《電話銷售技巧》

基礎(chǔ)的關(guān)系型電話銷售技巧
課程背景 -------------------------------------------------
如何破冰和客戶建立聯(lián)系，如何建立信任關(guān)系？
如何激發(fā)客戶興趣讓客戶愿意交談？
如何聽(tīng)和問(wèn)以了解和挖掘客戶的需求？
如何闡述我們的方案和價(jià)值打動(dòng)客戶？
如何將機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為訂單？
這些都是擺在銷售新人面前的難題，因此學(xué)習(xí)一門(mén)系統(tǒng)的銷售方法論就迫在眉睫，這樣可以減少銷售新人們自我摸索的時(shí)間成本，降低屢屢碰壁的挫敗感，提升開(kāi)展業(yè)務(wù)，拓寬、加深客戶關(guān)系的信心。
本課程讓我們開(kāi)啟“銷冠”之路。
課程收益 -------------------------------------------------
企業(yè)收益：
建立一種顧問(wèn)式銷售體系，關(guān)注客戶的需求，提升客戶體驗(yàn)和粘性；
有利開(kāi)發(fā)和保留客戶，創(chuàng)造最大和更長(zhǎng)久的客戶價(jià)值；
培養(yǎng)和保留優(yōu)秀的銷售人才，持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。
崗位收益：
了解關(guān)系型銷售和交易型銷售，快速獲得客戶信任，滿足客戶真實(shí)需求，達(dá)成雙贏；
深入理解客戶購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)和決策心理，根據(jù)客戶的購(gòu)買(mǎi)流程，有效推動(dòng)銷售進(jìn)程；
學(xué)習(xí)客戶調(diào)研方法，練習(xí)專業(yè)溝通技巧，讓客戶愿意說(shuō)，獲得商機(jī)和客戶支持；
根據(jù)客戶痛點(diǎn)和需求，有針對(duì)性表達(dá)價(jià)值；有效破解客戶異議，促進(jìn)訂單成交；
提高建立和拓展客戶關(guān)系的信心；
獲得銷售技巧工具包：開(kāi)場(chǎng)白、價(jià)值表達(dá)、詢問(wèn)模板，提升效率。
課程結(jié)構(gòu) -------------------------------------------------
9391651009651394460310515產(chǎn)品和解決方案
同行信息
產(chǎn)品和解決方案
同行信息
3380740310515客戶心理
客戶采購(gòu)流程
客戶背景和行業(yè)同行信息
客戶心理
客戶采購(gòu)流程
客戶背景和行業(yè)同行信息
144716548895信任建立
溝通三要素
溝通風(fēng)格
信任建立
溝通三要素
溝通風(fēng)格
339661541275拜訪前準(zhǔn)備
聆聽(tīng)和提問(wèn)
定位和推薦
爭(zhēng)取訂單
拜訪前準(zhǔn)備
聆聽(tīng)和提問(wèn)
定位和推薦
爭(zhēng)取訂單
課程時(shí)長(zhǎng)：2天，7小時(shí)/天
課程對(duì)象：
面向商業(yè)客戶銷售的銷售人員及銷售工程師
銷售管理人員
其他致力于提升商業(yè)客戶銷售能力的員工
教學(xué)方法：講授法、音視頻教學(xué)、角色扮演法、情境模擬、小組演練等
課程大綱 -------------------------------------------------
-620395-1017270第一章 銷售原理
一、關(guān)系型銷售的特點(diǎn)
1. 關(guān)系型銷售和交易型銷售的對(duì)比
2. 信任和信譽(yù)
- 信任和信譽(yù)的含義、意義
- 如何建立信任
二、了解客戶
1. 促使客戶改變的契機(jī)和購(gòu)買(mǎi)者類型
- 促使客戶做出改變的契機(jī)是什么？
- 購(gòu)買(mǎi)者類型、職責(zé)和他們的關(guān)注點(diǎn)
2. 客戶購(gòu)買(mǎi)流程和促成因素 （案例討論）
- 根據(jù)客戶采購(gòu)的階段采取相應(yīng)的銷售行為
- 客戶的關(guān)注點(diǎn)隨著購(gòu)買(mǎi)流程推進(jìn)而變化
- 促使客戶做出購(gòu)買(mǎi)的決定因素（M.E.T.)
- 情感因素通常是做出采購(gòu)決定的最重要因素
- 盡早接洽的重要性
3. 客戶調(diào)研
- 調(diào)研的重要性
- 何時(shí)需要做調(diào)研？
- 調(diào)研的內(nèi)容和途徑（小組討論和案例）
- 調(diào)研練習(xí)
三、了解我們
1. 我們的價(jià)值
- 公司
- 產(chǎn)品和服務(wù)
- 個(gè)人和團(tuán)隊(duì)
2. 價(jià)值表達(dá)的四要素 （影像示例，練習(xí)）
3. 與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)（M.E.T.）關(guān)聯(lián)
四、了解同行
- 行業(yè)態(tài)勢(shì)
- 競(jìng)爭(zhēng)局面
- 我們的位置和優(yōu)劣勢(shì)
五、人際技巧
1. 融洽關(guān)系建立和溝通
- 融洽關(guān)系建立的方式
- 溝通三要素， 電話溝通的注意事項(xiàng)
- 溝通風(fēng)格（強(qiáng)勢(shì)、順從、堅(jiān)定）
第一章 銷售原理
一、關(guān)系型銷售的特點(diǎn)
1. 關(guān)系型銷售和交易型銷售的對(duì)比
2. 信任和信譽(yù)
- 信任和信譽(yù)的含義、意義
- 如何建立信任
二、了解客戶
1. 促使客戶改變的契機(jī)和購(gòu)買(mǎi)者類型
- 促使客戶做出改變的契機(jī)是什么？
- 購(gòu)買(mǎi)者類型、職責(zé)和他們的關(guān)注點(diǎn)
2. 客戶購(gòu)買(mǎi)流程和促成因素 （案例討論）
- 根據(jù)客戶采購(gòu)的階段采取相應(yīng)的銷售行為
- 客戶的關(guān)注點(diǎn)隨著購(gòu)買(mǎi)流程推進(jìn)而變化
- 促使客戶做出購(gòu)買(mǎi)的決定因素（M.E.T.)
