SPIN—顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

  培訓(xùn)講師:丁興良

講師背景:
丁興良老師榮譽(yù)稱(chēng)號(hào):中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理論的開(kāi)創(chuàng)者中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”,并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”;2006年被評(píng)為“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”;200 詳細(xì)>>

丁興良
    課程咨詢(xún)電話(huà):

SPIN—顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧詳細(xì)內(nèi)容

SPIN—顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧


SPIN—顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

針對(duì)大額產(chǎn)品的銷(xiāo)售顧問(wèn),
利用35000個(gè)銷(xiāo)售案例研究出的銷(xiāo)售智慧,
全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷(xiāo)售精英的必修課程!
[pic]
銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售顧問(wèn)、資深的銷(xiāo)售人員等

[pic]
助聽(tīng)器的銷(xiāo)售特征:

|分類(lèi) |小額產(chǎn)品銷(xiāo)售 |大額產(chǎn)品銷(xiāo)售 |
| |可在一次銷(xiāo)售活動(dòng)中解|1.項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng),需多次溝通才能解決問(wèn)|
|特 |決 |題 |
|征 |成交貨幣值較小 |2.項(xiàng)目銷(xiāo)售金額偏大,客戶(hù)選擇供應(yīng)商非常慎|
| |重貨不重人 |重 |
| |以產(chǎn)品為導(dǎo)向 |3.非常重視售后服務(wù),同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因|
| | |素 |
| | |4.客戶(hù)購(gòu)貨非常小心,由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確|
| | |定 |
| | |5.人與產(chǎn)品缺一不可,甚至人比產(chǎn)品來(lái)得更重|
| | |要 |
|舉 |一本書(shū).一支筆.可樂(lè)……|電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、大型機(jī)電.系統(tǒng)交換 |
|例 | |機(jī).咨詢(xún)服務(wù).大額的電腦軟件…… |

? 課程特點(diǎn):


“SPIN@銷(xiāo)售技巧”課程,是基于實(shí)際的銷(xiāo)售研究,甚至于實(shí)地拜訪,并經(jīng)過(guò)科學(xué)的分析
得出的結(jié)論;


“SPIN@銷(xiāo)售技巧”課程,是針對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧與現(xiàn)在銷(xiāo)售技巧的比較分析,亦說(shuō)是針對(duì)
小額產(chǎn)品與大額項(xiàng)目之間的差異,研究出來(lái)的針對(duì)大額銷(xiāo)售更有效果;

□ “SPIN@銷(xiāo)售技巧”課程,是根據(jù)超過(guò)十年時(shí)間對(duì)杰出銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的研究而編寫(xiě)的。


“SPIN@銷(xiāo)售技巧”課程,課程多年來(lái)先后被數(shù)以千計(jì)的機(jī)構(gòu)采用過(guò),這些機(jī)構(gòu)遍及各
行各業(yè),全都驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。曾在世界500強(qiáng)的60%企業(yè)內(nèi)做過(guò)試驗(yàn),舉辦超過(guò)
二百次的試驗(yàn)班,有超過(guò)一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗(yàn),以保證這個(gè)課
程的相關(guān)性和效用。
? 課程核心:
我們永遠(yuǎn)要比客戶(hù)提前一步看到結(jié)果,我們永遠(yuǎn)要比客戶(hù)落后一步擁抱結(jié)果!
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品都只會(huì)關(guān)注價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)三個(gè)方面,除非你給他購(gòu)買(mǎi)的
理由,否則客戶(hù)不會(huì)真正買(mǎi)單;只有當(dāng)客戶(hù)認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性大于問(wèn)題的解決成本
時(shí)才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。顧問(wèn)式銷(xiāo)售的理念是首先幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的存在,再深入了
解客戶(hù)隱含的需求,從而找出客戶(hù)的痛苦,讓客戶(hù)行動(dòng)。顧問(wèn)的角色就在于此。

? 課程的實(shí)戰(zhàn)性:課堂練習(xí)、工具運(yùn)用、案例分析、角色扮演、自我評(píng)估
課程中,每一種銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案
例分析,幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解,而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際
銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ),使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的
銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧;這在一般的培訓(xùn)課程中是很難見(jiàn)到的。

[pic]

