三問《現(xiàn)代快報》總編輯

尊敬的總編輯：

貴報以一位皇明原經銷商林先生（假設存在）的情況反映，就給皇明戴上一個“誠信逃兵”的帽子，這是極大的誤區(qū)，經銷商不能等同于終端客戶，為了終端客戶的根本利益，廠商必須緊密合作，滿足終端用戶的需求和排解他們的疑難；當兩家發(fā)生沖突的時候，兩家的利益也必須服從于客戶的利益，終端用戶利益至上，這是我們的鐵律。如果終端用戶不滿意，即便是銷售大戶，我們也決不姑息。

在皇明發(fā)展早期，我們出廠的都是“裸機”（目前很多廠家仍是這樣），配件都是經銷商在市場上采購提供，后來就出了一大堆問題，如泡了地板，泡了家具等等。到現(xiàn)在為止，我們還在為過去的產品（10年前左右）進行維修和賠償。優(yōu)秀的經銷商會和公司一起做市場做服務，并以服務啟動市場，但對過去終端客戶造成的損失還是由我們來賠償。但不好的經銷商找不到人了，終端客戶的服務和賠償全部由公司承擔。過去我們與部分經銷商表面上關系很和諧，沒有沖突，但對終端用戶存有極大的隱患。

自2004年我們推出"原配一體機"（現(xiàn)已升級為太陽能熱水機組），即主機、附件、配件統(tǒng)一由廠家嚴格選擇、嚴格把關檢測，打上皇明標識，由廠家負責到底。由于我http://m.gzzmzs.cn們選購配件標準高，要求質量優(yōu)，所以保障了終端客戶的利益；同時隨著我們的不斷發(fā)展，對經銷商的培訓、管理也比以前更嚴格，但是由于我們早期的經銷商多出身水暖老板，對正規(guī)品牌的要求存有惰性，所以那些在淘汰邊沿上的經銷商也因此與廠家存有沖突。



在太陽能行業(yè)，我們的營銷網絡管理是最苛刻最嚴格的。對經銷商的管理嚴格也是出了名的，但是正因為這樣做，我們不僅維護了消費者利益，同時打造了一支鐵軍經銷商。

在這里我想說：在太陽能行業(yè)，我們的經銷商是最苦最累，也是成長最快的，可以說，我們大部分經銷商是太陽能行業(yè)中最優(yōu)秀的。也因為我們與優(yōu)秀經銷商的共同努力，才鑄就了皇明口碑——太陽能用戶滿意度第一…



附：

皇明對經銷商管理的一篇文章，可從中透析皇明打造鐵軍經銷商的秘密。



整治經銷商的十大招數(shù)



（這個標題，看起來很尖銳，但那些真正理解了皇明，銷售做得好的優(yōu)秀經銷商，都體味到我字里行間的苦心。）
　　一般企業(yè)對待經銷商都是極其寵愛的，除了平時呵護關愛有加之外，每年經銷商大會大都好言安撫，吃飽喝足、游山玩水還要大包小包讓經銷商滿載而歸，甚至還有國際大品牌全體高層向經銷商跪謝。惟獨皇明反其道而行之，在“通路為王”的時代，不但“霸道”而且“苛刻”，而在多年的經營管理市場的過程中，總結出一整套包括“挑、教、幫、管、卡、壓、治、裁、罵、促”十大招術，個中緣由聽我一一道來。



一、挑
挑是嚴格挑選。經銷商的素質代表企業(yè)素質，代表品牌形象，不要韓信點兵多多益善，有些企業(yè)不顧質量，只顧數(shù)量，到頭來自尋煩惱。
有的地區(qū)不好招怎么辦？能不能湊合？不能。寧肯這個市場空著，也不能讓不講誠信的人做爛了，甩手不管，留下爛攤子讓廠家收拾。雜牌廠家可以不管售后服務，換一個“牌子”繼續(xù)騙人，而想做品牌的企業(yè)卻欲罷不能了。比如皇明，一開始營銷部門急功近利，招了一小部分不負責任的經銷商（當然大部分是好的），搞過度承諾，假冒偽劣，掛羊頭賣狗肉（打著皇明旗號賣雜牌），不可收拾時就跑了，弄得公司只好派專職售后小組維持殘局。原來賺得一點錢全又賠了進去，還要倒貼，客戶口碑全搞砸了。而且有些經銷商不交出老客戶信息，公司就沒辦法知道客戶的地址電話，對客戶造成利益損失，給公司帶來隱患。后來經過嚴格把關，經銷商素質大大提高了。
所以在選擇經銷商上，公司是考官！