- 情感因素通常是做出采購(gòu)決定的最重要因素
- 盡早接洽的重要性
3. 客戶調(diào)研
- 調(diào)研的重要性
- 何時(shí)需要做調(diào)研？
- 調(diào)研的內(nèi)容和途徑（小組討論和案例）
- 調(diào)研練習(xí)
三、了解我們
1. 我們的價(jià)值
- 公司
- 產(chǎn)品和服務(wù)
- 個(gè)人和團(tuán)隊(duì)
2. 價(jià)值表達(dá)的四要素 （影像示例，練習(xí)）
3. 與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)（M.E.T.）關(guān)聯(lián)
四、了解同行
- 行業(yè)態(tài)勢(shì)
- 競(jìng)爭(zhēng)局面
- 我們的位置和優(yōu)劣勢(shì)
五、人際技巧
1. 融洽關(guān)系建立和溝通
- 融洽關(guān)系建立的方式
- 溝通三要素， 電話溝通的注意事項(xiàng)
- 溝通風(fēng)格（強(qiáng)勢(shì)、順從、堅(jiān)定）
2732405-1017270第二章 銷售技巧
一、 拜訪準(zhǔn)備
調(diào)研
拜訪計(jì)劃
- 提前準(zhǔn)備拜訪目標(biāo)的重要性
- 拜訪準(zhǔn)備包含的內(nèi)容 （拜訪準(zhǔn)備練習(xí)）
二、聆聽(tīng)、提問(wèn)
開(kāi)場(chǎng)白
- 開(kāi)場(chǎng)白重要性
- 專業(yè)開(kāi)場(chǎng)白四步曲 （練習(xí)）
把關(guān)人員
- 把關(guān)人員的類型和職責(zé)
- 應(yīng)對(duì)策略 （真實(shí)對(duì)話錄音拆解學(xué)習(xí)）
積極傾聽(tīng)
- 積極聆聽(tīng)的表現(xiàn)和重要性
- 積極聆聽(tīng)的障礙（感知過(guò)濾）
- 如何克服聆聽(tīng)的障礙？聆聽(tīng)游戲 ACPS, 3F法
高效提問(wèn)
- 封閉式和開(kāi)放式問(wèn)題
- 如何問(wèn)？（漏斗式）
- 問(wèn)什么？（現(xiàn)狀、期望、后果/影響）（角色演練）
機(jī)會(huì)鑒別
- 鑒別核心四要素 （MANT)
決策流程
- 了解：步驟、時(shí)長(zhǎng)、角色、標(biāo)準(zhǔn)
- 識(shí)別兩類角色：決策者和影響者
三、定位、推薦
推薦的時(shí)機(jī)
和客戶的需求相關(guān)
FABE技巧 （角色演練）
四、爭(zhēng)取訂單
1. 異議處理
- 什么是異議，異議的種類？
- 如何破解異議？（角色演練）
2. 獲得承諾
- 每一步驟獲得客戶承諾
- 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
- 促進(jìn)成交的方法
第二章 銷售技巧
一、 拜訪準(zhǔn)備
調(diào)研
拜訪計(jì)劃
- 提前準(zhǔn)備拜訪目標(biāo)的重要性
- 拜訪準(zhǔn)備包含的內(nèi)容 （拜訪準(zhǔn)備練習(xí)）
二、聆聽(tīng)、提問(wèn)
開(kāi)場(chǎng)白
- 開(kāi)場(chǎng)白重要性
- 專業(yè)開(kāi)場(chǎng)白四步曲 （練習(xí)）
把關(guān)人員
- 把關(guān)人員的類型和職責(zé)
- 應(yīng)對(duì)策略 （真實(shí)對(duì)話錄音拆解學(xué)習(xí)）
積極傾聽(tīng)
- 積極聆聽(tīng)的表現(xiàn)和重要性
- 積極聆聽(tīng)的障礙（感知過(guò)濾）
- 如何克服聆聽(tīng)的障礙？聆聽(tīng)游戲 ACPS, 3F法
高效提問(wèn)
- 封閉式和開(kāi)放式問(wèn)題
- 如何問(wèn)？（漏斗式）
- 問(wèn)什么？（現(xiàn)狀、期望、后果/影響）（角色演練）
機(jī)會(huì)鑒別
- 鑒別核心四要素 （MANT)
決策流程
- 了解：步驟、時(shí)長(zhǎng)、角色、標(biāo)準(zhǔn)
- 識(shí)別兩類角色：決策者和影響者
三、定位、推薦
推薦的時(shí)機(jī)
和客戶的需求相關(guān)
FABE技巧 （角色演練）
四、爭(zhēng)取訂單
1. 異議處理
- 什么是異議，異議的種類？
- 如何破解異議？（角色演練）
2. 獲得承諾
- 每一步驟獲得客戶承諾
- 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
- 促進(jìn)成交的方法

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