（IT，通信，酒店）-《挑戰(zhàn)式銷售 - 策略革新，卓越銷售》

挑戰(zhàn)式銷售 - 策略革新，卓越銷售
課程背景 -------------------------------------------------
隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化和技術(shù)的發(fā)展，客戶的需求愈來(lái)愈多樣化、個(gè)性化和復(fù)雜化，為降低復(fù)雜、昂貴項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)，客戶的選擇愈發(fā)謹(jǐn)慎，隨著參與決策的人數(shù)增多，基于共識(shí)做出決策的機(jī)制，讓銷售更難以應(yīng)對(duì)；而且隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，客戶獲得信息的能力增強(qiáng)，對(duì)銷售的要求也更高，傳統(tǒng)的銷售方式不再那么奏效，一種新的銷售技術(shù)應(yīng)運(yùn)而生。它需要銷售有更豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和解決方案能力，能洞察行業(yè)的趨勢(shì)、技術(shù)的發(fā)展給客戶帶來(lái)的收益或者風(fēng)險(xiǎn)，能以新穎、獨(dú)特的見(jiàn)解挑戰(zhàn)客戶的傳統(tǒng)思維，激發(fā)客戶的潛在需求，用量身定制的價(jià)值指導(dǎo)著客戶，促成雙方的合作和長(zhǎng)久關(guān)系的建立。
課程收益 -------------------------------------------------
企業(yè)收益：
向解決方案式銷售企業(yè)轉(zhuǎn)型
建立一種更深入了解客戶，通過(guò)獨(dú)特見(jiàn)解挑戰(zhàn)和指導(dǎo)客戶的銷售體系
提升企業(yè)的專業(yè)度和客戶的滿意度、忠誠(chéng)度，獲得更多的商業(yè)價(jià)值
培養(yǎng)頂尖的復(fù)雜項(xiàng)目解決方案式銷售人才，為企業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值
崗位收益：
學(xué)習(xí)有效的調(diào)研方法和培養(yǎng)洞察力
對(duì)客戶的問(wèn)題以及我們的方案可以如何幫助客戶形成有價(jià)值的、獨(dú)特的見(jiàn)解
敢于主動(dòng)挑戰(zhàn)和指導(dǎo)，這種精神能幫助銷售獲得更高的地位和影響力
提升高效的溝通和談判能力
成為高超的復(fù)雜解決方案型銷售，獲得更多收益
課程結(jié)構(gòu) -------------------------------------------------
9391651009651394460310515客戶調(diào)研
形成商業(yè)見(jiàn)解
指導(dǎo)6步驟
客戶調(diào)研
形成商業(yè)見(jiàn)解
指導(dǎo)6步驟
3380740310515市場(chǎng)環(huán)境的變化
銷售類型和特征
挑戰(zhàn)式銷售的三個(gè)典型能力
市場(chǎng)環(huán)境的變化
銷售類型和特征
挑戰(zhàn)式銷售的三個(gè)典型能力
2192655299720339661513970價(jià)格/ 談判能力
適度施壓，過(guò)程控制
價(jià)格/ 談判能力
適度施壓，過(guò)程控制
145415043180客戶的決策成員
了解驅(qū)動(dòng)因素
量身定制價(jià)值表達(dá)
客戶的決策成員
了解驅(qū)動(dòng)因素
量身定制價(jià)值表達(dá)
課程時(shí)長(zhǎng)：2天，7小時(shí)/天
課程對(duì)象：
銷售復(fù)雜解決方案的銷售人員及銷售工程師；
銷售管理人員；
其他致力于提升解決方案銷售能力的員工。
教學(xué)方法：講授法、角色扮演法、情境模擬、案例分析、小組共創(chuàng)等
課程大綱 -------------------------------------------------
2732405-935990二、指導(dǎo) - 讓銷售方案與眾不同
1. 獨(dú)特見(jiàn)解的強(qiáng)大力量
小組討論：分享通過(guò)引人深思的獨(dú)特見(jiàn)解，從而改變個(gè)人生活或?qū)I(yè)領(lǐng)域的例子
- CEB 證據(jù)與論據(jù)
- 變更銷售方式的側(cè)重點(diǎn)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行適當(dāng)?shù)膶?duì)話。
收集、聯(lián)系和傳達(dá)深入見(jiàn)解的總體原則
- 形成有商業(yè)價(jià)值的深入見(jiàn)解
- 收集、聯(lián)系和傳達(dá)的方法。
- 提供指導(dǎo)，讓客戶刮目相看