二、教
太陽能是一個嶄新的行業(yè)，沒有現(xiàn)成有經驗、有知識和技術的經銷商，而太陽能熱水器看似簡單，實際上是一個復雜的系統(tǒng)，廠家出廠的僅僅是一個半成品，即使是主機質量過關，但在管路、閥門、保溫、防凍、抗風、耐蝕防腐、防紫外線、防漏電、防靜電、防雷擊等等關系整個系統(tǒng)安全、穩(wěn)定、長效、長壽方面，還要有高要求，并且還要求安裝工和售后服務人員有一定的水平、資質和素質，對經銷商要作為一個“分公司”對其安裝及服務品質要管理和控制。所以集團不僅要對經銷商進行產品知識的傳授，還要培訓安裝服務技術、技能以及管理方法。更多的是公司教經銷商認識到：只有讓消費者買到的產品好用了才能好賣，只想好賣會走向欺騙，制劣銷假的邪路上去。
這時，公司是老師。


三、幫
經銷商會講解，會安裝服務了，還要幫他們建店，進行區(qū)域市場策劃，搞科普宣傳，招聘培養(yǎng)人才，搞小區(qū)活動。節(jié)假日公司安排大批干部員工走向一線，親手幫經銷商布置活動現(xiàn)場，幫助安裝服務，可謂細致入微盡心盡力。
這時，公司是保姆。


四、管
如果說皇明的品牌體系是一個艦隊的話，總部（廠家）是旗艦而經銷商是一個個單只艦艇。如果各單艦不聽調令各行其是的話，不但服務、安裝、配件質量得不到保證，還會有許多經銷商偷偷地掛羊頭賣狗肉，銷售假冒偽劣等等防不勝防，所以作為品牌的領導者、責任人，必須將所有經銷商所有工作層面都納入集團的系統(tǒng)管理體系，否則將會嚴重失控，根本保證不了消費者的利益，造成嚴重的信譽危機。甚至經銷商內部的財務、物流管理，節(jié)能降耗等，集團公司都干涉。為什么？他們虧損了破產了，一走了之，留下爛市場爛服務攤子，最終都是集團沉重的負擔。同時，管好經銷商的內務，使他們獲利，能健康可持續(xù)地發(fā)展，也是功德一件。
這時，公司是司令部。


五、卡
不能讓經銷商想賣什么型號就賣什么型號。我們的產品是根據(jù)不同地區(qū)設計不同的產品型號，這些都會有控制。
有些東北的經銷商只管便宜好賣，不管東北冬天氣候特殊，賣非冬冠小規(guī)格產品，結果消費者冬天水不夠用或不熱（所賣規(guī)格型號根本不是為東北設計不適合高寒地區(qū)），這種情況下，集團卡住發(fā)貨源頭，堅決不供貨，確保消費者得到合乎需要的產品和服務。有的經銷商借公司的品牌和消費者不知情，對某些產品加價高賣，集團通過（價格管理控制體系）和廣而告之卡住價格，維護消費者利益。
這時，公司是關卡。


六、壓
當經銷商為了蠅頭小利大賣劣質配件，強烈抵制經過集團嚴格檢驗控制質量的原裝配件時，集團采用各種高壓手段（比如強行搭配、經濟制裁、斷貨，取消資格等近乎極端的方法。）壓迫經銷商必須無條件地推行原裝配件，從根本上解決了主機和配件質量可靠性和壽命，控制了“非原配”裝配件造成的客訴、客戶賠償高居不下的局勢。比如到目前即便是強推原裝配件兩年多了，至今每年還有許多起因兩年前的老配件閥門管件漏水泡壞墻壁、地板、甚至泡壞家俱的案子，每年公司為這些經銷商亂買配件買單的費用高達數(shù)百萬元。不少經銷商深知積怨過多早晚會爆發(fā)，干脆一走了之，扔下個爛攤子甩給公司。他們靠偽劣配件發(fā)了財讓別人替他擦屁股，你說不壓能行嗎？
這時，公司是警察。


七、治
為了理順上述所說的一系列問題，公司從體制流程及政策，策略進行設計再造，同時傾入大量的精力，嚴格治理，從根本對隱患以消除。
這時，公司是治水的大禹。


八、裁
對少數(shù)不誠信、行徑惡劣、屢教不改的奸商，以及不聞不問不作為甚至縱容包庇的業(yè)務干部，實行嚴厲制裁，堅決予以淘汰，絕不姑息。由于創(chuàng)業(yè)初期的老經銷商和業(yè)務員整體底子差，多年的市場打拚，許多人跟不上了，累了想歇歇了，不進取了（這些還算好的），嚴重的反其道而行之。所以近幾年來，隨著市場形勢發(fā)展迅速，競爭日趨激烈，消費者要求又越來越高，1995年至2000年時期的老經銷商或自生退意，或被強行淘汰（雖然認同集團文化，但跟不上集團的形勢，很可惜），已所剩不多了（不到1/3，這也是件十分無奈的事，也許是自然規(guī)律）。
這時，公司是鐵面的包公。


