企業(yè)長(zhǎng)期的穩(wěn)定發(fā)展需要力量和規(guī)模，規(guī)模的實(shí)現(xiàn)取決于營(yíng)銷的成功，營(yíng)銷的成功又促進(jìn)了規(guī)模的拓展。營(yíng)銷與規(guī)模相輔相成。真正的營(yíng)銷不是單純的經(jīng)營(yíng)和銷售，而是哲學(xué)和入學(xué)在實(shí)際經(jīng)營(yíng)和銷售中的升華與輻射。她擁有豐富的內(nèi)涵與外延。筆下探討的正是一家將營(yíng)銷的內(nèi)涵與外延科學(xué)揉合，以神奇的發(fā)展速度展示營(yíng)銷魅力的成功典范。

　　

——鳳凰涅磐系國(guó)情

　

　　在中國(guó)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展對(duì)適應(yīng)了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的國(guó)有企業(yè)提出了一個(gè)非常嚴(yán)峻的理念性考題，他們大都在商潮大浪前束手無(wú)策。于是大量國(guó)有企業(yè)員工的生活失去了“鐵”的保障，同時(shí)也造成了令人震驚和不安的國(guó)資積淀，這無(wú)疑是改革開(kāi)放搞活后中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的陰影。

　　康佳集團(tuán)果斷實(shí)施了“不從零做起，60十40＝100的發(fā)展戰(zhàn)略”，在眾多瀕于倒閉的國(guó)企中間，戰(zhàn)略是從何處切入呢?　

　 牡丹江電視機(jī)廠生產(chǎn)的牡丹江牌電視機(jī)，國(guó)人一定不會(huì)陌生。牡丹江電視機(jī)廠創(chuàng)建于1970年，是國(guó)家機(jī)電部電視機(jī)專業(yè)定點(diǎn)生產(chǎn)廠，就其資歷來(lái)講，可列入全國(guó)電視機(jī)行業(yè)老大哥行列。雖然曾引進(jìn)過(guò)外國(guó)設(shè)備，也曾與人合作過(guò)，但最高年產(chǎn)不過(guò)3萬(wàn)臺(tái)。進(jìn)入90年代后，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，最終陷入了困境。到1992年，這個(gè)800多人的電視機(jī)廣已虧損5000多萬(wàn)元，瀕于破產(chǎn)。

　　1993年2月5日，深圳康佳電子(集團(tuán))股份有限公司與牡丹江電視機(jī)廠正式聯(lián)姻。于是牡丹江康佳實(shí)業(yè)有限公司(簡(jiǎn)稱牡康)進(jìn)軍的號(hào)角在無(wú)堰的黑土地上方以恢宏的氣勢(shì)吹響了?？导炎⑷速Y金后，牡康完全采用深圳康佳管理模式運(yùn)作。1994年，這家企業(yè)實(shí)現(xiàn)利稅5000余萬(wàn)元，形成彩電年產(chǎn)能力的萬(wàn)臺(tái)。不到3年時(shí)間，牡康公司的產(chǎn)值占黑龍江省電子工業(yè)總產(chǎn)值的40％以上。1995年初，在黑龍江省經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議上，牡康公司被指定為黑龍江省電子工業(yè)“龍頭”企業(yè)。“牧康模式”盤(pán)活國(guó)有資產(chǎn)，同時(shí)自己也壯大發(fā)展的成功模式受到了中央領(lǐng)導(dǎo)的高度重視。1995年6月20日，中共中央總書(shū)記江澤民視察牡丹江康佳實(shí)業(yè)有限公司，對(duì)“牡康模式”予以充分的肯定，并欣然題詞：沿?！畠?nèi)地優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，開(kāi)拓創(chuàng)新攜手發(fā)展”何為“優(yōu)勢(shì)”?何為“創(chuàng)新發(fā)展”?　　現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，除了資金和力量的較量外，更重要的是經(jīng)營(yíng)思維和營(yíng)銷理念的競(jìng)爭(zhēng)。牡康公司的成立，不僅僅因?yàn)榭导讶苏J(rèn)準(zhǔn)了中國(guó)現(xiàn)階段特有的“契機(jī)”，更重要的是她對(duì)自己成功的“康佳管理模式”堅(jiān)信不移，所以在向牡康公司注人資金的同時(shí)，也用事實(shí)驗(yàn)證了“康佳管理模式”的威力?？导鸭瘓F(tuán)乘勢(shì)而起，1995年10月28日，康佳集團(tuán)挺進(jìn)西安，兼并陜西如意電視機(jī)廠，于是陜康電子有限公司的大旗又火紅地在西北高原上飄起。

