贏在銷售心理學(xué)特訓(xùn)營
贏在銷售心理學(xué)特訓(xùn)營詳細(xì)內(nèi)容
贏在銷售心理學(xué)特訓(xùn)營
**講 選對池塘釣大魚
要想釣到魚,就要像魚那樣思考
唯我獨(dú)尊——客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是自己
老謀深算的客戶如何坑害你
不要又臭又長的談話,有話請直說
別自以為什么都知道,把客戶當(dāng)成笨蛋
假如這是你的錢,你會怎么做
只是為了我的錢,我看得出來
向我證明價格是合理的或利潤是可觀的
讓客戶覺得自己很特別——如果我要花錢,我要花得開心
顧客口中的“考慮考慮”是什么意思
第二講 客戶的真正需求
免費(fèi)的午餐連比爾·蓋茨都想要
你給我一顆糖,我給你一張奧特曼卡片
當(dāng)上帝沒有好處時,還不如做個普通人
動之以情——有力的銷售武器是情感
投其所好能夠迅速地達(dá)到讓別人喜歡自己的目的
滿足客戶深層次的心理需求——安全感
客戶喜歡顧問、講師式的銷售人員
體驗(yàn)心理:以實(shí)物或戲劇化的過程抓住客戶的興趣點(diǎn)
第三講 找準(zhǔn)客戶的弱點(diǎn)
愛慕虛榮型客戶——奉承是屢試不爽的秘密武器
貪小便宜型客戶——給他一些小便宜,實(shí)現(xiàn)自己的“大便宜”
節(jié)約儉樸型客戶——讓他感覺所有的錢都花在了刀刃上
猶豫不決型客戶——用危機(jī)感使其快下決心
脾氣暴躁型客戶——用自己的真誠和為人處世的小技巧打動他
自命清高型客戶——贊美他,順便帶點(diǎn)兒幽默感
世故老練型客戶——開門見山,不給他任何含糊其辭的機(jī)會
來去匆匆型客戶——抓住他的注意力,為他大大地節(jié)省時間
理智好辯型客戶——讓他感受優(yōu)越感,覺得你是個善解人意的人
小心謹(jǐn)慎型客戶——你越是著急,他越是反感
沉默羔羊型客戶——“勾引”他,不惜一切手段吊足他的購買欲望
第四講 決定客戶是否購買的心理因素
生意屬于會定價的人
懷舊心理:他追憶逝水年華,你攫取財源滾滾
趕時髦心理:時尚對客戶消費(fèi)心理的影響不可小覷
商品陳列中的心理學(xué):讓客戶購買沖動一觸即發(fā)
不同家庭成員在購買中扮演的角色
促銷要有技術(shù)含量——少一些單調(diào)、多一些創(chuàng)意
游泳池的故事:反復(fù)刺激客戶的購買興趣點(diǎn)
第五講 贏在銷售心態(tài)
銷售人員經(jīng)常是在“天堂”和“地獄”之間輪回的人
消除內(nèi)心對大人物的恐懼——就這樣,沒什么了不起
銷售不是“一夜暴富”,請做好“找死”和“早死”的準(zhǔn)備
推銷產(chǎn)品,其實(shí)就是推銷你自己
劃著的火柴才能點(diǎn)燃蠟燭,客戶只買“熱情”的單
像愛自己的孩子一樣愛你的品牌
跳蚤的忠告:沖出心理禁錮才能激發(fā)巨大潛能
沒有放棄購買的客戶,只有放棄客戶的銷售員
越是害怕被客戶拒絕,你就越會被拒絕
銷售需要死纏而不是爛打
積極而不心急,變成銷售“牛人”并不難
酸檸檬的啟示:為什么幸運(yùn)的人總幸運(yùn),倒霉的人總倒霉
第六講 什么是真正的消費(fèi)心理
嫌貨才是買貨人
你不賣他偏要,不許偷看他偏看
得不到的永遠(yuǎn)是好的,吃不到嘴里的永遠(yuǎn)是香的
為客戶編個“她”的故事
槍打出頭鳥,客戶想知道除了自己之外還有誰買過
物以類聚,人以群分:不同人群消費(fèi)心理大不同
身份決定行為——給他一個購買產(chǎn)品的身份
沖動有時是魔鬼,有時卻是你滾滾的財源
羊群心態(tài):吸引大批的“羊”來吃你的“草”
巧用認(rèn)知對比原理:5000元鉆戒與500元飾品
第七講 肢體語言中藏著的心理學(xué)
小動作“出賣”客戶大心理
眼睛就是客戶赤裸的內(nèi)心
模仿是你跟客戶交往的“黏合劑”
點(diǎn)頭YES搖頭NO,來是COME去是GO
那些撒謊者常做的手勢動作
怎么坐?腿怎么放?你能看出客戶怎么想
保持距離——90%的人都不愿意和別人擠電梯
第八講 如何說客戶才愛聽,怎樣聽客戶才肯說
不該說的批評性話語:“你家這樓真難爬”
千萬不要用推銷員的口氣說話,要像個親切的朋友去幫助他
多說“我們”少說“我”
將對方和你的“一些相同點(diǎn)”加以擴(kuò)大
不要把客戶當(dāng)上帝,要把客戶當(dāng)朋友
專業(yè)性術(shù)語,讓客戶如墜五里云霧中
枯燥的話題,束之高閣比和盤托出更高明
不善言辭的人為何能成銷售高手
為什么要讓對方說YES
銷售員打死也不能說的5句話
第九講 銷售的8條心理定律
奧新頓法則:你關(guān)照好客戶的心,客戶就關(guān)照好你的生意
哈默定律:天下沒有做不成的生意,只有不會做生意的人
250定律:每個客戶身后都有250個潛在客戶
二選一定律:把主動權(quán)操縱在自己手上
跨欄定律:制定一個高一點(diǎn)兒的銷售目標(biāo)
長尾理論:顛覆營銷的二八定律
奧納西斯法則:把生意做在別人的前面
伯內(nèi)特定律:讓產(chǎn)品在顧客心中留下深刻的印象
第十講 銷售中你應(yīng)該知道的10個心理效應(yīng)
軍令狀效應(yīng):完不了任務(wù)我就去裸奔
登門檻效應(yīng):銷售人員就是要得寸進(jìn)尺
三分之一效應(yīng):客戶可能在一條街上1/3處成交
沸騰效應(yīng):將客戶的購買熱情99加1度
首因效應(yīng):**印象決定你的成敗
共生效應(yīng):遠(yuǎn)離大市場讓你遠(yuǎn)離賺錢的大機(jī)會
凡勃倫效應(yīng):感性消費(fèi)藏有大商機(jī)
暈輪效應(yīng):別把客戶放在暈輪下,要讓客戶愛屋及烏
踢貓效應(yīng):讓客戶感受到“情同一體”
刻板效應(yīng):不要用你的定勢思維判斷客戶
第十一講 在談判中“俘虜”客戶
記住這樣一句話:永遠(yuǎn)不要接受**次開價或還價
低飛球技巧:先給個糖吃,再來一巴掌
把線放長些,釣到的魚更大
掌握時間妙用的人才是真正的談判高手
談判地點(diǎn)的選擇藏玄機(jī)——誰的地盤誰做主
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