炪越 老師
- 所在地區(qū)： 不限地區(qū)
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：房地產(chǎn) ,商務(wù)談判 ,銷(xiāo)售技巧
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葉敦明發(fā)現(xiàn)：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)業(yè)務(wù)，其銷(xiāo)售過(guò)程經(jīng)常發(fā)生“外行對(duì)外行”的場(chǎng)景。營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)公司這邊，依靠業(yè)務(wù)人員電話(huà)抓單，秉承的是大數(shù)法則。一天下來(lái)，50個(gè)以上的電話(huà)，幾乎重復(fù)著同樣的話(huà)，潛在客戶(hù)的接觸只能是蜻蜓點(diǎn)水。而工業(yè)品企業(yè)這邊呢，則是人力資源部門(mén)或者辦公室的人員，負(fù)責(zé)打頭陣。他們對(duì)公司的營(yíng)銷(xiāo)管理層、銷(xiāo)...
葉敦明 126查看全文
當(dāng)前的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)從業(yè)者，有些另類(lèi)。他們過(guò)于看重銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)、提煉，忽視了客戶(hù)企業(yè)戰(zhàn)略、品牌、傳播和促銷(xiāo)動(dòng)作。仿佛，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，只剩下銷(xiāo)售管理了。一味地折騰銷(xiāo)售人員，工業(yè)品企業(yè)的銷(xiāo)售問(wèn)題就能迎刃而解嗎？“各美其美，美人之美，美美與共，是為打通”，對(duì)于兼容并蓄、和諧共進(jìn)，還是費(fèi)孝通說(shuō)的透徹。工業(yè)品...
葉敦明 119查看全文
大額工業(yè)品銷(xiāo)售，往往伴隨著融資服務(wù)。工程機(jī)械行業(yè)的“零首付”，就是一種極端的渠道融資方式。從資金實(shí)力上看，生產(chǎn)廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商都很有限，融資只能作為銷(xiāo)售促進(jìn)的一種手段。而金融租賃，作為與銀行信貸和資本市場(chǎng)同樣重要的融資工具，因?yàn)槌鲎再Y金實(shí)力雄厚的銀行本體，近幾年在國(guó)內(nèi)發(fā)展迅猛。部分金融租賃公司設(shè)立了專(zhuān)業(yè)...
葉敦明 163查看全文
如果說(shuō)FAB、FABE是銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，那么SPIN可謂是科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)的典型成果。這項(xiàng)號(hào)稱(chēng)是銷(xiāo)售領(lǐng)域最大的研究成果，于1988年面世以來(lái)，迅速得到了耐用消費(fèi)品、工業(yè)品銷(xiāo)售人員的熱情擁戴。SPIN好是好，可對(duì)于銷(xiāo)售人員的耐心、說(shuō)服力要求很高，想學(xué)但學(xué)不會(huì)。所以，SPIN之后又有了4P銷(xiāo)售法，它可以算作...
葉敦明 222查看全文
銷(xiāo)售技巧，始終是銷(xiāo)售人員津津樂(lè)道的話(huà)茬。前天，一位網(wǎng)友留言給我說(shuō)：葉老師，你能不能少寫(xiě)點(diǎn)理論，多介紹一些實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧方面的文章呀？是呀，二十多歲的工業(yè)品銷(xiāo)售人員，苦于技術(shù)、技巧、方案、行業(yè)等羈絆，哪里有多少閑情去舞文弄墨、笑談未來(lái)，最實(shí)在的就是“教會(huì)”他們?nèi)绾钨u(mài)的的更多、賣(mài)的更好。大道無(wú)形、大雪無(wú)痕...
葉敦明 159查看全文
廣告，對(duì)于工業(yè)品企業(yè)而言，是多么遙遠(yuǎn)的故事呀。舉凡中小工業(yè)品企業(yè)，若是你無(wú)意中提起廣告，就會(huì)橫遭眾多白眼。他們?cè)谘凵裰姓f(shuō)：嗨，哥們，你懂不懂工業(yè)品呀？別拿快消品營(yíng)銷(xiāo)的招式糊弄我。偏見(jiàn)，也許是一種無(wú)知吧。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，這個(gè)詞是國(guó)人生硬翻譯過(guò)來(lái)。Industrial Marketing，本意是產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，它...
