陳馳老師的文章
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現在，關于營銷的話題是越來越多了。從傳統行銷4P到現在的整合營銷4C，從幾年前提出的精細化營銷到目前流行的精益化營銷，營銷的演變不一而足。但隨著市場的日新月異，以及營銷通路的轉型與創(chuàng)新，現行的營銷模式越來越受到挑戰(zhàn)，在這種形勢下，深度營銷應運而生。 深度營銷不同于深度分銷，深度分銷是營銷渠道的...
崔自三 154查看全文
華龍，價格戰(zhàn)里走出的“英雄” 在方便食品行業(yè)，近年來最為搶眼、而又頗為引人注目的方便面企業(yè)，也許就屬河北華龍了。2004年，隨著華龍與世界最早的方便面廠家日本日清的全面合作，從而催生了世界上最大的方便面生產基地。的確，最近的幾年，華龍可謂是搶盡了方便食品行業(yè)的風頭，從大手筆地引進外資和人才，...
崔自三 226查看全文
在實際的市場運作中，我們經常會見到商大欺廠，或者廠大欺商的這種不合理現象，這種現象的存在，不僅會惡化廠商之間良好的合作關系，而且如果處理不當，還往往會引發(fā)廠商糾紛、甚至產生對簿公堂的嚴重后果?！ 〖热辉诂F實的操作中存在這么一種不公平、不利于廠商合作的不良情形，那么，作為廠家，應該通過什么樣的方式...
崔自三 162查看全文
許多公司銷售人員管理的出發(fā)點是基于方便管理，便于執(zhí)行等公司“官僚本位”主義的考慮，而較少站在銷售人員本身的角度，來制定靈活的薪酬、責權及行為規(guī)范等管理制度、政策。下文所例舉的A、B公司則是管理當局“官僚本位”思想的典型?！ 公司：10余年前白手起家，如今年銷售額達數十億元。公司年廣告費數億元，...
羅建幸 156查看全文
企業(yè)案例介紹 1993年濟南市自來水公司與香港東山工程公司合資建廠，生產“普利思”瓶裝礦泉水?，F在，普利思已成長為濟南市飲用水第一品牌，被濟南市指定為“濟南市市水”，10年間榮獲40余項殊榮，產品包括桶裝和瓶裝礦泉水、純凈水。至今已形成“三瓶三桶”（礦泉水、純凈水、天然泉水）的產品格局。 ...
羅建幸 209查看全文
消費引導與引導消費，僅僅是字序不同，但是兩者的內涵差異極大，兩者對于現實廠商營銷運作的指導意義也截然不同。 所謂消費引導，即消費者引導廠商，廠商根據消費者的現實需求，生產銷售產品，以滿足消費者所需。根據“消費引導”理念, 消費者占據主動地位，廠商處于被動地位，廠商的營銷核心提供產品來滿足消費者...
羅建幸 705查看全文
安徽阜陽的劣質奶粉事件引發(fā)了社會各界多角度的反思，在許多報刊紛紛責難劣質奶粉制造廠家的同時，業(yè)內有關人士有苦難言，感慨萬千：若不是嬰兒奶粉的市場競爭出乎異常的慘烈，誰愿意生產禍國殃民的低檔劣質奶粉？ 的確，近幾年來，嬰兒奶粉行業(yè)的競爭激烈程度超過了一般人的想象，但是，真的沒有規(guī)范運作、搶占市場...
羅建幸 241查看全文
引言：此文寫于2001年，根據筆者的嚴謹分析，大膽預測在數年之內，瓶裝水的市場仍將由娃哈哈，農夫山泉，樂百氏三大品牌所占據，其中詳盡理由請閱下文： 水乃生命之源，在人類歷史上，從戰(zhàn)國時代的黃河水紛爭到尼羅河水的外交事件，關于水源的爭奪戰(zhàn)從未中斷過；在世紀之交，以農夫山泉為首引發(fā)的瓶裝水市場爭...
羅建幸 180查看全文
兩年前，娃哈哈集團在北京宣布，與香港達利集團聯手，全面進入童裝產業(yè)，目標三個月內組建2000家連鎖加盟專賣店，計劃年度銷售額超10億元！一石激起千層浪，消息傳出，當時，食品飲料界、童裝業(yè)界及連鎖業(yè)界大為震撼！ 而事實是，娃哈哈童裝專賣店頂峰時期總數不到800家，與達利的合作不到半年便勞燕分飛，...
羅建幸 188查看全文
消費品市場運作有“推力”與“拉力”之說，銷售系統將產品推至各類終端貨架為“推力”,市場系統通過各種傳播手段將消費者拉到貨架購買指定品牌為“拉力”，“推、拉”結合產生聚合效應，這是消費品營銷的基本模式之一?！ ≡阡N售人員的跳槽與不跳槽決策問題上，同樣存在著“推力”與“拉力”兩種力的權衡；與市場運作...
