張健老師的內訓課程
【天】模塊一：如何做高端客戶電話邀約1、電話前的準備工作2、電話的話術3、電話邀約“劇本”4、實戰(zhàn)演練：電訪實戰(zhàn)環(huán)節(jié)5、了解以及滿足客戶需求6、有效增進客戶關系7、分組演練：邀約客戶參加理財沙龍模塊二：不同客群的電訪思維1、生客的電訪技巧2、熟客的電訪技巧3、忠誠客的電訪技巧4、案例分析：精準營銷：專注3150女性客群模塊三：電話邀約案例分享（一）招商銀行北京分行宣武門支行的理財經理怎樣實現(xiàn)客戶邀約.【第二天】模塊四：銀行客戶的顧問式營銷1、案例：零售店顧問式銷售方式2、客戶關系分析（1）客戶需求分析（2）客戶價值導向（3）客戶綜合價值體現(xiàn)3、發(fā)掘客戶需求的模式4、針對不同產品發(fā)掘客戶需求的方
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單元：對營業(yè)網點的重新認識1、國內銀行網點建設的四個階段（1）80年代中——90年代中數量擴張階段（2）90年代中——90年代末集約化經營階段（3）90年代末——2000年代初“電子銀行”階段（4）2000年代初——戰(zhàn)略調整階段2、XX銀行網點特點3、同業(yè)較好的網點特征（1）強調以銷售為重點（2）更搞笑的網點運營（3）集中的、低成本的運作中心（4）重新設定績效評估和激勵系統(tǒng)（5）差異化的網點類型4、網點重新的經營定位5、網點負責人的工作定位（1）網點資源管理（2）網點營銷管理（3）網點服務管理（4）網點現(xiàn)場管理（5）網點風險管理第二單元：營業(yè)網點經營業(yè)績來源方式分析1、經營業(yè)績主要來源（1）外
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一.我國房地產資金來源和私募基金的出現(xiàn)1.房地產行業(yè)的發(fā)展趨勢2.房地產企業(yè)股權和債權的合理安排3.房地產私募股權基金的概念4.房地產私募股權基金的法律和政策環(huán)境5.房地產私募股權基金和民間融資6.房地產私募股權基金與房地產產品結合從幾個的典型案例看房地產私募股權基金二.房地產私募基金的運作1.房地產私募股權基金產品分類2.當前房地產私募股權基金主要投資哪些項目？3.房地產私募股權投資的幾個主要協(xié)議簡介4.房地產私募股權基金投資流程（融資、投資、管理和退出）5.房地產企業(yè)怎樣與房地產私募股權投資基金對接6.為什么要和怎樣投資房地產私募股權基金幾個房地產私募股權基金典型案例分析和討論三.房地產投
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步：拜訪準備 1.銷售溝通：是一種態(tài)度而非技巧 2.尋找潛在客戶 3.選擇有價值和客戶 4.找對人，才能做對事 第二步：拜訪接觸 1.創(chuàng)造有吸引力的開場 2.微笑的力量、PMP法則 3.贏得客戶信任 第三步：需求探尋 1.探尋需求才會有更多機會 2.影響采購的八大因素 3.遵循兩多一少：多問多聽少說 4.SPIN升級提問，發(fā)掘需求 第四步：產品介紹 1.客戶要的產品是什么？ 2.FABE分析 3.產品賣點提煉 4.體驗式銷售 討論：是“我的東西是有多么多么好”還是“不買我的東西將會多么多么糟”？ 第五步：異議處理 1.如何用提問來了解客戶想要什么
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講、服務認識 1.服務的重要性 2.服務需求的挑戰(zhàn)性 3.付出要先于回報 4.服務的信念 5.認識服務 6.服務品質分析三要素 7.顧客是怎么流失的 8.不滿意的服務后果 9.滿意的服務價值 10.服務的關鍵因素 11.顧客服務的等級 第二講、服務中看的技巧 1.實戰(zhàn)演練如何觀察客戶——他在想什么 2.看的技巧——活動體驗 3.如何觀察顧客——活動體驗 4.區(qū)分顧客需求和需要 5.預測客戶的需求 6.觀察不同的顧客 7.分析6種不同的顧客 第三講、服務中的聽說技巧 1.傾聽的原則 2.聽話聽音的技巧 3.說的技巧 4.講常見10大陷阱 5.
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部分、 培養(yǎng)積極主動的服務意識 1、服務的三個層次 2、超越期望值服——忠誠度 3、客人的忠誠度是企業(yè)的核心竟爭優(yōu)勢 1）案例：價值650億美金可口可樂公司，被轟炸后可在一個月內恢復 2）案例：附加值增值服務所帶來的效益 4、客人滿意的三個層面 1）商品 2）服務 3）企業(yè)形象 5、客人滿意服務的5個因素 1）可靠性——態(tài)度 2）響應性——反應 3）安全性——專業(yè) 4）有形性——儀容 6、優(yōu)質的客戶服務表現(xiàn)——查查你現(xiàn)在的服務水平 1）小組研討：客戶為何不滿 2）現(xiàn)場模擬：服務目標： 7、在短的時間，用少的資源，花小的努力，取得快速、達到有效的服務水準。