專業(yè)銷售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
專業(yè)銷售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容
專業(yè)銷售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
(一) 尋找客戶
1、客戶意識
2、市場調(diào)查
3、檔案建設(shè)
4、客戶類型
銷售過程中客戶的心理分析與突破:心理現(xiàn)象
各年齡層客戶需求分析與滿足
影響人際吸引的因素:個性特質(zhì)、相似性、互補(bǔ)性、熟悉性、接近性
5、篩選客戶:目標(biāo)客戶鎖定
6、制定客戶交往戰(zhàn)略
7、如何把握關(guān)鍵人物
市場潛力的考慮方面
目標(biāo)客戶潛力的考慮方面
目標(biāo)客戶發(fā)展的三階段
(二)、訪前準(zhǔn)備
A、客戶分析:
B、設(shè)定拜訪目標(biāo)(SMART)
C、拜訪策略(5W1H)
D、資料準(zhǔn)備及“Selling story”
E、著裝及心理準(zhǔn)備:專業(yè)化的SR需要具備的條件;職業(yè)化形象塑造
銷售準(zhǔn)備
A、工作準(zhǔn)備B、心理準(zhǔn)備C、資料準(zhǔn)備
墨菲定律的啟發(fā)
明確拜訪對象:
1、拜訪客戶的目的
2、拜訪客戶的要素
3、拜訪領(lǐng)導(dǎo)的目的
4、拜訪商業(yè)的目的
5、拜訪零售營業(yè)員的目的
6、訪問客戶:6種類型的客戶拜訪
(三)接觸階段
開場白
要素:
準(zhǔn)備開場白時,你可以問自己:
目的: 原則: 方式:
注意事項(xiàng):
良好開端:
可能面對的困難:
佳的就坐安排、坐姿
成功銷售的行為建設(shè):
如何給客戶留下良好的**印象
如何包裝和推銷自己
推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則
討論一下“自信”
形象討論
練習(xí): 1、 2、
練習(xí) - 討論銷售周期銷售代表的基本動作
4組實(shí)地演練
(四)探詢階段
行動的冰山概念
練習(xí):詢問需要的訓(xùn)練:
什么是探詢(PROBING):
何時探詢?
探詢的建議
探詢的目的:
探詢的細(xì)節(jié):
開放式問句句型:舉例
探詢問題的種類:舉例
限制式提問:舉例
假設(shè)式提問:舉例
探詢客戶的需求和目標(biāo)。
練習(xí) 1、 2、
互動游戲
3組實(shí)地演練
(五)傾聽階段
聽的層次:
聆聽理由:(交互式聆聽)
聆聽技巧:
溝通技巧
互動游戲
練習(xí)1: 練習(xí)2: 練習(xí)3: 練習(xí)4:
3組實(shí)地演練
(六)呈現(xiàn)(推薦、說服)階段
互動:讓學(xué)員先推銷一個產(chǎn)品
1明確客戶需求
2呈現(xiàn)拜訪目的
3專業(yè)導(dǎo)入FABE,不斷迎合客戶需求
談話的藝術(shù)
連貫用語:
練習(xí): 1、 2、
什么時候“呈現(xiàn)(推薦、說服)”?