羅建幸 309查看全文
為深化市場管理與控制，許多大中型消費品公司在全國各地設有辦事處。其中辦事處負責人(主任、地區(qū)經理、銷售主管、商務代表等等，本文統稱廠方代表)通過管理轄區(qū)經銷商來控制市場，是其最為重要的職責。但營銷實務中，許多辦事處(特別是許多國企、民營辦事處)形同虛設，僅僅起到客戶聯絡作用，根本無法控制市場，不...
羅建幸 333查看全文
每到年底，是區(qū)域經理最忙碌的時候，業(yè)績沖刺，銷售回款,人員激勵還有明年的營銷計劃等等，千頭萬緒。當然業(yè)績沖刺，力爭完成或超越今年銷售指標是每個區(qū)域經理心中的頭等大事，因為這直接關系到自己的切身利益——獎金、紅包、晉升等等。筆者曾經當過區(qū)域經理，深知銷售指標的壓力重于泰山。但是區(qū)域經理若要有所發(fā)展...
羅建幸 167查看全文
作者: 羅建幸、何東潔 戰(zhàn)略的本質是塑造出企業(yè)的核心專長，從而確保企業(yè)的長遠發(fā)展。在科技高度發(fā)達、信息高速傳播的今天，產品、技術及管理訣竅等容易被對手模仿，比較難成為核心專長，而品牌一旦樹立，則不但有價值并且不可模仿，因為品牌是一種消費者認知，是一種心理感覺，這種認知和感覺不能被輕易模仿。品牌的...
羅建幸 491查看全文
市場集中度，顧名思義即市場中主要品牌的集中程度，一般指：在一定區(qū)域，行業(yè)內排名前幾位的品牌其銷量累加所占總量的比例。業(yè)內人士和研究專家通常以CR4（即行業(yè)內前四位品牌市場份額之和）或CR8兩項數據來計算市場集中度的高低。市場集中度反映出行業(yè)內壟斷及競爭狀況，是分析競爭行業(yè)環(huán)境和發(fā)展階段一項重要指...
羅建幸 166查看全文
曾有朋友問我，“在中國，最不缺的是什么？”答案是人！據人口專家在《管理世界》雜志的撰文，近年來，中國勞動力人口泛濫，顯性加隱性失業(yè)率高達2527，為世界之最！在此基礎上的中國營銷界，一個極具“中國特色”的“人海戰(zhàn)役”現象應聲而生?！ 臄的昵叭甑氖f營銷大軍，到TCL的萬人終端網絡致勝；從近年...
羅建幸 199查看全文
作者: 羅建幸、徐紅燕 研判產品生命周期是決策的重要前提，其意義已無需多言。問題的關鍵是：置身于企業(yè)所處的具體環(huán)境之中，判蠶品生命中期怎樣才能知道本企業(yè)具體產品處于生命周期的哪一階段，以及它的發(fā)展演變規(guī)律？即，如何研判具體產品生命周期？營銷書籍中所提的產品多是抽象的，并非特指企業(yè)具體，猶如股市中...
羅建幸 195查看全文
作者: 羅建幸、徐紅艷 對于銷售至零售商的絕大多數快速消費品(FMCG)公司而言，管理規(guī)范的公司一般設銷售及市場兩大部門。市場部門負責消費者研究、產品策劃、廣告、促銷活動，即“如何吸引消費者前往零售點購買產品”，亦即所謂的“拉式營銷”；銷售部門則負責產品從公司倉庫到零售終端環(huán)節(jié)的物流及資金流，即...
羅建幸 541查看全文
1998年5月的某一天，中央電視臺新聞聯播節(jié)目之后，一句“非?？蓸罚袊俗约旱目蓸贰睆V告宣言，在原本平靜的中國可樂市場掀起了波瀾?！ 》浅？蓸返闹圃焐獭袊嬃闲袠I(yè)巨頭娃哈哈集團，自創(chuàng)業(yè)以來，先后推出娃哈哈兒童營養(yǎng)液、八寶粥、果奶、AD鈣奶以及純凈水，均獲得巨大成功，特別是果奶、AD鈣奶和純...
羅建幸 336查看全文
銷售人員收入分配—— 如何激勵銷售人員盡力完成銷售指標？ 如何在“驅兵作戰(zhàn)”的同時，又避免銷售人員的市場短期化行為？ 如何不失公平，防止銷售人員消極度怠工，不思進?。俊 ∫陨掀髽I(yè)管理者常見的困惑，均涉及到一個十分敏感、十分重要的內容：銷售人員的收入分配問題。如果說銷售是企業(yè)的生命，那么，銷售人...
