系列專題：中國白酒經銷商的出路

專題十八　經銷商經營管理常見的誤區(qū)與對策

　　誤區(qū)一

　　任人唯親。經銷商認為，用親人比用外人更穩(wěn)當，因為親人的忠誠度高，不會輕易泄露商業(yè)秘密，不容易被競爭對手收買。

　　弊端

　　任人唯親造成人才素質的瓶頸，造成管理效率的低下，使經銷商的經營管理受到限制。親人雖然忠誠度高，但是，大部分經銷商由于本身素質就不高，所用的親人無論在管理還是市場拓展能力上，都和企業(yè)的需求、市場的要求有一定距離。任人唯親的最后結果是：企業(yè)的素質越來越低下，企業(yè)的管理水平無法提高。

　　對策

　　引進高素質的市場管理人員，培養(yǎng)勤勞、負責的業(yè)務員、跑單員和理貨員，培養(yǎng)車銷、直銷人員。在經銷商的經營管理中，親人、朋友的加盟是好事，應該切實地按照親戚、朋友的實際能力，讓其做力所能及的事，讓他們在和高素質的業(yè)務隊伍共事中得到鍛煉，得以成長。

　　誤區(qū)二

　　過分相信理論，過分推崇新營銷，新管理，急噪冒進，在不恰當的時機實施管理變革。

　　弊端

　　區(qū)域市場的實際和營銷新理論，新思想有一定距離，市場環(huán)境和市場慣性是區(qū)域市場經營中不可忽視的問題。在不適當的時機發(fā)動變革很容易造成經營思路、經營品種與市場實際的脫節(jié)，造成經營的失敗。

　　對策

　　經銷商有創(chuàng)新思維，創(chuàng)新行為是好事，但是一定要對市場進行深入分析，對新的管理模式進行深入研究，研究是否適合市場實際，研究自己的管理水平，管理隊伍是否有能力實施管理變革，研究實施變革的成功率有多大。

　　誤區(qū)三

　　依賴廠家、企業(yè)派駐的業(yè)務員，無心建立自己的終端管理團隊。

　　弊端

　　依賴廠家、企業(yè)派駐的業(yè)務人員，經銷商的如意算盤是節(jié)省經營費用，讓廠家、企業(yè)的銷售人員成為自己的左右手。殊不知，廠家、企業(yè)派駐的銷售人員由于自己企業(yè)的要求以及自身工作任務、工作目標的不同，不可能全心全意為經銷商服務；同時，每一個企業(yè)對于區(qū)域市場的發(fā)展都有長遠的規(guī)劃，業(yè)務人員是流動的。過分依賴廠家、企業(yè) 派駐的銷售人員將使經銷商陷進無法自主經營的困境。

　　對策

　　不過分依賴廠家、企業(yè)的業(yè)務人員，建立自己的業(yè)務隊伍，讓廠家、企業(yè)派駐的業(yè)務人員成為廠家和商家溝通的紐帶，成為廠家、企業(yè)產品或者品牌的全面管理者。如果廠家、企業(yè)派駐的銷售人員有能力，可以讓他們成為公司的免費顧問，免費培訓師。

　　誤區(qū)四

　　模仿大企業(yè)，建立復雜的部門組織，建立龐大的組織管理班子。

　　弊端

　　經銷商的大企業(yè)病來源于個人英雄主義，或者是自身管理思想出了問題。復雜的部門和組織只能導致經營的障礙，造成信息的斷層和反應的遲緩，使經銷商在區(qū)域市場的競爭中處于不利的地位。

　　對策

　　經銷商在區(qū)域市場的經營中，應該是“術業(yè)有專攻”，而不需要“十八般武藝樣樣精通”，對于部門設置和人員配置也是一樣。經銷商應該根據自己經營的品種，涉及的區(qū)域以及網絡的深度、寬度做精確的組織管理設計，避免出現人浮于事的現象。

誤區(qū)五

　　事必躬親，西瓜芝麻一把抓，大事、小事都要過問。

　　弊端

　　造成經銷商企業(yè)內部“看臉色”的現象。所有的員工都依賴老板，都不敢主動提出新計劃，不敢創(chuàng)新，讓企業(yè)變成一群沒有主見的綿羊。一旦老板不在，企業(yè)就陷入停頓的境地。

　　對策

　　任何人的精力、能力都是有限的。經銷商在區(qū)域市場的管理中應該把握好方向，把精力放在能夠產生最大效益的地方。而次要的工作，則委托給員工或者專人來完成，這是經銷商邁向創(chuàng)新的第一步。經銷商要學會放權，學會授權。

　　誤區(qū)六

　　決策缺乏依據，憑感覺，拍腦袋，過分自信，相信經驗。

　　弊端

　　經銷商拍腦袋的行為將嚴重影響經營業(yè)績，影響終端產品的銷售和品牌的表現，造成經營的失誤和經營行為的守舊。

　　對策

　　建立起科學的決策系統，讓市場說話，從實際出發(fā)；積極學習新的管理方法，積極感受新經濟條件下的競爭。不唯心，為以經驗做依據。

　　誤區(qū)七

　　得寸進尺，不斷向企業(yè)要政策，大吃政策的回扣，為自己謀取更大的利益

　　弊端

　　引起企業(yè)、企業(yè)派駐人員的不信任，導致經營的失敗。

　　對策

　　企業(yè)的銷售政策是有依據的，是企業(yè)根據市場實際情況作出的，符合市場規(guī)律。銷售政策是區(qū)域市場銷售的催化劑，也是經銷商經營、發(fā)展的助力。市場情況特殊的，可以據實向企業(yè)反饋，以爭取到更有利的政策；而得寸進尺，貪得無厭就偏離了經營的軌跡。這種心理是不道德的，是一種急功近利的短視行為。

　　誤區(qū)八

　　自作主張，不需要企業(yè)配合，按照自己的思維和習慣來經營。

　　弊端

　　慣性思維忽視了新市場、新競爭以及新形勢，導致合作的短期行為，或者是一旦經營遇到挫折，經銷商就放棄了產品，放棄了市場。

　　對策

　　接受企業(yè)的經營指導，了解每一個不同產品品種的經營特色；改變自己的定性思維，改變自己的不良習慣。

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