《狼性營(yíng)銷-向華為學(xué)習(xí)營(yíng)銷體系建設(shè)和狼性大客戶營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)》

《狼性營(yíng)銷》
向華為學(xué)習(xí)營(yíng)銷體系建設(shè)和狼性大客戶營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)
曹建明

【特訓(xùn)營(yíng)背景】
在艱難的時(shí)代，每一個(gè)面向大客戶營(yíng)銷的組織都面臨以下幾個(gè)問(wèn)題：
建設(shè)一個(gè)什么樣的營(yíng)銷體系才能多打糧食？
如何把企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體的營(yíng)銷項(xiàng)目？
如何標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、規(guī)范化、體系化的運(yùn)作每個(gè)項(xiàng)目？
如何把銷售人員的“一招鮮”變成“組合拳”——最大限度地保證項(xiàng)目的成功率？
←
28年的時(shí)間，華為站在巨人的肩膀，成長(zhǎng)為將近18萬(wàn)人的世界一流通信設(shè)備制造商，
實(shí)現(xiàn)銷售收入3950億元人民幣，2016年上半年實(shí)現(xiàn)40%的增長(zhǎng)！
←
華為投入300多億元人民幣在管理咨詢領(lǐng)域：IBM、中國(guó)人民大學(xué)、HAY、KPMG、Acce
nture等給華為以巨大的幫助；
←
華為市場(chǎng)營(yíng)銷成功在哪里呢？任正非說(shuō)：只要華為的模板、體系、干部在，就是一把
大火把華為燒啦，我還能建設(shè)一個(gè)華為！華為的成功來(lái)源于多方面，但是體系化的建
設(shè)和華為堅(jiān)持的銷售項(xiàng)目運(yùn)作和管理無(wú)疑是最值得濃墨重彩的兩個(gè)內(nèi)容。
←
華為的市場(chǎng)營(yíng)銷體系包括：戰(zhàn)略；組織構(gòu)架；文化與市場(chǎng)文化；人才的選拔；培訓(xùn)體
系；績(jī)效管理體系；任職資格體系；團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系；銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理。
←
銷售項(xiàng)目運(yùn)作和管理：圍繞目標(biāo)的過(guò)程管理。項(xiàng)目運(yùn)作和管理：項(xiàng)目引導(dǎo)、設(shè)定目標(biāo)
、成立項(xiàng)目組、項(xiàng)目分析、制定策略、制定計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃、項(xiàng)目總結(jié)。
【特訓(xùn)營(yíng)收益】
（一）項(xiàng)目原理
《狼性營(yíng)銷——向華為學(xué)習(xí)營(yíng)銷體系建設(shè)和狼性大客戶營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)》（以下簡(jiǎn)稱《特訓(xùn)營(yíng)》下
同）直指企業(yè)大客戶營(yíng)銷中的“山頭林立，主義橫行”的頑疾，實(shí)現(xiàn)大客戶營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化