葉敦明 143查看全文
營(yíng)銷(xiāo)是一種客戶(hù)導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，需要工具和方法才能運(yùn)用到企業(yè)實(shí)踐中。戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，是營(yíng)銷(xiāo)人士津津樂(lè)道的口頭禪。戰(zhàn)略落地，需要好的戰(zhàn)術(shù)。甚至，沒(méi)有好戰(zhàn)術(shù)，好的戰(zhàn)略也只能是空中樓閣。尤其在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，資源稟賦、政策通道、信息源頭等要素的不平等，機(jī)會(huì)主義仍然大行其道。這時(shí)候，戰(zhàn)術(shù)往往決定戰(zhàn)略。營(yíng)銷(xiāo)工具千千萬(wàn)，經(jīng)...
葉敦明 153查看全文
春秋時(shí)代王室衰微，諸侯爭(zhēng)霸，諸子百家們便周游列國(guó)，為諸侯出謀劃策，在推銷(xiāo)自己的政治主張之際，獲取個(gè)人職位、金錢(qián)和名聲。而今，國(guó)內(nèi)改革開(kāi)發(fā)，大一統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)雖頑固不化，但畢竟大勢(shì)已去，企業(yè)成了經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)。于是乎，為企業(yè)家出謀劃策的咨詢(xún)師們，或挾洋自重，或本土獨(dú)創(chuàng)，紛紛找尋與服務(wù)自己的盟主。諸子百家，真...
葉敦明 134查看全文
晚上的小聚，一位靦腆的工業(yè)品企業(yè)家，借著葡萄酒的催化作用，一股腦兒托出了自己的經(jīng)營(yíng)苦惱。眾人也被感染了，平常里無(wú)人可訴的話(huà)，趕緊地倒出來(lái)吧。葉敦明覺(jué)得這是一個(gè)鮮活的案例，于是乎掏出紙筆，認(rèn)真地記錄下來(lái)，稍加整理和評(píng)點(diǎn)，以期與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)界同仁共探討、同進(jìn)步。工業(yè)品企業(yè)雖說(shuō)是中國(guó)制造業(yè)的主流，但因細(xì)分行...
葉敦明 130查看全文
項(xiàng)目性銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售，是工業(yè)品銷(xiāo)售的兩種常見(jiàn)方式。對(duì)于項(xiàng)目性銷(xiāo)售而言，搞定一單是一單，隨機(jī)性很強(qiáng)。葉敦明認(rèn)為，瞄得準(zhǔn)、打得很、盯得緊，是項(xiàng)目性銷(xiāo)售的要點(diǎn)，一句話(huà)，快刀斬亂麻。對(duì)于大客戶(hù)銷(xiāo)售而言，神似放長(zhǎng)線(xiàn)釣魚(yú)，漫長(zhǎng)的過(guò)程中，謀劃周密、步步為營(yíng)很重要。工業(yè)品銷(xiāo)售的周期相對(duì)較長(zhǎng)。在開(kāi)始的階段，銷(xiāo)售員、...
葉敦明 137查看全文
五重境界，是葉敦明對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)“進(jìn)化”階段的大致劃分。營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)技術(shù)，更是一種思想修煉。技術(shù)與思想的結(jié)合，是一個(gè)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師的必備。在《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五重境界（上）》，提到了死搬硬套、強(qiáng)行剝離這兩個(gè)初級(jí)階段。而在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的春夏之交，我們期待著更高層次營(yíng)銷(xiāo)境界的到來(lái)。境界三：兼容并蓄，心靜致遠(yuǎn)是正...
