顧問式大客戶廣告實戰(zhàn)銷售成交技巧訓(xùn)練營
　　一、廣告媒介顧問式之大客戶銷售課程導(dǎo)入
　　●廣告銷售中你對客戶為什么會說是？
　　1.為什么客戶會拒絕你
　　2.你會被客戶反推銷嗎
　　●廣告銷售之大客戶顧問式銷售模式?
　　●顧問式廣告媒介之大客戶銷售的流程
　　1.所有銷售對話都圍繞著客戶異議和回避異議展開。
　　2.引出客戶沒有注意的問題點是克服異議的有效方法。
　　3.有效地引導(dǎo)客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話技術(shù)
　　4.將話題從簡單的問題點向縱深處延伸是銷售拜訪前的計劃重點
　　5.每一個問題既能將銷售向前推進(jìn)，也能使銷售發(fā)生后退甚至回原點
　　二．廣告主也即客戶采購“五階段”VS人員銷售“五步驟”
　　● 客戶采購“五階段”
　　1.開放的態(tài)度。
　　2.關(guān)心焦點。
　　3.獲得信息。
　　4.評估。
　　5.決策
　　●顧問式銷售的實施的步驟：
　　1.細(xì)分客戶。
　　2.提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)。
　　3.前后臺的合作。
　　●人員銷售“五步驟”
　　1.制定拜訪計劃。
　　2.確定優(yōu)先順序。
　　3.闡明并強(qiáng)化利益。
　　4.取得客戶媒體預(yù)算反饋。
　　5.獲得廣告客戶投放承諾。
　　三、廣告媒介顧問式之大客戶實戰(zhàn)銷售的基礎(chǔ)
　　●顧問式銷售中給客戶一個購買的理由
　　●成功實現(xiàn)顧問式銷售的基本前提
　　●顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問
　　●討論：廣告銷售與普通產(chǎn)品銷售的差別
　　四、廣告媒介顧問式之大客戶銷售中客戶采購決策分析
　　●廣告主正面需求與反面問題
　　●客戶購買決策的六大步驟
　　●各階段客戶的關(guān)注點
　　●廣告主（客戶）采購團(tuán)隊中的角色分析
　　●討論：面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效
　　五、廣告媒介顧問式銷售的六個階段
　　● 銷售自己
　　● 銷售服務(wù)
　　● 銷售方案
　　● 銷售媒體
　　● 銷售廣告
　　● 銷售效果
　　六、廣告媒介顧問式之大客戶銷售的六大關(guān)鍵
　　●準(zhǔn)確地篩選客戶
　　●將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
　　●擅用差異化
　　●掌握客戶的決策過程
　　●向?qū)崣?quán)人物推銷
　　●向整個銷售團(tuán)隊溝通戰(zhàn)略計劃
　　●討論：為什么廣告銷售人員的業(yè)績差別那么大
　　七、贏得顧問式大客戶銷售的六大技巧
　　●“挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧
　　●建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧
　　●運(yùn)用SPIN“抓心”技巧
　　●雙贏談判的技巧
　　●獲得客戶購買承諾的技巧
　　●應(yīng)對拒絕和異議的技巧
　　● 討論：如何在實踐中改進(jìn)我們的行為
　　八．廣告媒介顧問式銷售五大利器——
　　●利器一：贏得客戶高度信賴
　　●利器二：充當(dāng)客戶的好顧問
　　●利器三：提供個性化的服務(wù)
　　●利器四：重視并做好售后服務(wù)
　　●利器五：雙贏才是大的贏
　　小結(jié)：
　　●養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運(yùn)用
　　● 顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)
　　九、廣告媒介顧問式之大客戶銷售的關(guān)鍵理念
　　1、銷售、買賣的真諦-----銷售的原理
　　◆廣告銷售的是什么？
　　◆售的是什么？（關(guān)系，專業(yè)，廣告效果）
　　◆價值觀與購買的關(guān)系？
　　◆信念與購買的關(guān)系？
　　◆客戶買的是什么？
