《專業(yè)銷售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

  培訓(xùn)講師：馮崑

講師背景：
講師：馮崑先生個(gè)人簡(jiǎn)介：﹡工商管理碩士﹡貴州威鵬咨詢公司特聘團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)導(dǎo)師﹡重慶典策文化傳播公司首席導(dǎo)師﹡海南師范大學(xué)職業(yè)心態(tài)建設(shè)特聘導(dǎo)師﹡太平洋壽險(xiǎn)省公司個(gè)人業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理﹡太平洋壽險(xiǎn)省公司培訓(xùn)管理部總經(jīng)理專業(yè)特長(zhǎng)：供職太平洋人壽保險(xiǎn) 詳細(xì)>>

馮崑
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《專業(yè)銷售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》詳細(xì)內(nèi)容

《專業(yè)銷售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

課程大綱：

一、銷售拜訪的三要素


二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)


    尋找客戶
    訪前準(zhǔn)備
    接觸階段
    探詢階段
    聆聽階段
    呈現(xiàn)階段
    處理異議
    成交（締結(jié)）
    跟進(jìn)

（一） 尋找客戶
1、客戶意識(shí) 
2、市場(chǎng)調(diào)查
3、檔案建設(shè)
4、客戶類型
銷售過(guò)程中客戶的心理分析與突破：心理現(xiàn)象
各年齡層客戶需求分析與滿足
影響人際吸引的因素：個(gè)性特質(zhì)、相似性、互補(bǔ)性、熟悉性、接近性
5、篩選客戶：目標(biāo)客戶鎖定
6、制定客戶交往戰(zhàn)略 
7、如何把握關(guān)鍵人物
市場(chǎng)潛力的考慮方面
目標(biāo)客戶潛力的考慮方面
目標(biāo)客戶發(fā)展的三階段

（二）、訪前準(zhǔn)備
A、客戶分析：
B、設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART）
C、拜訪策略（5W1H）
D、資料準(zhǔn)備及“Selling story”
E、著裝及心理準(zhǔn)備：專業(yè)化的SR需要具備的條件；職業(yè)化形象塑造
銷售準(zhǔn)備
   A、工作準(zhǔn)備B、心理準(zhǔn)備C、資料準(zhǔn)備
 墨菲定律的啟發(fā) 
 明確拜訪對(duì)象： 
  1、拜訪客戶的目的
  2、拜訪客戶的要素
  3、拜訪領(lǐng)導(dǎo)的目的
  4、拜訪商業(yè)的目的
  5、拜訪零售營(yíng)業(yè)員的目的
  6、訪問(wèn)客戶：6種類型的客戶拜訪

（三）接觸階段
開場(chǎng)白
要素：
準(zhǔn)備開場(chǎng)白時(shí),你可以問(wèn)自己:
目的:    原則：  方式：
注意事項(xiàng)：
良好開端：
可能面對(duì)的困難：
佳的就坐安排、坐姿
成功銷售的行為建設(shè)：
如何給客戶留下良好的**印象  
如何包裝和推銷自己
推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則
討論一下“自信”
形象討論
練習(xí):   1、       2、
練習(xí) - 討論銷售周期銷售代表的基本動(dòng)作
4組實(shí)地演練 


（四）探詢階段
行動(dòng)的冰山概念
練習(xí)：詢問(wèn)需要的訓(xùn)練：
什么是探詢（PROBING）：
何時(shí)探詢？
探詢的建議
探詢的目的：
探詢的細(xì)節(jié)：
開放式問(wèn)句句型：舉例
探詢問(wèn)題的種類：舉例
限制式提問(wèn)：舉例
假設(shè)式提問(wèn)：舉例
探詢客戶的需求和目標(biāo)。
練習(xí) 1、   2、
互動(dòng)游戲
3組實(shí)地演練

（五）傾聽階段
聽的層次：
聆聽理由：（交互式聆聽）
聆聽技巧：
溝通技巧 

互動(dòng)游戲 

練習(xí)1:   練習(xí)2:  練習(xí)3： 練習(xí)4：
3組實(shí)地演練

（六）呈現(xiàn)（推薦、說(shuō)服）階段
互動(dòng)：讓學(xué)員先推銷一個(gè)產(chǎn)品
1明確客戶需求
2呈現(xiàn)拜訪目的
3專業(yè)導(dǎo)入FABE，不斷迎合客戶需求
談話的藝術(shù) 