　　一時(shí)間，康佳效應(yīng)風(fēng)靡世界，康佳“發(fā)展自我，為了國(guó)家”的崛起模式折射出一種圣潔的神秘之光。　　僅1995年7月5日的《康佳報(bào)》上就記載著令人振奮的消息；

　　6月16日，法國(guó)里員證券有限公司一行15人參觀了康佳；

　　世界銀行考察團(tuán)到康佳參觀考察；

　　6月17日，日本岡山國(guó)際有限公司一行15人參觀了康佳；

　　6月20日，江澤民總書(shū)記視察了牡丹江康佳；

　　6月22日，羅馬尼亞新聞代表團(tuán)在新華社領(lǐng)導(dǎo)陪同下訪問(wèn)了康佳；

　　6月26日，馬來(lái)西亞KDU華人大學(xué)師生20余人來(lái)康佳考察學(xué)習(xí)；

　　6月30日，陜西省省長(zhǎng)程安東，副省長(zhǎng)賈治邦會(huì)見(jiàn)康佳集團(tuán)總經(jīng)理陳偉榮，副總經(jīng)理林漢輝，助理總經(jīng)理陳旭生一行。

　　這些視察參觀訪問(wèn)的領(lǐng)導(dǎo)和朋友想做些什么?想了解什么?筆者認(rèn)為，不外乎兩種：一種是鼓勵(lì)“康佳模式”繼續(xù)發(fā)展和延伸，、為國(guó)企和民族企業(yè)點(diǎn)起一盞奮斗的航燈；一種是希望從康佳成功的背后感悟一些成功的真諦。

　　A、管理，重在啟悟新的意識(shí)：管理，是各企業(yè)時(shí)時(shí)掛在嘴邊的“常規(guī)武器”，而它在牡康公司中卻顯出不尋常的威力。

　　牧康運(yùn)營(yíng)后，公司根據(jù)規(guī)定對(duì)上班串崗閑聊，替人打卡，吸煙等違紀(jì)人員進(jìn)行了處罰；表彰重獎(jiǎng)了優(yōu)秀康佳人，頒發(fā)了獎(jiǎng)學(xué)金，合理化建議獎(jiǎng)……　

　 由于執(zhí)行規(guī)章制度的不折不如且獎(jiǎng)罰分明，一種意識(shí)就逐步烙印在員工們的腦海中：做牡康人，就得守牡康法。在這種新的理念、意識(shí)支配下，大多數(shù)人在合資之初感受到的梗桔壓迫感漸漸消失了，遵規(guī)守紀(jì)已成為一種自覺(jué)。

　　擁有國(guó)有企業(yè)老機(jī)制和合資企業(yè)新機(jī)制下工作閱歷的曹義剛說(shuō)，牡康給他的突出印象是紀(jì)律嚴(yán)明，下級(jí)對(duì)上級(jí)的服從性很強(qiáng)，幾乎近于軍隊(duì)。顯然，牡康抓管理，表現(xiàn)在規(guī)范員工行為，更深層的卻是在啟悟與新機(jī)制相協(xié)調(diào)的新的理念和意識(shí)。

　　B、優(yōu)勝劣汰的用人機(jī)制：牡康的用人原則是能者上、平者讓、庸者下，實(shí)行聘用制，給有能力的人提供平等競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)；在用工上實(shí)行全員勞動(dòng)合同制；對(duì)技術(shù)人員在任用上評(píng)聘結(jié)合。在這里，沒(méi)有“鐵飯碗”、“鐵交椅”，一切索取都得靠自己的創(chuàng)造，“才干”是人們衡量自己價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)。

　　C、效能為主的分配機(jī)制。牡康的分配原則以效能為主，員工的貢獻(xiàn)大小決定了分配多少。這種分配機(jī)制具有鮮明的特征，—提實(shí)現(xiàn)了真正意義上的按勞分配的社會(huì)主義分配原則；二是徹底解決了社會(huì)上普遍存在的腦體倒掛問(wèn)題。工資既是對(duì)勞動(dòng)者的報(bào)酬，也是企業(yè)對(duì)員工勞動(dòng)價(jià)值的一種認(rèn)定。牡康人從中感受到了一種勞動(dòng)創(chuàng)造的歡偷和自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

　　D、嚴(yán)格有序的管理機(jī)制：牡康在企業(yè)管理上的特點(diǎn)是：有章可循，有章必循，違章必究，獎(jiǎng)罰分明。公司制訂了各部門(mén)、各類人員的崗位職責(zé)，工作標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行嚴(yán)格有序的層次管理，正是因?yàn)椤笆率掠腥斯?，事事有尺度”，“人人都是管理者”，才使牡康這部高速運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器始終保持順暢自如的穩(wěn)定狀態(tài)。