、流程化、規(guī)范化、體系化徹底解決大客戶營(yíng)銷中的大項(xiàng)目運(yùn)作不規(guī)范的問(wèn)題！
《特訓(xùn)營(yíng)》以解決企業(yè)大客戶營(yíng)銷中的難題為出發(fā)點(diǎn)，以培訓(xùn)參訓(xùn)人員大客戶營(yíng)銷能力（
思維、素質(zhì)、禮儀、動(dòng)作）為重點(diǎn)，借助行動(dòng)學(xué)習(xí)、頭腦風(fēng)暴、欣賞式探詢?nèi)蠊ぞ撸?br /> 融匯培訓(xùn)、教練、咨詢?nèi)N手段于一體，用三天兩晚的時(shí)間打造參訓(xùn)學(xué)員的大客戶營(yíng)銷
的能力，形成符合企業(yè)實(shí)際情況的營(yíng)銷體系和營(yíng)銷套路！
（二）特訓(xùn)營(yíng)能給你帶來(lái)什么？
可視的顯性成果：
模板……
非可視的隱性成果：
參訓(xùn)人員營(yíng)銷目標(biāo)制定以及落地到具體項(xiàng)目結(jié)合能力的提升
參訓(xùn)人員總結(jié)自己經(jīng)驗(yàn)《操作指導(dǎo)書(shū)》制定能力的提升
參訓(xùn)人員PDCA能力的提升
參訓(xùn)人員整個(gè)公司營(yíng)銷體系構(gòu)建意識(shí)的啟蒙和切入
（三）特訓(xùn)營(yíng)的三大亮點(diǎn)
實(shí)用實(shí)操——模板化：
←
年度工作：年度項(xiàng)目一覽表、目標(biāo)魚(yú)骨圖、銷售任務(wù)分解表、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃報(bào)告模板
、綜合評(píng)議表（員工自檢）、勞動(dòng)態(tài)度自檢表、績(jī)效考核管理制度
←
季度工作：客戶關(guān)系評(píng)估表、述職模板、分公司季度自評(píng)表、季度工作目標(biāo)及績(jī)效考
核評(píng)價(jià)表
← 月度周度：大區(qū)月度工作報(bào)告、大區(qū)工作周報(bào)
←
工作函件：技術(shù)發(fā)展/研討會(huì)邀請(qǐng)函、工作聯(lián)絡(luò)單、公司考察/高層拜訪/技術(shù)交流申
請(qǐng)單、文件書(shū)寫(xiě)管理規(guī)定
←
合同評(píng)審模板：工程與服務(wù)評(píng)審書(shū)、合同（投標(biāo)）評(píng)審申報(bào)單、合同履行與工勘信息
表、合同評(píng)審信息表
←
項(xiàng)目管理規(guī)定以及模板：項(xiàng)目組運(yùn)作管理規(guī)定、項(xiàng)目策劃報(bào)告模版、項(xiàng)目分析會(huì)模版
、項(xiàng)目總結(jié)模版、項(xiàng)目組運(yùn)作評(píng)估表、項(xiàng)目簡(jiǎn)報(bào)模版
有用有效——成果化：“帶著疑惑來(lái)，帶著成果走”！基于前期的深刻調(diào)研，特訓(xùn)營(yíng)中的專
家現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，企業(yè)分管副總和核心部門(mén)經(jīng)理、營(yíng)銷骨干現(xiàn)場(chǎng)完成《**公司年度任務(wù)分解表
》、《**公司年度目標(biāo)魚(yú)骨圖》，回到公司稍加調(diào)整即可使用；同時(shí)獲得大項(xiàng)目運(yùn)作的模板
、規(guī)定、操作指導(dǎo)書(shū)！既有“魚(yú)”又有“漁”。

