采購(gòu)策略與供應(yīng)商管理

Ⅰ采購(gòu)概述

目的：概論中將對(duì)采購(gòu)工作的各主要部分做概括式的介紹，讓聽(tīng)眾能夠了解采購(gòu)理念的轉(zhuǎn)變以及采購(gòu)管理包含的主要話題。

包括以下具體內(nèi)容：

l 物料成本少占總成本的65%以上對(duì)企業(yè)的影響以及因此奠定了現(xiàn)代企業(yè)采購(gòu)職能的重要因素之一；

l 生產(chǎn)的外包趨勢(shì)的擴(kuò)大是現(xiàn)在企業(yè)采購(gòu)職能重要的原因之二；

l 采購(gòu)職能在企業(yè)中的地位的變化過(guò)程；

l 采購(gòu)的基本要素是對(duì)質(zhì)量、可獲得性、服務(wù)與相應(yīng)以及成本四個(gè)方面的把控，；

l 了解如何獲取采購(gòu)價(jià)格信息以及理解價(jià)格確定的依據(jù)是什么是采購(gòu)工作的重要話題； 

在對(duì)采購(gòu)進(jìn)行概述的基礎(chǔ)上，后續(xù)內(nèi)容將詳細(xì)剖析各管理方面的基本道理。

一、 采購(gòu)成本構(gòu)成與控制

l 成本以及成本的含義

目的：從非財(cái)務(wù)人員的角度來(lái)理解成本的概念。會(huì)涉及到眾多管理成本方面的知識(shí)以及可能降低的途徑和手段。

掌握固定成本與變動(dòng)成本、直接與間接成本、技術(shù)與酌量成本、所有權(quán)總成本、轉(zhuǎn)換成本、機(jī)會(huì)成本、交易成本等概念

l 明確采購(gòu)需求過(guò)程中的成本

目的：讓采購(gòu)人員理解在明確需求的過(guò)程中，以及在技術(shù)規(guī)格確定的過(guò)程中，采購(gòu)人員是如何能夠事先規(guī)避某些可以規(guī)避的成本，以及在此過(guò)程中采購(gòu)人員應(yīng)該如何去做。

重點(diǎn)介紹內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化對(duì)成本降低起到的重要作用，以及采購(gòu)人員如何協(xié)同供應(yīng)商使用VA/VE手段去實(shí)現(xiàn)內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化以及為進(jìn)一步規(guī)避未來(lái)成本所起的重要作用。

l 供應(yīng)市場(chǎng)中機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)

目的：理解供市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)，了解供應(yīng)市場(chǎng)中的價(jià)格決定因素，學(xué)會(huì)用POCKET的分析模型來(lái)判斷供應(yīng)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)，并基于風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)的判斷，重點(diǎn)要學(xué)會(huì)對(duì)企業(yè)所采購(gòu)的產(chǎn)品進(jìn)行合理分類（供應(yīng)定位模型）的方法。

分類結(jié)果就是人們常說(shuō)的四類采購(gòu)：常規(guī)、杠桿、關(guān)鍵和瓶頸。

l 不同類別物資采購(gòu)策略的制定

目的：根據(jù)不同的采購(gòu)分類制定相應(yīng)的通用采購(gòu)策略。涉及與供應(yīng)商的合同方式、供應(yīng)商基數(shù)、以及合適的供應(yīng)商應(yīng)具有的特征。

涉及到以下合同方式：現(xiàn)貨合同、長(zhǎng)期合同和伙伴合同。

l 供應(yīng)商評(píng)價(jià)的目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)制定

目的：根據(jù)產(chǎn)品分類制定供應(yīng)商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，重點(diǎn)探討供應(yīng)商兩個(gè)方面的表現(xiàn)：能力合積極性，引入新的供應(yīng)商分類模型（供應(yīng)商）感知模型，據(jù)此對(duì)供應(yīng)商做較為科學(xué)的評(píng)價(jià)以及培養(yǎng)。

l 采購(gòu)中獲取與選擇報(bào)價(jià)時(shí)的策略

目的：根據(jù)產(chǎn)品分類模型，重點(diǎn)討論獲取與選擇報(bào)價(jià)過(guò)程中應(yīng)該采取的對(duì)策，例如報(bào)價(jià)方法、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和接洽供應(yīng)商的數(shù)量等，詳細(xì)論述在這些方面可能會(huì)有哪些風(fēng)險(xiǎn)或成本的發(fā)生以及如何規(guī)避。

