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石軍老師
石軍 老師
  •  所在地區(qū): 陜西 西安
  •  主打行業(yè): 不限行業(yè)
  •  擅長領域:領導力 ,品牌戰(zhàn)略 ,戰(zhàn)略投資
  •  企業(yè)培訓請聯(lián)系董老師
  •  聯(lián)系手機:
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白酒是中國傳統(tǒng)文化的精華,是中國人引以為豪的國粹。但是,到現(xiàn)在為止,中國的白酒依然沒有走向世界。在酒類市場里,占據(jù)烈性酒高端市場的不是我們的“茅臺”,也不是我們的“五糧液”,而是眾多的舶來品——洋酒。在烈性酒的品牌體驗中,我們的白酒無論從哪一個方面,都無法和洋酒相提并論。原因何在呢?原因在于中國白酒...

何足奇 414查看全文


市場形勢的嚴峻迫使眾多的白酒企業(yè)在經(jīng)營一個品牌、或者多個品牌時利潤微薄,于是,他們尋求在品牌開發(fā)上的突破來面對市場。白酒新品牌的開發(fā)是一個系統(tǒng)工程,牽涉到品牌定位、品牌設計和品牌管理等各個項目。但是,很多白酒企業(yè)在沒有對自身的品牌系統(tǒng)和營銷系統(tǒng)經(jīng)過詳細認真的診斷后盲目開發(fā)品牌,妄想品牌開發(fā)成為營銷脫...

何足奇 482查看全文


在白酒區(qū)域市場的營銷實踐中,區(qū)域分銷成員的選擇直接關(guān)系到分銷網(wǎng)絡的質(zhì)量,關(guān)系到銷售渠道的暢通和品牌的表現(xiàn),因此,選擇區(qū)域分銷成員是區(qū)域市場渠道管理工作的重點。由于眾多的白酒企業(yè)在區(qū)域市場通常采用的是區(qū)域經(jīng)銷模式,總經(jīng)銷無論從網(wǎng)絡、人力和物力方面都有一定缺陷,所以,為了擴大市場占有,為了強化網(wǎng)絡功能,...

何足奇 295查看全文


系列專題:訂貨會攻略每當白酒進入銷售旺季,在沿海的一些區(qū)域市場,白酒企業(yè)和白酒經(jīng)銷商們總是習慣性地開始了訂貨會的準備工作。白酒的訂貨會依照發(fā)起者和規(guī)模的大小,大致有以下兩種類型:  ·企業(yè)發(fā)起的大面積經(jīng)銷商訂貨會。這種會議實質(zhì)上是渠道促銷,是白酒企業(yè)在銷售淡季或者旺季轉(zhuǎn)移庫存,增加經(jīng)銷商庫存壓力和資...

何足奇 124查看全文


白酒在中國的歷史進程中,一直伴隨著文學、藝術(shù)的不斷發(fā)展,文人墨客的喜怒哀樂,演繹成東方文化一棵璀璨的明珠。白酒在中國人含蓄的情感里,一直是慶祝、發(fā)泄、祭祀、 表達尊崇的載體,因此,五千年的白酒文明,就融入各個地域,各種香型、各種風格的酒香中。可以說,白酒發(fā)展的每一個時期,都蘊涵著文化的信息,傳播著特...

何足奇 514查看全文


中國有一句俗話,說的是“龍生龍,鳳生鳳,老鼠的兒子打地洞”。在當前的中國白酒行業(yè),品牌繁殖如同原子核裂變一般,不斷升級,不斷翻新。五糧液、瀘州老窖、劍蘭春、茅臺、全興等國家名酒的子品牌,孫品牌不斷在市場上崛起,白酒品牌的更新十分頻繁。名酒廠的商標變成了行業(yè)冒險家的“金礦”,白酒行業(yè)成了冒險家的樂園。...

何足奇 167查看全文


很多白酒企業(yè)被經(jīng)銷商管理折騰得死去活來,一方面,企業(yè)希望經(jīng)銷商能夠現(xiàn)款現(xiàn)貨,執(zhí)行經(jīng)銷模式;另一方面,白酒經(jīng)銷商由于擔心貨款的回收以及產(chǎn)品的質(zhì)量以及企業(yè)的信譽問題而 拒絕執(zhí)行經(jīng)銷模式。于是,經(jīng)銷模式雖然在大量的白酒企業(yè)中得到推行,但是執(zhí)行的情況十分不理想。隨著市場競爭格局的變化以及流通形態(tài)的更新,終端...