|考核項(xiàng) |考核要素 |權(quán)重|工作目標(biāo)計(jì)劃 |完成情況|分 |考核部門(mén)|
|目 | | | |? |數(shù) | |
|績(jī)效指 |銷售目標(biāo) |30% |競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo)：：xxx|? |? |銷售管理|
|標(biāo)（KPI| | |萬(wàn)元； | | |部 |
|）55% | | | | | | |
| | | |非競(jìng)標(biāo)目標(biāo)：xxx萬(wàn)元|? | | |
| | | |； | | | |
| | | |總目標(biāo)合計(jì)：xxx萬(wàn) |? | | |
| |市場(chǎng)目標(biāo) |10%?|XXX項(xiàng)目突破；XX項(xiàng)目|? |? | |
| | | |機(jī)會(huì)點(diǎn)的挖掘； | | | |
| |回款目標(biāo) |15% |xxx萬(wàn)元 |? |? |財(cái)務(wù)部 |
|關(guān)鍵行 |項(xiàng)目管理 |10% |項(xiàng)目分析會(huì)和紀(jì)要的 |? |? |銷售管理|
|為35% |（考核項(xiàng) | |質(zhì)量，以及項(xiàng)目策劃 | | |部 |
| |目組運(yùn)作 | |報(bào)告的質(zhì)量； | | | |
| |規(guī)范性） | | | | | |
| |客戶公關(guān) |10% |客戶關(guān)系的建立，摸 |? |? |直接主管|
| |目標(biāo) | |清決策鏈、建設(shè)信息 | | | |
| | | |源； | | | |
| |客戶拜訪 |10% |每周拜訪3個(gè)重點(diǎn)客戶|? |? |直接主管|
| |次數(shù) | |； | | | |
| |團(tuán)隊(duì)協(xié)作 |5% |與其它業(yè)務(wù)部門(mén)的合 |? |? |360度全 |
| | | |作良好，無(wú)不良工作 | | |方位： |
| | | |表現(xiàn)投訴； | | | |
|機(jī)會(huì)點(diǎn)5|? |0% |? |? |? |銷售管理|
|% | | | | | |部 |
|主管5% |? |5% |加強(qiáng)與同事的交流， |? |? |直接主管|
| | | |培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)和有效 | | | |
| | | |工作方法； | | | |
|? |客戶人數(shù) |（客戶+銷售）（X?）+（?X【（X?）男（X）女 |
| | |】 |
| |客戶級(jí)別 |□省級(jí)?□市級(jí)???□地區(qū)級(jí)??□其他（需注明）： |
| |客戶職位（可多 |□局長(zhǎng)/總經(jīng)理??????□副總????????□處長(zhǎng)??□其 |
| |選） |他（需注明）： |
| |客戶專業(yè)（可多 |□市場(chǎng)????□運(yùn)維???□人力資源??□其他（需注明 |
| |選） |）：? |
| |客戶交流背景 |客戶正在組織結(jié)構(gòu)變革。 |
| |技術(shù)交流的重點(diǎn) |?□全面介紹??□客戶既有問(wèn)題解決?□建設(shè)注意事 |
| | |項(xiàng)?□其他地方建設(shè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)介紹? |
| |產(chǎn)品 |□車載PIS????□配線???□系統(tǒng)集成??? |
|銷售|公司介紹(可多選|□簡(jiǎn)介?□產(chǎn)品和解決方案?□企業(yè)文化和戰(zhàn)略?□組 |
|已經(jīng)|) |織架構(gòu)?□業(yè)績(jī)□典型案例?□人員架構(gòu) |
|做過(guò)| | |
|的工| | |
|作 | | |
| |網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀調(diào)查： |□已有機(jī)型?□售后情況?□業(yè)務(wù)提供能力?□技術(shù)領(lǐng) |
| | |先性?□客戶滿意度?□備板備件提供能力?□客戶關(guān)|
| | |系?□其他（需注明） |
| |客戶關(guān)系工作 |□局長(zhǎng)/總經(jīng)理??□副總??□處長(zhǎng)??□其他（需注明 |
| | |）： |

