快消品銷售管理寶典?-向可口可樂學(xué)習(xí)銷售管理

  培訓(xùn)講師：姚俊杰

講師背景：
姚俊杰（J.Yao）上海祈智管理咨詢有限公司首席顧問/高級培訓(xùn)師職稱：翻譯（中級職稱）學(xué)歷：本科學(xué)士+研究生班學(xué)歷?HBDI全腦領(lǐng)導(dǎo)力專家?HBDI國際認(rèn)證高級培訓(xùn)師/高級測評師（LevelIII）?可口可樂大學(xué)首席商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)經(jīng)理?可口 詳細(xì)>>

姚俊杰
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快消品銷售管理寶典?-向可口可樂學(xué)習(xí)銷售管理詳細(xì)內(nèi)容

快消品銷售管理寶典?-向可口可樂學(xué)習(xí)銷售管理

快消品銷售管理寶典?
——向可口可樂學(xué)習(xí)銷售管理
（姚俊杰老師版權(quán)課程）

可口可樂是世界上品牌價值最高的公司之一，長期傲居品牌價值首位，而實質(zhì)上可口可
樂只是一家單純的賣水的公司。但可口可樂在130多年的歷史進(jìn)程中已經(jīng)發(fā)展成為超越快
消品行業(yè)和發(fā)源國文化的國際性標(biāo)桿企業(yè)，它的發(fā)展歷程、品牌管理、銷售管理更是有
諸多需要我們從學(xué)習(xí)的。

可口可樂的銷售屬售點(diǎn)覆蓋性深度分銷，就是把幾乎所有的終端零售點(diǎn)全部納入服務(wù)服
務(wù)，標(biāo)準(zhǔn)化地進(jìn)行售點(diǎn)管理，力求為消費(fèi)者提供最佳的產(chǎn)品和口感。這種線路服務(wù)模式
除了對配銷系統(tǒng)有較高的要求外，還需要眾多的銷售人員對售點(diǎn)進(jìn)行計劃性拜訪服務(wù)。
而可口可樂的售點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是非常高，每個售點(diǎn)都要按照幾乎是大眾化的“成功圖像”標(biāo)
準(zhǔn)了執(zhí)行和管理，這對銷售人員和銷售管理人員，特別是督導(dǎo)（主任）人員也有更高的
要求。

本培訓(xùn)原汁原味地呈現(xiàn)可口可樂對銷售督導(dǎo)（主任）人員的執(zhí)行管理培訓(xùn)，既可以學(xué)習(xí)
到他們的管理方法，又可以體驗他們在售點(diǎn)/線路管理中所使用的工具，甚至在培訓(xùn)后可
以復(fù)制其中的一個管理方法和工具，幫助自己的企業(yè)提升業(yè)務(wù)管理水平。
本培訓(xùn)包含9個模塊，在可口可樂的實際培訓(xùn)中需要總計4-
5天是時間，每個模塊又可以單獨(dú)進(jìn)行培訓(xùn)。我們會在兩天是時間內(nèi)將其重點(diǎn)部分呈現(xiàn)，
將不涉及可口可樂內(nèi)部機(jī)密的工具也呈現(xiàn)給大家，是3大家有個完整的體驗。

可口可樂銷售的售點(diǎn)執(zhí)行管理是針對銷售代表的實際操作的，本培訓(xùn)是依據(jù)對銷售代表
執(zhí)行工作的督導(dǎo)工作培訓(xùn)。要完整了解和學(xué)習(xí)可口可樂售點(diǎn)管理文化，建議先學(xué)習(xí)《可口
可樂售點(diǎn)執(zhí)行管理》。