葉敦明 138查看全文
在聰明人扎堆的營(yíng)銷(xiāo)圈子中，若是你猛一提工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，不少人都會(huì)為之一怔：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，干啥的？即使是一些號(hào)稱(chēng)見(jiàn)多識(shí)廣的工業(yè)品企業(yè)老板，一時(shí)半會(huì)也反應(yīng)不過(guò)來(lái)：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，是跟我們有關(guān)系的嗎？如果一個(gè)人從事的工作，還需要向別人解釋?zhuān)医忉屍饋?lái)怎有那么一點(diǎn)別扭，夠苦惱的吧。葉敦明從事的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，就是這...
葉敦明 130查看全文
5月15日下午，聯(lián)縱智達(dá)的何總，召開(kāi)了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人士座談會(huì)。從全國(guó)各地匯聚上海的營(yíng)銷(xiāo)英才們，各抒己見(jiàn)，疊彩紛呈。葉敦明深切地感受到：每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人，背后都有一段精彩的故事。在國(guó)內(nèi)，營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的成色摻雜了較多的人文色彩，特別是在早期，藝術(shù)性沖動(dòng)遠(yuǎn)高于理性的決策分析。這也為營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的價(jià)值，帶了不少誤解。 ...
葉敦明 319查看全文
若是有心人，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)界的幾個(gè)明顯問(wèn)題。第一，對(duì)消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)很排斥，動(dòng)不動(dòng)就擺出一個(gè)井水不犯河水的姿態(tài)，據(jù)消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)寶貴實(shí)踐于千里之外。第二，缺少起碼的理論體系，銷(xiāo)售導(dǎo)向的實(shí)戰(zhàn)派似乎占了主流。第三，對(duì)戰(zhàn)略、品牌、傳播不感興趣，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)氣還很濃。在《工業(yè)品與消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)的殊途同歸（上）》一文...
葉敦明 150查看全文
身處于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)界多年了，常聽(tīng)到關(guān)于工業(yè)品與消費(fèi)品異同的爭(zhēng)論。中庸一些的同行，會(huì)悠悠地對(duì)你說(shuō)：工業(yè)品與消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)求同存異嘛。偏激一些的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)同仁，則會(huì)高聲地說(shuō)：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，是非常獨(dú)特的，應(yīng)該與消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)劃清界限。甚至，一位消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)高手，葉敦明曾經(jīng)的戰(zhàn)友，一次很小心地問(wèn)我：你們工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，到...
葉敦明 139查看全文
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，離不開(kāi)品牌傳播張力。而絕大多數(shù)工業(yè)企業(yè)，傳播預(yù)算很少，除了最為基本的銷(xiāo)售化品牌工具之外，就只是為數(shù)不多的展會(huì)、行業(yè)雜志和網(wǎng)站廣告。在消費(fèi)品行業(yè)如雷貫耳的定位理論，主要是為媒體傳播找到突破口。葉敦明認(rèn)為：缺少媒體支撐的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，定位只是一個(gè)口頭禪，實(shí)際上并不能發(fā)揮多大作用。國(guó)內(nèi)的消費(fèi)品營(yíng)...
葉敦明 141查看全文
在《有感營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的業(yè)務(wù)洽談》一文中，葉敦明提及了業(yè)務(wù)洽談的幾個(gè)小心得：談話(huà)切入點(diǎn)、談話(huà)姿態(tài)、團(tuán)隊(duì)互補(bǔ)、帶頭人、勤記筆記等，最后還提到了復(fù)盤(pán)。一次咨詢(xún)業(yè)務(wù)洽談，好比下一盤(pán)圍棋，序盤(pán)、中盤(pán)、收官，馬虎不得。1、開(kāi)局，調(diào)性很重要武宮正樹(shù)、聶衛(wèi)平，下過(guò)圍棋的人都熟悉。開(kāi)局的氣魄，令無(wú)數(shù)棋迷津津樂(lè)道。一種壓倒...
葉敦明 125查看全文
中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)，是往統(tǒng)一的方向走，還是在逐步細(xì)分呢？表面上看，這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的多余。您可能會(huì)說(shuō)：隨著消費(fèi)水平的提高，市場(chǎng)細(xì)分化程度越來(lái)越高，當(dāng)然是從統(tǒng)一走向細(xì)分。可問(wèn)題是，追風(fēng)消費(fèi)、攀比消費(fèi)的熱潮并沒(méi)有退去，依然主宰者消費(fèi)的主流方向。細(xì)分市場(chǎng)、個(gè)性化消費(fèi)，只不過(guò)是一朵別樣的浪花而已。住房、汽車(chē)，已經(jīng)耗去...