1. 高級(jí)銷(xiāo)售員的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展
銷(xiāo)售是一個(gè)偉大的職業(yè),我們推銷(xiāo)的是什么?
優(yōu)秀銷(xiāo)售員的八大職業(yè)化素質(zhì)
銷(xiāo)售人員的成功信念與自我激勵(lì)
銷(xiāo)售人員易犯的細(xì)節(jié)
職業(yè)化態(tài)度的塑造
二、成功的開(kāi)場(chǎng)白
成功啟動(dòng)的三步驟
打開(kāi)話(huà)題的技巧
30S內(nèi)建立親活力的秘訣
如何贏得客戶(hù)的好感
成功開(kāi)場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么?
三、客戶(hù)真正想要的――需求調(diào)查分析
如何了解客戶(hù)需求
售中確定客戶(hù)需求的技巧
有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
如何聽(tīng)出話(huà)中話(huà)?
如何讓客戶(hù)感覺(jué)痛苦,產(chǎn)生行動(dòng)
四、如何與不同客戶(hù)打交道
有效溝通的秘訣
不同客戶(hù)如何應(yīng)付
不同客戶(hù)溝通風(fēng)格分析
有效人際關(guān)系的建立
如何讓客戶(hù)為你做準(zhǔn)介紹
五、介紹產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
客戶(hù)要的產(chǎn)品是什么?
FAB分析
特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處
六、客戶(hù)心理分析與異議處理
如何用提問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)想要什么
如何通過(guò)舉止透視客戶(hù)的個(gè)人意愿
如何讓客戶(hù)感覺(jué)自己是贏家
如何摸清客戶(hù)拒絕的理由
客戶(hù)常見(jiàn)的六種異議
客戶(hù)異議處理的五步驟
價(jià)格異議方面案例
運(yùn)用“SPIN”銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬
七、獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)
如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
如何分析銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)展
傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
如何判斷是否可以開(kāi)始銷(xiāo)售的最后沖刺
如何達(dá)到雙贏成交
最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
八、怎樣打破最后僵局
拜訪總結(jié)與客戶(hù)忠誠(chéng)度建立
拜訪后的客戶(hù)分析
如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶(hù)
如何能讓客戶(hù)做推薦?
讓客戶(hù)做推薦的時(shí)機(jī)
如何在客戶(hù)心中建立品牌忠誠(chéng)度


課程時(shí)間:1天

 

丁興良老師的其它課程

卓越銷(xiāo)售的7個(gè)秘訣一、課程介紹:卓越銷(xiāo)售卓越銷(xiāo)售的7個(gè)秘訣---是結(jié)合美國(guó)休斯韋特公司的SPIN銷(xiāo)售技巧,她花12年的時(shí)間,耗資100萬(wàn)美金,于1988年完成的一門(mén)專(zhuān)業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷(xiāo)售的系統(tǒng)化課程。本課程以實(shí)效卓著的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念和21世紀(jì)成功銷(xiāo)售法則,引導(dǎo)學(xué)員培養(yǎng)職業(yè)市場(chǎng)人員的素質(zhì)和思維,了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念,并從設(shè)計(jì)問(wèn)題的方式來(lái)切入,以確實(shí)掌

 講師:丁興良詳情


組織營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)管控一、組織營(yíng)銷(xiāo)的四大體系?組織營(yíng)銷(xiāo)的流程設(shè)計(jì)?組織營(yíng)銷(xiāo)的角色分工?組織營(yíng)銷(xiāo)的信息管控?組織營(yíng)銷(xiāo)的人員管控?討論:“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”二、組織營(yíng)銷(xiāo)與流程管理的四大原則?控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要;???該說(shuō)的要說(shuō)到,說(shuō)到的要做到,做到的要見(jiàn)到;???預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理;???營(yíng)銷(xiāo)管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化;???案例:“IBM-

 講師:丁興良詳情


銷(xiāo)售渠道管理◆學(xué)習(xí)目標(biāo):1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃;2.對(duì)渠道開(kāi)拓與發(fā)展的四個(gè)步驟;3.對(duì)渠道進(jìn)行有效管理的措施;4.對(duì)渠道有效扶持的手段與方法;5.建立分銷(xiāo)商關(guān)系并發(fā)展分銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度;◆學(xué)習(xí)大綱:第一篇:渠道策略篇第一單元全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場(chǎng)A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P;B.市場(chǎng)“贏銷(xiāo)”的關(guān)鍵因素是什么?C.渠道的定義與建立的四項(xiàng)原則;D.·渠道的價(jià)值分析E

 講師:丁興良詳情


營(yíng)銷(xiāo)突圍策略前言在經(jīng)濟(jì)低潮中,企業(yè)該如何做營(yíng)銷(xiāo)第一部分困境中的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)第一章經(jīng)濟(jì)放緩,你感受得到嗎?1.經(jīng)濟(jì)低潮離你其實(shí)很近2.“中國(guó)制造”的輝煌與尷尬3.徘徊中的“世界工廠”路向何方4.如何理性看待制造業(yè)的危機(jī)5.經(jīng)濟(jì)放緩,其實(shí)沒(méi)那么糟6.由“中國(guó)制造”到“中國(guó)創(chuàng)造”的蛻變第二部分:企業(yè)危機(jī)下的營(yíng)銷(xiāo)路第二章突圍危機(jī)——利用市場(chǎng)杠桿發(fā)展業(yè)務(wù)1、塑造市場(chǎng)差異化

