張朝陽老師的文章
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在銷售這個行業(yè)里，有些重要的原則并不存在于書本和培訓之中，但是卻在行業(yè)里廣泛地流傳。如何成為一個業(yè)績優(yōu)秀的銷售經理，難道僅僅是書本上或者是老師告訴過你的那些條條框框嗎？并且，那些條條框框真的是有用的嗎？我想和你分享的，是一些另類的原則，這些不是書上寫的東西也許對你還是有點幫助的?！ ′N售經理的第...
俞雷 238查看全文
營銷網絡是一個多元化互動的大系統，要使TCL成為在家電領域真正的領導者，必須重組系統機構以產生質的變化。而TCL網絡的變革創(chuàng)新實際上還僅限于TV方面。從實達說起 實達是一個快速發(fā)展的企業(yè)，與TCL規(guī)模迅速擴大所產生的問題一樣，從集團總體機構上看，存在太多的接口，多元化與效率產生矛盾?！ ∑髽I(yè)的...
412查看全文
中國藥酒的歷史可謂是源遠流長，可是，冠以“保健”、“營養(yǎng)”等現代而又高雅的稱謂卻是近幾年的事情。改革開放以后，隨著人民生活水平的不斷提高，也對生活質量提供了更高的需求。在“吃飯講營養(yǎng)、穿衣講高檔”成為一種時尚的情況下，各種各樣的保健品、營養(yǎng)品、美容化妝品層出不窮，爭奇斗艷。尤其是先富起來的群體，...
277查看全文
武漢中南集團股份有限公司是家大型商業(yè)上市公司，連續(xù)7年效益居全國同行業(yè)前10名，2000年實現銷售額3O個億，利稅1.7億元。早在1998年初，集團公司就組建了中商集團供配貨中心，對集團公司下屬的8大賣場實行進銷分離、集中采購、統一進貨、統一核定售價、統一對供應商結算。供配貨中心在運營一年后，以...
494查看全文
大區(qū)經理、銷售總監(jiān)對外埠辦事處、分公司的巡檢是總公司對業(yè)務分支機構管理的常規(guī)手段。一、巡檢的目的是什么 ——保持總公司與業(yè)務分支機構的密切關聯； ——增加分支機構負責人的緊迫感； ——現場培訓，給當地經理正確的工作方向指引； ——檢核、督辦，及早發(fā)現問題，消除隱患。 在現實工作中，對分支機構的巡檢...
238查看全文
建立一個強勢的市場部門是所有做市場的人的夢想。事實上一個強勢的市場部門是建立強勢品牌的基礎。品牌的形成需要嚴密的規(guī)劃加上高效的執(zhí)行，而此兩項特征在缺乏強勢的市場部門時都是幾乎不可能實現的?！ ‖F實中，越來越多的公司開始認識到需要建立市場部門了。但在經過一番折騰之后，或者半年，或者一年之后，大部分...
陳曉東 449查看全文
團銷：“起舞”在隱性渠道 象鳳凰制水一樣，越來越多的公司選擇以機構客戶為主要推廣目標，通過“團銷”形式來區(qū)隔渠道、培育市場、建立在專業(yè)領域的品牌影響力。在終端競爭日趨激烈、渠道費用日益上漲的今天，“團銷”項目的開展將是另一口值得深挖的“井”。(鳳凰公司開拓凈水器市場案例詳見龐亞輝先生的相關文章) ...
陳寧 212查看全文
每一次危機既可能是失敗的根源，又孕育著成功的種子 “世事的起伏本來就是波浪式的，人們要是能夠乘著高潮勇往直前，一定可以功成名就；要是不能把握時機，就要終生蹉跎，一事無成。我們現在正在漲潮的海上飄浮，倘不能順水行舟，我們的事業(yè)就會一敗涂地。”莎士比亞說。 這段極具洞察力的話表明，莎士比亞不僅是...
駱蔚 323查看全文
“倒不是因為你不了解的東西對你造成了傷害，而是你了解的東西實際并非如此。”馬克·吐溫的話再正確不過了，用在現代企業(yè)的經營上尤其如此?！ ≡诮洜I競爭日益激烈、環(huán)境變化日新月異的今天，我們和一些企業(yè)家們曾經理由十足地認為自己把握住了經營的本質，認為自己深刻理解顧客對公司所抱的期望，對驅動業(yè)績的關鍵成功...
王成 217查看全文
黃靜/賣場研究者采購是賣場中競爭非常激烈的崗位，一旦完成不了賣場下達的銷售任務，隨時得面臨被調崗甚至下課的危險。因此，每個采購為了保全自己的“位子”，都必須看重自己的業(yè)績表現。大多數采購在提到自身銷售業(yè)績的提升時，想到的往往是“開源”——如何最大化地向供應商要，卻很少考慮“節(jié)流”——如何最大化地利用...
