組織營銷與團(tuán)隊(duì)管控
組織營銷與團(tuán)隊(duì)管控詳細(xì)內(nèi)容
組織營銷與團(tuán)隊(duì)管控
組織營銷與團(tuán)隊(duì)管控
一、 組織營銷的四大體系
? 組織營銷的流程設(shè)計(jì)
? 組織營銷的角色分工
? 組織營銷的信息管控
? 組織營銷的人員管控
? 討論:“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”
二、組織營銷與流程管理的四大原則
? 控制過程比控制結(jié)果更重要;??
? 該說的要說到,說到的要做到,做到的要見到;??
? 預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理;??
? 營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化;??
? 案例:“IBM---營銷標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點(diǎn)”
三、組織營銷與流程管理的“天龍八部”
? 第一部:項(xiàng)目立項(xiàng)(10%)
? 第二部:深度接觸(20%)
? 第三部:方案設(shè)計(jì) (25%)
? 第四部: 技術(shù)交流 (30%)
? 第五部:方案確認(rèn)(50%)
? 第六部:項(xiàng)目評(píng)估(75%)
? 第七部:商務(wù)談判(90%)
? 第八部:簽訂合同(100%)
? 案例:”ABB --天龍七部”
四、項(xiàng)目性營銷的管理運(yùn)用
? 客戶經(jīng)理的自我工作評(píng)估?
? 如何正確評(píng)估客戶經(jīng)理的工作?
? 協(xié)助客戶經(jīng)理來促進(jìn)銷售項(xiàng)目性的推進(jìn)
? 客戶經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)合作
? 技術(shù)與銷售人員之間的矛盾
? 案例:華為的項(xiàng)目管控
五、制定銷售目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃?
? 制訂銷售目標(biāo)的方法?
? 如何利用項(xiàng)目性法制訂目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃?
? 制定銷售行動(dòng)計(jì)劃?
? 制訂階段行動(dòng)策略?
? 制訂客戶推進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃?
案例:銷售目標(biāo)達(dá)成的四個(gè)體系
六、 公司內(nèi)部的銷售管控
? 銷售費(fèi)用管理?
? 銷售費(fèi)用失控原因分析?
? 建立“菜鳥”到“老鳥”的四個(gè)秘訣
? 建立銷售手冊(cè)協(xié)助體系完成
? 建立經(jīng)典案例庫來促進(jìn)項(xiàng)目性體系
? 案例:“丹佛斯的銷售手冊(cè)”
課時(shí)1天 6小時(shí)
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銷售渠道管理◆學(xué)習(xí)目標(biāo):1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃;2.對(duì)渠道開拓與發(fā)展的四個(gè)步驟;3.對(duì)渠道進(jìn)行有效管理的措施;4.對(duì)渠道有效扶持的手段與方法;5.建立分銷商關(guān)系并發(fā)展分銷商的忠誠度;◆學(xué)習(xí)大綱:第一篇:渠道策略篇第一單元全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場(chǎng)A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P;B.市場(chǎng)“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么?C.渠道的定義與建立的四項(xiàng)原則;D.·渠道的價(jià)值分析E
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營銷突圍策略前言在經(jīng)濟(jì)低潮中,企業(yè)該如何做營銷第一部分困境中的企業(yè)營銷第一章經(jīng)濟(jì)放緩,你感受得到嗎?1.經(jīng)濟(jì)低潮離你其實(shí)很近2.“中國制造”的輝煌與尷尬3.徘徊中的“世界工廠”路向何方4.如何理性看待制造業(yè)的危機(jī)5.經(jīng)濟(jì)放緩,其實(shí)沒那么糟6.由“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的蛻變第二部分:企業(yè)危機(jī)下的營銷路第二章突圍危機(jī)——利用市場(chǎng)杠桿發(fā)展業(yè)務(wù)1、塑造市場(chǎng)差異化
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項(xiàng)目性營銷與銷售管理授課對(duì)象:—●銷售公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理●項(xiàng)目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售技術(shù)工程師問題針對(duì):---□1、營銷目標(biāo)逐年提升,任務(wù)艱巨,我該如何有效分解目標(biāo)呢?□2、內(nèi)部分工不明確,職責(zé)界定不清,我該如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)配合呢?□3、項(xiàng)目周期長,營銷人員長期在外,溝通不暢,我該如何對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行有效管控?□4、客戶過分依賴銷售,資源都掌握在銷售手中,
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渠道營銷與管理◆學(xué)習(xí)目標(biāo):1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃;2.對(duì)渠道開拓與發(fā)展的四個(gè)步驟;3.對(duì)渠道進(jìn)行有效管理的措施;4.對(duì)渠道有效扶持的手段與方法;5.建立分銷商關(guān)系并發(fā)展分銷商的忠誠度;◆學(xué)習(xí)大綱:第一篇:渠道策略篇第一單元全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場(chǎng)A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P;B.市場(chǎng)“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么?C.渠道的定義與建立的四項(xiàng)原則;D.渠道的價(jià)值分析E
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雙贏談判全攻略培訓(xùn)目標(biāo):學(xué)習(xí)雙贏思維,掌握談判策略與技巧,讓商務(wù)人士成為專業(yè)的談判高手。一、緒言?-雙贏思維—成功談判的基礎(chǔ)?-雙方立場(chǎng)及立場(chǎng)背后的利益需求?-談判的要素、種類對(duì)談判的影響?-談判的六個(gè)步驟?-雙贏談判的幾大陷阱二、談判前的準(zhǔn)備?-談判雙方及立場(chǎng)的了解?-個(gè)人的8種控制力?-四種溝通風(fēng)格與談判?SWOT分析?確定人選及自我評(píng)估?確立自己的談判
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