商業(yè)銀行中小企業(yè)客戶營銷技巧

  培訓講師：周巖

講師背景：
周巖——專業(yè)的銀行營銷管理顧問★工商管理碩士、國際職業(yè)培訓師（PTT）；★多家大學MBA特聘講師；STCN金融研究中心研究員；★主編出版《中國式大客戶營銷》、《大客戶經理營銷手冊》；★主持編寫某銀行培訓教材《商業(yè)銀行客戶經理必讀》，并輔導培 詳細>>

周巖
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商業(yè)銀行中小企業(yè)客戶營銷技巧詳細內容

商業(yè)銀行中小企業(yè)客戶營銷技巧

導 論 假戲真做
霧里看花中小企業(yè)融資
中小企業(yè)1 N鏈式營銷理念

**講 客戶經理成功之道
挑戰(zhàn)后關系時代
了解銀行市場營銷
操作中小企業(yè)融資對客戶經理的要求

第二講 如何找到合格的中小企業(yè)？
中小企業(yè)基本特點
確定合格中小企業(yè)的原則
適合銀行拓展中小企業(yè)融資的行業(yè)
快速鎖定目標客戶的步驟

第三講 如何把握中小企業(yè)的金融需求？
中小企業(yè)的需求特性
適合中小企業(yè)需要的融資等產品組合
如何根據客戶需求設計金融服務方案

第四講 中小企業(yè)金融服務案例分享
鋼鐵中小企業(yè)服務方案
公路中小企業(yè)服務方案
石油中小企業(yè)服務方案
煤炭中小企業(yè)服務方案
醫(yī)療企業(yè)服務方案
工程機械車服務方案
政府供應商服務方案
學校供應商服務方案
電力供應商服務方案
大型連鎖超市供應商授信服務方案
第五講 如何控制談判溝通的進程？
了解客戶的成交與拒絕心理
如何控制會談的內容和方向？
如何進行有效的陳述和說明？
與客戶交流應該注意的事項

第六講 風險控制與后續(xù)管理
如何鑒別中小企業(yè)報表風險
如何控制中小企業(yè)的違約風險
中小企業(yè)融資的貸后管理要點

第七講 實戰(zhàn)案例大PK
提供重點行業(yè)的客戶需求，學員模擬設計金融服務方案，課堂小組PK。

 

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商業(yè)銀行中小企業(yè)營銷特訓課程對象商業(yè)銀行公司業(yè)務部、中小企業(yè)中心、授信管理部門等。課程目的通過貫穿于章節(jié)的實戰(zhàn)案例分享，促使客戶經理營銷核變：確定中小企業(yè)信貸經營策略；提高客戶經理的個人綜合素質；正確營銷并控制中小企業(yè)融資風險；清晰了解、設計中小企業(yè)授信方案。第一講假戲還是真做？霧里看花中小企業(yè)7大融資渠道VS流程中小企業(yè)風險識別要點銀行中小企業(yè)致勝營銷：【

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銀行大客戶營銷策略課程對象：各級對公客戶經理、經營支行行長、大客戶業(yè)務部、集團客戶業(yè)務部等。課程目的：掌握開發(fā)大客戶的策略和步驟?把握客戶行業(yè)分析的方法?正確評估客戶心理和需求的技巧?了解大客戶關系管理的關鍵內容?學習專業(yè)的大客戶營銷技巧?學習如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關系課程內容：《中國式大客戶營銷系列》——在中國，客戶經理必須掌握的課程課程特色１、

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銀行對公客戶經理“獵鷹團隊”進階培養(yǎng)計劃課程對象：對公客戶經理課程目的：構建客戶經理的營銷勝任力模型，針對不同層面的經營機構和個體差異，提供高效、專業(yè)、持續(xù)、低成本的培訓支持課程內容：項目背景對我國商業(yè)銀行而言，當前和今后相當長的一段時期，公司業(yè)務依然是銀行盈利的主要來源，是一家銀行生存和發(fā)展的基礎。同時，對公客戶經理團隊的建設和培養(yǎng)，悄悄然已是各家銀行的競

