營銷體系構(gòu)建

  培訓(xùn)講師：陳銳

講師背景：
陳銳老師陳銳：華為營銷管理/銷售老師華為狼性營銷/華為大客戶營銷/銷售管理華為狼性營銷團隊/營銷整合/營銷管理華為海外營銷/銷售運營管理與團隊建設(shè)香港城市大學(xué)EMBA華為狼性營銷傳播者18年華為營銷管理工作經(jīng)驗10年華為營銷總監(jiān)職位7年華為 詳細>>

陳銳
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營銷體系構(gòu)建詳細內(nèi)容

營銷體系構(gòu)建

構(gòu)建一線呼喚炮火的營銷體系
（陳銳老師 3天2晚）
【課程背景】市場就是公司的龍頭，公司要運營，龍頭必須舞起來。華為早期的成功，是市場營銷的成功。從“呼喚英雄”到“人人爭當英雄”，再到“不做曇花一現(xiàn)的英雄”，直至“遍地英雄下夕煙”。30多年來，華為高度重視市場隊伍與市場能力建設(shè)，打造出一支敢作戰(zhàn)、能作戰(zhàn)、善作戰(zhàn)、戰(zhàn)必勝的商業(yè)部隊，充滿活力的同時擁有井然的秩序，保障華為公司實現(xiàn)長期有效增長。
【課程邏輯】企業(yè)面臨的營銷管理四大基本命題：
◆如何作戰(zhàn)？抓住戰(zhàn)略機會擴張，敢于勝利才能善于勝利；
◆如何排兵？“首戰(zhàn)用我，用我必勝”，上甘嶺上出將軍；
◆如何布陣？“讓聽得到炮聲的人呼喚炮火”；
◆如何構(gòu)建關(guān)鍵能力？未來的戰(zhàn)爭，是“班長”的戰(zhàn)爭。
【內(nèi)容簡介】
本課程從華為的營銷精神、戰(zhàn)法、隊伍、能力四大模塊，系統(tǒng)總結(jié)華為營銷成功之“道”，綱舉目張，為企業(yè)提供借鑒之“法”。
一種精神：學(xué)習(xí)華為從市場跟隨者到領(lǐng)導(dǎo)者，早期搶市場、突業(yè)績的仗該怎么打，從讓競爭對手聞風喪膽的“狼性”文化中探討華為營銷之魂。
一套戰(zhàn)法：華為構(gòu)建了一套“從客戶中來”“到客戶中去”的端到端的業(yè)務(wù)流程，構(gòu)建面向客戶作戰(zhàn)的“鐵三角組織”陣型，保證一線能夠高效快速地呼喚“炮火”。
一支隊伍：學(xué)習(xí)華為如何通過有效的人才管理與激勵機制，鍛造一支敢作戰(zhàn)、能作戰(zhàn)、善作戰(zhàn)、戰(zhàn)必勝的商業(yè)部隊。
構(gòu)建能力：以“銷售項目管理”與“客戶關(guān)系管理”為主線，學(xué)習(xí)理解華為營銷 “核心要素”，掌握營銷作戰(zhàn)中的核心能力，讓營銷管理更高效。
【課程大綱】
構(gòu)建敢于勝利，善于勝利的營銷能力
（一）華為的營銷能力構(gòu)建
1、建立流程型與時效型為主的管理體系
2、面向業(yè)務(wù)和客戶的組織行為導(dǎo)向
3、前端拉動為主，后端推動為輔
4、目標管理體系
（二）華為鐵三角組織
1、鐵三角是什么
?2、鐵三角組織的獨特價值
3、鐵三角的組織配置
4、鐵三角融入銷售過程
5、鐵三角的角色認知
面向客戶的從線索到回款（LTC）流程管理和組織運作
（一）華為以客戶為中心的銷售流程再造LTC項目
1、重大變革項目銷售流程LTC（Lead To Cash）深度解讀
2、高效的端到端銷售流程講解（從線索到回款）
3、從線索到回款九大功能領(lǐng)域介紹
4、業(yè)務(wù)痛點與解決的問題
（二）線索管理流程介紹與業(yè)務(wù)要點
【互動討論】
1、線索管理流程詳解；
2、線索管理實操演練；
3、制定本企業(yè)的線索管理流程
（三）MO機會點管理流程介紹與業(yè)務(wù)要點
1、什么是機會？客戶機會點挖掘
2、機會點流程實操演練
3、制定本企業(yè)的機會點管理流程
4、銷售案例剖析
激發(fā)活力，導(dǎo)向沖鋒——營銷體系績效管理
（一）功夫在平時——績效溝通與輔導(dǎo)
1、如何正確溝通目標？
2、管理者的績效目標和員工有何不同
案例：華為管理者和員工的PBC
3、如何做好績效輔導(dǎo)
1）設(shè)置階段性目標
2）過程監(jiān)控
3）工作方法指導(dǎo)
4）回到正確軌道
5）做好記錄
（二）績效評價
1、人和人比，還是人和目標比
2、既關(guān)注結(jié)果，也要關(guān)注達成結(jié)果的過程
3、幫助員工發(fā)現(xiàn)差距
4、提出改進措施
5、績效反饋與溝通
案例：華為的考評體系
6、績效考核要注意避免哪些誤區(qū)
（三）績效應(yīng)用——價值分配
1、任職資格的定義
2、與任職資格相匹配的薪酬架構(gòu)
3、華為薪酬設(shè)置的基本原則
4、雙因素理論
5、獎金獎的是什么？如何用好獎金工具？
（四）華為營銷人才的“選、育、留、用”
構(gòu)建立體式的客戶關(guān)系管理
1、高效客戶關(guān)系的體系構(gòu)建
2、對客戶組織的理解
3、找對人的五項法則
4、客戶決策鏈分析
5、項目決策過程中的人物角色
6、客戶關(guān)系的互動與制約
1）普遍客戶關(guān)系4要素
2）關(guān)鍵客戶關(guān)系4要素
討論：如何發(fā)展教練？
3）組織客戶關(guān)系及評估
7、客戶的決策依據(jù)
8、關(guān)鍵客戶的四項人際風格類型
9、研討：客戶關(guān)系改善
顧問式銷售項目運作和管理
（一）顧問式項目管理過程
1、大客戶項目運作中的困惑
2、銷售項目管理的四項原則
3、項目運作的基本方法論
（二）銷售項目管理的五個步驟
1、項目的引導(dǎo)中的多種角色
2、項目啟動階段的任務(wù)
3、如何設(shè)定項目目標
4、成立項目組的意義
5、小組練習(xí)：在項目過程中應(yīng)注重收集哪些信息資料？
6、項目分析：SWOT分析法
7、項目任務(wù)與執(zhí)行監(jiān)控
案例：煮熟的鴨子為什么飛了？
（三）顧問式營銷方法論
1、了解客戶燃眉之急
2、討論：為什么要做機會分析
3、閱讀材料并討論：大客戶價值點
4、項目分析會與項目運作流程
5、解決方案的六步系統(tǒng)分析法
6、銷售說服技巧
7、FABE演示及小組練習(xí)