五人參訓(xùn)，全員受益——系統(tǒng)詳細(xì)可復(fù)制：《特訓(xùn)營(yíng)》提供的工具和方法，系統(tǒng)、邏輯、便
于使用，五人學(xué)會(huì)之后就可以在本公司進(jìn)行指導(dǎo)推廣，實(shí)現(xiàn)知識(shí)和能力的二次轉(zhuǎn)移，實(shí)
現(xiàn)企業(yè)收益的最大化。

【特訓(xùn)營(yíng)時(shí)間、參加人員和費(fèi)用】
特訓(xùn)營(yíng)時(shí)間：星級(jí)酒店，3天2晚，共計(jì)22個(gè)小時(shí)的實(shí)操演練。
特訓(xùn)營(yíng)參加人員：
←
大型企業(yè)五人團(tuán)隊(duì)：分管副總裁、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷骨干、人力資源負(fù)責(zé)人、研發(fā)部負(fù)
責(zé)人的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)與深度分享。
← 中小企業(yè)三人團(tuán)隊(duì)：一把手、研發(fā)部負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人。
費(fèi)用：39800元

【特訓(xùn)營(yíng)核心內(nèi)容】
（一）特訓(xùn)營(yíng)的3個(gè)階段
[pic]
“特訓(xùn)營(yíng)”綜合運(yùn)用咨詢、
培訓(xùn)、行動(dòng)學(xué)習(xí)、教練技術(shù)等智力服務(wù)手段，最終實(shí)現(xiàn)從知識(shí)到能力、從能力到素養(yǎng)的
系列轉(zhuǎn)變！
[pic]
（二）特訓(xùn)營(yíng)核心課程大綱
狼性營(yíng)銷
——建設(shè)屬于自己的大客戶營(yíng)銷體系，
實(shí)現(xiàn)大客戶營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、規(guī)范化、體系化

【課程背景】
1、2015年實(shí)現(xiàn)銷售收入3950億元人民幣，2016年上半年實(shí)現(xiàn)40%的增長(zhǎng)！
2、華為投入300多億元人民幣在管理咨詢領(lǐng)域；
3、華為市場(chǎng)營(yíng)銷成功源于多方面，但是體系化的建設(shè)和華為堅(jiān)持的銷售項(xiàng)目運(yùn)作和管理
是兩個(gè)主要內(nèi)容。
4、華為的市場(chǎng)營(yíng)銷體系包括：戰(zhàn)略；營(yíng)銷組織構(gòu)架；文化與市場(chǎng)文化；營(yíng)銷人才的選拔
；營(yíng)銷培訓(xùn)體系；營(yíng)銷績(jī)效管理體系；營(yíng)銷任職資格體系；營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系；銷售項(xiàng)
目運(yùn)作與管理；
5、銷售項(xiàng)目運(yùn)作和管理：圍繞目標(biāo)的過(guò)程管理是華為的管理理念。項(xiàng)目運(yùn)作和管理：項(xiàng)
目引導(dǎo)、設(shè)定目標(biāo)、成立項(xiàng)目組、項(xiàng)目分析、制定策略、制定計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃、項(xiàng)目總
結(jié)。

【課程特色】華為模式，模板，案例，演練
【課程對(duì)象】企業(yè)中高層管理者、市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員
【課程時(shí)間】3天2夜

【授課方式】
專題講授、案例講解、實(shí)操演練、小組研討等，并通過(guò)大量情景案例和案例的分析講解
使教學(xué)過(guò)程寓教于樂(lè)、深入淺出、貼近實(shí)際。

【課程目標(biāo)】
華為的營(yíng)銷體系架構(gòu)是什么？
銷售人員的基本素質(zhì)要求；
銷售項(xiàng)目運(yùn)作的基本套路；
銷售項(xiàng)目引導(dǎo)的工具和方法；
銷售項(xiàng)目設(shè)定目標(biāo)的工具和方法；
銷售項(xiàng)目成立項(xiàng)目組的工具和方法；
銷售項(xiàng)目項(xiàng)目分析的工具和方法；
銷售項(xiàng)目制定策略的工具和方法；
銷售項(xiàng)目制定計(jì)劃的工具和方法；
銷售項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃的工具和方法；
銷售項(xiàng)目項(xiàng)目總結(jié)的工具和方法；
華為銷售正在使用的：雷達(dá)圖、魚(yú)骨圖、策劃報(bào)告模板、項(xiàng)目分析會(huì)模板、實(shí)施計(jì)劃模
板等全套模板；
掌握：SWOT分析法、SMART原則、6W3H、卡等基礎(chǔ)知識(shí)。

【課程大綱】

介紹主持人/身體放松游戲：
1、主持人介紹課程背景和課程目標(biāo)；
2、將主講老師推出；
3、主講老師自我介紹：授課大綱，課程安排；
4、課程方案，課堂規(guī)則；

