梁宇亮老師的內訓課程
單元：新時期下銀行理財產品營銷新模式選擇1、 新時期下銀行間的競爭態(tài)勢2、 銀行理財產品發(fā)展的趨勢3、 銀行理財產品體驗營銷式銷售的必然性：4、 新時期下理財產品新模式的選擇：#61692; 體驗營銷不僅是一種銷售手段，#61692; 更是一種營銷的模式：改變我們過去的營銷理念：#61692; ——從關注理性營銷，向感性營銷回歸；5、 新時期理財產品體驗式營銷的價值：#61692; 從過去的釣魚改變?yōu)轲B(yǎng)魚；#61692; 由過去的說服改為感動；#61692; 由過去的被動變?yōu)橹鲃?61692; 由過去的關注結果到關注過程；6、 各大銀行理財產品的特點區(qū)別與體驗價值#61692; 工行工銀財富理
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部分對公客戶經理營銷觀念的轉變1、 對公客戶經理區(qū)域金融業(yè)績提升關鍵要素：——管信息、激增量、保存量、抓關系、挖需求2、對公客戶經理區(qū)域營銷業(yè)績提升三角型模型：——營銷模型、服務模型與客戶管理模型3、對公客戶經理區(qū)域企業(yè)管戶管理者的角色認知：——“三個代表”角色認知5、對公客戶經理營銷的五大能力層次6、客戶經理區(qū)域業(yè)績提升營銷觀念的轉變：——改變營銷思維模式、——改變小營銷大銷售的模式——改變傳統(tǒng)拉存款的銷售模式第二部分基于不同銀行客戶價值的多元化營銷節(jié)基于“信貸明顯需求”的客戶營銷模式——營銷工具箱1、 制定基于不同行業(yè)的信貨營銷腳本1、1不同行業(yè)公司客戶類型的分類：對抗型、較勁型、虛假型、
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部分 如何構建移動互聯(lián)時代電信運營商核心競爭優(yōu)勢節(jié) 全務下電信運營商的競爭態(tài)勢1、全業(yè)務下電信運營商的發(fā)展趨勢2、電信運營商的白熱化競爭態(tài)勢3、電信運營商的2G到3G、CT到ICT的競爭態(tài)勢轉變；4、運營商單業(yè)務到全業(yè)務、移動到移動互聯(lián)下競爭的轉變；第二節(jié) 全業(yè)務下電信運營商核心競爭模式的同質化1、電信運營商同質化的競爭模式2、電信運營商的十大競爭模式：3、同質化競爭模式下的營銷格局不是“被動挨打”就是“損已害人”第三節(jié) 構建全業(yè)務時代電信運營商的核心競爭能力1、培育專屬于區(qū)域自身的獨特化的競爭核心能力2、構建個性化的不可復制不可替代的業(yè)績盈利模式第二部分 培育專屬的核心競爭能力——業(yè)績培增的
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部分 電信運營商的競爭態(tài)勢1、全業(yè)務競爭下運營商的發(fā)展情況數(shù)據(jù)說明三大運營商的競爭態(tài)勢2、全業(yè)務競爭態(tài)勢的波特五力分析——運營商競爭對手、廣電（IT巨頭）、不同類型客戶、標準化產品、SPCP（供應商）3、全業(yè)務競爭態(tài)勢分析——中國移動、中國電信、中國聯(lián)通競爭態(tài)勢4、情景演練——運營商如何建立競爭優(yōu)勢？5、電信運營商未來競爭優(yōu)勢的建立方向——物聯(lián)網、數(shù)據(jù)業(yè)務、行業(yè)和家庭信息化…… 第二部分 全業(yè)務產品差異化精準營銷節(jié) 基于競爭對手的差異化精準營銷1、 三大運營商的SWOT分析2、 運營商差異化營銷之一運營商SW戰(zhàn)術工具應用：SW工具演練3、 運營商差異化營銷之二運營商銷售模式的標桿學習工具應用：
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一、沙盤模擬一: 如何深度了解不同行業(yè)銀行客戶的特點與金融發(fā)展趨勢沙盤模擬步驟1: 如何與客戶溝通行業(yè)的發(fā)展趨勢沙盤模擬步驟2: 如何引導客戶認同不同行業(yè)的金融發(fā)展趨勢案例討論步驟3：不同行業(yè)的企業(yè)發(fā)展特點與金融需求的發(fā)展階段案例：制造、高科技、商貿、物流、電商、服務、協(xié)會等行業(yè)特點與行業(yè)價值鏈——制造業(yè)的采購金融需求、營銷價值鏈金融需求、營銷渠道金融需求——商貿業(yè)的貿易金融需求、營銷金融需求、融資金融需求；——政府與機構的資金管理需求、理財發(fā)展需求；沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：1、認識行業(yè)發(fā)展趨勢的SWOT工具與五力模型2、行業(yè)企業(yè)發(fā)展趨勢的矩陣模型3、不同行業(yè)的特點、發(fā)展情況、企業(yè)
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部分 銀行客戶關系管理現(xiàn)狀篇1、商業(yè)銀行和股份制銀行客戶管理競爭策略2、商業(yè)銀行和股份制銀行客戶爭奪SWOT分析3、銀行間客戶管理的競爭對策4、區(qū)域內不同類型銀行的客戶關系管理現(xiàn)狀5、區(qū)域內銀行的客戶關系管理新模式6、制定區(qū)域分支行網點的銀行客戶管理策略——桿標借鑒1：廣州郵政銀行客戶關系管理策略——桿標借鑒2：深圳農業(yè)銀行客戶關系管理策略——桿標借鑒3：東莞商業(yè)銀行客戶關系管理策略第二部分 基于客戶導向的客戶價值管理：1、 以經營為導向的客戶關系管理——銀行個人客戶的保值、利益、發(fā)展——銀行公司客戶的采購、銷售、融資、理財、資金管理2、 如何應對競爭銀行的“價格戰(zhàn)、資源戰(zhàn)、關系戰(zhàn)”的客戶競爭