　　E、科學(xué)有效的質(zhì)保機(jī)制：牡康從企業(yè)運(yùn)作的初始階段就從高起點(diǎn)起步，全、面實(shí)施 ISO9002國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并通過(guò)了中國(guó)電子質(zhì)量體系認(rèn)證中心的嚴(yán)格審核，取得了認(rèn)證，標(biāo)志著牡康的質(zhì)量管理水平、產(chǎn)品制造能力上升到了新的高度。消費(fèi)者是最權(quán)威的裁判。1994年和1995年，牡康被黑龍江省質(zhì)量協(xié)會(huì)用戶委員會(huì)評(píng)為“全省用戶滿意企業(yè)”，其產(chǎn)品被評(píng)為“全省用戶滿意產(chǎn)品”。

　　F、引導(dǎo)市場(chǎng)的營(yíng)銷機(jī)制：牡康從成立就開(kāi)始實(shí)施占領(lǐng)東北、輻射東歐市場(chǎng)的戰(zhàn)略，井積極引導(dǎo)市場(chǎng)。先后在沈陽(yáng)、長(zhǎng)春、佳木斯、齊齊哈爾建立了經(jīng)營(yíng)部及售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，最近又在邊境口岸——東寧成立了辦事處。牧康正以優(yōu)秀的產(chǎn)品，優(yōu)良的服務(wù)招展著更為廣闊的市場(chǎng)。

　　G、健康向上的激勵(lì)機(jī)制：牡康在追求較高經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，非常注重精神文明及企業(yè)文化建設(shè)?經(jīng)常舉辦豐富多彩的活動(dòng)，調(diào)動(dòng)員工的積極性、激勵(lì)員工的敬業(yè)精神，“你為我，我為他，人人為康佳，康佳為國(guó)家”的企業(yè)風(fēng)格正在發(fā)揚(yáng)光大。

　　

融入黃河的巨魂

　?。家唬揪o急號(hào)召：1996年2月3日晚——2月4日晚，分布在全國(guó)各地的康佳合資公司，分公司相繼接到加急電報(bào)或電傳：云南麗沈人民遇難，總部號(hào)召……　

　　1996年2月3日，離春節(jié)僅16天。

　　當(dāng)舉國(guó)上下正興奮地忙于為這一傳統(tǒng)節(jié)日準(zhǔn)備年貨時(shí)，七級(jí)大地震卻給云南麗江人民帶來(lái)了永生難忘的苦難。然而，這突如襲來(lái)的厄運(yùn)卻使’他們與康佳結(jié)下了永恒的．“姻緣”。僅僅7天的時(shí)間，集團(tuán)公司捐款捐物達(dá)21萬(wàn)元的“愛(ài)心”就送到了麗江人民的手中，而且員工們還在繼續(xù)捐助財(cái)物。

　　＜二＞延安情濃。提起延安，中國(guó)人就會(huì)有一種親切感。可改革開(kāi)放搞活后的革命老區(qū)并不富裕。康佳人沒(méi)有忘記這個(gè)曾系著全國(guó)受苦受難中的者百姓的革命根據(jù)地：

　　 A、空中風(fēng)愿：隨著電子事業(yè)的迅猛發(fā)展，大眾信息傳播的渠道和方式越來(lái)越多。電視則是人們更為喜歡和普遍的媒介，并不富裕的延安多山且偏僻，軟弱的電視傳播信號(hào)局限了延安火民想更多了解祖國(guó)發(fā)展和風(fēng)貌的關(guān)心和好奇。康佳人能夠體會(huì)延安親人的苦惱。1993年，康佳集團(tuán)捐資60萬(wàn)元建立了延安衛(wèi)星電視接收轉(zhuǎn)播站；延安人的夙愿不是空中樓閣，因?yàn)樗麄冎涝诳罩袀鞑ミ^(guò)來(lái)的不僅僅是聲音和畫(huà)面，還有康佳人默默誠(chéng)摯的祝愿。

　　B、走出延安的孝子。延安的老一輩熱愛(ài)延安，他們多想為延安的發(fā)展去到外面的世界撞一撞??！可他們已經(jīng)力不從心。延安的小一輩從電視里看到外面的世界很精彩，多想到外面去拼一拼將科學(xué)創(chuàng)造帶回家鄉(xiāng)來(lái)。他們的夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)了。1995年6月6日，作為康佳扶貧項(xiàng)目之一的延安老區(qū)育年57人加入了康佳的行列，當(dāng)他們參觀了康佳的廠景廠貌和沿海的優(yōu)美景色時(shí)，他們想到的第一件事就是全體合影留念，然后把嶄新的人生寄給延安的父母和親人，讓他們確信老區(qū)的美好夢(mèng)想在不遠(yuǎn)的將來(lái)一定會(huì)實(shí)現(xiàn)。