推銷陳述
怎樣技巧性的介紹產(chǎn)品
如何尋找賣點(diǎn)
如何使用推銷工具
如何做好產(chǎn)品展示
使用宣傳材料:
——宣傳單頁
——專業(yè)文章
如何說服需求?(8條,案例說明)
顧客購買和使用產(chǎn)品的真正動機(jī)
[附件3]
4組實(shí)地演練
(七)處理異議
1客戶的異議是什么
2異議的背后是什么
3及時處理異議
4把客戶變成“人”:把握人性、把握需求
不關(guān)心的原因:
推銷人員常犯的錯誤:
客戶顧慮時你可以問自己:
處理異議方法:
面對客戶疑問,善用加減乘除
處理客戶的反應(yīng)
客戶對我們介紹產(chǎn)品的講述中通常有兩種反應(yīng):
*如何處理漠不關(guān)心:
互動游戲
對于客戶提出的問題,我們可以采取以下方式處理:
注意醫(yī)生的反應(yīng),下列情形是成交的信號:
技巧:
處理誤解:
技巧:
如何有效化解顧客殺價
案例:
練習(xí):
(八)成交(締結(jié))階段
程序:要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系
設(shè)法激發(fā)客戶的興趣
成交信號:
*客戶的面部表情:
*客戶的肢體語言、表情及動作:
*客戶的言辭方面:成交的方法:
成交技巧
互動參與
綜合練習(xí):[附件5]
3組實(shí)地演練
(九)跟進(jìn)階段
1了解客戶反饋
2處理異議;
3溝通友誼
4兌現(xiàn)利益;
5取得下個定單
拜訪后工作
評估、分析、跟蹤:
推銷禁忌
客戶服務(wù)的兩個重要概念
達(dá)成卓越服務(wù)之道
如何做到客戶至上?
建立客戶忠誠
客戶管理的成功要素
注意:拜訪記錄及分析越及時,便越準(zhǔn)確。
三、歸納拜訪技巧的重點(diǎn):
促銷辦法
銷售代表的6種類型的客戶拜訪
業(yè)務(wù)代表的自我管理
詢問需要的訓(xùn)練:
舉例:
尋問需求的練習(xí):
分4組做成功影象訓(xùn)練(精彩部分)
馮崑老師的其它課程
中層溝通能力建設(shè) 05.02
中層溝通能力建設(shè)時間:2天(12課時)訓(xùn)對象:企業(yè)中層管理者培訓(xùn)背景:中層上有領(lǐng)導(dǎo),下有員工,內(nèi)有平級,外有客戶,中層獨(dú)坐中問,若溝通不暢,勢必四面銅墻鐵壁,舉步維艱;若想把高墻夷為坦途,暢通無阻,中層必須掌握全方位的有效溝通技巧,只有會溝通的中層,才能讓上面更省心、更放心,下面更貼心、更忠心。第一部分溝通比我們想象的重要——管理就是溝通第一講管理從溝通開始
講師:馮崑詳情
中層執(zhí)行力建設(shè)課程大綱 05.02
中層執(zhí)行力建設(shè)授課方式:講授+案例分析+體驗(yàn)活動課程時間:一天(6課時)課程價值:1、革新觀念,培養(yǎng)企業(yè)骨干管理人員必備的全局觀和縝密性思維2、掌握目標(biāo)管理的技巧和步驟4、加強(qiáng)同事間溝通與合作,創(chuàng)造積極的工作氛圍5、認(rèn)識到培養(yǎng)與激勵員工的重要性以及方法6、清楚的認(rèn)知作為中層管理者的角色7、培養(yǎng)中層干部的執(zhí)行能力8、掌握與上司溝通、與同級溝通、與下屬溝通的方法
講師:馮崑詳情
中層職業(yè)化素質(zhì)提升 05.02
中基層管理人員職業(yè)化素質(zhì)提升培訓(xùn)【培訓(xùn)對象】中層、基層管理人員【培訓(xùn)目標(biāo)】?提高卓越管理者的角色認(rèn)知和職業(yè)化心態(tài)?提高卓越管理者的管理技能,快速有效的解決各種管理問題?提高卓越管理者的工作效能,有效達(dá)成個人和部門的工作目標(biāo)?提升卓越管理者對組織的貢獻(xiàn),通過有效的管理創(chuàng)造績效【培訓(xùn)時間】2天/期【培訓(xùn)大綱】第一階段:管理者的職業(yè)心態(tài)與角色定位第一部分管理者自我
講師:馮崑詳情
企業(yè)有效溝通 05.02
組織有效溝通培訓(xùn)時間:1-2天課程目的:了解有效溝通定義了解有效溝通正確理念了解組織溝通的有效策略課程目標(biāo):掌握正確的溝通理念掌握三種發(fā)問技巧掌握調(diào)節(jié)語氣語調(diào)進(jìn)行正確表達(dá)掌握組織溝通技巧課程大綱第一部分:有效溝通理念一、有效溝通的定義二、有效溝通的目標(biāo)三、有效溝通三注意1、眼神無鄙視2、語言無冷漠3、肢體無威脅四、有效溝通的影響因素1、信息遞減定律2、相同語
