楊樹峰 老師
- 所在地區(qū)： 江蘇 蘇州
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：營銷技能提升 企業(yè)營銷技能提升 銀行內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)
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一、小微企業(yè)營銷的意義與現(xiàn)狀1、小微企業(yè)作用與發(fā)展現(xiàn)狀sup2;經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的重要角色sup2;小微企業(yè)經(jīng)營成本上升帶來的融資風(fēng)險sup2;小微金融業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢2、銀行發(fā)展小微客戶的意義sup2;高利潤、高回報、高風(fēng)險sup2;大行與小行的差異3、小微企業(yè)的特點(diǎn)sup2;單個小微，總和龐大sup2;創(chuàng)業(yè)初期，壽命較短sup2;具有很高的成長性sup2;治理結(jié)構(gòu)不夠規(guī)范sup2;財務(wù)報表不夠規(guī)范sup2;融資需求“急、小、短”4、小微企業(yè)營銷現(xiàn)狀及難點(diǎn)sup2;風(fēng)險控制sup2;業(yè)務(wù)量sup2;專業(yè)團(tuán)隊sup2;針對性的產(chǎn)品5、小微企業(yè)營銷三要素：需求、渠道、客群二、小微企業(yè)需求分析與客群分析1、小
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一、目標(biāo)客戶開發(fā)1、銀行業(yè)營銷的特點(diǎn)sup2;銀行銷售的概念sup2;商業(yè)銀行銷售的特點(diǎn)sup2;對公業(yè)務(wù)的客戶定位sup2;對公業(yè)務(wù)營銷流程2、目標(biāo)客戶分析的三個維度sup2;行業(yè)與業(yè)務(wù)維度分析sup2;行內(nèi)業(yè)務(wù)方向與本人資源維度sup2;優(yōu)勢客戶特點(diǎn)分析維度sup2;目標(biāo)客戶鎖定3、目標(biāo)客戶拓展渠道sup2;服務(wù)營銷：服務(wù)營銷的四個關(guān)鍵時刻sup2;交叉銷售：產(chǎn)品組合sup2;主動營銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪sup2;整合營銷：根據(jù)客戶的需求定制營銷策略4、目標(biāo)客戶尋找的方法sup2;商務(wù)拜訪法sup2;資料整合尋找法sup2;連鎖式開拓法sup2;案例模仿尋找法二、客戶需求分析
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一、個人客戶經(jīng)理營銷概述1、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)組合式營銷模式sup2;案例分析：三家網(wǎng)點(diǎn)給我們的啟示sup2;網(wǎng)點(diǎn)綜合分析是營銷的前提：網(wǎng)點(diǎn)所在地特點(diǎn)、主要客群、需求、營銷方式sup2;建立客戶管理檔案2、商業(yè)銀行營銷特點(diǎn)3、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷與管理sup2;優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷具備的特質(zhì)sup2;網(wǎng)點(diǎn)營銷的目的sup2;網(wǎng)點(diǎn)營銷六要素sup2;網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷四個關(guān)鍵點(diǎn)4、客戶經(jīng)理交叉銷售sup2;公私聯(lián)動產(chǎn)品組合sup2;業(yè)務(wù)滲透深化關(guān)系sup2;成本控制更多優(yōu)惠sup2;增強(qiáng)信任獲取支持5、客戶經(jīng)理主動營銷方式sup2;網(wǎng)點(diǎn)營銷sup2;電話、郵品、短信、電郵sup2;組織營銷sup2;社區(qū)營銷sup2
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一．零售客戶經(jīng)理銷售分析 1.銷售活動分析（命中率、覆蓋率、成交率） 2.商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)銷售分析 3.零售客戶經(jīng)理的角色定位 4.客戶經(jīng)理工作內(nèi)容分析 5.客戶經(jīng)理的業(yè)績來源 6.影響業(yè)績的主要因素 7.RAC模型（resultactivitycompetent） 二．客戶經(jīng)理活動量管理與業(yè)務(wù)管控 1.銷售平臺的概念 sup2;銷售平臺的原理（市場平臺、工作平臺、購買平臺） sup2;銷售平臺的分析 sup2;市場平臺之銷售目標(biāo)的制定 sup2;市場平臺之目標(biāo)客戶的選擇 sup2;工作平臺之戰(zhàn)術(shù)選擇 sup2;工作平臺之控制點(diǎn)的設(shè)計 sup2;工作平臺之交叉銷售 sup2;購買平臺之老客戶的
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一、網(wǎng)點(diǎn)營銷管理策略1、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)組合式營銷模式sup2;案例分析：三家網(wǎng)點(diǎn)給我們的啟示sup2;網(wǎng)點(diǎn)綜合分析是營銷的前提：網(wǎng)點(diǎn)所在地特點(diǎn)、主要客群、需求、營銷方式sup2;建立客戶管理檔案2、網(wǎng)點(diǎn)營銷特點(diǎn)3、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷與管理sup2;優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷具備的特質(zhì)sup2;網(wǎng)點(diǎn)營銷的目的sup2;網(wǎng)點(diǎn)營銷六要素sup2;網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷四個關(guān)鍵點(diǎn)4、網(wǎng)點(diǎn)客戶管理sup2;網(wǎng)點(diǎn)角色與分工sup2;網(wǎng)點(diǎn)信息分析與客戶識別sup2;網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場營銷看板管理sup2;客戶引導(dǎo)與咨詢機(jī)制5、網(wǎng)點(diǎn)主動營銷方式sup2;網(wǎng)點(diǎn)營銷sup2;電話、郵品、短信、電郵sup2;組織營銷sup2;社區(qū)營銷sup2;會議
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一、客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知 1、網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理的職責(zé) sup2;客戶經(jīng)理的價值和作用 sup2;客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容 sup2;客戶經(jīng)理的四個關(guān)鍵角色 sup2;客戶經(jīng)理的定位 2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的要素 sup2;客戶經(jīng)理的三勤：眼勤、嘴勤、腿勤 sup2;客戶經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)營銷的四個好習(xí)慣：分析數(shù)據(jù)、注重觀察、形象打造、語言提煉 sup2;客戶經(jīng)理的黃金心態(tài) 二、網(wǎng)點(diǎn)組合式營銷模式 1、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷概述 sup2;銀行銷售的特點(diǎn) sup2;網(wǎng)點(diǎn)營銷的特點(diǎn) sup2;網(wǎng)點(diǎn)營銷的主戰(zhàn)場 sup2;銷售行為有效性分析 2、網(wǎng)點(diǎn)銷售活動量分析 sup2;銷售是追求概率的游戲 sup2;關(guān)鍵營銷行為提煉 sup2;銷