學(xué)習(xí)華為系列～大客戶營(yíng)銷的九招制勝



華為大客戶營(yíng)銷的成功密碼
——九招制勝
陳銳老師（2天）
課程背景
這是一門(mén)戰(zhàn)略營(yíng)銷課程，適合開(kāi)拓全球市場(chǎng)的總經(jīng)理和區(qū)域總經(jīng)理學(xué)習(xí)。
業(yè)內(nèi)講營(yíng)銷的培訓(xùn)課程比較多，但以華為成功經(jīng)驗(yàn)為主要內(nèi)容而總結(jié)出來(lái)的本套課程
，更適合于國(guó)內(nèi)大型高科技企業(yè)學(xué)習(xí)參考。華為成立30多年來(lái)一直保持著驚人的高速增
長(zhǎng)，華為的主營(yíng)業(yè)務(wù)——運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，則主要是以B to
B模式開(kāi)拓市場(chǎng)，依靠LTC、鐵三角等卓越的運(yùn)營(yíng)模式，將大客戶的項(xiàng)目制營(yíng)銷做到了極
致，取得了驕人的戰(zhàn)績(jī)。
本套課程從華為的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了概括性總結(jié)，提煉出大客戶項(xiàng)目制營(yíng)銷的“九招”—
—解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略、三維立體集團(tuán)客戶關(guān)系管理、發(fā)展教練、識(shí)別客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
分析、差異化營(yíng)銷方案制定、影響客戶對(duì)供應(yīng)商的造型、呈現(xiàn)價(jià)值、項(xiàng)目運(yùn)作。
企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程注定是艱辛和坎坷的征程，沒(méi)有一蹴而就的捷徑，通過(guò)對(duì)于標(biāo)桿
優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)與借鑒，有利于幫助企業(yè)走上成功的康莊大道。

課程收益
1.重點(diǎn)分析華為以及其它卓越公司的市場(chǎng)戰(zhàn)略管理體系
2.學(xué)習(xí)大客戶營(yíng)銷的三維立體矩陣管理模式，分產(chǎn)品、分客戶群、分區(qū)域市場(chǎng)的大客
戶營(yíng)銷體系如何運(yùn)作
3.學(xué)習(xí)如何發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)，如何識(shí)別和判斷這些機(jī)會(huì)點(diǎn)
4.如何構(gòu)建團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，形成組織性營(yíng)銷，不依靠某個(gè)銷售的個(gè)人能力，而是靠團(tuán)
隊(duì)
5.總結(jié)出優(yōu)秀客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型，公司如何培養(yǎng)和訓(xùn)練極具狼性的客戶經(jīng)理
6.準(zhǔn)確將企業(yè)價(jià)值傳遞給客戶，通過(guò)結(jié)構(gòu)化銷售流程來(lái)保證大客戶營(yíng)銷過(guò)程的可控
7.學(xué)習(xí)如何召開(kāi)項(xiàng)目分析會(huì)，如何針對(duì)客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)制定大客戶銷售策略
8.學(xué)習(xí)如何突破重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系，與客戶結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系從而影響客戶對(duì)供應(yīng)
商的選擇

課程對(duì)象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、產(chǎn)品線總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、辦事處
主任等中高層主管

課程特色
陳銳老師擅長(zhǎng)大客戶的組織性營(yíng)銷，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，可以充分帶領(lǐng)學(xué)員通過(guò)實(shí)
戰(zhàn)化的案例分析及演練，使學(xué)員深入掌握以下領(lǐng)域的知識(shí)和技能——如何分產(chǎn)品、分客戶
群、分區(qū)域市場(chǎng)形成營(yíng)銷的三維立體矩陣；辦事處的建立，客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型，大客
戶銷售的過(guò)程管理（機(jī)會(huì)識(shí)別、需求把握、決策鏈分析、客戶關(guān)系建立、標(biāo)書(shū)制作、投
標(biāo)和技術(shù)應(yīng)答、商務(wù)談判、合同簽訂、跟蹤實(shí)施、市場(chǎng)財(cái)經(jīng)）等。