　　C、73Cm的中國(guó)心。井岡山賓館，在毛澤東、朱德及江澤民、李鵬、朱熔基、胡’錦濤等黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人曾住過(guò)的貴賓房里，有一臺(tái)73cm的康佳六屏幕彩電。這是康佳人贈(zèng)的。雖然只是一臺(tái)彩電，可黨　中央能夠理解它的深刻含義。那是康佳　人對(duì)者一輩革命先驅(qū)的懷念和對(duì)為祖國(guó)　建設(shè)建業(yè)嘔心瀝血的領(lǐng)導(dǎo)人的至高無(wú)尚　的敬禮。

　　D、金色種子。一張自紙、好畫(huà)最新　最美的文字。人一生的文化素質(zhì)教育要從少兒開(kāi)始。貧窮具有連貫性、所以延安　人民的孩子沒(méi)有富麗明亮的教室，可他　們夢(mèng)寐著一定要讀好書(shū)。1995年10月，　康佳集團(tuán)出資60萬(wàn)元(含員工捐款13萬(wàn)元)，在延安富縣建成了“深圳康佳希望小學(xué)”。小小的延安人在用努力的童心背涌著康佳人的祝福與關(guān)懷。

　　1995年，僅僅是，95年2　　在康佳15歲的成長(zhǎng)過(guò)程中，不知康佳人給多少人留下了難忘之情?？煽导讶藚s說(shuō)“誰(shuí)言寸草心，報(bào)得三春暉。”

　　

超級(jí)遠(yuǎn)征軍

　　立志在全國(guó)打開(kāi)市場(chǎng)的任何企業(yè)，在各省建立分公司是很正常的事、康佳當(dāng)然也不例外。區(qū)別不外乎有二：①分公司獨(dú)立作戰(zhàn)，自負(fù)盈虧；⑧總部統(tǒng)一戰(zhàn)略布署，全國(guó)各分公司戰(zhàn)術(shù)靈活掌握?？导炎非蟮氖墙y(tǒng)一的規(guī)模戰(zhàn)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，要爭(zhēng)奪全局的勝利，就必須有全局的戰(zhàn)略’指辱思想和指揮機(jī)制。“康佳模式”的成功并不僅僅是“捻灘”北上和公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的成功，更重要的是戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)、整體與局部遙招呼應(yīng)的天衣無(wú)縫?！?/p>

　　風(fēng)箏實(shí)現(xiàn)了高飛的愿望是因?yàn)橛錾狭朔殴~者，放箏者成了著名的放箏能手，是因?yàn)榉殴~者選準(zhǔn)了品質(zhì)優(yōu)秀的風(fēng)箏；而放箏者和風(fēng)箏兩向夙愿的共同實(shí)現(xiàn)，是因?yàn)樗麄兘柚趫?jiān)韌而又柔軟的絲線，這是筆者解析康佳鄭州分公司后的所思所想。

　　選誰(shuí)去商戰(zhàn)正濃的中原鈣翔?康佳總部毫不遲疑地選出了年方29歲的年輕人蘇建平先生。1994年10月，康佳鄭州分公司的大旗迎風(fēng)招展。與此同時(shí)，蘇建平先生說(shuō)服了在江西某地市行政單俊肩負(fù)要職的唐迪眉先生一起來(lái)到了中原。

　　(一)“橘瓣?duì)I銷”

　　“劉林，我陪你去開(kāi)封市買，我對(duì)彩電可不外行！”我胸有成竹地向他保證。

　　“什么?去開(kāi)封市？！離咱村兒四十多里，太遠(yuǎn)了！”劉林瞪大眼睛望著我，好像我有什么毛病令他這么吃驚。

　　見(jiàn)我也瞪著他，他就補(bǔ)充道：“鎮(zhèn)上就有，離咱村兒才五里地呀！”

　　“朱仙鎮(zhèn)有康佳彩電?”

　　“有。比開(kāi)封縣城和開(kāi)封市商場(chǎng)里的都還便宜，前兩天我已經(jīng)逛了—圈啦!”這次胸有成竹的變成了他！

　　開(kāi)封縣城售康佳彩電我并不吃驚，朱仙鎮(zhèn)也售康佳彩電這不能不使我驚喜了！

　　我村位于開(kāi)封市正南40里，朱仙鎮(zhèn)東五里處。這里雖說(shuō)不上偏僻，但塢決說(shuō)不上四通八達(dá)。春節(jié)期間從省城鄭州回老家探望父母，恰遇在珠海工作的同村同學(xué)劉林也探家，為了表達(dá)孝心，他要把父母看的黑白電視機(jī)換成彩色電視機(jī)，好在春節(jié)的熱鬧氣氛中，與父母一起欣賞電視里那色彩鮮明的畫(huà)面。

　　這是巧遇?或者是必然?這不能不使我嘆服康佳鄭州分公司的“稿瓣?duì)I銷”術(shù)真是作到了家啦!　

