中國(guó)廣告?zhèn)髅娇偛米吭叫袖N力

  培訓(xùn)講師:彭小東

講師背景:
彭小東講師個(gè)人簡(jiǎn)介【資歷背景】2016年《品牌競(jìng)合力》獲得當(dāng)年品牌管理最佳音像制品并創(chuàng)下當(dāng)年管理類音像制品銷售奇跡,2014年-2015年《一本書(shū)讀懂大數(shù)據(jù)營(yíng)銷》,《不懂行銷力,如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》當(dāng)當(dāng)網(wǎng),京東,亞馬遜等暢銷書(shū)作者,2003年《廣告 詳細(xì)>>

彭小東
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中國(guó)廣告?zhèn)髅娇偛米吭叫袖N力詳細(xì)內(nèi)容

中國(guó)廣告?zhèn)髅娇偛米吭叫袖N力

一.廣告?zhèn)髅叫袖N的三個(gè)階段:

1.以銷售為中心 

2.以與客戶互動(dòng)為中心 

3.以客戶為中心三點(diǎn)

A.需求點(diǎn) 

B.興奮點(diǎn)

C.痛苦點(diǎn);

二.廣告?zhèn)髅叫袖N的三個(gè)層次:

1.產(chǎn)品銷售 

2.方案銷售 

3.戰(zhàn)略銷售;

三.廣告主也即客戶的三個(gè)顧問(wèn)(境界)

1.傳媒顧問(wèn)

2.品牌顧問(wèn)

3.行銷顧問(wèn);

挖掘需求創(chuàng)造需求滿足客戶需求的兩顆心

A.公心 

B.私心;

四.廣告?zhèn)髅叫袖N的創(chuàng)新模式

1.廣告主也即客戶投播策略呈現(xiàn)多樣化選擇。

2.客戶日益專業(yè)化、理性化。成熟化。 

3.媒體價(jià)格戰(zhàn)天天發(fā)生變化。

       4.廣告產(chǎn)品不斷創(chuàng)新。

三種銷售模式:

a.你是賣產(chǎn)品與關(guān)系式銷售。

        b.你是賣系統(tǒng)與服務(wù)式銷售。

c. 賣思想與顧問(wèn)式銷售。

五.廣告?zhèn)髅絼?chuàng)新行銷的五種升級(jí)模式

1. 樹(shù)立以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念。

2. 構(gòu)建一整套符合自身媒體的廣告運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。

3. 銷售人員的角色轉(zhuǎn)換。 

4. 學(xué)習(xí)促進(jìn)成長(zhǎng)。

5.與時(shí)俱進(jìn)、創(chuàng)新無(wú)止境。

六.學(xué)會(huì)建立自己的“醫(yī)學(xué)院” 

      1.從我們的資源出發(fā),確定我們能治什么病、并明確治療方案;

   2.從客戶出發(fā),界定哪類?;歼@些病; 

      3.明確不同的疾病,有哪些癥狀,并明確診斷法!

七.廣告?zhèn)髅叫袖N的客戶心理學(xué)

1.了解他的公司與產(chǎn)品,      2.掌握他個(gè)人和公司的需求,      3.預(yù)測(cè)他公司和個(gè)人的目標(biāo),      4.懂得如何滿足他公司的目標(biāo)和需求,      5.懂得如何滿足他個(gè)人成功的目標(biāo)和需求

6.了解他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手個(gè)人和企業(yè)八.廣告?zhèn)髅筋檰?wèn)式行銷: 

1.分析自己的媒體;

2.媒體SOWT分析 

3. 找到屬于自己客戶的行業(yè) 

4.對(duì)客戶所在行業(yè)了解

5.該行業(yè)**二名的成功之處

6. 選擇我們媒體非做不可的理由! 