葉敦明 170查看全文
陳曉，集多重角色于一身。從上海永樂(lè)的當(dāng)家人，向國(guó)美稱(chēng)臣，繼而爬上董事長(zhǎng)的大位。他始終游走在董事經(jīng)理人與職業(yè)經(jīng)理人的邊緣，一如他陰晴難測(cè)的眼神。去年9月份國(guó)美內(nèi)部大地震，陳曉看似毫發(fā)無(wú)傷，可他的事業(yè)大廈卻在今天頃刻坍塌。他在今年5月10日對(duì)記者郎朗的一番推心置腹，受到了業(yè)界頗多批評(píng)。葉敦明覺(jué)得，作為職...
葉敦明 123查看全文
南非世界杯，英利中了頭彩。B2C方式的品牌傳播，而且還是世界范圍的，史無(wú)前例的舉措，引來(lái)了不少爭(zhēng)議。葉敦明也曾撰寫(xiě)小文《英利試水體育營(yíng)銷(xiāo)》，闡明了B2B與B2C的交融互進(jìn)。一波未平，一波又起。英利的公關(guān)傳播能力，在試水體育營(yíng)銷(xiāo)之后，更上層樓了。先來(lái)看一下2011年5月7日央視新聞聯(lián)播報(bào)道內(nèi)容，內(nèi)容將...
葉敦明 122查看全文
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)業(yè)務(wù)，在洽談階段就已經(jīng)定性?？蛻?hù)對(duì)咨詢(xún)公司的專(zhuān)業(yè)認(rèn)知、團(tuán)隊(duì)評(píng)價(jià)、合作興趣，就是在面對(duì)面洽談過(guò)程中成型的。他們之前對(duì)你的印象，都只是此次見(jiàn)面的一個(gè)鋪墊而已，關(guān)鍵在于現(xiàn)場(chǎng)洽談的把握。咨詢(xún)師與客戶(hù)初見(jiàn)面時(shí)，談話(huà)的切入點(diǎn)、談話(huà)姿態(tài)很重要。從切入點(diǎn)而言，有經(jīng)驗(yàn)的咨詢(xún)師喜歡談某個(gè)行業(yè)、某些企業(yè)、某...
葉敦明 103查看全文
近日，葉敦明在與營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)界同行聊天時(shí)，順便談到了工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)問(wèn)題。他是一家大公司的項(xiàng)目經(jīng)理，從事過(guò)幾年管理咨詢(xún)，近一年多則專(zhuān)注于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)。他的一些困惑、思考，也觸動(dòng)了我的所思所想。有問(wèn)題不可怕，怕的是沒(méi)有意識(shí)到問(wèn)題。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，這個(gè)剛剛從咨詢(xún)行業(yè)中獨(dú)立而出的細(xì)分專(zhuān)業(yè)服務(wù)，需要更多有識(shí)之士...
葉敦明 183查看全文
近日，瀏覽價(jià)值中國(guó)時(shí)，葉敦明發(fā)現(xiàn)了一篇《商業(yè)模式創(chuàng)新玄機(jī)》，作者是長(zhǎng)江商學(xué)院的滕斌圣老師。滕老師從生活中的小生意著眼，將高深莫測(cè)的商業(yè)模式娓娓道來(lái)。商業(yè)模式，為商業(yè)所用，為普通商人所用，這是肯定的。商業(yè)模式，也就是專(zhuān)業(yè)人士說(shuō)的贏利模式，由客戶(hù)選擇、價(jià)值獲取、戰(zhàn)略控制和業(yè)務(wù)范圍等四個(gè)要素構(gòu)成，如同營(yíng)銷(xiāo)...