　 商品銷售決定企業(yè)的命運(yùn)、營(yíng)銷管理決定企業(yè)的利益。如何科學(xué)布陣是所有臨戰(zhàn)指揮者所要考慮的首要問(wèn)題。

　　康佳鄭州分公司通過(guò)對(duì)中原市場(chǎng)的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，中原的彩電市場(chǎng)呈不平衡狀，在洋彩電強(qiáng)攻城市的同時(shí)，大多數(shù)國(guó)產(chǎn)彩電也把重心放在城市，面對(duì)周邊城市和廣大的農(nóng)村市場(chǎng)，卻很少有入把它們放進(jìn)戰(zhàn)略布局。

　　從一個(gè)橘子上分出來(lái)的稻子只能稱作橘瓣，只有一瓣不少的圓滿才是插于的完整。

　　康佳鄭州分公司一開(kāi)始就不放松周邊城市和農(nóng)村市場(chǎng)，目的并不是即時(shí)的經(jīng)濟(jì)利益，而是一種有預(yù)見(jiàn)性的戰(zhàn)略滲　透。那么在城市的營(yíng)銷中，康佳鄭州分公　司又是運(yùn)用了什么絕招使得康佳銷售如　此興盛?

　　(二)龍鳳呈樣——舊瓶新酒更飄香　

　　1996年3月8日。鄭州花園酒店。

　　河南省幾大家省、市新聞單位的記者和有關(guān)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)議論紛紛；大家都希望這個(gè)非同尋常的頒獎(jiǎng)儀式早一點(diǎn)開(kāi)幕。因?yàn)檫@次的受獎(jiǎng)?wù)卟皇且粋€(gè)人，而是一個(gè)公司——鄭州市華僑友誼總公司；頒獎(jiǎng)?wù)卟皇屈h政機(jī)關(guān)，和受獎(jiǎng)?wù)咭粯樱病∈且粋€(gè)企業(yè)：康佳集團(tuán)。

　　當(dāng)康佳集團(tuán)鄭州分公司經(jīng)理蘇建平　先生代表總部將金光閃閃的獎(jiǎng)杯和3萬(wàn)元獎(jiǎng)金頒發(fā)繪鄭州華僑友誼單公司并介紹了受獎(jiǎng)?wù)叩墓?jī)時(shí)，記者們不能不為　康佳的這種營(yíng)銷戰(zhàn)略而嘆服：1995年，鄭州華僑友誼總公司共銷售康佳彩電13000臺(tái)，實(shí)際銷售額為3200萬(wàn)元，是河南省唯一榮獲“康佳集團(tuán)全國(guó)十大銷售商”的商場(chǎng)

　　康佳向華僑友誼商場(chǎng)的頒獎(jiǎng)，不是一時(shí)的激動(dòng)，而是一種“龍風(fēng)聯(lián)姻、共同呈樣”的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

　　大商場(chǎng)，任何產(chǎn)品達(dá)到最終銷售目的的重要渠道之一，彩電當(dāng)然也不例外。對(duì)于大部分營(yíng)銷者來(lái)說(shuō)，知道的也許都差不多。但真正能將知道的變成現(xiàn)實(shí)的則微乎其徽！因?yàn)樵谌说娜魏涡袆?dòng)中，最為重要和中心的就是“作”，

　　一支遠(yuǎn)征軍不僅要有獨(dú)立作戰(zhàn)的能力，還要有獨(dú)特的善于與他人合作的品質(zhì)。自分公司成立以來(lái)，連續(xù)兩年都有與她合作的商場(chǎng)伙伴榮獲“康佳集團(tuán)全國(guó)十大銷售商”，1994年，河南鄭州天然商廈榮獲此等殊榮。

　　蘇建平先生知道這種戰(zhàn)略意味著什么，于是他和他的同事們把更多的時(shí)間和精力留給了河南各大商場(chǎng)，與商場(chǎng)真誠(chéng)結(jié)盟，為用戶攜手服務(wù)、共創(chuàng)利益。河南各大商場(chǎng)到處留下了康佳人的熱誠(chéng)和笑聲，也留下了康佳人的汗水和成功。

　　被此真誠(chéng)是合作的前提，合作的最終目的是為了共同征服市場(chǎng)。那么，康佳鄭州分公司與她的合作伙伴又是如何“龍風(fēng)呈樣”的呢?　