何足奇 162查看全文


為什么中國白酒營銷技術(shù)的應用發(fā)展得如此緩慢?為什么很多在飲料、食品等領域運用得十分成功的營銷技術(shù)在白酒行業(yè)卻頻頻失手?從根本上說,白酒的產(chǎn)品分銷管理是中國營銷管理中最具特色的、最本土化的營銷內(nèi)容。在白酒的市場競爭中,很多管理水平低級,市場運作極不規(guī)范的企業(yè)依靠一招半式卻在市場上呼風喚雨;而很多在營銷...

何足奇 277查看全文


系列專題:中國白酒經(jīng)銷商的出路專題一:經(jīng)銷商在市場上到底扮演的是什么角色  很多經(jīng)銷商在談論一個話題:我們在企業(yè)眼中是什么角色?在市場上扮演的是什么角色?答案各種各樣,但是焦點都集中在角色上。在中國的市場上,經(jīng)銷商是一個特殊的商業(yè)群體——他們擁有自己的網(wǎng)絡,擁有自己的市場空間,依靠他們的智慧和勤勞耕...

何足奇 157查看全文


系列專題:中國白酒經(jīng)銷商的出路專題五:認識經(jīng)銷、代理、直銷模式  很多區(qū)域市場的商家對于廠家和商家之間的銷售模式認識不清,什么是經(jīng)銷,什么是代理,什么是直銷的基本概念是有了,但是對于經(jīng)銷、代理和直銷的內(nèi)涵缺乏深入了解。由于商家對銷售模式的認識模糊,常常引發(fā)商家和企業(yè)之間的矛盾,商家怨聲載道,廠家苦不...

何足奇 461查看全文


系列專題:中國白酒經(jīng)銷商的出路專題六:從妓女、情人到夫妻的感情培養(yǎng)  每一個經(jīng)銷商都在反思一個問題,經(jīng)銷商和廠家、企業(yè)之間到底是什么關(guān)系?是魚水關(guān)系,是夫妻關(guān)系,是情人關(guān)系還是伙伴關(guān)系?  從廠家、企業(yè)的說法來看,比如“客戶是企業(yè)的上帝”“經(jīng)銷商是企業(yè)的生命”等等說法,從表面上看,經(jīng)銷商是很受企業(yè)、...

何足奇 364查看全文


系列專題:中國白酒經(jīng)銷商的出路專題十一:白酒經(jīng)銷商突破終端的策略  白酒在區(qū)域市場的競爭是十分慘烈的,同時,白酒的市場競爭又集中在“雙節(jié)”——即中秋節(jié)和春節(jié)。在每年短暫的銷售旺季,經(jīng)銷商應該運用怎樣的策略來突破終端,擴大分銷網(wǎng)絡,提高銷售額度呢?  很多經(jīng)銷商十分關(guān)心白酒廠家的廣告投入力度,很多經(jīng)銷...

何足奇 257查看全文


找到了一個突破口  第二天午,我們在酒店做了一次策劃方案的演練?! ∥疑蠌钠放茟?zhàn)略、品牌設計的角度做了幾個專題準備,大致內(nèi)容是:  一、從“飛天”的文化淵源以及敦煌文化中吸取品牌元素,著力從歷史、文化、西北獨特的風土人情等方面塑造品牌的價值,突出飛天酒、敦煌酒的核心賣點;并撰寫了《飛天的核心賣點》一...

何足奇 127查看全文


系列專題:中國白酒經(jīng)銷商的出路專題十五:如何選擇分銷成員  在白酒區(qū)域市場的營銷實踐中,區(qū)域分銷成員的選擇直接關(guān)系到分銷網(wǎng)絡的質(zhì)量,關(guān)系到銷售渠道的暢通和品牌的表現(xiàn),因此,選擇區(qū)域分銷成員關(guān)系到市場開拓的成敗,也是經(jīng)銷商日常工作的重點?! “拙茀^(qū)域市場的分銷成員來源大致是:  ·酒樓、飯店的老板、總...