羅建幸 173查看全文
上海海關統計表明（2002）：外國手表通過上?？诎哆M口約12萬只，貨值約1100萬美元；而同期從上?？诎冻隹诩s200多萬只，貨值僅200萬美元。為什么價值相差100多倍呢？問題在什么地方，不少人會說是品牌問題。但要深入地認識這一問題得從品牌心理功能加以分析，進而找到品牌建設策略?！ ≌J知心理學研...
丁家永 501查看全文
面對市場的迅速變化，經營者如何理解消費者特別是學習像消費者一樣看世界，是營銷制勝的基礎和前提。今天消費者知覺就是他們眼中的事實，如果你還不能像消費者那樣感受、認識和思考世界，成功營銷就是一句空話?！ ∠M者知覺可以理解為選擇、組織并解釋作用于他們刺激的過程。可見消費者對商品、品牌和服務的知覺，既...
丁家永 187查看全文
隨著市場經濟的發(fā)展，一個成功的經營者最重要的是要有現代營銷思維，通過營銷策略創(chuàng)新不斷滿足當今消費者的需求變化。否則即使你有了一定市場，在激烈的市場競爭下也很難保住一席之地?！ ∪缃裣M者選擇商品或品牌的準則不再基于“好”或“不好”這一理性觀念，而是更基于“喜歡”或“不喜歡”的情感態(tài)度觀念。有著1...
丁家永 367查看全文
改革開放以來，中國經濟高速發(fā)展的同時，對外開放也使得中國社會文化和價值觀發(fā)生了巨大的變化。人們在物質豐富的同時，精神變得匱乏了，生活的幸福指數沒有隨著經濟的發(fā)展而提高。精神世界的貧乏使得法輪功輕易地占領了很大陣地，使得為富者不仁，為貧者不義，公眾失去了共同道德的標準，法律法規(guī)難以保持其應有的嚴肅性...
湯雪梅 551查看全文
數字100市場研究公司 湯雪梅、陳莉莉 數據就像一朵帶刺的玫瑰，利用好數據可以提高企業(yè)的品牌知名度，但若數據資料明顯失實，給企業(yè)帶來的影響卻經常會適得其反。如何讓手中的刺玫綻放的絢麗多姿，就是企業(yè)不得不深思熟慮的問題。 數字100市場研究公司總經理湯雪梅講到，研究公司與委托調查的公司之間需要一個充...
湯雪梅 265查看全文
珠三角企業(yè)批判系列之江門篇（3） 作者：肖南方 蘇丹丹 自然資源、氣候、地理位置、勞工等初級生產要素受到影響的時候，政府作用和效率、市場機制、人力資源等高級生產要素的作用和效率在投資者看來是重中之重。因此，對于后發(fā)城市而言，政府應該在如何切身為企業(yè)服務等方面下大力氣。 然而，在江門，聽到最讓人詬病...
肖南方 225查看全文
珠三角企業(yè)批判系列之中山篇（2） 中山早在20世紀80年代就有了工業(yè)發(fā)展的輝煌歷史，中山（以市屬國有企業(yè)為主）、順德（以鎮(zhèn)辦企業(yè)為主）、南海（以個體民營企業(yè)為主）、東莞（以“三來一補”為主）被譽為廣東“四小虎”，代表著廣東經濟發(fā)展的一種模式。 那時，“聯合艦隊”是中山經濟的頂梁柱，威力、中玻、小霸...
肖南方 220查看全文
經銷商經銷產品是一項極富智力挑戰(zhàn)的“決賽”運動。在這項“運動”中，有的經銷商賺得笑紅了臉，有的經銷商虧得暗傷了神，真可謂幾家歡喜幾家愁。同樣的努力，為什么結果會天壤之別？除了與經銷商的具體經營有著重大“干系”外，與其選擇經銷產品更有著直接的關系。那么，經銷商又該如何“斗智斗勇”來正確選擇經銷產品...
沈海中 168查看全文
隨著社會的不斷發(fā)展和經濟的持續(xù)增長，農村居民的生活水平已得到了較為明顯的改善，其現代化的程度也越來越高——表現之一就是很多先進的或者新型的家用電器產品越來越多的“入住”到了廣大老百姓的家中了。像電視機、電風扇、洗衣機、VCD、DVD、燃氣灶、電飯煲、電熨斗等常用家電產品自不用說，就連比較奢侈的或...
沈海中 163查看全文
A企業(yè)是一家極具實力的老牌音響企業(yè)，曾在上世紀八、九十年代火熱了數年。然而，由于產品外觀、價格定位、品牌建設、通路模式、終端營銷、售后服務等多方面的“掉隊”，到了二十一世紀初已是“百病纏身”，發(fā)展艱難了。企業(yè)董事會經過激烈的討論后，決定重建強勢營銷部，促使旗下B、C兩大AV品牌“東山再起”，重現...