 

陳銳老師的其它課程

學(xué)華為系列——一線呼喚炮火的LTC銷售流程amp;鐵三角組織運作課程目標：價值一：學(xué)習(xí)分層分類客戶關(guān)系經(jīng)營的方法，讓訂單水到渠成——聚焦價值靶心，進行飽和攻擊；價值二：學(xué)習(xí)建立面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元的方法——讓聽得見炮聲的人來決策；價值三：學(xué)習(xí)大客戶銷售，打通任督二脈的管理之道——提升項目成功率，讓更多的線索真正轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金價值；課程對象：企業(yè)經(jīng)營管理團

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華為大客戶營銷的成功密碼——九招制勝陳銳老師（2天）課程背景這是一門戰(zhàn)略營銷課程，適合開拓全球市場的總經(jīng)理和區(qū)域總經(jīng)理學(xué)習(xí)。業(yè)內(nèi)講營銷的培訓(xùn)課程比較多，但以華為成功經(jīng)驗為主要內(nèi)容而總結(jié)出來的本套課程，更適合于國內(nèi)大型高科技企業(yè)學(xué)習(xí)參考。華為成立30多年來一直保持著驚人的高速增長，華為的主營業(yè)務(wù)——運營商網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，則主要是以BtoB模式開拓市場，依靠LTC、鐵

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大客戶營銷和鐵三角運作學(xué)標桿企業(yè)系列課程（2天）課程背景公司每個客戶的訂單都構(gòu)成了公司的銷售收入，但是否每一個訂單都能為公司帶來利潤呢？很顯然，綜合考慮各種因素并不是這樣的。公司的人力和物力有限，不可能對所有的客戶都一視同仁，不可能花費同樣的時間精力來管理每一個客戶。那么如何精準聚焦價值客戶，如何有效管理自己的客戶呢？意大利經(jīng)濟學(xué)家維爾弗雷多帕雷托提出的帕雷

