部分：提升公眾演講和表達(dá)能力（6h）一、銀行公眾演講基本要素1、商業(yè)銀行營(yíng)銷方式的變革Oslash;商業(yè)銀行特點(diǎn)Oslash;競(jìng)爭(zhēng)與創(chuàng)新Oslash;客戶群體化Oslash;組織與會(huì)議營(yíng)銷產(chǎn)生2、公眾演講的基礎(chǔ)Oslash;良好的心態(tài)Oslash;清晰的表達(dá)Oslash;嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿婳slash;引人入勝的吸引力3、公眾演講與表達(dá)的常見障礙Oslash;語(yǔ)音語(yǔ)言障礙Oslash;恐懼、缺乏自信心Oslash;以自我為中心二、公眾演講與表達(dá)技巧提升1、演講者的三種角色Oslash;編劇Oslash;導(dǎo)演Oslash;演員2、演講者的六大能力Oslash;表達(dá)力Oslash;溝通力Oslash;判斷

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一、深入客戶生活的社區(qū)銀行1、社區(qū)銀行營(yíng)銷特點(diǎn)sup2;社區(qū)銀行——您身邊的金融便利店sup2;麻雀雖小五臟俱全——全面的個(gè)人金融服務(wù)sup2;一站式服務(wù)——業(yè)務(wù)辦理到社區(qū)服務(wù)一應(yīng)俱全sup2;與居民的魚水關(guān)系——建立深厚的客群關(guān)系2、社區(qū)銀行定位及核心業(yè)務(wù)sup2;社區(qū)銀行與銀行網(wǎng)點(diǎn)sup2;核心產(chǎn)品與服務(wù)3、優(yōu)秀的社區(qū)銀行必備要素sup2;優(yōu)秀社區(qū)服務(wù)營(yíng)銷具備的特質(zhì)sup2;優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品sup2;良好的口碑sup2;熱情周到的服務(wù)sup2;科學(xué)有效的客戶管理4、社區(qū)銀行的多種便民服務(wù)sup2;生活服務(wù)類sup2;支付便利類sup2;咨詢服務(wù)類sup2;活動(dòng)分享類二、社區(qū)銀行營(yíng)銷策略與銷售方式

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模塊一、客戶來(lái)源與目標(biāo)客戶開發(fā)一、目標(biāo)客戶開發(fā)1、銀行業(yè)營(yíng)銷的特點(diǎn)2、目標(biāo)客戶分析的三個(gè)維度3、目標(biāo)客戶拓展渠道4、目標(biāo)客戶尋找的方法二、客戶需求分析與情報(bào)收集1、客戶需求與產(chǎn)品的擬合度2、客戶硬性需求分析3、客戶情報(bào)搜集模塊二、向自己要業(yè)績(jī)客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升一、客戶經(jīng)理高價(jià)值營(yíng)銷概述1、銀行業(yè)銷售的三層次2、銷售業(yè)績(jī)的來(lái)源分析3、客戶經(jīng)理的營(yíng)銷自我分析4、產(chǎn)品與客戶的匹配度二、銷售活動(dòng)量分析1、銷售流程梳理2、銷售活動(dòng)量平臺(tái)3、找出高價(jià)值的營(yíng)銷活動(dòng)4、提升業(yè)績(jī)的四大個(gè)法寶三、客戶營(yíng)銷技巧四步法1、步驟一：銷售前準(zhǔn)備2、步驟二：取得銷售機(jī)會(huì)的四個(gè)通道3、需求的挖掘4、方案解決與成交秘籍四、客

