大客戶銷售技巧(內(nèi) 訓(xùn))

  培訓(xùn)講師:付剛

講師背景:
付剛簡介專業(yè)經(jīng)歷:阿爾卡特(中國)金融行業(yè)銷售總監(jiān)五年AVAYA中國通信設(shè)備有限公司金融行業(yè)中國區(qū)銷售總監(jiān)三年普天集團(tuán)政府事業(yè)部銷售經(jīng)理高偉達(dá)中國公司金融與民航業(yè)銷售經(jīng)理北京外企服務(wù)集團(tuán)(Fesco)特約講師經(jīng)典課程:《顧問式銷售》《商務(wù)談 詳細(xì)>>

付剛
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大客戶銷售技巧(內(nèi) 訓(xùn))詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷售技巧(內(nèi) 訓(xùn))

 

一、大客戶銷售的概述和發(fā)展
1、什么是重要客戶(重要客戶的定義)
2、為什么進(jìn)行大客戶管理
3、什么是大客戶管理
4、大客戶管理發(fā)展模型及階段

二、確定目標(biāo)大客戶及建立相應(yīng)的策略和計(jì)劃
1、如何確定我們的目標(biāo)客戶

2、大客戶銷售的誤區(qū)
2、制定合理、有效的大客戶拜訪計(jì)劃

三、如何分析你的大客戶
1、客戶分析
2、確立客戶采購程序

3、客戶組織架構(gòu)分析
3、購買者壓力分析
4、社會(huì)風(fēng)格類型

四、大客戶銷售技巧――銷售六階段

1、準(zhǔn)備階段

A、首次拜訪前準(zhǔn)備(形象,資料,物品,問題,心理等)

B、如何有備而戰(zhàn) (項(xiàng)目分析,決策鏈,提高拜訪效率)

C、銷售工具準(zhǔn)備 (問題,亮點(diǎn)準(zhǔn)備,資料三步法,如何打動(dòng)客戶)

2、拜訪階段

A、拜訪階段注意事項(xiàng)

B、處理客戶冷漠,拒絕,質(zhì)疑技巧 (如:回馬槍)

C、電話溝通及預(yù)約技巧(如:二擇一法則)

D、挖掘客戶多層次多元需求

E、明確拜訪目的

3、接觸階段

A、如何判斷挖掘關(guān)鍵人

B、如何點(diǎn)面結(jié)合

C、如何推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展

D、如何促使客戶需求緊迫

E、**需求不滿足,如何擴(kuò)大第二需求

F、接觸階段銷售技巧(如:戒定愚)

4、展示階段

A、FAB法則

B、三段論法則

C、產(chǎn)品展示演講技巧

5、決定及異議處理階段

A、客戶需求總結(jié)

B、如何促使客戶決定

C、異議處理基本原則(如:價(jià)格,不滿,突發(fā)事件,額外要求等)

6、成交階段

A、如何識(shí)別購買信號(hào)(口頭性,非口頭性)

B、成交并不意味項(xiàng)目結(jié)束

C、成交階段技巧

D、如何快速成交

五、大客戶銷售技巧――客戶的性格分析

1、望聞問切

A、觀察技巧 (如:**環(huán)境、家具擺放等判斷性格)

B、提問技巧 (如:激勵(lì)式提問)

C、聆聽技巧 (如:用對方的料作對方想吃的菜)

2、客戶性格分析及應(yīng)對

A、自我性格測試

B、老虎型、孔雀型、考拉型、貓頭鷹型、變色龍型性格分析

C、不同類型客戶行為清單(如:辦公室布置、說話特點(diǎn)、溝通方式、決策方式等)

D、和不同類型客戶打交道注意事項(xiàng)(禁忌和投其所好)

3、客戶期望值管理

A、客戶期望曲線

B、滿足“DELIGHTERS”

C、避免“MUST BE”

D、提高資源效率,管理客戶期望


 


 


 

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