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現(xiàn)代企業(yè)營銷管理講師：陳銳（共2天）課程背景管理學(xué)大師彼得?德魯克指出：企業(yè)有且只有兩個基本功能——營銷與創(chuàng)新。營銷與創(chuàng)新能夠創(chuàng)造經(jīng)濟成果，企業(yè)其余的活動則都是成本?，F(xiàn)代企業(yè)在面向市場、面向客戶和面向競爭當中，急需掌握相關(guān)的營銷理念和實踐技能。企業(yè)通過對行業(yè)、市場、客戶的深入解讀，結(jié)合自身的品牌戰(zhàn)略和產(chǎn)品戰(zhàn)略，來制定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，再一步步將營銷戰(zhàn)略分層分解

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企業(yè)年度經(jīng)營計劃與執(zhí)行陳銳老師（2天）課程背景如今全球新經(jīng)濟的迅猛發(fā)展正改變著整個社會的運行模式和人類的生產(chǎn)生活模式，而環(huán)境的變化也迫使企業(yè)重新審視傳統(tǒng)的經(jīng)營管理理念，予以改革和創(chuàng)新。讓企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營走上流程化、制度化的管理軌道是當前重要的企業(yè)戰(zhàn)略，很多企業(yè)的管理人員都意識到制定年度經(jīng)營計劃的重要性，但在執(zhí)行時又往往有一些困惑：1.做了多年的年度經(jīng)營計劃，為

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驅(qū)動價值創(chuàng)造的績效與激勵管理（1天）課程背景：很多企業(yè)績效激勵管理面臨著以下問題：把績效管理等同于KPI和打分，考評流于形式，主管沒動力，員工沒感覺；公司業(yè)績增長緩慢，人均效率低下，薪酬沒有競爭力，不足以吸引和保留人才；獎金分配強調(diào)公平而不是效率，大鍋飯傾向嚴重，沒有拉開差距；實施長期激勵方案，老員工不奮斗，新老員工分配矛盾加劇課程目標：本課程系統(tǒng)介紹了HW

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市場競爭的終極武器—客戶關(guān)系管理秘籍陳銳老師（1天）課程背景在激烈的市場競爭中，顧客是企業(yè)生存的前提和基礎(chǔ)，如今市場競爭日益激烈、?顧客對產(chǎn)品的質(zhì)量和功能趨同性的要求日益增強，企業(yè)僅靠產(chǎn)品的質(zhì)量已經(jīng)難以留住客戶，優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系管理成為企業(yè)競爭制勝的新方法?！按龠M客戶滿意”進而“實現(xiàn)客戶忠誠”已成為現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)?？蛻魸M意是客戶需求被滿足后的愉悅感，是客戶

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向華為學(xué)營銷系列——狼性營銷文化的構(gòu)建陳銳老師（1天）課程背景狼的一生，是戰(zhàn)斗的一生，戰(zhàn)斗是狼的生存基調(diào)，賦予了狼強悍、智慧、頑強的品性，而這正是成功的營銷人員必備的品格。將狼性文化深入骨髓，發(fā)揮到極致的華為，是一個創(chuàng)造奇跡的企業(yè)。自1988年創(chuàng)立以來，華為以爆炸的速度成長為世界通信行業(yè)翹楚，2017年，銷售收入已經(jīng)突破6000億元。華為人，是一群眼睛泛著綠

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《向華為學(xué)增長--戰(zhàn)略規(guī)劃到戰(zhàn)略解碼》——戰(zhàn)略制定到解碼的方法論適合對象：董事長、總裁、總經(jīng)理（董事長、總經(jīng)理帶隊）學(xué)習(xí)方式：采用講師講授、現(xiàn)場研討、討論分享等互動式教學(xué)課時：兩天一晚（白天上課、研討，晚上演練、輔導(dǎo)）課程價值1、運用科學(xué)的方法戰(zhàn)略管理工具，使企業(yè)能夠看清方向、做正確的決定、進軍行業(yè)先驅(qū)者；2、BLM戰(zhàn)略方法論知識，掌握市場洞察、戰(zhàn)略意圖、創(chuàng)

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海外市場拓展戰(zhàn)略——國際市場營銷與業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵路徑陳銳老師（2天）課程背景2000年，在深圳市五洲賓館，華為召開了第一次海外出征誓師大會，歡送市場員工去海外拓展市場，華為波瀾壯闊的國際化序幕就此拉開。16年后，華為召開了第二次海外出征誓師大會，沒有第一次風蕭蕭兮易水寒的悲壯，這次有的只是激情和豪情！2000名在華為工作十年以上的技術(shù)專家與高級干部將奔赴海外

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