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一、客戶經(jīng)理營(yíng)銷概述1、銀行業(yè)營(yíng)銷的特點(diǎn)銀行銷售的概念商業(yè)銀行銷售的特點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)的客戶定位對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程2、對(duì)公業(yè)務(wù)銷售活動(dòng)分析銷售是追求概率的游戲關(guān)鍵營(yíng)銷行為提煉銷售行為有效性3、客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責(zé)客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知客戶經(jīng)理必備的要素客戶經(jīng)理成長(zhǎng)的三個(gè)階段二、客戶需求分析1、對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析2、客戶需求分析客戶需求類型產(chǎn)品與需求的結(jié)合度主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析3、客戶情報(bào)搜集公司行業(yè)情況公司架構(gòu)公司經(jīng)營(yíng)情況關(guān)鍵人鎖定三、營(yíng)銷渠道拓展1、服務(wù)營(yíng)銷：服務(wù)營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻2、交叉銷售：產(chǎn)品組合3、主動(dòng)營(yíng)銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪4、整合營(yíng)銷：根據(jù)客戶的需求定制營(yíng)銷策略四、營(yíng)銷溝通技能提

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一、產(chǎn)品經(jīng)理營(yíng)銷管理策略 1、商業(yè)銀行產(chǎn)品營(yíng)銷模式產(chǎn)品與客戶分層營(yíng)銷客群綜合分析是營(yíng)銷的前提建立客戶管理檔案2、產(chǎn)品客戶群四大特點(diǎn)3、產(chǎn)品營(yíng)銷推進(jìn)與管理產(chǎn)品價(jià)值客群分析營(yíng)銷方案推進(jìn)績(jī)效管理4、產(chǎn)品主動(dòng)營(yíng)銷方式網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷電話、郵品、短信、電郵組織營(yíng)銷社區(qū)營(yíng)銷會(huì)議營(yíng)銷客群營(yíng)銷轉(zhuǎn)介紹拜訪陌生拜訪【案例】：小微集群式客戶營(yíng)銷案例二、客戶需求分析與營(yíng)銷渠道拓展 1、客戶類型分析2、客戶需求分析客戶需求分析十字法大客戶需求3、客戶產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)4、大客戶類型及尋找的策略三、客戶營(yíng)銷流程與技巧 1、銷售前的準(zhǔn)備2、建立信任關(guān)系3、挖掘客戶需求4、產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品話術(shù)轉(zhuǎn)換5、客戶異議處理6、適時(shí)促成成交7、演練與產(chǎn)

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五步教你如何做好產(chǎn)品轉(zhuǎn)訓(xùn) 一、銀行產(chǎn)品特點(diǎn)梳理 1、產(chǎn)品產(chǎn)生及特點(diǎn)產(chǎn)品地位三步法產(chǎn)品特點(diǎn)梳理2、產(chǎn)品目標(biāo)客群分析ABC客戶分類法產(chǎn)品運(yùn)行狀況核心目標(biāo)客戶需求分析3、客戶經(jīng)理產(chǎn)品營(yíng)銷分析產(chǎn)品反饋與意見流程與標(biāo)準(zhǔn)二、銀行產(chǎn)品類內(nèi)訓(xùn)教材設(shè)計(jì)方法 1、產(chǎn)品類方案設(shè)計(jì)邏輯教材設(shè)計(jì)的三大邏輯 產(chǎn)品類內(nèi)訓(xùn)教材設(shè)計(jì)五大部分課堂演練：設(shè)計(jì)邏輯 2、產(chǎn)品特點(diǎn)提煉與產(chǎn)品賣點(diǎn)的轉(zhuǎn)化產(chǎn)品特點(diǎn)總結(jié)客戶需求點(diǎn)提煉根據(jù)邏輯編排3、產(chǎn)品方案內(nèi)容設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)的描述內(nèi)容設(shè)計(jì)的原則知識(shí)點(diǎn)配置的方法案例的選擇與設(shè)計(jì)計(jì)三、產(chǎn)品宣講與轉(zhuǎn)訓(xùn)的形式與要點(diǎn) 1、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)2、沙龍活動(dòng)產(chǎn)品宣講 3、產(chǎn)品內(nèi)部宣講會(huì)4、客戶商務(wù)拓展產(chǎn)品宣講5、展示要

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