供應(yīng)商選擇評估與采購談判技巧

供應(yīng)商選擇評估與采購談判技巧

課程收益：

← 了解供應(yīng)商管理包含的內(nèi)容以及流程
← 掌握供應(yīng)商選擇、評價、培養(yǎng)以及剔除等主要工作內(nèi)容
← 掌握不同產(chǎn)品類別的供應(yīng)商評價指標(biāo)設(shè)定和理由
← 學(xué)會使用供應(yīng)商評價模型對供應(yīng)商進行全方面的考核以及管理
← 學(xué)會使用供應(yīng)商的評分工具，并能夠?qū)?yīng)商進行等級分類
← 理解供應(yīng)商培養(yǎng)以及剔除的重要性
← 掌握供應(yīng)商評信息的收集和分析方法和手段

課程大綱


Ⅰ供應(yīng)商選擇評估


供應(yīng)商管理涵蓋的范圍

? 供應(yīng)商管理的四個主要方面？
■ 供應(yīng)商選擇
■ 供應(yīng)商評價
■ 供應(yīng)商培養(yǎng)
■ 供應(yīng)商剔除
? 理想供應(yīng)商的能力和積極性評價模型
? 供應(yīng)商評價流程
■ 我們應(yīng)該在什么時候、什么情況下，對哪些供應(yīng)商進行怎樣程度的評價？
■ 我們在市場中總會找到理想的供應(yīng)商嗎？
■ 有能力的供應(yīng)商就一定是理想的供應(yīng)商嗎？

供應(yīng)商評價指標(biāo)體系的制定

? 如何制定供應(yīng)商具體評價指標(biāo)
■ 供應(yīng)商質(zhì)量指標(biāo)
■ 供應(yīng)商交付指標(biāo)
■ 供應(yīng)商成本指標(biāo)
■ 供應(yīng)商服務(wù)指標(biāo)
■ 及其他綜合指標(biāo)
? 如何針對不同采購類別選擇合適評價指標(biāo)
1. 常規(guī)類指標(biāo)
2. 杠桿類指標(biāo)
3. 瓶頸類指標(biāo)
4. 關(guān)鍵類指標(biāo)
? 與供應(yīng)商關(guān)系對采購指標(biāo)評價重點的影響
■ 指標(biāo)與供應(yīng)商評價模型中能力和積極性等兩個評價要素之間的聯(lián)系是什么？
■ 我們?yōu)槭裁匆獙Ξa(chǎn)品進行必要的分類？
■ 我們應(yīng)該如何對產(chǎn)品進行合理的分類？
■ 如何通過分析產(chǎn)品的影響、機會、風(fēng)險以及指出等要素形成供應(yīng)定位模型？
■
市場結(jié)構(gòu)、供需關(guān)系、產(chǎn)品壽命周期、細(xì)分市場、五力模型等理論是如何知道我們
進行分析定位工作的？
■ 供應(yīng)定位模型之怎樣知道我們開戰(zhàn)采購管理工作和制定采購戰(zhàn)略的？
■ 帕累托的20/80法則是如何被用于產(chǎn)品定位分析中的

供應(yīng)商積極性評價模型

? 不同積極性決定的供應(yīng)商對采購管理工作的影響
■ 什么是積極性？
■ 采購價值對積極性影響的程度有多大？
◆ 視我們?yōu)楹诵念惞?yīng)商態(tài)度
◆ 視我們?yōu)榘l(fā)展類供應(yīng)商態(tài)度
◆ 視我們?yōu)楸P剝類供應(yīng)商態(tài)度
◆ 視我們?yōu)檫吘夘惞?yīng)商態(tài)度
? 如何改善供應(yīng)商的態(tài)度，使之向有利于我們的方向發(fā)展
◆ 有能力沒有積極性的供應(yīng)商
◆ 有積極性而沒有能力的供應(yīng)商
? 什么是對供應(yīng)商的吸引力？
? 它對供應(yīng)商的積極性影響有多大？
? 供應(yīng)商的報價為什么差別會很大？
這是供應(yīng)商培養(yǎng)工作的重點內(nèi)容，強調(diào)供應(yīng)商培養(yǎng)是供應(yīng)商管理中的一個關(guān)鍵部分。
如何獲得供應(yīng)商評價信息

? 供應(yīng)商評價實施的四個層級
■ 間接調(diào)查
■ 問卷調(diào)查
■ 現(xiàn)場查看
■ 第三證明人
? 信息獲得的途徑
■ 一手信息
■ 二手信息
? 數(shù)據(jù)整理和信息分析的主要方法
■ 定性分析
■ 定量分析
? 分析結(jié)果總結(jié)與回報
■ 你會怎么看待登門造訪的供應(yīng)商？
■ 你相信你公開媒體會其它來源獲得的有關(guān)供應(yīng)商信息嗎？
■ 這些信息對我們究竟有什么幫助？
■ 你相信在供應(yīng)商工廠看到的一切嗎？你能保證看到了所要看的事情了嗎？
■ 我們究竟該怎樣才能夠掌握供應(yīng)商的真實情況？
■ 分析結(jié)果時我們應(yīng)該怎樣合理使用加權(quán)評分的方法為供應(yīng)商打分？
■ 為什么實踐中加權(quán)評分法往往會流于形式，該怎樣避免？

Ⅱ供應(yīng)商談判以及技巧


5 談判的含義

? 認(rèn)識談判的重要性以及如何能促進采購與供應(yīng)效率的提高；
? 認(rèn)識選擇談判時機的重要性；不是所有的采購都需要同樣的談判
? 描述談判過程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內(nèi)容

獲得信息以及談判的準(zhǔn)備

? 在準(zhǔn)備談判時應(yīng)考慮以下因素：
? 進行價格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)。
? ?依據(jù)供應(yīng)商對公司業(yè)務(wù)的積極性來評價是否達成期望的供應(yīng)商關(guān)系類型。
? 了解自己的談判風(fēng)格以及應(yīng)對對手的四種主要談判風(fēng)格。
? ?決定雙方組織和個人實力的均衡。
? ?對談判的雙方進行SWOT分析

設(shè)定談判目標(biāo)與制定采購策略

? 設(shè)定現(xiàn)實的可完成行的目標(biāo)。
? 確定談判的不同變量與證明要點。
? 分析不同的選擇。
? 確定每個變量的指標(biāo)以及它們的優(yōu)先次序。
? 制定談判戰(zhàn)略。
? 決定所采用的說服技巧和方法。
? 組織和規(guī)劃談判

談判技巧與戰(zhàn)術(shù)

? 技巧
■ 情感
■ 邏輯
■ 折衷
■ 討價還價
■ 威脅
? 戰(zhàn)術(shù)
■ 設(shè)置障礙技巧
■ 沉默
■ 重復(fù)，重復(fù)...
■ 暫停
■ 區(qū)分與控制
■ 心領(lǐng)神會
■ 再次調(diào)整需求
■ “還有一件事”
■ 最后期限
■ 節(jié)制

談判的實施

? 確認(rèn)談判的不同階段。
■ 區(qū)分和使用不同類型的問題。
■ 認(rèn)可談判中積極傾聽對方的重要性。
■ 確認(rèn)并考慮對方的利益。
■ 識別作為非口頭交流的肢體語言的特定形式。
■ 了解文化因素對談判的重要影響。
■ 通過電話進行談判時應(yīng)考慮一些特殊的問題

達成協(xié)議及后續(xù)工作

? 如果達成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵問題。
? 評價執(zhí)行一個特定談判的績效。

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