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銀行中層營銷管理技能提升課程對象：主管級客戶經理；各業(yè)務部門經理；分（支）行行長等課程目的：明確經理人管理角色定位；把握銀行中高層管理者的經營哲學；了解中國式人性管理原則；掌握有效運營優(yōu)秀營銷團隊的方法和技巧；掌握有效提升營銷團隊領導能力的技巧。課程內容：幾種常見銀行管理困境：管理制度及工作計劃常常形同虛設；行內各部及上下級之間的溝通障礙；“關系型”員工我行

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商業(yè)銀行客戶經理營銷特訓課程對象：公司業(yè)務客戶經理、個人業(yè)務理財顧問、個人業(yè)客戶經理、分管營銷管理人員等。說明：本課為定制課程，分別適用于初、中、高三級客戶經理體系。課程目的：提高個人綜合素質；增強客戶開發(fā)維護能力；鍛煉金融服務方案設計能力，------通過實戰(zhàn)案例的分析、講解，幫助客戶經理能夠準確定位適合自己的客戶，清晰了解拓展客戶的技能，迅速打開營銷局面

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商業(yè)銀行中小企業(yè)客戶營銷技巧課程對象：商業(yè)銀行公司業(yè)務部、中小企業(yè)中心、授信管理部門、支行客戶經理等。課程目的：確定中小企業(yè)信貸經營策略；尋找合格的中小企業(yè)；提高客戶經理針對中小客戶的融資方案設計能力；控制中小企業(yè)融資風險。課程內容：導論假戲真做霧里看花中小企業(yè)融資中小企業(yè)1+N鏈式營銷理念第一講客戶經理成功之道挑戰(zhàn)后關系時代了解銀行市場營銷操作中小企業(yè)融資

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課程大綱：　　模塊1打造“復合型”客戶經理　　本講目標：幫助客戶經理樹立服務營銷意識，掌握市場營銷規(guī)律；　　快速提升市場拓展的行動效率，并合理配置有限的營銷資源?！　热莞乓骸　　裥掠^念　　●新角色　　后關系時代的挑戰(zhàn)　　金融顧問與項目導演　　●新信貸文化　　傳統(tǒng)信貸文化的利與弊　　銀行現(xiàn)代金融服務的特征：　　●新營銷策略　　影響銷售效率的因素　　金融業(yè)務

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課程大綱：　　導論　　對公業(yè)務的后關系時代　　講客戶經理成功之道　　內容概要：　　●何謂“復合型客戶經理”？　　●新角色之金融顧問　　●新信貸主義與客戶關系管理　　●新營銷之對公業(yè)務的營銷模型　　第二講快速鎖定目標客戶——平庸與優(yōu)秀的開始　　實戰(zhàn)困惑：放眼這座城市，明明很多機會，卻無從著手？　　每天忙忙碌碌，陪喝陪樂就差陪睡，卻無法取得預期收獲？　　年年下指

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課程大綱：　　導論大話銀行營銷　　關系制勝　　營銷制勝　　客戶經理四項修煉　　大客戶營銷的五大原則　　講大客戶營銷理念　　1、客戶五級分類　　2、80/20營銷法則　　3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務重點　　4、金融危機VS大客戶營銷策略　　——有那些可操作性強的策略與戰(zhàn)術？　　目的：大客戶的類型及各自關心什么，從而找出銷售策略與方法?！　〉诙v做對事比什么都

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課程大綱：客戶管理與維護原則：富翁定律講關鍵客戶的廬山面目1、銀行業(yè)務特征與客戶分類原則2、關鍵客戶的精確定義3、關鍵客戶的特征4、關鍵客戶的關系種類5、關鍵客戶生命周期的甄別討論：第二講關鍵客戶管理策略1、客戶管理的目的2、客戶管理戰(zhàn)略3、客戶導向的分類管理法則4、關鍵客戶的管理內容與流程5、關鍵客戶管理重點要素實戰(zhàn)案例：第三講關鍵客戶的關系維護技巧1、關

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