項(xiàng)目性營(yíng)銷與銷售管理
項(xiàng)目性營(yíng)銷與銷售管理詳細(xì)內(nèi)容
項(xiàng)目性營(yíng)銷與銷售管理
項(xiàng)目性營(yíng)銷與銷售管理
授課對(duì)象:—
● 銷售公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理
● 項(xiàng)目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理 、銷售技術(shù)工程師
問(wèn)題針對(duì):---
□ 1、營(yíng)銷目標(biāo)逐年提升,任務(wù)艱巨,我該如何有效分解目標(biāo)呢?
□ 2、內(nèi)部分工不明確,職責(zé)界定不清,我該如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)配合呢?
□ 3、項(xiàng)目周期長(zhǎng),營(yíng)銷人員長(zhǎng)期在外,溝通不暢,我該如何對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行有效管控?
□ 4、客戶過(guò)分依賴銷售,資源都掌握在銷售手中,我該如何建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷?
□ 5、客戶要求越來(lái)越高,維護(hù)成本不斷上升,我該如何進(jìn)行客戶二次開(kāi)發(fā)?
解決之道:---
一、項(xiàng)目性營(yíng)銷的新模式——“四度理論”
? 項(xiàng)目性銷售與快消品之間的五大特征;
? 項(xiàng)目型營(yíng)銷的新規(guī)則—四度理論;
? 提升職業(yè)化銷售人員的四個(gè)臺(tái)階;
? 成為職業(yè)化顧問(wèn)的三大關(guān)鍵
討論:灰色營(yíng)銷PK信任營(yíng)銷
二、如何有效的找對(duì)關(guān)鍵人——“十五真言”
? 分析采購(gòu)流程及組織結(jié)構(gòu);
? 分析客戶內(nèi)部的六個(gè)角色;
? 小秘PK線人
? 找到關(guān)鍵決策人物
案例分享:小鬼也能拆散到手的鴨子
三、項(xiàng)目性營(yíng)銷的有效推進(jìn)—--“天龍八部”
? 第一部:電話邀約
? 第二部:客戶拜訪
? 第三部:初步方案
? 第四部:技術(shù)交流
? 第五部:框架性需求確認(rèn)
? 第六部:項(xiàng)目評(píng)估
? 第七部:商務(wù)談判
? 第八部:簽約成交
案例分析:ABB對(duì)項(xiàng)目性營(yíng)銷的判斷標(biāo)準(zhǔn),推進(jìn)成交!
四、項(xiàng)目性銷售成功的關(guān)鍵—“九字訣”
? 找對(duì)人
? 分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
? 分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
? 如何逃離信息迷霧
? 項(xiàng)目中期,我該怎么辦?
? 說(shuō)對(duì)話
? 發(fā)展關(guān)系,建立信任
? 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
? 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
? 四大死黨的建立與發(fā)展
? 忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
? 與不同的人如何打交道
? 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶?
? 做對(duì)事
? SPIN問(wèn)問(wèn)題技巧
? 銷售中確定客戶需求的技巧
? 有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
? 需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
? SPIN問(wèn)問(wèn)題的技巧
? 如何讓客戶感覺(jué)痛苦,產(chǎn)生行動(dòng)?
案例分析:為什么我投入了資源,但是客戶選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
五、項(xiàng)目性營(yíng)銷的有效管理——“四大核心”
? 如何協(xié)助銷售人員來(lái)提升銷售階段?
? 如何分析與診斷銷售狀態(tài)?
? 如何利用輔助工具促進(jìn)項(xiàng)目流程的推進(jìn)?
? 如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作?
? 怎樣確定投標(biāo)方案、制作投標(biāo)書(shū)?