 講師:丁興良詳情


突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸?工業(yè)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的五大特征:|分類(lèi)|快速消費(fèi)品|工業(yè)品項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)|||成交貨幣值較小|項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng),需多次溝通才能解決問(wèn)題||特征|重貨不重人|項(xiàng)目銷(xiāo)售金額偏大,客戶(hù)選擇供應(yīng)商非常慎重|||以產(chǎn)品為導(dǎo)向|非常重視售后服務(wù),同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素|||一次銷(xiāo)售過(guò)程完成|客戶(hù)購(gòu)貨非常小心,由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定||||人與產(chǎn)品缺一不可,甚至人比

 講師:丁興良詳情


項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理授課對(duì)象:—●銷(xiāo)售公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理●項(xiàng)目經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售技術(shù)工程師問(wèn)題針對(duì):---□1、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)逐年提升,任務(wù)艱巨,我該如何有效分解目標(biāo)呢?□2、內(nèi)部分工不明確,職責(zé)界定不清,我該如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)配合呢?□3、項(xiàng)目周期長(zhǎng),營(yíng)銷(xiāo)人員長(zhǎng)期在外,溝通不暢,我該如何對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行有效管控?□4、客戶(hù)過(guò)分依賴(lài)銷(xiāo)售,資源都掌握在銷(xiāo)售手中,

 講師:丁興良詳情


渠道營(yíng)銷(xiāo)與管理◆學(xué)習(xí)目標(biāo):1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃;2.對(duì)渠道開(kāi)拓與發(fā)展的四個(gè)步驟;3.對(duì)渠道進(jìn)行有效管理的措施;4.對(duì)渠道有效扶持的手段與方法;5.建立分銷(xiāo)商關(guān)系并發(fā)展分銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度;◆學(xué)習(xí)大綱:第一篇:渠道策略篇第一單元全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場(chǎng)A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P;B.市場(chǎng)“贏銷(xiāo)”的關(guān)鍵因素是什么?C.渠道的定義與建立的四項(xiàng)原則;D.渠道的價(jià)值分析E

 講師:丁興良詳情


雙贏談判全攻略培訓(xùn)目標(biāo):學(xué)習(xí)雙贏思維,掌握談判策略與技巧,讓商務(wù)人士成為專(zhuān)業(yè)的談判高手。一、緒言?-雙贏思維—成功談判的基礎(chǔ)?-雙方立場(chǎng)及立場(chǎng)背后的利益需求?-談判的要素、種類(lèi)對(duì)談判的影響?-談判的六個(gè)步驟?-雙贏談判的幾大陷阱二、談判前的準(zhǔn)備?-談判雙方及立場(chǎng)的了解?-個(gè)人的8種控制力?-四種溝通風(fēng)格與談判?SWOT分析?確定人選及自我評(píng)估?確立自己的談判

 講師:丁興良詳情


4E戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)“PK”科特勒4P——工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)4E“PK”傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P【內(nèi)容簡(jiǎn)介】本課程是中國(guó)工業(yè)品行業(yè)第一本具有劃時(shí)代意義的營(yíng)銷(xiāo)思想,它是真正從客戶(hù)需求出發(fā),以客戶(hù)為中心,以項(xiàng)目為龍頭,以4E作為工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的理論。本課程是一本對(duì)工業(yè)品行業(yè)有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)思想,是中國(guó)工業(yè)品行業(yè)第一本具有劃時(shí)代意義的營(yíng)銷(xiāo)理論,它是真正從客戶(hù)需求出發(fā),以客戶(hù)為中心,以項(xiàng)

 講師:丁興良詳情


行業(yè)策劃與解決方案式營(yíng)銷(xiāo)____解決方案式營(yíng)銷(xiāo)的八大體系[pic]體系一.行業(yè)分析與市場(chǎng)機(jī)會(huì)行業(yè)發(fā)展過(guò)程和前景預(yù)測(cè);抑制行業(yè)客戶(hù)發(fā)展的障礙有哪些?行業(yè)客戶(hù)需求該如何把握?行業(yè)發(fā)展的四大核心針對(duì)行業(yè)需求,行業(yè)經(jīng)理該如何運(yùn)用?案例:行業(yè)機(jī)會(huì)中國(guó)電信的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型體系二.針對(duì)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行從事相關(guān)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在那里?各自的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)是什么?針對(duì)行業(yè)

 講師:丁興良詳情


 發(fā)布內(nèi)容,請(qǐng)點(diǎn)我!  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有