單元一：向華為學(xué)習(xí)什么
1、為什么要學(xué)習(xí)華為？
2、華為的價(jià)值；
3、華為的五個(gè)重要成功之道；
4、關(guān)鍵詞1、狼性文化；
5、關(guān)鍵詞2、人才牽引；
6、關(guān)鍵詞3、國(guó)際化；
7、關(guān)鍵詞4、中西合璧；
8、關(guān)鍵詞5、華為基本法；
9、關(guān)鍵詞6、技術(shù)優(yōu)勢(shì) ；
10、關(guān)鍵詞7、任正非 ；

單元二：華為的營(yíng)銷戰(zhàn)略
1、華為和通信市場(chǎng)的結(jié)合；
2、華為的營(yíng)銷戰(zhàn)略；
3、華為整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源：戰(zhàn)略導(dǎo)向；
4、華為的一五一工程；
5、華為以客戶需求為導(dǎo)向；
6、項(xiàng)目的來(lái)源；
7、年度目標(biāo)的魚(yú)骨圖；

單元三：華為的營(yíng)銷組織構(gòu)架
1、市場(chǎng)對(duì)華為組織結(jié)構(gòu)的要求；
2、以客戶為中心的營(yíng)銷模型；
3、公司組織結(jié)構(gòu)總體特征；
4、公司主體組織架構(gòu)；
5、管理平臺(tái)的建立；
6、華為全球營(yíng)銷構(gòu)架；
7、組織建設(shè)；
8、辦事處業(yè)務(wù)支持科工作職責(zé)；

單元四：華為文化與市場(chǎng)文化
1、企業(yè)文化是對(duì)人的思想的管理；
2、華為公司的核心價(jià)值觀；
3、華為市場(chǎng)文化；
4、競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)生存之本；
5、價(jià)值體系；
6、考核出來(lái)的企業(yè)文化－理念到實(shí)踐；

單元五：華為的人力資源管理體系
（一）人力資源管理的理論基礎(chǔ)
1、人力資源管理的基本哲學(xué)；
2、X、Y、超Y、Z理論 人性假說(shuō)；
3、我們對(duì)員工的基本假設(shè)；
4、人力資源管理體系的基礎(chǔ)和原則；
5、人力資源管理的原則；
6、人力資源管理價(jià)值鏈；
7、人力資源管理的目標(biāo)；
8、人力資源管理大廈；
（二）華為人力資源管理體系
1、人力資源政策的轉(zhuǎn)變；
2、人力資源管理的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)；
3、奮斗機(jī)制系統(tǒng)；
4、高層管理者應(yīng)當(dāng)做到；
（三）HRBP—業(yè)務(wù)合作伙伴
1、HRBP工作理念—針對(duì)業(yè)務(wù)痛點(diǎn)提供解決方案；
2、HRBP工作內(nèi)容；
3、HRBP工作意義—為業(yè)務(wù)部門(mén)創(chuàng)造價(jià)值；
4、HRBP定位—是業(yè)務(wù)伙伴而不是業(yè)務(wù)部門(mén)的伙伴；
5、HRBP與三支柱—站在肩膀上整合解決方案
6、HRBP隸屬關(guān)系——根據(jù)管理成熟度調(diào)整；
7、HRBP的挑戰(zhàn)—如何執(zhí)行落地；
8、HRBP關(guān)鍵工作——聚焦干部管理；
9、HRBP與COE關(guān)系？——戰(zhàn)略合作關(guān)系；
（四）演練
1、學(xué)習(xí)按照產(chǎn)品和區(qū)域的結(jié)合尋找項(xiàng)目機(jī)會(huì)；
2、魚(yú)骨圖；（演練必須按照投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際進(jìn)行，注意開(kāi)場(chǎng)、身體語(yǔ)言、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)、尊稱
、邏輯性等）

單元六：華為營(yíng)銷培訓(xùn)體系
1、華為招聘的排他條件；
2、華為營(yíng)銷人員素質(zhì)模型 ；
3、華為公司培訓(xùn)體系；
4、培訓(xùn)推動(dòng)任職能力提升；
5、營(yíng)銷系統(tǒng)培訓(xùn)組織構(gòu)架；
4、培訓(xùn)體系－培訓(xùn)類別；
7、培訓(xùn)課程體系；
8、營(yíng)銷系統(tǒng)導(dǎo)師制；