課程大綱
第一招 解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略
一、華為戰(zhàn)略模型剖析
二、市場(chǎng)洞察與行業(yè)分析
三、客戶戰(zhàn)略發(fā)展的影響要素分析
1、解讀客戶戰(zhàn)略——投資角度
2、解讀客戶戰(zhàn)略——組織角度
3、解讀客戶戰(zhàn)略——關(guān)鍵客戶的業(yè)績(jī)要求
4、解讀客戶戰(zhàn)略——供應(yīng)商選擇策略
四、案例：客戶戰(zhàn)略解讀、如何實(shí)施客戶戰(zhàn)略匹配

第二招 客戶關(guān)系拓展與管理
一、“以客戶為中心”的價(jià)值觀解讀
二、走進(jìn)大客戶
1、客戶價(jià)值模型
2、找對(duì)人的五項(xiàng)法則
3、客戶決策鏈分析
4、客戶關(guān)系評(píng)估
三、三維立體客戶關(guān)系架構(gòu)剖析
四、客戶關(guān)系改進(jìn)提升技巧
五、客戶關(guān)系管理流程架構(gòu)MCR
六、案例演練：從給出的案例中做客戶的決策鏈分析

第三招 發(fā)展客戶成為教練
一、項(xiàng)目制營(yíng)銷中我們面臨的困惑
二、教練的重要意義和作用
三、如何發(fā)展教練
1、教練來(lái)自哪里
2、如何發(fā)現(xiàn)和發(fā)展教練
3、教練的動(dòng)機(jī)分析
4、教練關(guān)系的建立步驟

第四招 識(shí)別客戶需求
一、需求冰山模型
二、客戶需求挖掘
1、什么是客戶需求
2、挖掘需求的要素
3、需求管理的六大誤區(qū)
三、實(shí)戰(zhàn)案例分析
四、機(jī)會(huì)點(diǎn)管理方法
1、從線索到機(jī)會(huì)
2、客戶痛點(diǎn)挖掘
3、機(jī)會(huì)驗(yàn)證邏輯

第五招 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
一、競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別與分析
1、競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別方法
2、競(jìng)爭(zhēng)分析模型
3、競(jìng)爭(zhēng)地位與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
二、競(jìng)爭(zhēng)策略制定內(nèi)容
三、SWOT分析與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣
三、競(jìng)爭(zhēng)案例剖析

第六招 差異化營(yíng)銷方案制定
一、鐵三角中產(chǎn)品經(jīng)理定位
二、解決方案的六步系統(tǒng)分析法
（華為無(wú)線歐洲案例）
三、提問(wèn)與傾聽(tīng)技巧
四、FABE演示及小組練習(xí)
五、解決方案呈現(xiàn)方式

第七招 顧問(wèn)式項(xiàng)目制營(yíng)銷
一、鐵三角運(yùn)作與LTC流程
二、客戶采購(gòu)過(guò)程
三、項(xiàng)目管理技巧
1、如何對(duì)運(yùn)營(yíng)商引導(dǎo)
2、項(xiàng)目啟動(dòng)階段任務(wù)
3、如何設(shè)定項(xiàng)目目標(biāo)
4、項(xiàng)目信息搜集
5、項(xiàng)目運(yùn)作監(jiān)控
四、招投標(biāo)技巧與案例分析

第八招 呈現(xiàn)價(jià)值
一、客戶價(jià)值模型
二、客戶的滿意度與忠誠(chéng)度
三、呈現(xiàn)價(jià)值的六種方法
四、大客戶價(jià)值創(chuàng)造案例

第九招 項(xiàng)目運(yùn)作
一、項(xiàng)目成功的關(guān)鍵三要素
二、項(xiàng)目決策分析
1、項(xiàng)目決策中的角色
2、決策組織結(jié)構(gòu)
3、客戶決策立場(chǎng)
三、項(xiàng)目中的客戶關(guān)系運(yùn)作
1、普遍客戶關(guān)系法則
2、關(guān)鍵客戶的人際風(fēng)格類型
3、演練：制定關(guān)鍵客戶關(guān)系卡片
四、項(xiàng)目管理流程分析
課程總結(jié) 華為L(zhǎng)TC營(yíng)銷管理流程體系剖析

陳銳老師的其它課程