二批管理一致是企業(yè)和經(jīng)銷商的頭疼問題，許多二批甚至被譽(yù)為“價(jià)格殺手”、“品牌殺手”“竄貨殺手”。盡管許多企業(yè)和經(jīng)銷商也在試圖越過二批直插終端，但是由于中國大陸特殊的市場環(huán)境（地域環(huán)境、交通環(huán)境），想越過所有二批直插終端不僅不可能也不現(xiàn)實(shí)，沒有那個企業(yè)和經(jīng)銷商有這種能力和財(cái)力去做到，到頭來大部分的產(chǎn)品還是需要通過二批去進(jìn)行分銷。既然企業(yè)和經(jīng)銷商無法回避二批商，那么就要想辦法找到二批的“命門”，并扣住他們的“命門”。

　　其實(shí)二批的“命門”就是利益，無論是通過產(chǎn)品差價(jià)賺錢還是通過暢銷產(chǎn)品來帶貨，其目的很明顯就是要想讓我乖乖聽話，那么你就要想法確保我的利益。

　　找到了二批的“命門”，那么企業(yè)和經(jīng)銷商就要考慮我該如何實(shí)施對二批的利益管理，我們對二批的一切管理活動都需要圍繞二批的利益管理來開展。

　　那么企業(yè)和經(jīng)銷商該如何實(shí)施對二批的利益管理呢？

　　制定和穩(wěn)定合理的價(jià)格體系，這是確保二批商利益的重要前提。許多企業(yè)和經(jīng)銷商認(rèn)為只要我的價(jià)格比競品低，那么二批商就可以從我這里賺取更多的利潤，其實(shí)這是一個誤區(qū)。因?yàn)槟愕膬r(jià)格低，大家可以把價(jià)格賣的比競品低，盡管前期新品上市由于價(jià)格不透明，有可能使二批獲得較高的差價(jià)，但是隨著時間的推移，價(jià)格會被拉下來，二批將不一定獲得比銷售競品更多的差價(jià)。相反無論價(jià)格高低，只要你的價(jià)格穩(wěn)定、二批商銷售的價(jià)格穩(wěn)定，二批商只要能夠持續(xù)穩(wěn)定的從你的產(chǎn)品中獲得差價(jià)才會積極去推銷和銷售產(chǎn)品。

　　銷售累計(jì)卡在銷售工作中的運(yùn)用。所謂的銷售累計(jì)卡就是企業(yè)或經(jīng)銷商向二批發(fā)放一個可以進(jìn)行產(chǎn)品銷售累計(jì)的卡片，在卡上會把二批商每次進(jìn)貨的產(chǎn)品件數(shù)和情況在銷售累計(jì)卡上給予注明，然后到一定時段，企業(yè)或經(jīng)銷商根據(jù)你的銷售件數(shù)和產(chǎn)品銷售的結(jié)構(gòu)給予一定的模糊激勵。但是在銷售累計(jì)卡中明確說明，二批必須要按照企業(yè)或經(jīng)銷商制定的產(chǎn)品銷售指導(dǎo)價(jià)來銷售，如果一旦低于指導(dǎo)價(jià)，那么不僅會享受不到銷售激勵，而且情況嚴(yán)重，還會停止供貨。

　　銷售累計(jì)卡所起到的作用主要是：1、因?yàn)榇丝ㄒ皇絻煞荩梢允蛊髽I(yè)或經(jīng)銷商隨時掌握二批商產(chǎn)品銷售的動向；2、起到長期牽制二批商的作用，因?yàn)槟阒挥型ㄟ^不斷的產(chǎn)品銷售才可以拿到激勵。如果你一旦停止銷售，那么你以前所銷售的產(chǎn)品就不能得到激勵；3、給所有的二批吃了一顆定心丸，因?yàn)樵诤芏鄷r候二批砸價(jià)是害怕別人先降價(jià)而自己后降價(jià)會導(dǎo)致自己的一部分客源被被人拉走。如果企業(yè)或經(jīng)銷商實(shí)施這一措施，只要大家都不提前降價(jià)，那我何苦放著利潤不賺而去降價(jià)銷售呢。4、因?yàn)椴扇〉氖悄：?，也就使二批無法知道自己將來能夠拿到多少激勵，從而不至于為了到一定時候拿到激勵而降價(jià)銷售去獲得激勵，更何況如果一旦降價(jià)銷售就會導(dǎo)致以前的銷售作廢還有可能被停止供貨。