何足奇 358查看全文


系列專題:中國白酒經(jīng)銷商的出路專題十六:周邊市場開拓的技巧  經(jīng)銷商為什么要開拓周邊市場?原因有二。其一,廠家或者企業(yè)選擇經(jīng)銷商,看中的是該經(jīng)銷商所在地城市的消費水平和發(fā)展?jié)摿?;同時,在中心城市或者中心城鎮(zhèn),廠家或者企業(yè)的投資回報率高。而周邊市場由于地域分布廣泛,集中購買力不強而被廠家、企業(yè)忽視——...

何足奇 304查看全文


系列專題:中國白酒經(jīng)銷商的出路專題十八 經(jīng)銷商經(jīng)營管理常見的誤區(qū)與對策  誤區(qū)一  任人唯親。經(jīng)銷商認為,用親人比用外人更穩(wěn)當,因為親人的忠誠度高,不會輕易泄露商業(yè)秘密,不容易被競爭對手收買?! ”锥恕 ∪稳宋ㄓH造成人才素質(zhì)的瓶頸,造成管理效率的低下,使經(jīng)銷商的經(jīng)營管理受到限制。親人雖然忠誠度高,但...

何足奇 230查看全文


系列專題:中國白酒經(jīng)銷商的出路結(jié)束語 分銷展望  市場競爭的激烈導致分銷格局的巨變與發(fā)展。在巨變和發(fā)展中,白酒經(jīng)銷商的出路在于轉(zhuǎn)型——從傳統(tǒng)的販賣行為轉(zhuǎn)型到區(qū)域市場的分銷上來。分銷將為經(jīng)銷商帶來的前所未有的挑戰(zhàn)與機遇。在新的業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn),新營銷不斷深入,企業(yè)逐漸參與到終端競爭的市場中,幾乎所有的經(jīng)銷...

何足奇 136查看全文


酒是人類生活的內(nèi)容,酒是人類歷史文化的結(jié)晶。酒乃天地間之尤物,雖也能進入肚腹,卻不能充饑、解渴,只作用于人的心神。心神經(jīng)酒一滋潤,一刺激,便產(chǎn)生莫名其妙的變化,莫可名狀的詭譎,外化為言和行。因此,人世間有了酒,人類的生活便豐富多彩了,人類的歷史便斑斕多姿了,茫茫塵寰便增添許多有趣的風景,短短人生便增...

何足奇 189查看全文


破譯白酒品牌密碼之前,我們針對“五糧液”系列取樣品牌的消費者口感認知進行盲式測試。在五個測試小組中,有四個小組不能確定哪一種名酒的質(zhì)量更好,口感更好。 因此,我們通過盲式測試得出的結(jié)論是:消費者不能憑嗅覺或者感覺判斷、檢驗酒的品質(zhì)。  高度的同質(zhì)化是中國白酒的特征。同質(zhì)化的含義就是:  ·一樣的無色...

何足奇 166查看全文


分析“茅臺”的品牌價值,我們心里十分沉重。從不同地區(qū)、不同年齡段的消費者反饋回來的信息反差是如此之大!在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū),“茅臺”酒的品牌知名率雖高,但是消費者對于品牌價值的認同率極低,尤其是年齡段在20歲到30歲的年輕消費階層,普遍認為其品牌老化,和自己關(guān)系不大,暫時不會將其列為消費目標。而在經(jīng)濟落后...

何足奇 185查看全文


中國白酒真是熱鬧。幾年來,在業(yè)內(nèi)人士一致認定白酒行業(yè)正在洗牌,正在醞釀新一輪的變革的過程中,不斷冒出的新興力量,雖然還沒有對中國的白酒格局形成洗牌的力量,但是其中的玄機又有幾個外人知曉呢?  金六福、小糊涂仙的成功為外來資本進入白酒提供了借鑒,于是,大量的外行涌進了白酒行業(yè),形成了中國白酒的淘金大潮...