　　(三)沒(méi)有冬季的中原南國(guó)

　　A．規(guī)模推進(jìn)，各個(gè)擊破。

　　1995年7月28日。洛陽(yáng)市笑天影城。

　　“我真幸運(yùn)1”照熙攘攘的人群中一位中年男子高喊著蹦了起來(lái)，跪些將身邊的一位小伙子碰倒。可年輕的小伙子不僅投發(fā)怒，反而左手舉起一張票據(jù)，右手握著拳頭，尚未站穩(wěn)就振臂一呼：“OK，我更幸運(yùn)，康佳萬(wàn)歲！”

　　接著，許多人興高采烈地走向康佳和公證處指定的商場(chǎng)。原來(lái)——　

　 1995年6月28日的《洛陽(yáng)日?qǐng)?bào)》、《洛陽(yáng)晚報(bào)》上的一則消息令洛’陽(yáng)人民驚喜并奔走相告：6月28日——7月27日在洛陽(yáng)市百貨大樓、金葉電器、卓信五交、上海百貨大樓、工貿(mào)中心等7處購(gòu)買康佳電子產(chǎn)品的顧客，可索取蓋有促銷活動(dòng)專用章發(fā)票及笑天影城7月28日　上午9：30電影票一張，屆時(shí)在笑天影城　當(dāng)眾播出本期中的廠天為“不花錢日”。凡在“不花錢日”當(dāng)天購(gòu)買的康佳電子產(chǎn)品的顧客，持蓋有活動(dòng)專用章的發(fā)票到原購(gòu)機(jī)處領(lǐng)取退款，產(chǎn)品的售后服務(wù)仍保持原標(biāo)準(zhǔn)。

　　緊接著，平頂山、鄭州等城市也相繼推出了“每月有一天，買康佳電子不花錢”活動(dòng)。整個(gè)中原大地，在’95炎熱的夏季傳送并領(lǐng)受著康佳人選來(lái)的涼風(fēng)、購(gòu)康佳的熱潮在溫情中此起彼優(yōu)?？导鸭瘓F(tuán)其它省份的分公司也相繼受到啟示，廣州、成都、長(zhǎng)沙等分公司頻傳“每月有一天，買康佳電子不花錢”的捷報(bào)。

　　康佳鄭州分公司組織這場(chǎng)活動(dòng)是經(jīng)過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)研和分析的。①康佳彩電本身(局部氣候)：正處于迅猛的成長(zhǎng)期，雖然各個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)作得不錯(cuò)，但就康佳鄭州分公司1994年10月——1995年6月這8個(gè)月來(lái)說(shuō)，仍然有大量的工作在籌建中。②整個(gè)市場(chǎng)本身(彩電大氣候)：雖然彩電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)得相當(dāng)激烈，可市場(chǎng)仍然比較穩(wěn)定?；诖?，康佳鄭州分公司定下了’95營(yíng)銷活動(dòng)戰(zhàn)略：規(guī)模推進(jìn)，各個(gè)擊破。于是就出現(xiàn)了洛陽(yáng)振臂一呼，中原處處呼應(yīng)曲康佳銷售熱潮。這充分體現(xiàn)了康佳人的營(yíng)銷智慧，也顯示了與康佳“聯(lián)姻”商場(chǎng)的果敢氣魄。那么p96年的康佳是不是還采用“碉堡戰(zhàn)術(shù)，步步為營(yíng)”的營(yíng)銷術(shù)呢?B、全面進(jìn)攻，完成銷售戰(zhàn)略目標(biāo)

　　當(dāng)1996年新春伊始，彩電市場(chǎng)騷動(dòng)不安時(shí)，3月16日的《河南日?qǐng)?bào)》、《鄭州晚報(bào)》上的一則消息使人們忘記了彩電市場(chǎng)的恐慌，整個(gè)中原市場(chǎng)同時(shí)升起一股康佳潮：凡1996年3月16日至5月16日間在河南市場(chǎng)上購(gòu)買康佳彩電的顧客，均可得到印有幸運(yùn)號(hào)碼的獎(jiǎng)券一張，在5月19日由公征處公證搖獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)?wù)呙赓M(fèi)前鋒深圳三周游(由康佳集團(tuán)鄭州分公司負(fù)擔(dān)中獎(jiǎng)?wù)叱?、佳、行、游的費(fèi)用)，請(qǐng)注意收看5月22日《河南日?qǐng)?bào)》《鄭州晚報(bào)》《河南電視臺(tái)》上公布的搖獎(jiǎng)結(jié)果、