Ⅱ供應(yīng)商選擇評(píng)估

二、 供應(yīng)商管理涵蓋的范圍

l 供應(yīng)商管理的四個(gè)主要方面？

n 供應(yīng)商選擇

n 供應(yīng)商評(píng)價(jià)

n 供應(yīng)商培養(yǎng)

n 供應(yīng)商剔除 

l 理想供應(yīng)商的能力和積極性評(píng)價(jià)模型

l 供應(yīng)商評(píng)價(jià)流程

n 我們應(yīng)該在什么時(shí)候、什么情況下，對(duì)哪些供應(yīng)商進(jìn)行怎樣程度的評(píng)價(jià)？

n 我們?cè)谑袌?chǎng)中總會(huì)找到理想的供應(yīng)商嗎？

n 有能力的供應(yīng)商就一定是理想的供應(yīng)商嗎？

三、 供應(yīng)商評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的制定

l 如何制定供應(yīng)商具體評(píng)價(jià)指標(biāo)

n 供應(yīng)商質(zhì)量指標(biāo)

n 供應(yīng)商交付指標(biāo)

n 供應(yīng)商成本指標(biāo)

n 供應(yīng)商服務(wù)指標(biāo)

n 及其他綜合指標(biāo)

l 如何針對(duì)不同采購(gòu)類別選擇合適評(píng)價(jià)指標(biāo)

1. 常規(guī)類指標(biāo)

2. 杠桿類指標(biāo)

3. 瓶頸類指標(biāo)

4. 關(guān)鍵類指標(biāo)

l 與供應(yīng)商關(guān)系對(duì)采購(gòu)指標(biāo)評(píng)價(jià)重點(diǎn)的影響

n 指標(biāo)與供應(yīng)商評(píng)價(jià)模型中能力和積極性等兩個(gè)評(píng)價(jià)要素之間的聯(lián)系是什么？

n 我們?yōu)槭裁匆獙?duì)產(chǎn)品進(jìn)行必要的分類？

n 我們應(yīng)該如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行合理的分類？

n 如何**分析產(chǎn)品的影響、機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)以及指出等要素形成供應(yīng)定位模型？

n 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、供需關(guān)系、產(chǎn)品壽命周期、細(xì)分市場(chǎng)、五力模型等理論是如何知道我們進(jìn)行分析定位工作的？

n 供應(yīng)定位模型之怎樣知道我們開(kāi)戰(zhàn)采購(gòu)管理工作和制定采購(gòu)戰(zhàn)略的？

n 帕累托的20/80法則是如何被用于產(chǎn)品定位分析中的

四、 供應(yīng)商積極性評(píng)價(jià)模型

l  不同積極性決定的供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)管理工作的影響

n 什么是積極性？

n 采購(gòu)價(jià)值對(duì)積極性影響的程度有多大？

u 視我們?yōu)楹诵念惞?yīng)商態(tài)度

u 視我們?yōu)榘l(fā)展類供應(yīng)商態(tài)度

u 視我們?yōu)楸P剝類供應(yīng)商態(tài)度

u 視我們?yōu)檫吘夘惞?yīng)商態(tài)度

l 如何改善供應(yīng)商的態(tài)度，使之向有利于我們的方向發(fā)展

u 有能力沒(méi)有積極性的供應(yīng)商

u 有積極性而沒(méi)有能力的供應(yīng)商

l 什么是對(duì)供應(yīng)商的吸引力？

l 它對(duì)供應(yīng)商的積極性影響有多大？

l 供應(yīng)商的報(bào)價(jià)為什么差別會(huì)很大？

這是供應(yīng)商培養(yǎng)工作的重點(diǎn)內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商培養(yǎng)是供應(yīng)商管理中的一個(gè)關(guān)鍵部分。

