采購作為一個群體，具備一些共同的職業(yè)特性和習慣，但是，人上一百，形形色色，如果供應商只是按照這些“共性”去管理采購，就很難管理好，因為忽略了每個人都是不同的個體，各有不同的性格、喜好、特點、習慣，相處中需要個性化對待。通過將采購群體分成若干個“類型”，再針對每個類型的采購實施個性化管理，這樣才能達到最佳的管理效果。

我們來看看常見的采購可以分為那些類型及應對策略重點是什么：

¨         不行型

這里所說的“不行”型采購，并不是說他們的能力有問題。而是他們總習慣于將“不行”掛在嘴邊。對于供應商提出的各種方案、建議和要求，習慣性的反應就是“不行！”，口頭禪就是“不行”，反正不是說這里有問題，就是說那里有毛病。但自己又拿不出什么好的替代方案，只會告訴你“不行”。在面對這類沒有主見的采購時，不要和他反復解釋和糾纏，而是要堅定地告訴他：這樣行，你說不行，你拿出道理來，說不出來，那就按我的來，我的行！這類無主見人群在面對壓力時，會有一種不自信的反應，出于一種本能的戒備心理，會習慣性說不，如果遭遇強勢的對手，他們就會順從對方的指令。

¨         暴躁型

這類型采購多半脾氣不好，易怒，一遇到不順的事就會煩，并很容易與人發(fā)生沖突，管

理情緒的能力很差。供應商在與這類采購交往時，要學會以柔克剛，要知道，如果“硬碰硬”，只會兩敗俱傷，而此時自己適度地“裝傻示弱”，不但可以很好地保護自我，也能夠有效緩解對方的暴燥，讓事態(tài)得以有緩沖的機會。這就像是生活中的夫妻相處之道，如果夫妻雙方都過于強勢，遇事互不謙讓，自然過不下去。采購再怎么暴躁易怒，如果遇到的是一個他怎么樣發(fā)飆失控都心平氣和好聲好氣的“好先生”，那就像鋼針扎進棉花里，都被包容了化解了，他自然也怒不起來。

¨         職業(yè)型

這類采購很職業(yè)，大都具備良好的職業(yè)精神和專業(yè)素養(yǎng)，他們往往看重自己在業(yè)內(nèi)的職業(yè)操守和名聲，并懷有長遠的職業(yè)抱負和理想。與這類采購交往，最好不要使用那些上不得“桌面”的手段，這會讓采購感到與你合作很危險，你要拉他下水，會影響他的職業(yè)生涯，他自然會跟你保持距離。此外，供應商業(yè)務員也應具備較高的職業(yè)素養(yǎng)，讓他覺得你值得交往，和自己是一類人。否則，如果供應商業(yè)務員“江湖”氣過濃，會讓采購覺得你檔次低，而不愿意和你深交。俗話說，物以類聚，人以群分。如果這個采購感覺自己跟你根本不屬于同一個類型，他也只可能跟你保持點到為止的安全距離，你就無法深入做客情維護了。

¨         迷糊型

這類“迷糊型”采購多出現(xiàn)在一些地方型門店。由于賣場管理不規(guī)范，采購多是由老板的親戚組成，親友團的身份讓他們多了天然的優(yōu)越感，從而不在意專業(yè)知識的學習和操盤技術(shù)的累積，業(yè)務素質(zhì)普遍偏低，在相對狹窄的世界里往往還很注重“江湖義氣”。對于供應商來說，遇到這類采購算是你的“運氣”，只要摸對他的脾氣，很多事情往往是“你說了算”?；顒釉趺锤悖黉N如何開展，陳列位如何調(diào)整，你大可替他拿主意，讓他坐享其成！反正躺著就把工作干了，自己好吃好喝的多快活呀。

¨         老辣型

這類采購大都是一些資深的老采購，混江湖也是多少年的，什么腥風血雨勾心斗角沒見過呀？不光對賣場內(nèi)部的事了如指掌，對供應商心里的那幾根花花腸子也是明鏡兒似的。用業(yè)內(nèi)的話講，這類采購“粘上毛，比兔子還精”！所以，在面對這類采購時，供應商要表現(xiàn)出“很上道”，很專業(yè)很懂規(guī)矩，否則，他治你分分鐘。而且，在與這類采購交往時，供應商應與其保持一定距離，在你沒有絕對把握的時候，不要試圖去控制采購，只要在業(yè)務往來中表現(xiàn)出有理、有據(jù)、有節(jié)就可以了。后期時間處久了，大家互相欣賞了，再談后面的。

¨         灰色型

這類采購最大的特點，就是愛占便宜。說白了就是“吃黑不嫌少”。不管是明的錢，暗的錢，還是促銷贈品物資，都想要，哪怕能占一點便宜都是好的！供應商要想搞定這類采購其實也很容易，只要設計出一個合理的利益趨動方式就可以了。畢竟，用錢管理采購是最簡單。但在具體操作上，應注意自我保護，以避免那種采購撈一筆走人的現(xiàn)象。記住，鐵打的營盤流水的兵，不要把寶都壓在這個采購一個人身上，要學會利用采購為自己鋪路搭橋。同時，在設計利益趨動時，要學會通過量化指標來刺激采購，把自己“花”出去的錢再加倍地要回來！每一分錢都是投資，都要掙更多回來！

擴展閱讀

版權(quán)聲明：