　　與此同時(shí)，《洛陽(yáng)日?qǐng)?bào)》《開(kāi)封日?qǐng)?bào)》《許昌日?qǐng)?bào)》等17個(gè)地市媒體相繼刊發(fā)了同一消息。全省各大有售康佳彩電的商場(chǎng)外，都掛出了“買康佳、看大海、游深圳、逛世界之窗”的巨型條幅；各大商場(chǎng)電訊部里的康佳直銷小娩既繁忙又熱情地向顧客朋友們散發(fā)著有關(guān)活動(dòng)情況的傳單。

　　觀望等待的消費(fèi)者沒(méi)有忘記去年的康佳情，更積極地配合了今年的康佳活動(dòng)。5月22日的《河南日?qǐng)?bào)》、《鄭州晚報(bào)》、《河南電視臺(tái)》準(zhǔn)時(shí)公布了由鄭州市公證處公證的幸運(yùn)者號(hào)碼。

　　二個(gè)不加分析，總是按老辦法辦的營(yíng)銷商，決不會(huì)成為不敗的將軍。康佳之所以一反’95年的常態(tài)，變“各個(gè)擊破”為“全面進(jìn)攻”，是因?yàn)榭导燕嵵莘止臼且粋€(gè)深諸水性的市場(chǎng)觀察家。①康佳本身(局部)：在中原市場(chǎng)上已站穩(wěn)腳跪，品牌已徹底打出，已進(jìn)入成熟期的第一階段。②整個(gè)彩電市場(chǎng)(大氣候）：反常態(tài)，躁動(dòng)不安。在這種情況下，蘇建平先’生果斷作出決策：先下手為強(qiáng)，搶占中原市場(chǎng)營(yíng)銷制高點(diǎn)。這就是這次活動(dòng)在全省范圍內(nèi)同時(shí)開(kāi)展的市場(chǎng)定位依據(jù)。

　　是啊，一年有春夏秋冬之分，市場(chǎng)有談旺季之別，淡季即為商家的冬季。3月——9日即是彩電市場(chǎng)的冬季。習(xí)慣了沒(méi)有“冬季”的南方人蘇建平先生希望自己奮斗的中原有一個(gè)“沒(méi)有冬季的中原南國(guó)”。而今康佳彩電談季不淡、旺季走俏的銷售結(jié)果，使蘇先生的夢(mèng)想成真。僅1995年，康佳彩電在河南的總銷售額就達(dá)3．07億元。這一切都應(yīng)該歸功于他正確的戰(zhàn)略定位和“龍風(fēng)呈樣”的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)作。，在如此短的時(shí)間內(nèi)，康佳彩電在中原家喻戶曉，在廣告大戰(zhàn)如火或茶的現(xiàn)代商戰(zhàn)中，中原康佳人又是用的什么策略呢?

　　

溫馨浪漫康佳情懷

　

　　(一)黑白電視機(jī)里的彩電。

　　95農(nóng)歷三十。開(kāi)封老家。

　　我和父母及全家人正聚精會(huì)神地欣賞著熱鬧的春節(jié)文藝晚會(huì)，爸爸突然指著我家的黑白電視機(jī)說(shuō)，“新濤，咱也換一臺(tái)彩電吧，就換黑白電視機(jī)里的那一臺(tái)。

　　我指著黑白電視機(jī)笑著告訴爸爸：“爸，中央電視臺(tái)播出場(chǎng)地的背景不是電視機(jī)，而是大屏幕高清晰度的康佳電視墻?！?/p>

　　“電視墻就不是電視?！”我爸裝出很愿的樣子。

　　“是，是！是電視機(jī)，而且是彩色電視機(jī)！就照你說(shuō)的辦，gg換彩電就換康佳牌的！”我不想因?yàn)殡p方的爭(zhēng)論影響全家人看晚會(huì)。

　　康佳呀康佳，也唯有你康佳！不僅1993年以來(lái)春節(jié)文藝晚會(huì)的電視觀眾不會(huì)忘記你、同時(shí)廣大的電視觀眾更不會(huì)忘記中央電視臺(tái)《綜藝大觀》、《與你同行》、《體育大世界》等節(jié)目播出過(guò)程中后面的大屏幕高清晰度的康佳電視墻。

　　康佳鄭州分公司領(lǐng)會(huì)總部的戰(zhàn)略精神。于是在中原大地演著精采的“廣告”藝術(shù)，與總部的總體戰(zhàn)略患患相匝。

　　(二)服務(wù)本身就是宣傳。只要你撥通康佳售后服務(wù)電話，你就會(huì)聽(tīng)到溫蓉的聲音“您好，我是康佳”，當(dāng)你說(shuō)明你的彩電出了故障、電話小姐就會(huì)很認(rèn)真地記下你的住址和聯(lián)系電話，然后以你想不到的速度解除了你的煩惱，這時(shí)你才會(huì)真正體會(huì)到康佳的口號(hào)“康傣產(chǎn)品遍四方，售后服務(wù)到府上”的真正含義。