　　筆者在以前的工作實(shí)踐中，曾協(xié)助某地的經(jīng)銷商對二批采取銷售累計(jì)卡的形式來管理二批，事實(shí)證明這種措施的確有效。盡管在該市場我們的產(chǎn)品銷售價(jià)格比競品高，但是我們的產(chǎn)品銷售價(jià)格一致很穩(wěn)定，銷量不但不降反而穩(wěn)定上升。

　　為二批創(chuàng)造更多的價(jià)值，這也是經(jīng)銷商利益管理的重要部分。

　　做好售前、售中、售后服務(wù)。這是為二批創(chuàng)造價(jià)值的重要方面。一方面企業(yè)和經(jīng)銷商要積極給二批商做好產(chǎn)品銷售的輔導(dǎo)工作，讓二批商知道產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)在那里，在銷售中需要注意那些事項(xiàng)和技巧，另外對于產(chǎn)品銷售過程中出現(xiàn)的一切問題給予積極解決，比如紙箱壞了影響銷售，那么就迅速更換；產(chǎn)品出現(xiàn)缺陷或質(zhì)量問題等，要快速給予更換和解決。

　　召開二批商座談會。大家聚在一起聊聊天、喝喝酒，增加一些客情，探討一些生意之道。座談會可以把所有二批商召集到一起開，也可以小范圍的靈活開。

　　安徽某地的經(jīng)銷商朱某在自己進(jìn)行市場走訪時，到達(dá)一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，就會在吃飯時間把這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的二批找到一起找到一個小飯店，大家在一起吃一個便飯，朱某也在和他們聊天之中去了解市場情況，征求他們意見。時間一長，朱某和這些二批成了親密無間的朋友，朱某再到這些市場，二批就會主動陪他走訪市場，老板會在吃飯時間親自邀請朱某到家中做客。平常也會積極向朱某反應(yīng)市場情況，提出各種合理化建議。試想如果一個經(jīng)銷商能和二批的關(guān)系處到這個份上，二批還會不積極去推銷他的產(chǎn)品，還會砸他產(chǎn)品的價(jià)嗎？

　　快速及時的推出新產(chǎn)品。和二批的客情是一方面，但是任何產(chǎn)品都會面臨老化，而產(chǎn)品一旦老化，就會出現(xiàn)銷量下降影響到二批的利潤，這時就需要企業(yè)和經(jīng)銷商及時推出新產(chǎn)品來穩(wěn)定二批生意，提高二批的利潤。

　　培訓(xùn)?，F(xiàn)在許多的二批商盡管生意做的不錯，但是也想快速把自己的生意規(guī)模擴(kuò)大，而平常他們學(xué)習(xí)的時間和渠道比較少。這時他們就產(chǎn)生學(xué)習(xí)做生意的技巧等方面的知識和方法等需求。這時企業(yè)和經(jīng)銷商就可以想辦法去滿足二批的這一需求。一方面企業(yè)和經(jīng)銷商可以通過座談會的形式來實(shí)現(xiàn)對大家的培訓(xùn)，另一方面可以向二批提供一些學(xué)習(xí)的資料等。江蘇某地的經(jīng)銷商谷某在這一方面就采取了自己到企業(yè)參加培訓(xùn)回來后就會想辦法把自己所學(xué)的東西拿來和二批分享。

　　正如企業(yè)親手扶植起來的經(jīng)銷商會對企業(yè)忠誠度很高一樣。如果企業(yè)和經(jīng)銷商能夠親手扶植起來一些二批商，那么他們的忠誠度同樣會很高。

　　其它可以給二批創(chuàng)造價(jià)值的途徑：比如給二批提供一些力所能及的幫助等。河南的某地經(jīng)銷商張某看到許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的二批想把小孩送到城里來讀書，他就發(fā)揮自己在教育系統(tǒng)的一些關(guān)系，凡事二批找上門來，他就積極幫他們協(xié)調(diào)、跑關(guān)系，他們的小孩到城里讀書后，遇到困難找到他，他也會想辦法去解決；河北某地的經(jīng)銷商李某，只要二批到他那里進(jìn)貨遇到麻煩或被交警扣車、罰款等，他就會積極出面幫助協(xié)調(diào)。

　　總之企業(yè)和經(jīng)銷商在對二批進(jìn)行管理時，千萬要走出管理就是控制的誤區(qū)，要抱著和二批共同成長的心態(tài)來與二批打交道?？圩×硕摹懊T”，你還用害怕管不好二批商嗎

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：