學(xué)習(xí)目標(biāo)：
1. 了解可口可樂銷售代表的工作職責(zé)和KPI；
2. 了解可口可樂銷售主任的的工作職責(zé)、KPI和日常工作標(biāo)準(zhǔn)；
3. 了解可口可樂售點(diǎn)成功圖像標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)習(xí)銷售主任督導(dǎo)方法；
4. 了解可口可樂線路管理手冊，學(xué)習(xí)銷售手冊的管理和督導(dǎo)；
5. 學(xué)習(xí)可口可樂銷售主管的跟線督導(dǎo)方法及非活躍客戶的現(xiàn)場督導(dǎo)；
6. 學(xué)習(xí)可口可樂銷售法寶“建議訂單”的方法及督導(dǎo)；
7. 學(xué)習(xí)可口可樂如何處理客戶異議和督導(dǎo)；
8. 了解可口可樂冷飲設(shè)備的投放及管理和督導(dǎo)；
9. 學(xué)習(xí)可口可樂銷售主管的素質(zhì)能力培訓(xùn)內(nèi)容和方法。
目標(biāo)人員：快消品行業(yè)的銷售主任、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售運(yùn)營管理人員等
培訓(xùn)時間：2天
培訓(xùn)方法：講授、案例研討、播放錄像、工具應(yīng)用練習(xí)、角色扮演、討論分享等
[pic]
主要內(nèi)容：
No. |模塊 |主要內(nèi)容 |工具包 |培訓(xùn)方法 |時數(shù) | |1 |銷售代表的工作標(biāo)準(zhǔn)
|1.銷售代表的職責(zé)
2.銷售代表路線關(guān)鍵指標(biāo) |-銷售代表職責(zé)
-銷售代表KPI
-銷售代表工作流程
-配送商送貨單
-配送商對賬單
-配送商訂單/送貨單對賬流程 |講授與 |1.5
（2.5） | |2 |銷售主任的職責(zé)及KPI |1.銷售主任的職責(zé)
2.銷售主任的KPI
3.銷售主任日常工作標(biāo)準(zhǔn) |-銷售主任職責(zé)及KPI
-銷售主任工作流程
-銷售主任的一日
-銷售主任工作時間分配表 |講授與討論 |2.0
（3.0） | |3 |成功圖像與RED |1. 渠道成功圖像及演練
2. RED介紹及銷售主任的作用
3. 模擬演練 |-POS手冊
-POS執(zhí)行審計表
-RED售點(diǎn)檢查表 |講授、討論、角色扮演及現(xiàn)場演練 |2.0
（3.5） | |4 |路線手冊管理及輔導(dǎo) |1. 路線手冊的作用
2. 路線手冊的管理和督導(dǎo) |-客戶資料卡
-計劃拜訪清單
-線路圖
-客戶卡
-鋪貨及活躍客戶報表
-POS自檢卡 |講授、討論、工具練習(xí)及角色扮演 |1.5
（3.0） | |5 |跟線輔導(dǎo) |1. 跟線方法及《銷售主任培訓(xùn)VCD-2》
2. 非活躍客戶現(xiàn)場督導(dǎo)及《銷售主任培訓(xùn)VCD-1》 |-POS手冊
-線路跟蹤反饋表
-銷售主任一周跟線輔導(dǎo)計劃 |講授、討論及角色扮演 |1.5
（3.5） | |6 |建議訂單的三個堅持 |1. 建議訂單的作用
2. 建議訂單的督導(dǎo)方法
3. 建議訂單的3個堅持和3個效果
4. 《銷售主任培訓(xùn)VCD-1》 |-客戶卡
-利潤的故事
-1.5倍建議原則 |講授、討論、工具練習(xí)及角色扮演 |2.0
（3.0） | |7 |處理客戶異議督導(dǎo) |1. 客戶異議的種類
2. 客戶異議的處理方法及輔導(dǎo)
3. 處理客戶異議68條 |-處理客戶異議68條
-問題督導(dǎo)清單 |講授、討論及角色扮演 |1.5
（2.5） | |8 |冷飲設(shè)備投放與管理督導(dǎo) |1. 建立冷飲文化的重要性
2. 冷飲設(shè)備投放計劃與執(zhí)行
3. 冷飲設(shè)備投放工作督導(dǎo)
4. 冷飲設(shè)備管理督導(dǎo) |-冰柜投放流程
-冰柜管理標(biāo)準(zhǔn)
-冰柜生動化檢查記錄表 |講授、討論及角色扮演 |1.0
（3.5） | |9 |做成功的銷售主任 |1. 銷售主任的核心素質(zhì)
2. 成功的5個步驟 | |講授、討論及角色扮演 |1.0
（3.0） | |（注一：時間欄的括號內(nèi)的時數(shù)是可口可樂的實際培訓(xùn)時數(shù)。）
（注二：以上可口可樂銷售督導(dǎo)培訓(xùn)的所有內(nèi)容均是本人撰寫、開發(fā)、培訓(xùn)銷售培訓(xùn)師
和輔導(dǎo)的。）
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