商業(yè)銀行大客戶營銷策略

  培訓講師：周巖

講師背景：
周巖——專業(yè)的銀行營銷管理顧問★工商管理碩士、國際職業(yè)培訓師（PTT）；★多家大學MBA特聘講師；STCN金融研究中心研究員；★主編出版《中國式大客戶營銷》、《大客戶經理營銷手冊》；★主持編寫某銀行培訓教材《商業(yè)銀行客戶經理必讀》，并輔導培 詳細>>

周巖
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商業(yè)銀行大客戶營銷策略詳細內容

商業(yè)銀行大客戶營銷策略
課程大綱：

　　導 論 大話銀行營銷
　　關系制勝
　　營銷制勝
　　客戶經理四項修煉
　　大客戶營銷的五大原則

　　**講  大客戶營銷理念
　　1、客戶五級分類
　　2、80/20 營銷法則
　　3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務重點
　　4、金融危機VS 大客戶營銷策略
　　——有那些可操作性強的策略與戰(zhàn)術？
　　目的：大客戶的類型及各自關心什么，從而找出銷售策略與方法。

　　第二講  做對事比什么都重要
　　1、國內銀行營銷管理現(xiàn)狀
　　2、戰(zhàn)略性大客戶營銷框架模型
　　3、**GPN（目標、問題、需求）方法來實現(xiàn)差異化營銷
　　與現(xiàn)金流動相關的客戶五大需求
　　客戶需求對應的不同銀行產品分析
　　4、必須要做對的事——客戶的決策流程和銀行的營銷定位
　　認識企業(yè)的4大金剛
　　目標客戶的公關切入口及產品結合點
　　目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做業(yè)務決策的主要因素，從而確立在進行大客戶營銷時應該把握的工作重點。
　　第三講  用沙槍瞄準你的客戶群
　　1、討論：
　　“三天不喝酒，存款就搬走”
　　“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”
　　2、客戶對銀行的認知、看法、態(tài)度和行動之間的關系
　　3、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
　　4、運用沙槍理論——營銷更具殺傷力！
　　5、戰(zhàn)略性客戶營銷計劃的制定流程
　　6、實戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性客戶營銷計劃（包括對現(xiàn)狀、目標和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動計劃，安排資源和戰(zhàn)術）
　　目的：當請客吃飯、桑拿按摩、打業(yè)務牌，已經變成了大家的通用模式；而你也習慣了只使用這些手段；那么學會端起沙槍吧……

 

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