五、 獲得供應(yīng)商評(píng)價(jià)信息

l 供應(yīng)商評(píng)價(jià)實(shí)施的四個(gè)層級(jí)

n 間接調(diào)查

n 問(wèn)卷調(diào)查

n 現(xiàn)場(chǎng)查看

n 第三證明人

l 信息獲得的途徑

n 一手信息

n 二手信息

l 數(shù)據(jù)整理和信息分析的主要方法

n 定性分析

n 定量分析

l 分析結(jié)果總結(jié)與回報(bào)

n 你會(huì)怎么看待登門造訪的供應(yīng)商？

n 你相信你公開(kāi)媒體會(huì)其它來(lái)源獲得的有關(guān)供應(yīng)商信息嗎？

n 這些信息對(duì)我們究竟有什么幫助？

n 你相信在供應(yīng)商工廠看到的一切嗎？你能保證看到了所要看的事情了嗎？

n 我們究竟該怎樣才能夠掌握供應(yīng)商的真實(shí)情況？

n 分析結(jié)果時(shí)我們應(yīng)該怎樣合理使用加權(quán)評(píng)分的方法為供應(yīng)商打分？

n 為什么實(shí)踐中加權(quán)評(píng)分法往往會(huì)流于形式，該怎樣避免？

Ⅲ采購(gòu)策略及供應(yīng)商談判技巧

一、 談判的含義

l 認(rèn)識(shí)談判的重要性以及如何能促進(jìn)采購(gòu)與供應(yīng)效率的提高；

l 認(rèn)識(shí)選擇談判時(shí)機(jī)的重要性；不是所有的采購(gòu)都需要同樣的談判

l 描述談判過(guò)程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內(nèi)容

一、 獲得信息以及談判的準(zhǔn)備

l 在準(zhǔn)備談判時(shí)應(yīng)考慮以下因素： 

l 進(jìn)行價(jià)格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)。

l  依據(jù)供應(yīng)商對(duì)公司業(yè)務(wù)的積極性來(lái)評(píng)價(jià)是否達(dá)成期望的供應(yīng)商關(guān)系類型。

l 了解自己的談判風(fēng)格以及應(yīng)對(duì)對(duì)手的四種主要談判風(fēng)格。

l  決定雙方組織和個(gè)人實(shí)力的均衡。

l  對(duì)談判的雙方進(jìn)行SWOT分析

二、 設(shè)定談判目標(biāo)與制定采購(gòu)策略

l 設(shè)定現(xiàn)實(shí)的可完成行的目標(biāo)。

l 確定談判的不同變量與證明要點(diǎn)。

l 分析不同的選擇。

l 確定每個(gè)變量的指標(biāo)以及它們的優(yōu)先次序。

l 制定談判戰(zhàn)略。

l 決定所采用的說(shuō)服技巧和方法。

l 組織和規(guī)劃談判

三、 談判技巧與戰(zhàn)術(shù)

l 技巧

n 情感  

n 邏輯

n 折衷

n 討價(jià)還價(jià)

n 威脅

l 戰(zhàn)術(shù)

n 設(shè)置障礙技巧

n 沉默

n 重復(fù)，重復(fù)...

n 暫停

n 區(qū)分與控制

n 心領(lǐng)神會(huì)

n 再次調(diào)整需求

n “還有一件事”

n 后期限

n 節(jié)制

四、 談判的實(shí)施

l 確認(rèn)談判的不同階段。

n 區(qū)分和使用不同類型的問(wèn)題。

n 認(rèn)可談判中積極傾聽(tīng)對(duì)方的重要性。

n 確認(rèn)并考慮對(duì)方的利益。

n 識(shí)別作為非口頭交流的肢體語(yǔ)言的特定形式。

n 了解文化因素對(duì)談判的重要影響。

n **電話進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)考慮一些特殊的問(wèn)題

五、 達(dá)成協(xié)議及后續(xù)工作

l 如果達(dá)成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵問(wèn)題。

l 評(píng)價(jià)執(zhí)行一個(gè)特定談判的績(jī)效。

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