　　◆廣告銷售賣的是什么？
　　◆人類行為動機(jī)是什么？
　　◆大客戶關(guān)鍵采購流程分析
　　2、廣告媒介銷售一開始就要找對人---選擇永遠(yuǎn)比努力更重要
　　◆找對人說對話做對事（找對人比做對事更重要）
　　◆用腦和用心銷售
　　◆尋找潛在客戶的原則
　　◆尋找潛在客戶的方法
　　3.五條挖掘潛在客戶的黃金法則
　　◆潛在客戶轉(zhuǎn)化實際上就是“清除壞的潛在客戶”
　　◆只有能夠轉(zhuǎn)化成實際客戶的潛在客戶才有用。
　　◆只有當(dāng)潛在客戶很容易轉(zhuǎn)化成實際客戶的時候，才是一個好的潛在客戶
　　◆要想找到好的潛在客戶必須找出他們可量化的特征。
　　◆你必須使用標(biāo)準(zhǔn)來界定這樣一些特征
　　4、事半功倍的銷售準(zhǔn)備和計劃
　　◆行業(yè)
　　◆公司
　　◆新聞媒體和非新聞媒體對企業(yè)客戶的利益
　　◆潛在大客戶資料的收集
　　◆競爭對手在大客戶關(guān)鍵采購要素上的優(yōu)劣分析
　　◆廣告銷售人員自身的準(zhǔn)備以及常用資料的準(zhǔn)備
　　十、大客戶接觸大化----大客戶是開發(fā)出來的而不是等來的
　　◆1、客戶接觸的原則：從AIDMA到AISAS模式，銷售都是從產(chǎn)生興趣開始
　　◆2、大客戶產(chǎn)生興趣的有效方法
　　◆3、廣告主需要什么
　　◆4、媒體整合營銷推廣
　　◆案例研討：怎樣引起大客戶的注意并迅速讓大客戶產(chǎn)生興趣？
　　◆3、接觸客戶有效工具有哪些？
　　◆4、面對面拜訪客戶大客戶流程是什么？
　　◆問候、自我介紹、感謝對方相見
　　◆寒暄、表明拜訪來意
　　◆陳述、探尋客戶的需求
　　◆總結(jié)、確認(rèn)探尋需求要點
　　◆道別、約定下次會見
　　◆案例研討：初次拜訪大客戶如何建立信賴感？
　　5、實戰(zhàn)模擬訓(xùn)練
　　十一、顧問式銷售產(chǎn)品演示和塑造技巧
　　◆1、顧問式銷售產(chǎn)品演示技巧
　　◆2、顧問式銷售產(chǎn)品塑造技巧
　　十二、廣告媒介顧問式之大客戶銷售注意傾聽
　　◆1、傾聽的定義
　　◆2、傾聽的重要性
　　◆3、傾聽的技巧
　　◆2、廣告媒介銷售過程中常犯的幾個傾聽錯誤
　　◆3、如何做到正確的傾聽
　　十三、廣告媒介顧問式之大客戶銷售溝通技巧
　　◆1、顧問式銷售溝通的原則
　　◆2、顧問式銷售溝通的技巧
　　◆3、顧問式銷售溝通的定義與特性
　　◆4、顧問式銷售溝通的六大要素
　　◆5、顧問式銷售有效溝通的步驟
　　十四、廣告媒介顧問式之大客戶銷售客戶購買模式
　　◆1、找出客戶購買價值觀
　　◆2、不同類型的客戶購買模式
　　十五、廣告媒介顧問式之大客戶銷售銷售的八大步驟
　　◆1、了解客戶的購買信號
　　◆2、顧問式銷售的八大步驟
　　十六、顧問式廣告媒介銷售人員解除客戶抗拒點技巧
　　◆1、客戶抗拒點分析
　　◆2、解除客戶抗拒點話術(shù)
　　十七、顧問式廣告媒介銷售人員的不同客戶情況如何洽談
　　◆1、不同的目的
　　◆2、有明確購買目的的客戶
　　◆3、有購買目標(biāo)但不明確的客戶
　　◆4、詢價問價比價客戶的應(yīng)對
　　十八、探尋需求----廣告媒介顧問式銷售是問出來的而不是講出來的
　　1、當(dāng)下顧問式大客戶銷售需求正確含義（明顯需求和隱藏需求）
　　2、銷售人員如何與不同類型的客戶溝通
　　◆人際溝通風(fēng)格現(xiàn)場測試
　　◆如何應(yīng)付不同溝通風(fēng)格的客戶
　　◆如何適時的調(diào)整自己的人際溝通風(fēng)格
　　3、發(fā)問都有哪些技巧？
　　4、探尋刺激需求模式
　　◆ADAPT詢問系統(tǒng)
　　◆SPIN詢問系統(tǒng)
　　◆教練式詢問系統(tǒng)
　　◆NEADS詢問系統(tǒng)（適用于：客戶有固定的客戶，并且對原來的客戶也即老客戶比較滿意）
　　5、實戰(zhàn)訓(xùn)練：分別對以上四種模式進(jìn)行魔鬼訓(xùn)練，挖競爭對手的“墻角”
　　十九、如何撰寫媒體廣告投放書——B2B關(guān)鍵技術(shù)
　　◆1、媒體廣告投放書也即提案的作用
　　◆2、媒體廣告投放書的構(gòu)成
　　◆3、撰寫媒體廣告投放書的要領(lǐng)
　　◆4、撰寫媒體廣告投放書的注意事項
