三、抓業(yè)務不抓管理是各個渠道商亟待解決的問題

　　對一個專業(yè)的人來說，“抓業(yè)務不抓管理”的說法本身就是錯誤的，業(yè)務是具體工作的處理、完成，管理是有組織、有計劃、協(xié)調(diào)一致的做工作，兩者不可分割，但實際中聚利源們卻硬生生將其分開而不覺察：

　　表現(xiàn)在：

　　第一，受做銷量不做品牌的影響，忽略市場部建設。

　　市場部建設向來被認為是一個企業(yè)市場營銷化的只要指標，對渠道商一類的營銷公司來講，市場部的建設更顯重要，但在聚利源，因為長期以來沿襲銷售一攬子都做的習慣，沒有專門的部門或個人從事溝通、計劃、推廣、制訂政策和考核的工作。

　　第二，業(yè)務員考核指標單一，有回款就是好業(yè)務員。

　　在聚利源業(yè)務員管理粗放的就像“放羊”一樣，早上報個到就出去跑業(yè)務，跑什么地方、做什么事、有什么目標沒有人曉得，下午也無需回來，因為業(yè)務員“一回來他就可能少跑兩個業(yè)務”。同時，在月度考核指標上，僅設回款一項。這是眾多經(jīng)銷商都犯的一個問題。聚利源業(yè)務員的工資制度是，一個基本工資一個基本回款任務，完成基本任務就可以從超出部分提成。其他的象開發(fā)銷售點的質(zhì)量、鋪貨的情況，理論上有要求，但沒有考核，加上網(wǎng)點太多，實際就成了業(yè)務員自己說了算，到頭來很容易形成死點增多、拖欠款現(xiàn)象嚴重等情況，我們?nèi)ゾ劾辞皟H酒店部一名一個月的新員工就造成鋪貨損失2萬多，而業(yè)務員以種種理由私結貨款或以公司名義亂簽單的情況也屢屢發(fā)生。

　　第三，有招聘沒培訓，公司成為業(yè)務員的自我訓練營。

　　在聚利源，我們只看到了一本正在編撰的薄薄的業(yè)務員培訓手冊，而且其中內(nèi)容以產(chǎn)品知識和公司歷史為主，一些具體的諸如公司業(yè)務流程、業(yè)務表格、制度規(guī)定、業(yè)務技巧、特殊問題處理辦法等這種對業(yè)務工作給予幫助的東西卻沒有提及。據(jù)了解，公司希望業(yè)務員以招進來就能上手工作，而部分業(yè)務員則把聚利源看成是自己業(yè)務提升的訓練營。

　　第四，營銷人員執(zhí)行不力，卻束手無策。

　　營銷執(zhí)行不力主要反映在制度的“令不行禁不止”上，你說這樣做，他卻那樣做，你說不要做什么，他卻要試試做什么……我行我素者是這種現(xiàn)象的代表；其次是執(zhí)行質(zhì)量有偏差上，你讓他搞個歌舞促銷，他就找個小樂隊和幾個沒有專業(yè)素養(yǎng)的歌舞表演者，在臺上胡亂一唱一跳，算是完成了任務，或者禮讓他多去終端看看，他就當作逛商場，走走看看，具體有什么問題視而不見。前者的結果是管理者急死了，后者則是氣死了。聚利源在邀請我們咨詢前，就已經(jīng)既急又氣了。要命的是，管理者對此卻束手無策，獎罰沒有依據(jù)，即使有又擔心罰了說了人家一走了之。

　　為此，企業(yè)應該在完善公司組織結構的基礎上，通過強化執(zhí)行力改善只抓業(yè)務不抓管理的情況。

　　以聚利源為例，我們根據(jù)實際情況在商場部、酒店部和外阜部之外招聘了一個市場專員，會同商場部促銷員主管，在管理咨詢公司的幫助下實施政策制訂、活動設計、廣告宣傳、人員培訓、計劃和考核工作，使業(yè)務員專注于網(wǎng)點開發(fā)、溝通、理貨、物流和結算等工作。

　　同時對業(yè)務員執(zhí)行不力，我們從六大塊工作（即工作職責、工作方法、工作標準、工作監(jiān)督、結果考核和人員激勵）入手調(diào)整，前三者是工作執(zhí)行前的基本要素，包括應該做什么、怎樣做、做的什么程度達到什么標準等內(nèi)容，而工作監(jiān)督則用于修正事務操作，結果考核和人員激勵的目的則在于評價執(zhí)行情況和建立一種工作風氣。

　　通過明確業(yè)務人員的工作職責、目標，原來業(yè)務員不知道自己的計劃是多少，職責是什么，向誰匯報工作的問題迎刃而解。對于工作方法，我們采用了編撰《業(yè)務員工作手冊》、《促銷員工作手冊》和培訓兩種辦法，前者進行長期投資和規(guī)范，后者解決現(xiàn)實的操作問題。最重要的是我們強化了監(jiān)督考核力度。

　　比如在我們剛要求所有的業(yè)務員必須填寫業(yè)務員日志表，養(yǎng)成良好的工作日報習慣，及時反映市場動態(tài)建立信息管理系統(tǒng)（客戶信息、終端信息、競品信息、業(yè)務員報表等）的時候。這些習慣了沒有約束的業(yè)務員進行了無言抵制。有這樣一個例子，當我們剛公布制度時，就有兩名以生病為由請假不上班、兩名提出辭職請求，多人對公司領導反映接受不了或咨詢公司在整人等等意見。因為事先有了充分準備，所以對提出辭職的，我們經(jīng)過考察批準了其中一人；對請假的我們則“將假就假”，在進行慰問的同時按制度扣發(fā)其基本工資，并告知請多長扣多長，如果沒有病歷以曠工論處。結果沒兩天兩個人就都來上班了，且不再對別人講自己生病的事。實際上，我們每天派人與各部門一起開晨會、填表格、講問題、提方案，并以簡報的形式講評國內(nèi)外大型飲料公司業(yè)務管理經(jīng)驗的方法，對改善執(zhí)行力也提到了關鍵作用。

　　在市場方面，我們則制訂堆頭陳列、POP張貼、貨架陳列、端架陳列、贈品及品嘗的具體執(zhí)行標準，并有公司專門人員以“商場巡檢表”的形式對售場氛圍營造情況進行檢查總結。同時采取跟進式培訓的方式，即對業(yè)務員和促銷員的工作進行監(jiān)督，又給予現(xiàn)場的指導培訓，類似教育學“一對一”與“現(xiàn)場教育”的學習效果。實踐證明，這種方法不僅保證了業(yè)務員做了對的、有效的工作，而且使部屬下去的各項促銷活動得到了堅決執(zhí)行。

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