討論：客戶希望您提供哪些深入見(jiàn)解？
信息調(diào)研
- 收集的內(nèi)容和方法 — 客戶（合作伙伴）、他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、他們的客戶及所處行業(yè)。
- 見(jiàn)解形成路徑（5 步）：驅(qū)動(dòng)因素-目標(biāo)-問(wèn)題-解決方案-證據(jù)
分組討論：調(diào)研信息來(lái)源？
個(gè)人練習(xí)：研究你的一個(gè)客戶的驅(qū)動(dòng)因素、目標(biāo)和問(wèn)題，與小組分享您的觀點(diǎn)。
銷售方案六步驟
暖場(chǎng)-見(jiàn)解-證明-共鳴-提議-展示
商業(yè)指導(dǎo)案例分析：固安捷公司“未雨綢繆的力量”
三、應(yīng)變 - 與客戶產(chǎn)生共鳴：
信息量體裁衣層次圈
客戶的決策成員和個(gè)人動(dòng)機(jī)、業(yè)務(wù)KPI
傳達(dá)有說(shuō)服力的價(jià)值
量身定制以引發(fā)共鳴
- 根據(jù)職能和業(yè)務(wù) KPI 定制信息
- 價(jià)值表達(dá)中加入挑戰(zhàn)、情感和資信要素
- 案例舉證
個(gè)人練習(xí)：就你的銷售機(jī)會(huì)寫出價(jià)值表達(dá)
討論：您目前正在與客戶中的哪些人員交流？
誰(shuí)可能支持您的獨(dú)特見(jiàn)解？
二、指導(dǎo) - 讓銷售方案與眾不同
1. 獨(dú)特見(jiàn)解的強(qiáng)大力量
小組討論：分享通過(guò)引人深思的獨(dú)特見(jiàn)解，從而改變個(gè)人生活或?qū)I(yè)領(lǐng)域的例子
- CEB 證據(jù)與論據(jù)
- 變更銷售方式的側(cè)重點(diǎn)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行適當(dāng)?shù)膶?duì)話。
收集、聯(lián)系和傳達(dá)深入見(jiàn)解的總體原則
- 形成有商業(yè)價(jià)值的深入見(jiàn)解
- 收集、聯(lián)系和傳達(dá)的方法。
- 提供指導(dǎo)，讓客戶刮目相看
討論：客戶希望您提供哪些深入見(jiàn)解？
信息調(diào)研
- 收集的內(nèi)容和方法 — 客戶（合作伙伴）、他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、他們的客戶及所處行業(yè)。
- 見(jiàn)解形成路徑（5 步）：驅(qū)動(dòng)因素-目標(biāo)-問(wèn)題-解決方案-證據(jù)
分組討論：調(diào)研信息來(lái)源？
個(gè)人練習(xí)：研究你的一個(gè)客戶的驅(qū)動(dòng)因素、目標(biāo)和問(wèn)題，與小組分享您的觀點(diǎn)。
銷售方案六步驟
暖場(chǎng)-見(jiàn)解-證明-共鳴-提議-展示
商業(yè)指導(dǎo)案例分析：固安捷公司“未雨綢繆的力量”
三、應(yīng)變 - 與客戶產(chǎn)生共鳴：
信息量體裁衣層次圈
客戶的決策成員和個(gè)人動(dòng)機(jī)、業(yè)務(wù)KPI
傳達(dá)有說(shuō)服力的價(jià)值
量身定制以引發(fā)共鳴
- 根據(jù)職能和業(yè)務(wù) KPI 定制信息
- 價(jià)值表達(dá)中加入挑戰(zhàn)、情感和資信要素
- 案例舉證
個(gè)人練習(xí)：就你的銷售機(jī)會(huì)寫出價(jià)值表達(dá)
討論：您目前正在與客戶中的哪些人員交流？
誰(shuí)可能支持您的獨(dú)特見(jiàn)解？
-620395-938530一、挑戰(zhàn)式銷售思維
開(kāi)場(chǎng)和課程簡(jiǎn)介
- 個(gè)人活動(dòng)：您在客戶行業(yè)中開(kāi)始看到了哪些重要的業(yè)務(wù)趨勢(shì)和深入見(jiàn)解？
- 調(diào)查：銷售復(fù)雜度是否正在增加？
客戶行為變化
- 分組討論 — 您看到客戶行為發(fā)生了哪些轉(zhuǎn)變？這對(duì)業(yè)務(wù)和您個(gè)人有什么影響？
- 客戶行為現(xiàn)狀
- 影響客戶忠誠(chéng)度的因素
銷售風(fēng)格評(píng)估
挑戰(zhàn)型銷售人員的行為和特征
- 銷售人員類型
- 其他四種類型的銷售人員特征
- 挑戰(zhàn)型銷售人員的特征
全體討論：挑戰(zhàn)型銷售人員的特征是什么？
- 挑戰(zhàn)型銷售人員驅(qū)動(dòng)因素投票
挑戰(zhàn)型銷售人員方法 （3T: 指導(dǎo)、應(yīng)變和主導(dǎo))
- 研究的重要性。
- 它與關(guān)系型銷售人員有何不同？
- 施加建設(shè)性壓力的好處。
全體討論：挑戰(zhàn)型與關(guān)系型銷售人員 — 兩者的區(qū)別和成果。