九、罵
我曾經在多次會議及各種場合下，嚴斥搞假冒偽劣、掛羊頭賣狗肉、過度承諾等奸商行為。有些把市場做爛的人說：我們跟隨您多年，賣了這么多太陽能，沒有功勞也有苦勞……我拍案而起：少和我套近乎，我不領情！我們根本不是一路人。我曾不止一次怒罵（多數(shù)是經銷商會議上）一部分人不思進取、小富即安、不重誠信的經銷商，斥責他們不忠不義不孝：太陽能這么好的事業(yè)，有這么好的產品，你不好好做，信譽名聲做爛了，對不起國家對不起社會對不起消費者，此謂不忠；你一個地方做爛了，必然要影響周圍地區(qū)的其他經銷商兄弟，你們是唇齒相依的戰(zhàn)友，一方做爛殃及四鄰，此謂不義；本來這樣好的生意，努力做好，消費者是不會虧待你的，社會是給你公平合理回報的，而你不盡力，沒有賺得長久利潤，在你們父母需要贍養(yǎng)或有病需要醫(yī)治，只能眼睜睜看他們受窮受病痛煎熬而束手無策，此謂不孝。此等不忠不義不孝之人，我羞于與你們?yōu)槲?，回去好好反醒，不干出個人模狗樣來就不要來見我！
這時，公司是嚴厲的長兄。


十、促
對那些本質好有心做好服務做好品牌但缺少動力壓力的經銷商（這是多數(shù)），公司采取幫助促進的態(tài)度，帶他們煥發(fā)精神，增加信心，不斷進取。正是有了這一大部分不斷進取、講求誠信、堅定不移開拓市場做品牌的主力軍，公司這幾年煥發(fā)了第二青春，迎來了一個新的快速增長期。
這時，公司是督戰(zhàn)隊。
　　

真正廠商關系的原則是什么？并不應遵循店大欺客客大欺店的商業(yè)“叢林法則”，而應該一切以消費者的根本利益為出發(fā)點，以等價交換、公平交易，無論是廠還是商，誰遵循這個出發(fā)點和準則，誰就應擁有話語權和管理權。尤其是在中國的市場經濟誠信公平交易環(huán)境尚未完善成熟的情況下，特別是在新興產業(yè)鏈中必須由占主導地位的企業(yè)來承擔起導向、管理和監(jiān)督制約的強大作用，否則很容易形成整個產業(yè)鏈的誠信危機。

說到善待經銷商，這應該是根本意義上的善待。實際上即便是被裁掉的大多數(shù)經銷商也不得不承認，在做皇明的這些年中學到了一生都難以學到的許多東西。除了在經營中必須嚴格遵守品質服務至上，品牌一盤棋鐵的紀律外，廠商關系從人格角度是嚴格平等的，上到董事長、總裁，下到業(yè)務人員、一般企業(yè)人員，都應該是為經銷商服務的服務員。

多年品牌運營、人員培訓、商戰(zhàn)磨練、正規(guī)管理、業(yè)務提升……使大部分無論現(xiàn)在經營著的還是被淘汰的經銷商成為太陽能行業(yè)的營銷和服務上流高手。當然這種無所不用其極的管理方式也帶來了一些負面作用，不少的經銷商甚至業(yè)務人員不理解公司這樣做的苦心，看到其它公司對經銷商與我們極大的反差，心理極不平衡，怨言頗多，其中大部分通過做思想工作和實際案例的教育，理解了接受了，也有的自己沒有反思在誠信經營和安裝服務質量方面的嚴重缺陷，反而怨恨公司，輕則走掉，重則反目為仇。

正是為了托起太陽能這個新興行業(yè)走向正規(guī)，皇明除了不斷地學習，提升管理水平之外，還整合上下游產業(yè)鏈，對經銷商進行終端培訓，扮演各種角色，費盡各種心思，用了各種招術“整頓管理”經銷商，許多人由平平凡凡的白鐵匠、土產經營小老板（早期皇明經銷商）成長為當?shù)赜袑嵙τ新曂行抛u的著名商人，更有現(xiàn)代新營管理思想的商界人士加盟皇明成就了一番事業(yè)?；拭髦匀绱税缘?、如此苛刻，相信在看了這篇博客后，知道我的一番苦心了吧。

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