連貫用語(yǔ)：
練習(xí)：  1、  2、   

什么時(shí)候“呈現(xiàn)（推薦、說(shuō)服）”？
推銷陳述
怎樣技巧性的介紹產(chǎn)品
如何尋找賣點(diǎn)
如何使用推銷工具
如何做好產(chǎn)品展示
使用宣傳材料：
——宣傳單頁(yè)
——專業(yè)文章
如何說(shuō)服需求？（8條，案例說(shuō)明）
顧客購(gòu)買和使用產(chǎn)品的真正動(dòng)機(jī)
[附件3]
4組實(shí)地演練 


（七）處理異議

1客戶的異議是什么
2異議的背后是什么
3及時(shí)處理異議
4把客戶變成“人”：把握人性、把握需求
不關(guān)心的原因：
推銷人員常犯的錯(cuò)誤：
客戶顧慮時(shí)你可以問(wèn)自己:
處理異議方法：
面對(duì)客戶疑問(wèn)，善用加減乘除
處理客戶的反應(yīng)
客戶對(duì)我們介紹產(chǎn)品的講述中通常有兩種反應(yīng)：
*如何處理漠不關(guān)心： 
互動(dòng)游戲
對(duì)于客戶提出的問(wèn)題，我們可以采取以下方式處理：
注意醫(yī)生的反應(yīng)，下列情形是成交的信號(hào)：
技巧：
處理誤解:
技巧:
如何有效化解顧客殺價(jià)
案例:
練習(xí)： 

（八）成交（締結(jié)）階段
程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 

設(shè)法激發(fā)客戶的興趣
成交信號(hào)：
*客戶的面部表情：
*客戶的肢體語(yǔ)言、表情及動(dòng)作：
*客戶的言辭方面：成交的方法：
成交技巧
互動(dòng)參與
綜合練習(xí)：[附件5]
3組實(shí)地演練

（九）跟進(jìn)階段
1了解客戶反饋
2處理異議；
3溝通友誼
4兌現(xiàn)利益；
5取得下個(gè)定單
拜訪后工作
評(píng)估、分析、跟蹤： 

推銷禁忌
客戶服務(wù)的兩個(gè)重要概念
達(dá)成卓越服務(wù)之道
如何做到客戶至上?
建立客戶忠誠(chéng)
客戶管理的成功要素

注意：拜訪記錄及分析越及時(shí)，便越準(zhǔn)確。

三、歸納拜訪技巧的重點(diǎn)： 
  促銷辦法
銷售代表的6種類型的客戶拜訪
業(yè)務(wù)代表的自我管理
詢問(wèn)需要的訓(xùn)練：
舉例：
尋問(wèn)需求的練習(xí)：
分4組做成功影象訓(xùn)練（精彩部分） 


 

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有效沖突管理課程說(shuō)明：根據(jù)美國(guó)管理協(xié)會(huì)的一項(xiàng)調(diào)研，管理者至少會(huì)有24的工作花在沖突管理上的，這是對(duì)時(shí)間巨大的浪費(fèi)。沖突管理是一門學(xué)問(wèn)，無(wú)論是企業(yè)管理者，還是家庭成員都必須掌握，否則組織在內(nèi)耗，家庭在折磨。出現(xiàn)沖突不可怕，關(guān)鍵是如何化解。本課程通過(guò)對(duì)沖突的深度認(rèn)知，以“如何用正確管理手段，激發(fā)建設(shè)性沖突，保持企業(yè)發(fā)展活力”為主線，建設(shè)“情緒管理”和“有效溝通”

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跨部門溝通   05.02

跨部門溝通培訓(xùn)課程目標(biāo)：1.建立良好溝通態(tài)度2.形成各部門關(guān)注目標(biāo)的良好氛圍3.掌握平級(jí)見(jiàn)溝通原則與技巧課程時(shí)間：1天授課方式：講授+案例研討分析+體驗(yàn)活動(dòng)課程說(shuō)明：課程圍繞企業(yè)中啟示存在的跨部門溝通障礙的解決開展，以“共同目標(biāo)、共同的價(jià)值觀和共通的語(yǔ)言”為前提，以溝通意識(shí)建設(shè)和溝通反饋實(shí)務(wù)進(jìn)行，使學(xué)員能夠在關(guān)注企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的情況下，從心理與技能兩個(gè)方面進(jìn)行

 講師：馮崑詳情

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