全員營(yíng)銷時(shí)代電話溝通與服務(wù)營(yíng)銷技巧提升培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：李睿旎

講師背景：
李睿旎老師李睿旎出身湖南衛(wèi)視快樂購(gòu)電視購(gòu)物，從一線銷售到管理職，在快樂購(gòu)更是帶領(lǐng)外呼團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下“銷售女王”稱號(hào)，凡滯銷商品，李睿旎老師都可以“化腐朽為傳奇”，將滯銷產(chǎn)品1-3月內(nèi)清庫(kù)，績(jī)效斐然。李睿旎后受邀加入郵儲(chǔ)銀行，擔(dān)任中高層管理職務(wù)，于 詳細(xì)>>

李睿旎
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全員營(yíng)銷時(shí)代電話溝通與服務(wù)營(yíng)銷技巧提升培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

全員營(yíng)銷時(shí)代電話溝通與服務(wù)營(yíng)銷技巧提升培訓(xùn)

全員營(yíng)銷時(shí)代電話溝通與服務(wù)營(yíng)銷技巧提升培訓(xùn)

第一單元：銀行服務(wù)發(fā)展未來(lái)式--全員營(yíng)銷時(shí)代來(lái)臨：

w?宏觀格局改變進(jìn)行時(shí)

2?這個(gè)時(shí)代是--銀行的各項(xiàng)“功能”被“瓜分”

你會(huì)不會(huì)擔(dān)心被“取代”？

2?銀行從業(yè)人員價(jià)值升級(jí)--全員營(yíng)銷時(shí)代來(lái)臨

??Fin Tech（科技金融）時(shí)代?--科技將會(huì)把服務(wù)重新定義

??更具價(jià)值的服務(wù)提供者才是我們的未來(lái)

w?變革時(shí)代的我們正青春

2?如何正確看待服務(wù)營(yíng)銷？

??營(yíng)銷是另外一種形式的服務(wù)，而服務(wù)本身就是一種產(chǎn)品

2?如何正確看待電話營(yíng)銷？

??服務(wù)營(yíng)銷--用主動(dòng)性創(chuàng)造不可取代性

??服務(wù)營(yíng)銷—用即時(shí)性創(chuàng)造客戶粘度

??服務(wù)營(yíng)銷—用覆蓋性創(chuàng)造客戶數(shù)量大化

第二單元：客戶購(gòu)買金融理財(cái)產(chǎn)品的“內(nèi)在動(dòng)因”與 金融產(chǎn)品“特性分析”

w?麥克風(fēng)交換時(shí)間：你認(rèn)為客戶為什么會(huì)購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品？

w?讓客戶產(chǎn)生成交欲望的核心因素（解決為什么“買”的問題）

2?愛 VS 怕 / 期望 VS 擔(dān)憂

2?期望更“好”讓人產(chǎn)生“追求”的欲望

2?擔(dān)憂更“壞”讓人產(chǎn)生“躲避”的欲望

w?金融理財(cái)產(chǎn)品的關(guān)鍵特性（解決應(yīng)該從哪些出發(fā)點(diǎn)去“賣”的問題）

2?電銷產(chǎn)品十字分類

?

2?金融理財(cái)產(chǎn)品=高理性 高感性（訴求客戶的兩個(gè)基本點(diǎn)）

第三單元：服務(wù)營(yíng)銷的6個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)：

w?把握“營(yíng)銷時(shí)機(jī)”就成功一半

2?麥克風(fēng)交換時(shí)間：你習(xí)慣在什么節(jié)點(diǎn)向客戶推薦產(chǎn)品？

w?點(diǎn)燃服務(wù)營(yíng)銷的6大關(guān)鍵時(shí)機(jī)：

2?緊跟在結(jié)束服務(wù)之后

2?客戶在查詢的過(guò)程中

2?客戶提到關(guān)聯(lián)信息時(shí)

2?客戶遇到困難的時(shí)候

2?在客戶肯定你的時(shí)候

2?處理完客戶抱怨之后

w?6大營(yíng)銷時(shí)機(jī)的“使用說(shuō)明書”

2?常用≠佳

2?6大時(shí)機(jī)的建議“排序”

2?讓“耳朵”敏感起來(lái)，營(yíng)銷時(shí)機(jī)無(wú)處不在

第四單元：?步步為贏—服務(wù)營(yíng)銷“組合拳”

w?服務(wù)營(yíng)銷第一關(guān)：注意降低銷售感

2?親和的聲音表情

2?爭(zhēng)取客戶好感度

w?滿分聲音表情一步到位

2?給你的溝通“加標(biāo)點(diǎn)”

w?爭(zhēng)取客戶好感度的不二法門

2?學(xué)會(huì)給客戶點(diǎn)贊

2?有效的贊美，必有贊美因子

2?這些點(diǎn)贊時(shí)機(jī)別錯(cuò)過(guò)

w?引發(fā)互動(dòng)，搜集客戶情資的：軟問題

2?什么是有含金量的軟問題？

2?軟問題的類型：封閉式 VS 開放式

2?軟問題的經(jīng)典案例講解

2?軟問題的具體應(yīng)用

w?激發(fā)需求，引導(dǎo)客戶說(shuō)出“Yes”的：優(yōu)勢(shì)問題

2?三大類型“優(yōu)勢(shì)”你知道嗎？

2?優(yōu)勢(shì)問題的定義與目的

2?優(yōu)勢(shì)問題的三種“萬(wàn)能句型”

2?優(yōu)勢(shì)問題案例分析

【實(shí)操與演練】結(jié)合具體產(chǎn)品，講師帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行軟問題與優(yōu)勢(shì)問題的實(shí)操演練

第五單元：?“價(jià)值說(shuō)到位，價(jià)格無(wú)所謂”產(chǎn)品推薦技巧

w?產(chǎn)品“功能”≠ 客戶“利益”

2?還記得我們的金融理財(cái)產(chǎn)品的特性是什么嗎？（高理性 高感性）

2?產(chǎn)品功能=理性訴求

2?客戶利益=“理性分析” “感性呼喚”

w?理性分析 VS 感謝呼喚

2?理性分析的核心關(guān)鍵技巧點(diǎn)

2?感性呼喚的核心關(guān)鍵技巧點(diǎn)

w?產(chǎn)品功能 轉(zhuǎn)化為 客戶利益的技巧

2?銷售源于生活：口香糖的 產(chǎn)品功能 VS 客戶利益

2?案例講解：“金融理財(cái)產(chǎn)品--化產(chǎn)品功能為客戶利益”實(shí)例講解

【實(shí)操與演練】講師帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行化產(chǎn)品功能為客戶利益技巧的實(shí)操演練

 

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