何足奇 159查看全文


在商品同質(zhì)化加劇的時代,USP理論是不是已經(jīng)不適合市場的需求呢?眾多的同質(zhì)化商品如何能夠?qū)ふ业姜毺氐闹鲝??從白酒品牌紛爭來看,獨特的銷售主張依然是脫離“囚徒困境”的好策略。  白酒的“濃香天下”是事實。于是在川酒濃香橫掃全國各地的時候,醬香型的主產(chǎn)地貴州茅臺鎮(zhèn)紛紛改造“濃香酒”;清香型的主產(chǎn)地山西、...

何足奇 310查看全文


中國白酒,象一個近親結(jié)婚產(chǎn)出的畸形兒,喧鬧的背后是危機,危機的背后是創(chuàng)新。預測2003中國白酒十大看點是通過對2002中國白酒的總結(jié),綜合白酒業(yè)內(nèi)醞釀的種種變革的跡象而做出,是為文。  第一看點:被“五糧液”清理的服務公司品牌空間誰來占?  “五糧液”清理了服務公司的30多個買斷品牌,這僅僅是“五糧...

何足奇 261查看全文


酒鬼揮舞著“中國酒文化引領者”的大旗震天憾地;水井坊以全國第一坊傲視群雄;國窖1573以四百多年歷史的招牌風行天下;百年老店舉著五糧液的牌子瘋狂炒作——金劍南從湖南發(fā)招,廣告、終端、渠道一起上,在很短的時間內(nèi),以迅雷不及掩耳之勢搶占了湖南高檔酒的一部分市場份額。金劍南能不能成為高檔酒市的新貴?金劍南...

何足奇 437查看全文


白酒行業(yè)是一個讓人歡喜讓人愁的行業(yè)。有人說,白酒行業(yè)是營銷理念最落后的一個行業(yè),但是這個行業(yè)的人,膽量卻是所有行業(yè)中最大的。——這句話真是一針見血。秦池的膽子夠大,孔府家的膽子夠大,金六福的膽子夠大,水井坊的膽子夠大,現(xiàn)在,更有一些憑空冒出來的高價白酒品牌的膽子更大!幾年了,白酒行業(yè)一邊洗牌,一邊演...

何足奇 210查看全文


隨著白酒行業(yè)競爭的加劇,地產(chǎn)白酒在市場上的表現(xiàn)是日益衰弱,不論是品牌力量,還是營銷表現(xiàn),地產(chǎn)酒都是步履維艱。原來家門口穩(wěn)固的市場份額正在不斷地被強勢品牌所侵占,而來自于四川板塊、貴州板塊、安徽板塊的眾多的白酒跟隨型、游擊型品牌不斷地騷擾地產(chǎn)酒的銷售陣營。作為地產(chǎn)白酒,如何守住家門口的一畝三分地,又如...

何足奇 147查看全文


酒類招商一直很成問題,令眾多的企業(yè)頭痛。而招商的對象——經(jīng)銷商也頭痛。和其他行業(yè)的招商不同,長期以來的一年兩次的糖酒交易會成為酒類招商的主戰(zhàn)場——于是乎,大部分酒類企業(yè)都盼望著,等待著每年兩次招商機會的到來,等待著在糖酒會上博一把。難怪糖酒會成了眾多酒類企業(yè)燒錢的地方,歷屆的糖酒會成了酒類企業(yè)招商招...

何足奇 235查看全文


很多白酒企業(yè)熱衷于開發(fā)產(chǎn)品,熱衷于終端促銷,熱衷于處理企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系,而粗暴地認為品牌形象是皇帝的新裝,是花架子。有的企業(yè)認為,品牌形象就是包裝設計,只要花錢把包裝做好,品牌形象就出來了;有的企業(yè)認為,品牌形象就是VI設計,廣告制作,把VI設計和廣告做好了,品牌形象就出來了。但是,真實的品牌形象...

何足奇 389查看全文


五糧液依靠品牌買斷成為中國酒市的霸主。從品牌買斷的形式來看,這是一種創(chuàng)新的多品牌策略。只不過這些品牌不是由企業(yè)本身來經(jīng)營管理,而是借助外部資源的整合來達到市場占有的目的。然而,從多品牌策略對市場占有的貢獻來看,這種策略對于五糧液鞏固自身的市場地位有著重要的作用。在許多人看來,白酒的多品牌競爭會引起經(jīng)...

何足奇 255查看全文


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