銷售技能提升培訓
銷售技能提升培訓詳細內容
銷售技能提升培訓
**部分
**講:事前準備
一、 個人心態(tài)準備
1、 積極主動—客戶的需求是激發(fā)出來的
2、 沒有賣出去的產品
3、 客戶今天不買不代表永遠不買
案例:營業(yè)員的智慧
二、 客戶來源
1、 客戶開拓方法
2、 客戶來源保險生活化(吃、穿、住、行)
練習:計劃100現(xiàn)場填寫
三、 客戶識別
1、 對于客戶我們需要了解什么
(1)、類型
(2)、身份
(3)、實力
資產、投資能力、風險承受力
(4)、需求分析
研討:不同年齡段的狀況及需求
2、 客戶識別望聞問切技巧
四、 相關準備
o 對客戶狀況和需求的事先了解,初步填寫《客戶信息記錄表》
o 對銷售內容以及產品/服務的把握
o 相關物品的準備(如風險承受力評估表)
第二講:做好開場白獲取客戶信任
一、 建立良好**印象
1、 建立良好**印象的SOLER模型
2、 建立良好**印象的六個途徑
3、 建立良好**印象的12條注意事項
二、 NLP語言模式
1、 NLP語言定義
2、 NLP語言技巧
3、 NLP語言應用解讀—信念VS破框
三、 開場白語言設計
1、 開場白設計注意事項
2、開場八大切入點
3、案例分享
實做練習:設計開場白話術
第三講:客戶需求探尋與需求分析
1、 SPIN需求激發(fā)技巧介紹
案例呈現(xiàn)
2、 課堂練習
三類客戶的需求挖掘話術及應對產品實做
第四講:產品呈現(xiàn)技巧
1、 產品呈現(xiàn)FABE技巧介紹
2、 產品呈現(xiàn)
(1) 語言介紹的注意點
(2) 、增強語言說服力的五種方法
(3) 示范的技巧與方法
案例:畫圈講產品
第五講:處理反對意見
一、 拒絕處理的原則
二、 拒絕處理的方法
1、 價格異議處理方法
2、 產品異議處理方法
3、 服務異議處理方法
三、 拒絕處理的七步驟
第六講:成交處理
一、 成交方法介紹
成交的暗示性語言
課堂演練點評
各小組研討收集客戶拒絕問題
二、 各小組研討拒絕處理進行有效促成
第七講:客戶關系管理
一、 客戶關系管理步驟
二、 客戶關系管理的方法與技巧
(1) 客戶檔案完善
(2) 客戶分類法
(3) 客戶維護方法與技巧
課程總結
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