葉敦明 152查看全文
工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商，其角色還鮮為人知。前臺(tái)的工業(yè)品企業(yè)尚未揚(yáng)名于社會(huì)，后臺(tái)的經(jīng)銷(xiāo)商們也只能默然無(wú)聲。大眾對(duì)工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)知，可能是還停留在“一間門(mén)臉、一部電話(huà)、一輛貨車(chē)、二個(gè)伙計(jì)、三五個(gè)關(guān)系圈”的階段。最近，葉敦明所在的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院，邀請(qǐng)了廣州一家機(jī)電經(jīng)銷(xiāo)公司的宋總，來(lái)公司與大家交流。我之前就在廣州...
葉敦明 144查看全文
系列專(zhuān)題：培訓(xùn)公司成長(zhǎng)之惑以文會(huì)友，有點(diǎn)老派，講究交人先交心。交心，就得講真話(huà)，這在浮躁的金錢(qián)年代，的確顯得很奢侈。見(jiàn)人說(shuō)神話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)到不人不鬼說(shuō)江湖話(huà)，見(jiàn)到好朋友才能說(shuō)出真心話(huà)。經(jīng)常寫(xiě)專(zhuān)業(yè)文章的人士，其文風(fēng)、文骨、文心，顯而易見(jiàn)的。以文會(huì)友，起碼可以做到初步的篩選，免得浪費(fèi)時(shí)間。來(lái)到上海后...
葉敦明 148查看全文
國(guó)內(nèi)的工業(yè)企業(yè)，目前主要通過(guò)三種方式接觸到深淺不一的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，他們分別是總裁班、內(nèi)訓(xùn)和營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目。它們?nèi)咧g理應(yīng)是是遞進(jìn)關(guān)系，可事實(shí)上卻關(guān)聯(lián)度低，粘不到一塊。第一種方式是總裁班。據(jù)葉敦明所知，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院，是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)總裁班的開(kāi)創(chuàng)者，為國(guó)內(nèi)工業(yè)企業(yè)高層管理量身定制戰(zhàn)略、銷(xiāo)售和品牌傳播的知識(shí)體...
葉敦明 122查看全文
自從3月21日來(lái)到上海，葉敦明接觸的工業(yè)企業(yè)數(shù)量增大了很多。短短的一個(gè)月時(shí)間，參與項(xiàng)目服務(wù)和深度開(kāi)發(fā)的客戶(hù)對(duì)象，就有7家，而且通過(guò)公司總裁班提供現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)的客戶(hù)，數(shù)量也很可觀(guān)。多聽(tīng)、多見(jiàn)，必然促動(dòng)多思、多想。一個(gè)有望基業(yè)長(zhǎng)青的工業(yè)企業(yè)，其生命周期曲線(xiàn)通常會(huì)有三個(gè)明顯的拐點(diǎn)。這三個(gè)拐點(diǎn)，其實(shí)就是三道鬼門(mén)...
葉敦明 139查看全文
國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)的平均壽命不過(guò)7年，挺過(guò)7年的，也有很多在巔峰時(shí)期轟然倒塌。其興也忽，其敗也速。一個(gè)“成功”企業(yè)的興起和失敗，都會(huì)引來(lái)無(wú)數(shù)眼光的關(guān)注，各類(lèi)解讀也紛至沓來(lái)。讀懂大敗局，不再是企業(yè)界茶余飯后的閑談話(huà)題，也已變成了企業(yè)家經(jīng)營(yíng)企業(yè)的一座座警鐘。上帝要想人滅亡，必先讓其瘋狂。我們看到的企業(yè)家大敗局...
葉敦明 176查看全文
管理大師中的大師彼得德魯克，就認(rèn)為時(shí)間管理是管理者的第一要?jiǎng)?wù)。他諄諄教誨管理者們：記錄自己的時(shí)間，評(píng)估自己的辦事效率；管理自己的時(shí)間，按照四象限法則分配時(shí)間；集中自己的時(shí)間，積少成多地抓大事。有了時(shí)間，就有了更多的可能。溝通，這個(gè)管理中最為常見(jiàn)的工作項(xiàng)目，也是由時(shí)間決定的。上個(gè)月底，葉敦明與老友聚飲...