付剛老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一、銷售思維與核心心態(tài)1、什么是銷售2、銷售的思維層次3、銷售所需具備的知識(shí)4、銷售核心心態(tài)5、客戶核心感覺A、信任B、安心C、價(jià)值二、銷售六階段1、準(zhǔn)備階段A、首次拜訪前準(zhǔn)備（形象，資料，物品，問題，心理等）B、如何有備而戰(zhàn)（項(xiàng)目分析，決策鏈，提高拜訪效率）C、銷售工具準(zhǔn)備（問題，亮點(diǎn)準(zhǔn)備，資料三步法，如何打動(dòng)客戶）2、拜訪階段A、拜訪階段注意事項(xiàng)（行為舉止禮儀）B、處理客戶冷漠，拒絕，質(zhì)疑技巧（如：回馬槍）C、電話溝通及預(yù)約技巧（如：二擇一法則）D、挖掘客戶多層次多元需求E、明確拜訪目的3、接觸階段A、如何判斷挖掘關(guān)鍵人B、如何點(diǎn)面結(jié)合C、如何促使客戶需求緊迫D、需求不滿足，如何擴(kuò)大第二需
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一、商務(wù)談判的概述（了解談判的基本定義）1、商務(wù)談判的定義2、商務(wù)談判的四大特征3、商務(wù)談判的四大構(gòu)成要素A、談判主體B、談判客體C、談判方式D、談判約束條件4、談判的四個(gè)基本原則5、談判行為分析——四種動(dòng)物的類型二、商務(wù)談判的四個(gè)階段1、談判準(zhǔn)備—有備無患（案例分析讓學(xué)員了解準(zhǔn)備不足細(xì)小差異帶來的結(jié)果）A、收集談判信息B、談判的人員準(zhǔn)備C、談判計(jì)劃的準(zhǔn)備D、談判目標(biāo)的制定E、談判時(shí)間安排的原則F、談判地點(diǎn)的選擇G、確定談判議題H、談判的座次安排2、談判開局--會(huì)穿，會(huì)笑，會(huì)報(bào)價(jià)A、開局良好印象的營造B、建立不同的開局方式C、開局談判議程制定D、細(xì)節(jié)議題的順序安排方法E、談判議程的時(shí)間安排3、
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一、認(rèn)知團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)精神1、什么是團(tuán)隊(duì)2、卓越團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征3、團(tuán)隊(duì)和群體的區(qū)別4、團(tuán)隊(duì)精神的表現(xiàn)5、團(tuán)隊(duì)為什么如此流行游戲體驗(yàn)：互動(dòng)游戲讓學(xué)員理解到在問題來臨是人往往是考慮自保，但卻忽略了團(tuán)隊(duì)的力量，團(tuán)隊(duì)共同的協(xié)調(diào)組織，其實(shí)問題很容易解決。二、團(tuán)隊(duì)成員如何建立陽光心態(tài)1、消極態(tài)度的80/20法則2、唯一改變的只有你自己3、做出快樂的行動(dòng)，你就會(huì)感覺快樂！4、心態(tài)對(duì)能力發(fā)揮的影響5、兩種心態(tài)導(dǎo)致不同結(jié)果――成功與失敗三、明確自己的價(jià)值觀1、古人對(duì)價(jià)值觀的理解2、價(jià)值觀指導(dǎo)目標(biāo)和行動(dòng)3、分享團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀，與團(tuán)隊(duì)成員共同成長4、找到你的價(jià)值觀5、如何從優(yōu)秀到卓越6、卓越人才的八大特質(zhì)四、團(tuán)隊(duì)關(guān)系是資源
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一、前言：領(lǐng)導(dǎo)透視：理想領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)——管理的概念是什么1、員工心目中的領(lǐng)導(dǎo)2、從企業(yè)的壽命看領(lǐng)導(dǎo)的功過3、中層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)具備的12項(xiàng)技能4、管理者和領(lǐng)導(dǎo)者的區(qū)別5、從管理者到領(lǐng)導(dǎo)者的角色變遷6、領(lǐng)導(dǎo)者的6P特質(zhì)7、問題思考----你喜歡什么樣的領(lǐng)導(dǎo)8、自我認(rèn)知（性格分析測試）二、激勵(lì)藝術(shù)之目標(biāo)激勵(lì)1、目標(biāo)管理的定義2、目標(biāo)管理的意義3、個(gè)人目標(biāo)管理4、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理A、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理的四大特征B、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理的五步流程C、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)定的五大要點(diǎn)D、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定的七大步驟E、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定的“SMART”原則F、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)定的六大難點(diǎn)G、避免目標(biāo)陷阱三、激勵(lì)藝術(shù)之如何彈性的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)1、確定下屬任務(wù)的三個(gè)
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一、認(rèn)知團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)精神1、什么是團(tuán)隊(duì)2、卓越團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征3、團(tuán)隊(duì)和群體的區(qū)別4、團(tuán)隊(duì)精神的表現(xiàn)5、團(tuán)隊(duì)為什么如此流行游戲體驗(yàn)：互動(dòng)游戲讓學(xué)員理解到在問題來臨是人往往是考慮自保，但卻忽略了團(tuán)隊(duì)的力量，團(tuán)隊(duì)共同的協(xié)調(diào)組織，其實(shí)問題很容易解決。二、團(tuán)隊(duì)成員如何建立陽光心態(tài)1、消極態(tài)度的80/20法則2、唯一改變的只有你自己3、做出快樂的行動(dòng)，你就會(huì)感覺快樂！4、心態(tài)對(duì)能力發(fā)揮的影響5、兩種心態(tài)導(dǎo)致不同結(jié)果――成功與失敗三、明確自己的價(jià)值觀1、古人對(duì)價(jià)值觀的理解2、價(jià)值觀指導(dǎo)目標(biāo)和行動(dòng)3、分享團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀，與團(tuán)隊(duì)成員共同成長4、找到你的價(jià)值觀5、如何從優(yōu)秀到卓越6、卓越人才的八大特質(zhì)四、團(tuán)隊(duì)關(guān)系是資源
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一、職業(yè)化的理念1、什么是職業(yè)化？2、企業(yè)和個(gè)人為什么要職業(yè)化3、職業(yè)化的“六維修煉”的意義4、禮儀在現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中的意義二、提升銷售人員“公務(wù)形象”魅力----為成功人士設(shè)計(jì)形象1、男性‘商務(wù)公務(wù)’形象――尊貴、優(yōu)雅、值得信賴A、公務(wù)西裝的色彩、款式、面料選擇B、好西裝的五個(gè)細(xì)節(jié)C、西裝的選購常識(shí)D、公務(wù)襯衫穿著“五”原則E、公務(wù)領(lǐng)帶的搭配原則和禁忌F、公務(wù)領(lǐng)帶的五種顏色寓意G、三一定律：腰帶、皮鞋、公文包2、女性‘商務(wù)公務(wù)’形象――尊貴、優(yōu)雅、值得信賴A、場合著裝B、裙裝五不準(zhǔn)C、佩戴首飾四大原則D、化妝注意事項(xiàng)二、提升銷售人員“公務(wù)舉止”魅力----你的行為就是你的張名片1、公務(wù)站姿――