顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

  培訓(xùn)講師:付剛

講師背景:
付剛簡(jiǎn)介專(zhuān)業(yè)經(jīng)歷:阿爾卡特(中國(guó))金融行業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)五年AVAYA中國(guó)通信設(shè)備有限公司金融行業(yè)中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)三年普天集團(tuán)政府事業(yè)部銷(xiāo)售經(jīng)理高偉達(dá)中國(guó)公司金融與民航業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理北京外企服務(wù)集團(tuán)(Fesco)特約講師經(jīng)典課程:《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《商務(wù)談 詳細(xì)>>

付剛
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顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧詳細(xì)內(nèi)容

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

“顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧”培訓(xùn)大綱

課程時(shí)間:2天
課程對(duì)象:企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理及銷(xiāo)售人員 課程人數(shù):20-25人
培訓(xùn)形式:理論講授60%、實(shí)戰(zhàn)演練15%、案例討論、游戲15%、經(jīng)驗(yàn)分享、答疑10%

課程內(nèi)容:
一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的必要性
1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義
2、普通銷(xiāo)售與大客戶銷(xiāo)售的區(qū)別
3、四種銷(xiāo)售人員的過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)
4、案例分析(一)
5、案例分析(二)
二、銷(xiāo)售行為七步大法
1、準(zhǔn)備階段
A、首次拜訪前準(zhǔn)備(形象,資料,物品,問(wèn)題,心理等)
B、如何有備而戰(zhàn) (項(xiàng)目分析,決策鏈,提高拜訪效率)
C、銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備 (問(wèn)題,亮點(diǎn)準(zhǔn)備,資料三步法,如何打動(dòng)客戶)
2、拜訪階段
A、拜訪階段注意事項(xiàng)
B、處理客戶冷漠,拒絕,質(zhì)疑技巧 (如:回馬槍?zhuān)?br /> C、電話溝通及預(yù)約技巧(如:二擇一法則)
D、挖掘客戶多層次多元需求
E、明確拜訪目的
3、接觸階段
A、如何判斷挖掘關(guān)鍵人
B、如何點(diǎn)面結(jié)合
C、如何推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展
D、如何促使客戶需求緊迫
E、第一需求不滿足,如何擴(kuò)大第二需求
F、接觸階段銷(xiāo)售技巧(如:戒定愚)
4、展示階段
A、FAB法則
B、三段論法則
C、產(chǎn)品展示演講技巧
5、決定及異議處理階段
A、客戶需求總結(jié)
B、如何促使客戶決定
C、如何處理異議(如:價(jià)格,不滿,突發(fā)事件,額外要求等)
6、成交階段
A、如何識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)(口頭性,非口頭性)
B、成交并不意味項(xiàng)目結(jié)束
C、成交階段技巧
三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售關(guān)鍵概念
1、機(jī)會(huì)點(diǎn)
A、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)
B、討論與案例分析
C、客戶陳述的機(jī)會(huì)點(diǎn)
D、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)與銷(xiāo)售不同階段的關(guān)系
E、發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)
2、需求
A、需求——定義
B、需求——問(wèn)題討論
C、需求——案例分析
D、需求——開(kāi)發(fā)需求策略
E、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)與需求的關(guān)系圖
3、利益
A、利益——定義
B、利益——關(guān)鍵點(diǎn)
4、購(gòu)買(mǎi)循環(huán)
A、購(gòu)買(mǎi)循環(huán)——定義
B、購(gòu)買(mǎi)循環(huán)——購(gòu)買(mǎi)循環(huán)圖
C、購(gòu)買(mǎi)循環(huán)——對(duì)銷(xiāo)售的作用
D、購(gòu)買(mǎi)循環(huán)——六步驟關(guān)鍵點(diǎn)及三個(gè)決策點(diǎn)
5、優(yōu)先順序
A、大客戶銷(xiāo)售——關(guān)鍵點(diǎn)
B、大客戶銷(xiāo)售——案例分析
C、大客戶銷(xiāo)售代表的優(yōu)勢(shì)

 

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