個(gè)人和結(jié)對(duì)活動(dòng)：自評(píng)您是更像挑戰(zhàn)型還是建立關(guān)系型銷售人員？為什么這么認(rèn)為？利用建設(shè)性壓力是否可以獲得更好的結(jié)果？
結(jié)對(duì)活動(dòng)：您能為客戶帶來(lái)什么樣的建設(shè)性見(jiàn)解？您需要對(duì)哪些方面進(jìn)行更多調(diào)研？ 這會(huì)給您客戶組織中的哪個(gè)人帶來(lái)建設(shè)性壓力？
一、挑戰(zhàn)式銷售思維
開(kāi)場(chǎng)和課程簡(jiǎn)介
- 個(gè)人活動(dòng)：您在客戶行業(yè)中開(kāi)始看到了哪些重要的業(yè)務(wù)趨勢(shì)和深入見(jiàn)解？
- 調(diào)查：銷售復(fù)雜度是否正在增加？
客戶行為變化
- 分組討論 — 您看到客戶行為發(fā)生了哪些轉(zhuǎn)變？這對(duì)業(yè)務(wù)和您個(gè)人有什么影響？
- 客戶行為現(xiàn)狀
- 影響客戶忠誠(chéng)度的因素
銷售風(fēng)格評(píng)估
挑戰(zhàn)型銷售人員的行為和特征
- 銷售人員類型
- 其他四種類型的銷售人員特征
- 挑戰(zhàn)型銷售人員的特征
全體討論：挑戰(zhàn)型銷售人員的特征是什么？
- 挑戰(zhàn)型銷售人員驅(qū)動(dòng)因素投票
挑戰(zhàn)型銷售人員方法 （3T: 指導(dǎo)、應(yīng)變和主導(dǎo))
- 研究的重要性。
- 它與關(guān)系型銷售人員有何不同？
- 施加建設(shè)性壓力的好處。
全體討論：挑戰(zhàn)型與關(guān)系型銷售人員 — 兩者的區(qū)別和成果。
個(gè)人和結(jié)對(duì)活動(dòng)：自評(píng)您是更像挑戰(zhàn)型還是建立關(guān)系型銷售人員？為什么這么認(rèn)為？利用建設(shè)性壓力是否可以獲得更好的結(jié)果？
結(jié)對(duì)活動(dòng)：您能為客戶帶來(lái)什么樣的建設(shè)性見(jiàn)解？您需要對(duì)哪些方面進(jìn)行更多調(diào)研？ 這會(huì)給您客戶組織中的哪個(gè)人帶來(lái)建設(shè)性壓力？
2732405-935990-620395-938530控制 - 推動(dòng)銷售進(jìn)程
“控制”的三個(gè)誤解
價(jià)格談判
- 委婉避開(kāi)客戶價(jià)格要求
- 轉(zhuǎn)移到更多的關(guān)注點(diǎn)/談判點(diǎn)
- 深入分析比較
- 按既定計(jì)劃適當(dāng)讓步
指導(dǎo)客戶購(gòu)買流程
案例分析
個(gè)人練習(xí)：完成客戶決策小組分析表中的2個(gè)決策人分析
個(gè)人練習(xí)：就你的真實(shí)銷售機(jī)會(huì)，填寫銷售分階段把控計(jì)劃
挑戰(zhàn)式銷售中經(jīng)理的力量（備選）
優(yōu)秀銷售經(jīng)理具備的能力
輔導(dǎo)能力
創(chuàng)新能力
挑戰(zhàn)式銷售的啟示
- 商業(yè)指導(dǎo)需要多部門團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
- 轉(zhuǎn)變是一個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程
工具
價(jià)值表達(dá)、客戶決策人分析表以及銷售把控計(jì)劃表；銷售類型自我評(píng)測(cè)
針對(duì)經(jīng)理：輔導(dǎo)指南（備選）、挑戰(zhàn)式銷售招聘指南（備選）
控制 - 推動(dòng)銷售進(jìn)程
“控制”的三個(gè)誤解
價(jià)格談判
- 委婉避開(kāi)客戶價(jià)格要求
- 轉(zhuǎn)移到更多的關(guān)注點(diǎn)/談判點(diǎn)
- 深入分析比較
- 按既定計(jì)劃適當(dāng)讓步
指導(dǎo)客戶購(gòu)買流程
案例分析
個(gè)人練習(xí)：完成客戶決策小組分析表中的2個(gè)決策人分析
個(gè)人練習(xí)：就你的真實(shí)銷售機(jī)會(huì)，填寫銷售分階段把控計(jì)劃
挑戰(zhàn)式銷售中經(jīng)理的力量（備選）
優(yōu)秀銷售經(jīng)理具備的能力
輔導(dǎo)能力
創(chuàng)新能力
挑戰(zhàn)式銷售的啟示
- 商業(yè)指導(dǎo)需要多部門團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
- 轉(zhuǎn)變是一個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程
工具
價(jià)值表達(dá)、客戶決策人分析表以及銷售把控計(jì)劃表；銷售類型自我評(píng)測(cè)
針對(duì)經(jīng)理：輔導(dǎo)指南（備選）、挑戰(zhàn)式銷售招聘指南（備選）

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