黃靜 249查看全文
潘文富/經銷商研究者顧客買的不是商品，而是開心。把顧客哄開心，是銷售成交的前提，尤其是高端產品的銷售，尤其是自家產品與競爭對手之間存在差距時，這是有效的補救手段。不過，顧客進店停留時間短，不可能有太多的鋪墊和逐步帶入，導購的語言方面就要精煉了，最好是一句話就能哄顧客開心，這里列舉幾句，以供參考：1風...
潘文富 42270查看全文
目前最暢銷的商業(yè)書，莫過于《誰動了我的奶酪》這本書了。《誰動了我的奶酪》用一個生動的故事，闡述了一個簡單卻往往被人忽略的真理：變化總在發(fā)生，所以每個人都要預見變化、追蹤變化，更要適應變化，并隨環(huán)境的改變而改變自己，從而能享受變化。 這個故事的本身是簡單的，但卻在各個行業(yè)、各個階層引起了巨大的反...
305查看全文
“倒不是因為你不了解的東西對你造成了傷害，而是你了解的東西實際并非如此?！瘪R克·吐溫的話再正確不過了，用在現代企業(yè)的經營上尤其如此?！ ≡诮洜I競爭日益激烈、環(huán)境變化日新月異的今天，我們和一些企業(yè)家們曾經理由十足地認為自己把握住了經營的本質，認為自己深刻理解顧客對公司所抱的期望，對驅動業(yè)績的關鍵成功...
王成 273查看全文
百事可樂公司創(chuàng)始于1898年，是世界上最成功的消費品公司之一。1981年百事公司同我國政府簽約在深圳興建第一家裝瓶廠，成為中國首批美國商業(yè)合作伙伴之一。時至今日，百事公司已經在全國各地先后建立20多家合資、合作企業(yè)。與此同時，百事可樂也已成為了讓消費者熟悉、關注并熱衷的品牌。百事可樂在市場上取得...
李鐵君 358查看全文
一、傳統區(qū)域銷售目標管理存在的問題 過去產品企業(yè)的營銷部門一般都按地域將全國市場劃分為各個區(qū)域，并在各個區(qū)域設置相應的營銷分支機構，例如總經銷商，分公司等，這些區(qū)域分支機構相互獨立并且管轄地域不重疊，其主要職責是在所轄地區(qū)開展各項營銷工作，以完成企業(yè)下達的年度、季度及月度營銷目標。其中銷售目標是營...
243查看全文
沒有人能猜到鐘睒睒天才的腦子里的下一步想法是什么，是的，永遠都不能。 新近上市的新產品“農夫果園”再一次把農夫山泉一貫的差異化營銷體現地淋漓盡致，無論是包裝、口感，還是飲料的果汁含量，甚至是小孩搖來搖去的廣告，抑或是價格的定位上，都或多或少地影射出他們近乎偏執(zhí)狂般對差異化營銷的追求?！ ∞r夫果園...
俞雷 540查看全文
百事可樂公司創(chuàng)始于1898年，是世界上最成功的消費品公司之一。1981年百事公司同我國政府簽約在深圳興建第一家裝瓶廠，成為中國首批美國商業(yè)合作伙伴之一。時至今日，百事公司已經在全國各地先后建立20多家合資、合作企業(yè)。與此同時，百事可樂也已成為了讓消費者熟悉、關注并熱衷的品牌。百事可樂在市場上取得的...
李鐵君 348查看全文
筆者在營銷實踐中發(fā)現，諸多酒類企業(yè)在廣告宣傳促銷推廣中存在著大量的資源浪費，從而導致營銷資源的流失和營銷目標的偏差。共性如下：已投入了大量的廣告但目標產品卻在很長時間內沒到達目標市場；產品雖到了目標市場卻沒有直接上柜，只是在倉庫方面的空間轉移；產品雖達到了目標渠道的目標上柜率但卻遲遲沒有相應配套...
鄭新濤 237查看全文
銷售是一種以結果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經?！百u關子”，銷售員唯有解開顧客“心中結”，才能實現成交。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法： 1、顧客說：我要考...
506查看全文
在“顧客讓渡價值”理論中，促銷贈品實際上是對消費者一種額外的饋贈和優(yōu)惠。促銷贈品選擇一般應遵循三條原則：（一）、保持與產品的關聯性。（二）、設計程序簡單化。（三）、不要夸大贈品的價值。即：“看得見，拿得到，用得好”。 下面將站在促銷策劃和執(zhí)行者的角度，從中國快速流轉消費領域的贈品促銷的實踐案例中...