　　鄭州分公司強(qiáng)調(diào)“服務(wù)本身就是宣傳”，而且是花錢少，影響大的即時(shí)性廣告；所以，在康佳鄭州分公司開(kāi)始在各大商場(chǎng)鋪設(shè)商品的同時(shí)，投資上百萬(wàn)元配置了維修設(shè)備，康佳的業(yè)務(wù)員雖然只有六人，可康佳的維修服務(wù)人員僅鄭州市場(chǎng)就有16人，而且還在繼續(xù)擴(kuò)大售后服務(wù)范圍，由原來(lái)的三級(jí)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展為四級(jí)網(wǎng)絡(luò)，在每?jī)蓚€(gè)縣建立一個(gè)特約維修聯(lián)絡(luò)站，并將一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)實(shí)行電腦聯(lián)網(wǎng)管理，采用電子郵件服務(wù)，創(chuàng)建顧客導(dǎo)向的企業(yè)結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)內(nèi)部環(huán)節(jié)銜接，提高內(nèi)部管理效率；通過(guò)各種渠道滿足顧客的需‘求，孜孜追求更完善的服務(wù)，建設(shè)一支消費(fèi)者更加信賴、滿意的服務(wù)隊(duì)伍。

　　(三)直觀效應(yīng)。當(dāng)你走進(jìn)各大商場(chǎng)時(shí)，首先映入你眼簾的是康佳霓虹燈，你馬上會(huì)被色調(diào)柔和的康佳專柜所吸引，當(dāng)你走向康佳專柜時(shí)，你會(huì)看到一雙親切的眼睛在向你微笑，那就是康佳的直銷小姐。她會(huì)不厭其煩地用普通話向你講解你想了解的康佳彩電情況。市場(chǎng)里的這種靜與聲的完美結(jié)合，令你流連忘返，融人康佳之中。

　　(四)活動(dòng)帶動(dòng)媒體。在各大報(bào)刊中人們很少看到純粹為廣告而廣告的康佳宣傳，因?yàn)樘K建平先生知道在現(xiàn)代廣告大戰(zhàn)中一味的自我張揚(yáng)只能讓人反感。所以，在康佳總部中央臺(tái)打出廣告的同時(shí)，康佳鄭州分公司主要采取“以活動(dòng)帶動(dòng)媒體”的方式與總部的總體宣傳遙相呼應(yīng)?！懊吭掠幸惶熨I康佳不花錢”和“買康佳彩電，看大海，游深圳；逛世界之窗”活動(dòng)，足以證明康佳鄭州分公司的廣告?zhèn)€性。

　　(五)情滿游者心。當(dāng)你邁著疲乏的步履走進(jìn)河南的任一火車站，候車室里的康佳霓虹燈會(huì)默默地視你一路平安，當(dāng)你懷著匆匆的心事走進(jìn)飛機(jī)場(chǎng)檢票廳，你會(huì)被四周的康佳彩電所吸引，因?yàn)樗麄冊(cè)跓o(wú)聲地向你顯示著飛機(jī)的班次，當(dāng)日的天氣和誠(chéng)摯的祝愿：

　　(六)都市添風(fēng)采。鄭州市的最大景觀莫過(guò)于四橋一路夜景了。凡是走過(guò)四橋一路的人誰(shuí)會(huì)忘記省博物館上方的巨型康佳霓虹燈，康佳霓虹燈前方二十米處，一代偉人毛澤東在閃爍的都市霓虹中親切地微笑著，這種廣告宣傳，與其說(shuō)是一種氣勢(shì)，倒不如說(shuō)是一種對(duì)行人的致敬。閃爍的“康佳電子”讓人更多一份對(duì)都市的熱愛(ài)。

　　康佳鄭州分公司就是用這些溫馨卻又永恒的執(zhí)著，不知不覺(jué)中滲透進(jìn)中原人的心中，康佳彩電給入一種溫馨的浪漫，這種浪漫令人回味，又給人以實(shí)惠，于是康佳的名字在情濃的四季走進(jìn)大人和小孩的心間?！　≈性?，這僅僅是中原?　

　 不，這是康佳的局部。局部十局部就是康佳的全部。

　　全國(guó)各大飛機(jī)場(chǎng)都有康佳彩電在為游客們無(wú)聲地服務(wù)，全國(guó)務(wù)大火車站都有康佳霓虹燈在容易疲勞的夜景中向旅客們祝愿。

　　這就是康佳的氣度!這就是康佳深人民心的宣傳2一點(diǎn)一滴都體現(xiàn)著康佳人為國(guó)為民的情結(jié)。

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