? 項(xiàng)目的可行性研究
? 開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)與中標(biāo)
? 合同簽署與履行
案例分析:施耐德設(shè)計(jì)地鐵項(xiàng)目的投標(biāo)流程,挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域
課程時(shí)間:2天
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組織營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管控一、組織營(yíng)銷的四大體系?組織營(yíng)銷的流程設(shè)計(jì)?組織營(yíng)銷的角色分工?組織營(yíng)銷的信息管控?組織營(yíng)銷的人員管控?討論:“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”二、組織營(yíng)銷與流程管理的四大原則?控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要;???該說(shuō)的要說(shuō)到,說(shuō)到的要做到,做到的要見(jiàn)到;???預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理;???營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化;???案例:“IBM-
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銷售渠道管理 03.03
銷售渠道管理◆學(xué)習(xí)目標(biāo):1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃;2.對(duì)渠道開(kāi)拓與發(fā)展的四個(gè)步驟;3.對(duì)渠道進(jìn)行有效管理的措施;4.對(duì)渠道有效扶持的手段與方法;5.建立分銷商關(guān)系并發(fā)展分銷商的忠誠(chéng)度;◆學(xué)習(xí)大綱:第一篇:渠道策略篇第一單元全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場(chǎng)A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P;B.市場(chǎng)“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么?C.渠道的定義與建立的四項(xiàng)原則;D.·渠道的價(jià)值分析E
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營(yíng)銷突圍策略 03.03
營(yíng)銷突圍策略前言在經(jīng)濟(jì)低潮中,企業(yè)該如何做營(yíng)銷第一部分困境中的企業(yè)營(yíng)銷第一章經(jīng)濟(jì)放緩,你感受得到嗎?1.經(jīng)濟(jì)低潮離你其實(shí)很近2.“中國(guó)制造”的輝煌與尷尬3.徘徊中的“世界工廠”路向何方4.如何理性看待制造業(yè)的危機(jī)5.經(jīng)濟(jì)放緩,其實(shí)沒(méi)那么糟6.由“中國(guó)制造”到“中國(guó)創(chuàng)造”的蛻變第二部分:企業(yè)危機(jī)下的營(yíng)銷路第二章突圍危機(jī)——利用市場(chǎng)杠桿發(fā)展業(yè)務(wù)1、塑造市場(chǎng)差異化
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突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸?工業(yè)行業(yè)營(yíng)銷的五大特征:|分類|快速消費(fèi)品|工業(yè)品項(xiàng)目營(yíng)銷|||成交貨幣值較小|項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng),需多次溝通才能解決問(wèn)題||特征|重貨不重人|項(xiàng)目銷售金額偏大,客戶選擇供應(yīng)商非常慎重|||以產(chǎn)品為導(dǎo)向|非常重視售后服務(wù),同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素|||一次銷售過(guò)程完成|客戶購(gòu)貨非常小心,由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定||||人與產(chǎn)品缺一不可,甚至人比
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渠道營(yíng)銷與管理 03.03
渠道營(yíng)銷與管理◆學(xué)習(xí)目標(biāo):1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃;2.對(duì)渠道開(kāi)拓與發(fā)展的四個(gè)步驟;3.對(duì)渠道進(jìn)行有效管理的措施;4.對(duì)渠道有效扶持的手段與方法;5.建立分銷商關(guān)系并發(fā)展分銷商的忠誠(chéng)度;◆學(xué)習(xí)大綱:第一篇:渠道策略篇第一單元全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場(chǎng)A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P;B.市場(chǎng)“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么?C.渠道的定義與建立的四項(xiàng)原則;D.渠道的價(jià)值分析E
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雙贏談判全攻略 03.03
雙贏談判全攻略培訓(xùn)目標(biāo):學(xué)習(xí)雙贏思維,掌握談判策略與技巧,讓商務(wù)人士成為專業(yè)的談判高手。一、緒言?-雙贏思維—成功談判的基礎(chǔ)?-雙方立場(chǎng)及立場(chǎng)背后的利益需求?-談判的要素、種類對(duì)談判的影響?-談判的六個(gè)步驟?-雙贏談判的幾大陷阱二、談判前的準(zhǔn)備?-談判雙方及立場(chǎng)的了解?-個(gè)人的8種控制力?-四種溝通風(fēng)格與談判?SWOT分析?確定人選及自我評(píng)估?確立自己的談判
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4E戰(zhàn)略營(yíng)銷“PK”科特勒4P——工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷4E“PK”傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷4P【內(nèi)容簡(jiǎn)介】本課程是中國(guó)工業(yè)品行業(yè)第一本具有劃時(shí)代意義的營(yíng)銷思想,它是真正從客戶需求出發(fā),以客戶為中心,以項(xiàng)目為龍頭,以4E作為工業(yè)品營(yíng)銷行業(yè)的理論。本課程是一本對(duì)工業(yè)品行業(yè)有針對(duì)性的營(yíng)銷思想,是中國(guó)工業(yè)品行業(yè)第一本具有劃時(shí)代意義的營(yíng)銷理論,它是真正從客戶需求出發(fā),以客戶為中心,以項(xiàng)
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行業(yè)策劃與解決方案式營(yíng)銷 03.03
行業(yè)策劃與解決方案式營(yíng)銷____解決方案式營(yíng)銷的八大體系[pic]體系一.行業(yè)分析與市場(chǎng)機(jī)會(huì)行業(yè)發(fā)展過(guò)程和前景預(yù)測(cè);抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些?行業(yè)客戶需求該如何把握?行業(yè)發(fā)展的四大核心針對(duì)行業(yè)需求,行業(yè)經(jīng)理該如何運(yùn)用?案例:行業(yè)機(jī)會(huì)中國(guó)電信的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型體系二.針對(duì)行業(yè)營(yíng)銷的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行從事相關(guān)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在那里?各自的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)是什么?針對(duì)行業(yè)
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