單元七：華為營(yíng)銷績(jī)效管理體系
1、價(jià)值評(píng)價(jià)很重要；
2、績(jī)效管理程序；
3、績(jī)效管理；
4、管理者的績(jī)效觀念；
5、銷售員考核；

單元八：華為營(yíng)銷任職資格體系
1、建立任職資格管理體系的目的；
2、任職資格衡量要素；
3、任職資格體系的程序；
4、營(yíng)銷專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)單元；
5、營(yíng)銷專業(yè)任職資格模板；

單元九：華為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系
1、激勵(lì)體系；
2、市場(chǎng)部榮譽(yù)激勵(lì)；
3、表彰激勵(lì)；

單元十：銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理（基礎(chǔ)篇：銷售素質(zhì)培訓(xùn)）
1、互動(dòng)游戲：你會(huì)談戀愛(ài)嗎？
2、知識(shí)結(jié)構(gòu)：四會(huì)；
3、優(yōu)秀銷售必備條件：
4、需求理論；
5、心態(tài)：性格決定命運(yùn)；
6、意識(shí)：責(zé)任、目標(biāo)、客戶、團(tuán)隊(duì)、溝通、時(shí)間、學(xué)習(xí)、成本、發(fā)展、形象；
7、案例：貨款回收（勤快的腳）；喝酒；
8、案例：需求的引導(dǎo)（軟件的銷售）；

單元十：銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理（第一部分：1、什么是銷售項(xiàng)目管理？）
1、客戶怎么運(yùn)作項(xiàng)目？
2、我們運(yùn)作項(xiàng)目的重點(diǎn)；

單元十：銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理（第一部分：2、什么是銷售項(xiàng)目管理？）
1、什么是項(xiàng)目？
2、什么是銷售項(xiàng)目管理？
3、為什么銷售項(xiàng)目要做項(xiàng)目管理？
4、銷售項(xiàng)目管理的對(duì)象；
5、討論：銷售項(xiàng)目怎樣才能成功？（啟發(fā)大家：品質(zhì)好、性價(jià)比好、服務(wù)好、品牌好、
關(guān)系好）

單元十：銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理（第二部分：1、銷售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)及常用方法）
1、銷售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)
1.1、項(xiàng)目的來(lái)源；客戶項(xiàng)目的決策過(guò)程；
1.2、目標(biāo)設(shè)定的重要性和原則；
1.3、SMART原則；
1.4、案例演練：如何設(shè)定好目標(biāo)
2、成立項(xiàng)目組
2.1、組建項(xiàng)目組的目的；
2.2、組長(zhǎng)（AM）的責(zé)任；
2.3、項(xiàng)目管理責(zé)任人的責(zé)任；
2.4、項(xiàng)目組成員的責(zé)任；
演練
制作我司產(chǎn)品/解決方案/項(xiàng)目的技術(shù)門(mén)檻一覽表；
梳理我司產(chǎn)品/解決方案/項(xiàng)目的特點(diǎn)/賣點(diǎn)；
3、項(xiàng)目分析
3.1、項(xiàng)目分析的方法——SWOT分析法；
3.2、案例演練：客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自身的三角分析；對(duì)手與自身的SW分析；
A、項(xiàng)目三要素（宏觀）：公司品牌、產(chǎn)品品牌、市場(chǎng)份額；
B、項(xiàng)目四要素（微觀）：關(guān)系、產(chǎn)品技術(shù)、商務(wù)、服務(wù)；
C、決策鏈分析：
3.3、常用分析工具：雷達(dá)圖、魚(yú)骨圖；
4、制定策略
4.1、討論：策略制定需考慮的問(wèn)題；
4.2、策略制定的核心；
4.3、策略類型；
5、制定計(jì)劃
5.1、制定計(jì)劃；
5.2、討論：制定計(jì)劃的要素；
6、實(shí)施計(jì)劃
6.1、計(jì)劃與實(shí)施；
6.2、項(xiàng)目實(shí)施中的風(fēng)險(xiǎn)管理；
6.3、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估；
7、項(xiàng)目監(jiān)控與評(píng)估
7.1、實(shí)施與監(jiān)控；
7.2、監(jiān)控方法和評(píng)估工具；
8、項(xiàng)目分析會(huì)
8.1、項(xiàng)目分析會(huì)的時(shí)機(jī)和分析要素；