7. 如何才能保證客戶廣告效果大化 

 8.找到屬于自己的客戶 

9.客戶SOWT的分析 

10.自己SOWT的分析 

11.你所提供的增值服務(wù) 

12.簽合同收款 

13.贏取承諾, 

九.廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)行銷要有自己獨(dú)特的行銷主張:

1.我們要努力為客戶找到他的利益點(diǎn)?!?/p>

2.找到我們獨(dú)特的賣點(diǎn)。 

3.形成我們業(yè)務(wù)上的強(qiáng)有力的支持點(diǎn)。

4.經(jīng)營(yíng)客戶對(duì)自己產(chǎn)品的五度:

十.廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力有以下關(guān)鍵三點(diǎn): 

1.核心競(jìng)爭(zhēng)力是長(zhǎng)期培植的。 

2.核心競(jìng)爭(zhēng)力是獨(dú)特的。

    3.核心競(jìng)爭(zhēng)力能促成企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)。

十一.廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力五方面的特征:

1.業(yè)務(wù)領(lǐng)先。

2.客戶價(jià)值。

  3.獨(dú)特優(yōu)勢(shì)?! ?/p>

4.持續(xù)持久。

5.難以模仿。

十二.廣告?zhèn)髅叫袖N企業(yè)卓越的服務(wù)的六項(xiàng)準(zhǔn)則:

1.想得比客戶深入。

2.做得比客戶預(yù)想的好得多;

3.信守承諾;

4.關(guān)愛(ài)客戶;

5.忠于客戶;

6.魚(yú)水相依,共塑品牌。

廣告?zhèn)髅绞且揽恐贫葋?lái)保證自己的服務(wù)品質(zhì)的。

A.零缺點(diǎn)工作制。B形成全員考評(píng),C.全公司管理的局面。

十三.廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的全方位營(yíng)銷:

1.開(kāi)發(fā)有需求的產(chǎn)品。

2、制定合適的價(jià)格。

3、方便快速的通路,

   4、有效的傳播。

5、全方位的公關(guān)宣傳。

6、銷售人員的直銷。

7、大客戶服務(wù)的管理。

8、持續(xù)建立品牌。 

十四.廣告?zhèn)髅娇偛霉芾碚叩?大定律:1、決策定律,成功始于果敢的決策。2、信息定律,把信息和情報(bào)放在**位。3、行動(dòng)定律,再好的決策也經(jīng)不起拖延。 4、選擇定律,放棄有時(shí)比爭(zhēng)取更有意義。5、整合定律,整體能力大于個(gè)體之和。6、認(rèn)同定律,失敗有時(shí)也是一種機(jī)會(huì)。7、競(jìng)爭(zhēng)定律,尋求差異競(jìng)爭(zhēng),實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。

十五.對(duì)高管進(jìn)行廣告行銷的十項(xiàng)銷售要訣 

 1.精心做好準(zhǔn)備工作。

 2.對(duì)個(gè)人情況和拜訪目的進(jìn)行全面詳細(xì)的介紹。 

 3.專注于業(yè)務(wù)主題。 

 4.展示出自身的價(jià)值。

 5.將會(huì)議重點(diǎn)放在業(yè)務(wù)問(wèn)題上。

 6.恰如其分地提出自己的問(wèn)題。

 7.多聽(tīng)少說(shuō)。

 8.提出具有創(chuàng)造性的解決方案。

 9.提出下一步要進(jìn)行的工作。

 10.進(jìn)一步深化雙方關(guān)系。 

十六.廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)應(yīng)該掌握賺取利潤(rùn)的12大秘訣 :

1、增加價(jià)值?!?/p>

2、有控制成本。 

3、增加銷售的內(nèi)容和次數(shù)。

    4、把精力和時(shí)間集中在高利潤(rùn)的產(chǎn)品上。 

5、提高品牌形象。

   6、“28定律”。。

7、學(xué)習(xí)也是生產(chǎn)力?!?/p>

8、**勝過(guò)更好。

9、服務(wù)老客戶成本的5倍。

10、利潤(rùn)加倍成本減半。

11、建立四大人脈關(guān)系。

12、“雙贏” 

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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