宋安軍 249查看全文
如果促銷僅僅是為了將東西賣掉，那么，通常的做法兩種方式：打折或者買贈；如果只是一個家電品牌，我們也很難避免價格戰(zhàn)，如同其他許多在中國市場的國際品牌那樣。但因為我們是西門子，所以我們需要尋找到全新的完美的促銷方式。完美的促銷，不僅僅是簡單的提高銷量，它還與品牌定位、消費者密切相關。因而，西門子家電...
胡志剛 327查看全文
今年2、3月份，我在廣東某生產冰箱、空調的家電公司工作期間，被派做冰箱終端賣場的研究工作，研究的題目是“如何在一個賣場中把銷量做到第一”。之后，在某市的幾家大型商場，我和公司的促銷員一起工作了一段時間，對賣場的現場促銷問題做了深入的研究。在此期間，通過和一些導購員、顧客的交談，我發(fā)現大多數顧客在來...
張勇 204查看全文
市場營銷總是在一定的環(huán)境中開展工作的，其中可分為內在的和外在的環(huán)境。環(huán)境越優(yōu)，工作的開展就會越順利。我們無法改變諸如經濟、社會、地理等外在的客觀環(huán)境，但我們可以對無法改變的客觀環(huán)境發(fā)展變化規(guī)律進行研究認識，通過調整、整合營銷策略，提高管理水平，從而改善營銷內部環(huán)境，以使我們在目前的環(huán)境下將有限的資...
204查看全文
在新經濟中，每一種行業(yè)都包含兩種市場：實體市場和虛擬市場。實體市場即我們平時所說的“市集”（Marketplace），虛擬市場是指“市場空間”（Market Space）。在互聯網和數字的推動下，大部分行業(yè)——包括銀行業(yè)、保險業(yè)和旅行社等——除了能在現有市集中露面、曝光之外，在市場空間中亮相的機會也...
514查看全文
2018年11月23日，著名精益運營專家，中國降本增效咨詢領導者姜上泉導師在濟南市人力資源管理大會上分享“降本增效系統”之《人力資源降本增效》，來自山東省400多家企業(yè)的800多名人力資源管理人員參加了訓練；華為、GE、海信、華潤、國藥控股等多家知名企業(yè)的人力資源高管同時在大會上做了主題演講。姜上泉...
姜上泉 467查看全文
潘文富/經銷商研究者生意的成交，是多重因素的共同作用。1，產品是基礎2，品牌和促銷活動，是引起顧客的注意力，爭取吸客進店3，顧客進店之后的留客，溝通，乃至最后的成交，則更多是導購的人為因素。在成與不成之間，導購的人為因素往往起到了主導作用。人為因素的背后，一方面是技術因素，也就是方法論，諸如接待流程...
潘文富 287查看全文
黃靜/賣場研究者案例：供應商A與賣場總部簽下了 “地堆”。供應商B則與賣場分店簽下了促銷位。由于B是與門店直接簽署的促銷協議，所以賣場將B的促銷位安排在A公司的地堆旁。活動期間，B總是設法通過增加促銷道具來壓縮A的“地堆”，門店對此也持縱容的態(tài)度。供應商A屢次就此事向采購提出質疑，卻也只能在當時得到...
黃靜 209查看全文
貴公司不是大公司，決策以藝術為主導，以調查為參考； 貴公司沒有專門的市場調查部門； 貴公司沒有市場調查專項經費，更不會請市調公司； 你知道市場調查的科學性和重要性，這種環(huán)境下如何進行市調工作。也就是說，中小公司怎么進行市場調查是一個普遍問題。一、市場調查作用及重要性 將商品和服務由生產者轉移...
354查看全文
姜上泉降本增效咨詢專家姜上泉導讀：咨詢顧問師最大的功力在于“修、齊、治、平”，即始于“修己的功夫”，終于“安人”的行為。咨詢顧問師的成功不是擊敗別人，而是改變自己，通過“修己安人”讓企業(yè)更多的核心人員參與到項目中來。2018年正月十三的夜晚，從北京夜航到廈門，正月十四，我們在廈門啟動了一家制造企業(yè)的...
姜上泉 222查看全文
五月本來是飲料銷售進入旺季的分界點，也是各大廠家實力與智慧較量的最佳時期，一年豐收的希望全在這關鍵時刻的一搏，卻不曾想“非典事件”突如其來的恐慌將所有的一切瞬間化為泡影，各大飲料廠家不得不被迫停止大型聚眾促銷活動。這樣的城市波及全國，中心城市流動人口驟然減少，北京一些大賣場門可羅雀，石家莊火車站...