　　◆5、媒體廣告投放書的展示----FABE的技巧
　　◆6、媒體廣告投放書的模板
　　二十：解除大客戶的反對意見
　　1、分析大客戶異議產(chǎn)生的原因
　　◆大客戶真假異議的識別
　　◆客戶自身原因分析
　　◆廣告銷售人員原因分析
　　◆競爭者原因分析
　　2、處理異議的兩大原則
　　◆事前充分做好準(zhǔn)備，靈活選擇佳時機(jī)
　　◆給足客戶面子，讓客戶感覺良好
　　3、處理客戶異議常見的有效方法？
　　◆客戶異議常見的5大抗拒點
　　◆案例研討：處理客戶異議常用的6種方法
　　4、化險為夷---處理異議LAARC萬能公式
　　◆L 耐心的傾聽
　　◆A 確認(rèn)客戶的異議
　　◆A 對客戶的異議進(jìn)行評價
　　◆R 對客戶的異議進(jìn)行反饋
　　◆C 證實客戶的異議已經(jīng)被化解
　　5、實戰(zhàn)模擬訓(xùn)練：您是如何應(yīng)對大客戶的抗拒點的？
　　二十一：建立“談判能力”的七種策略
　　◆1：消除或阻止競爭威脅。
　　◆2：在客戶公司內(nèi)部建立至少三條關(guān)系。
　　◆3：向你的客戶展現(xiàn)你高瞻遠(yuǎn)矚的能力。
　　◆4：建立源于一致性的合理性。
　　◆5：以雙贏的理念定位所有的相互關(guān)系。
　　◆6：制定一個符合客戶需求的解決方案。
　　二十二：廣告媒介顧問式之大客戶銷售成交（絕對談判、超級贏家）
　　1、談判應(yīng)遵循的原則有哪些？
　　2、大客戶開局優(yōu)勢談判技巧
　　◆如何給我們的大客戶報價？
　　◆如何應(yīng)付客戶的**次討價還價
　　◆偽裝的迷惑----學(xué)會表現(xiàn)夸張的意外
　　◆如何扮演無奈的賣家
　　◆怎樣運(yùn)用老虎鉗策略
　　2、大客戶中局優(yōu)勢談判技巧
　　◆如何應(yīng)對沒有決定權(quán)的談判對手
　　◆如何利用和應(yīng)用服務(wù)貶值
　　◆防止掉入價格談判陷井----絕對不要價格折中
　　3、大客戶終局優(yōu)勢談判技巧
　　◆有效應(yīng)對客戶的“黑臉白臉”
　　◆蠶食策略
　　◆如何做聰明的讓步
　　◆小恩小惠的安慰
　　4、成交
　　◆成交的信號都有哪些？
　　◆案例研討：適時成交的10大方法都有哪些？
　　5、如何應(yīng)對未成交的客戶
　　二十三：為什么你會失去大客戶
　　◆1、競爭對手以價格優(yōu)勢挖走客戶
　　◆2、客戶不滿意你的服務(wù)。
　　◆3、競爭者提供了一些額外好處，來爭取客戶
　　◆4、客戶的需要發(fā)生改變。
　　二十四、提升顧問式廣告媒介之大客戶銷售業(yè)績
　　◆1、提升銷售業(yè)績的系統(tǒng)方法
　　◆2、挖掘媒體產(chǎn)品的銷售潛力
　　◆3、挖掘渠道的銷售潛力
　　◆4、運(yùn)用價格策略提升銷售業(yè)績
　　◆5、促銷手段提升銷售業(yè)績
　　◆6、**人員管理提升銷售業(yè)績
　　二十五、顧問式廣告媒介之大客戶銷售服務(wù)心態(tài)
　　◆1、服務(wù)質(zhì)量保證
　　◆2、提供頂級客戶服務(wù)
　　◆3、對客戶懷抱真誠愛心
　　二十六、顧問式廣告媒介之大客戶銷售服務(wù)技巧
　　◆1、銷售服務(wù)的基本觀念和態(tài)度
　　◆2、創(chuàng)造親切熱情的開始
　　◆3、反推銷的技巧
　　◆4、處理反對意見
　　◆5、處理價格問題
　　◆6、與客戶保持良好互動
　　二十七、顧問式廣告媒介之大客戶電話銷售技巧
　　◆1、電話銷售的概念與意義
　　◆2、以客戶為中心的電話銷售理念
　　◆3、電話銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)和技能
　　◆4、電話銷售-良好的開場技巧
　　◆5、電話銷售-客戶需求分析能力
　　◆6、電話銷售-促單和成交技巧
　　◆7、電話銷售-把握客戶心理的溝通技巧
　　二十八、追求廣告媒介顧問式銷售的卓越客戶服務(wù)技巧
　　◆1、客戶服務(wù)是銷售的開始而不是結(jié)束
　　◆2、客戶檔案的整理、歸類
　　◆3、追求差異化的客戶服務(wù)
　　◆4、處理抱怨、客訴的CLEAR溝通技巧
　　◆5、建立持續(xù)的關(guān)系紐帶，二次開發(fā)客戶

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