大客戶銷售技巧

  培訓(xùn)講師：付剛

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付剛簡介專業(yè)經(jīng)歷：阿爾卡特（中國）金融行業(yè)銷售總監(jiān)五年AVAYA中國通信設(shè)備有限公司金融行業(yè)中國區(qū)銷售總監(jiān)三年普天集團(tuán)政府事業(yè)部銷售經(jīng)理高偉達(dá)中國公司金融與民航業(yè)銷售經(jīng)理北京外企服務(wù)集團(tuán)（Fesco）特約講師經(jīng)典課程：《顧問式銷售》《商務(wù)談 詳細(xì)>>

付剛
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大客戶銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷售技巧

一、大客戶銷售的概述和發(fā)展
1、什么是重要客戶（重要客戶的定義）
2、為什么進(jìn)行大客戶管理
3、什么是大客戶管理
4、大客戶管理發(fā)展模型及階段 

二、確定目標(biāo)大客戶及建立相應(yīng)的策略和計劃
1、如何確定我們的目標(biāo)客戶

2、大客戶銷售的誤區(qū)
2、制定合理、有效的大客戶拜訪計劃 

三、如何分析你的大客戶
1、客戶分析
2、確立客戶采購程序

3、客戶組織架構(gòu)分析
3、購買者壓力分析
4、社會風(fēng)格類型 

四、大客戶銷售技巧――銷售六階段

1、準(zhǔn)備階段

A、首次拜訪前準(zhǔn)備（形象，資料，物品，問題，心理等） 

B、如何有備而戰(zhàn) （項目分析，決策鏈，提高拜訪效率）

C、銷售工具準(zhǔn)備 （問題，亮點準(zhǔn)備，資料三步法，如何打動客戶）

2、拜訪階段 

A、拜訪階段注意事項 

B、處理客戶冷漠，拒絕，質(zhì)疑技巧 （如：回馬槍）

C、電話溝通及預(yù)約技巧（如：二擇一法則）

D、挖掘客戶多層次多元需求

E、明確拜訪目的

3、接觸階段

A、如何判斷挖掘關(guān)鍵人

B、如何點面結(jié)合

C、如何推進(jìn)項目進(jìn)展

D、如何促使客戶需求緊迫

E、**需求不滿足，如何擴(kuò)大第二需求

F、接觸階段銷售技巧（如：戒定愚）

4、展示階段

A、FAB法則

B、三段論法則

C、產(chǎn)品展示演講技巧

5、決定及異議處理階段

A、客戶需求總結(jié)

B、如何促使客戶決定

C、異議處理基本原則（如：價格，不滿，突發(fā)事件，額外要求等）

6、成交階段

A、如何識別購買信號（口頭性，非口頭性）

B、成交并不意味項目結(jié)束

C、成交階段技巧

D、如何快速成交

五、大客戶銷售技巧――客戶的性格分析

1、望聞問切

A、觀察技巧 （如：**環(huán)境、家具擺放等判斷性格）

B、提問技巧 （如：激勵式提問）

C、聆聽技巧 （如：用對方的料作對方想吃的菜）

2、客戶性格分析及應(yīng)對

A、自我性格測試

B、老虎型、孔雀型、考拉型、貓頭鷹型、變色龍型性格分析

C、不同類型客戶行為清單（如：辦公室布置、說話特點、溝通方式、決策方式等）

D、和不同類型客戶打交道注意事項（禁忌和投其所好）

3、客戶期望值管理

A、客戶期望曲線

B、滿足“DELIGHTERS”

C、避免“MUST BE” 

D、提高資源效率，管理客戶期望 



 

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