單元十：銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理（第二部分：2、銷售項(xiàng)目各階段的管理要點(diǎn)）
立項(xiàng)階段管理要點(diǎn)：設(shè)定目標(biāo)、組建項(xiàng)目組、項(xiàng)目分析會(huì)；項(xiàng)目策劃報(bào)告；
實(shí)施階段—投標(biāo)前準(zhǔn)備階段管理要點(diǎn)：客戶、標(biāo)書(shū)、組織方向的工作；
實(shí)施階段－標(biāo)書(shū)制作階段管理要點(diǎn)：消息源（客戶內(nèi)部消息源）；
實(shí)施階段——評(píng)標(biāo)階段管理要點(diǎn)：關(guān)鍵工作（客戶開(kāi)標(biāo)信息表）；
收尾階段管理要點(diǎn)
5.1、演練：商務(wù)談判技巧；
5.2、項(xiàng)目檔案；
5.3、案例：ADSL項(xiàng)目分享；
項(xiàng)目總結(jié)分析會(huì)
特訓(xùn)營(yíng)總結(jié)
參訓(xùn)人員返程

【特訓(xùn)營(yíng)口碑展示】
（一）行家推薦
曹建明老師的《狼性營(yíng)銷——向華為學(xué)習(xí)營(yíng)銷體系建設(shè)和狼性大客戶營(yíng)銷》我聽(tīng)過(guò)多次?？?br /> 得出來(lái)：曹老師曾經(jīng)是華為的狼頭，不僅理論功底深厚，而且實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富；專業(yè)的操
作方法給我和我們的團(tuán)隊(duì)留下了深刻的印象！對(duì)于我們銷售的發(fā)展起到了非常大的作用
！ ——中國(guó)建材副總裁南方水泥集團(tuán)總裁 肖家祥
談到大客戶營(yíng)銷，談到華為的營(yíng)銷模式，在我所接觸過(guò)的老師中，沒(méi)有比曹老師講得再
好的了！ ——中國(guó)太平保險(xiǎn)集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān) 單友明
曹老師的課扎實(shí)、落地、實(shí)操性很強(qiáng)，既有案例又有模板！如何把毛澤東思想和企業(yè)管
理結(jié)合起來(lái)，“以?shī)^斗者為本”“以客戶為中心”，曹老師對(duì)我們國(guó)企啟發(fā)很大！
—— 中車青島四方機(jī)車車輛股份有限公司總經(jīng)理 馬云雙
聽(tīng)了曹建明老師兩天的《狼性營(yíng)銷——向華為學(xué)習(xí)營(yíng)銷體系建設(shè)和狼性大客戶營(yíng)銷》，茅塞
頓開(kāi)，很多平時(shí)工作中的難點(diǎn)和困惑被點(diǎn)透了，豁然開(kāi)朗！曹老師的課確實(shí)很實(shí)用！
——黑龍江國(guó)脈工程有限公司董事長(zhǎng) 郭廣友
曹老師的課程內(nèi)容很扎實(shí)！對(duì)照《狼性營(yíng)銷——向華為學(xué)習(xí)營(yíng)銷體系建設(shè)和狼性大客戶營(yíng)銷
》的課程內(nèi)容，我發(fā)現(xiàn)我們有很多的思維和方法需要扭轉(zhuǎn)和變化！
——河鋼集團(tuán)石鋼公司副總經(jīng)理 鄭國(guó)昱

曹建明老師的其它課程