講師:馮崑詳情
銷售人員心態(tài)建設(shè)大綱 05.02
銷售人員心態(tài)建設(shè)課程說明:課程圍繞“目標(biāo)-心態(tài)-行動”展開,重點(diǎn)解決銷售人員在客戶拒絕和市場壓力情況下,出現(xiàn)職業(yè)倦怠、懷疑自身能力、懷疑公司和懷疑產(chǎn)品等心態(tài)問題和行為上表現(xiàn)為抱怨、放棄等情況,結(jié)合銷售人員工作與生活實(shí)際,用講授+案例+體驗(yàn)活動相結(jié)合的授課方式,針對以上情況進(jìn)行有針對性的處理。本課程以“相信自己、相信公司、相信領(lǐng)導(dǎo)”為主線,以“因?yàn)橄嘈潘詣?chuàng)造
講師:馮崑詳情
優(yōu)秀員工職業(yè)化素養(yǎng)培訓(xùn)培訓(xùn)時間:2天(12課時)針對層面:部門員工培訓(xùn)目的:結(jié)合公司企業(yè)文化建設(shè),開展新入職員工職業(yè)化素養(yǎng)培訓(xùn)意識,強(qiáng)調(diào)公司“共有文化”課程設(shè)計思路:員工應(yīng)該是企業(yè)人、職業(yè)人、專業(yè)人三位一體的綜合。員工需要完成從社會人想企業(yè)人的角色轉(zhuǎn)變,社會人時期是一種被動的心態(tài),是接受的心態(tài),而企業(yè)希望每個員工有一種主動的心態(tài),主動關(guān)心企業(yè)的心態(tài),主動工作
講師:馮崑詳情
有效授權(quán)與激勵 05.02
有效授權(quán)與員工激勵培訓(xùn)培訓(xùn)時間:2天培訓(xùn)對象:領(lǐng)導(dǎo)者、管理層培訓(xùn)收益:1、有效授權(quán)技巧2、提升授權(quán)藝術(shù)3、用授權(quán)培育“人才”4、學(xué)習(xí)正確合理的授權(quán)方法;5、激勵員工斗志與團(tuán)隊(duì)士氣;6、掌握激勵員工士氣的實(shí)戰(zhàn)技巧。培訓(xùn)背景:要想成為一名優(yōu)秀的管理者,參透“一手軟,一手硬;一手授權(quán),一手控制”的授權(quán)之道,是非常重要的。成功的管理源自成功的授權(quán)。只有參透授權(quán)之道,
講師:馮崑詳情
關(guān)注“心智”模式,引爆團(tuán)隊(duì)“核能”!關(guān)注“心智”模式,引爆團(tuán)隊(duì)“核能”!、《點(diǎn)燃心火---激發(fā)心靈動力》-------打造高績效的營銷隊(duì)伍課程背景和目標(biāo):課程圍繞“目標(biāo)-心態(tài)-行動”展開,重點(diǎn)解決銷售人員在客戶拒絕和市場壓力情況下,出現(xiàn)職業(yè)倦怠、懷疑自身能力、懷疑公司和懷疑產(chǎn)品等心態(tài)問題和行為上表現(xiàn)為抱怨、放棄等情況,結(jié)合銷售人員工作與生活實(shí)際,用講授+案例
講師:馮崑詳情
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式,減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費(fèi)行為的背后
- [潘文富] 00后員工的試用期工資怎
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式,定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21144
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20153
- 3行政專員崗位職責(zé) 19026
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16204
- 5員工守則 15441
- 6軟件驗(yàn)收報告 15378
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15099
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14534
- 9文件簽收單 14177