《商業(yè)銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
培訓(xùn)講師：李瑞倩
講師背景：
李瑞倩老師——銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家曾任農(nóng)銀人壽河北分公司保險(xiǎn)部總經(jīng)理曾任太平人壽河北分公司銀行保險(xiǎn)分管總經(jīng)理曾任泰康人壽甘肅分公司營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部經(jīng)理中行、農(nóng)行、工行、建行等多家銀特邀講師十二年銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售管理培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超過(guò)1 詳細(xì)>>
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《商業(yè)銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
《商業(yè)銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
主講：李瑞倩
【課程背景】
隨著國(guó)家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，對(duì)銀行客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的需求越來(lái)越大，要求也越來(lái)越高。如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的客戶(hù)經(jīng)理成為各家銀行面臨的一大難題。
銀行競(jìng)爭(zhēng)往往體現(xiàn)為一線對(duì)公業(yè)務(wù)人員的競(jìng)爭(zhēng)：為什么有的客戶(hù)經(jīng)理千辛萬(wàn)苦卻很少出業(yè)績(jī)？為什么銀行不斷投入?yún)s很少產(chǎn)出？為什么客戶(hù)經(jīng)理之間的業(yè)績(jī)會(huì)相差十倍甚至幾十倍？兵在精而不在多，只有透徹地了解客戶(hù)經(jīng)理的能力構(gòu)造和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用規(guī)則，才能夠快速提高客戶(hù)經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)能力。
該課程是針對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)人員而設(shè)計(jì)的，緊密聯(lián)系銀行對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)際工作，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員在銀行這關(guān)際銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課程上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧。
【課程收益】
充分了解銀行營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的意義明確自身的角色定位
理解營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程，快速進(jìn)入角色
學(xué)會(huì)需求客戶(hù)分析方法，找到目標(biāo)客戶(hù)
掌握對(duì)公業(yè)務(wù)開(kāi)展的基本技巧
【課程特色】
實(shí)戰(zhàn)性：簡(jiǎn)單適用的工具與方法，避免復(fù)雜費(fèi)解的理論，有助于學(xué)員用于實(shí)際工作
互動(dòng)性：課程中互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、學(xué)員演練，有助于學(xué)員理解
創(chuàng)新性：以創(chuàng)新思維理念和系統(tǒng)思考方法進(jìn)行問(wèn)題分析，突破思維習(xí)慣，提升工作效率
【課程對(duì)象】對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理
【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
一、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)概述
1、銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
銀行營(yíng)銷(xiāo)概念
對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程
二、客戶(hù)經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責(zé)
1、客戶(hù)經(jīng)理的角色認(rèn)知
2、客戶(hù)經(jīng)理必備的要素
3、客戶(hù)經(jīng)理成長(zhǎng)的三個(gè)階段
三、客戶(hù)需求分析
1.對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析
2.客戶(hù)需求分析
客戶(hù)需求類(lèi)型
產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
3.客戶(hù)情報(bào)搜集
講解：客戶(hù)信息收集的突破口
分析討論：公司行業(yè)情況、公司架構(gòu)、公司經(jīng)營(yíng)情況、關(guān)鍵人鎖定
四、營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展
1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
講解：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素
2、交叉銷(xiāo)售
講解：產(chǎn)品組合，公私聯(lián)動(dòng)
3、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：擴(kuò)護(hù)提質(zhì)
講解：電話、短信、微信的營(yíng)銷(xiāo)技巧和話術(shù)
分析：企業(yè)客戶(hù)拜訪營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施技巧
營(yíng)銷(xiāo)拜訪前充分的準(zhǔn)備
拜訪營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施
拜訪實(shí)施后執(zhí)行策略
討論：根據(jù)客戶(hù)資源情況，分析對(duì)公企業(yè)客戶(hù)
分析：銀行對(duì)公產(chǎn)品組合及營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
五、營(yíng)銷(xiāo)溝通技能提升
1、取得客戶(hù)信任
講解：知己知彼，客戶(hù)利益至上，贊美力量
分析：實(shí)用話術(shù)總結(jié)
2、挖掘客戶(hù)需求
講解：需求的三個(gè)層次挖掘，提問(wèn)式挖掘技巧
分析：實(shí)用話術(shù)總結(jié)
3、產(chǎn)品介紹與展示
講解：黃金法則，準(zhǔn)備銷(xiāo)售工具
分析：實(shí)用話術(shù)總結(jié)
4、促成成交
講解：促成成交的核心方法
分析：實(shí)用話術(shù)總結(jié)
5、異議處理
講解：異議分類(lèi)，正確分析客戶(hù)異議技巧
分析：實(shí)用話術(shù)總結(jié)
6、客戶(hù)維護(hù)與二次開(kāi)發(fā)
講解：維護(hù)方式，提升客戶(hù)忠誠(chéng)度與轉(zhuǎn)介紹率
分析：實(shí)用技巧
案例：過(guò)往營(yíng)銷(xiāo)案例分析
李瑞倩老師的其它課程
銀行柜面聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與溝通技巧主講：李瑞倩老師【課程背景】近年來(lái)，金融行業(yè)內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)、內(nèi)部各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)的不斷攀升，已經(jīng)成為銀行業(yè)的一場(chǎng)無(wú)硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，對(duì)于銀行內(nèi)部來(lái)說(shuō)，任務(wù)指標(biāo)也不再是一些支行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理的任務(wù)了，而是牽涉到所有機(jī)關(guān)部室人員、網(wǎng)點(diǎn)所有員工，其中包含柜員、運(yùn)營(yíng)主管等。經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)不再是一個(gè)人或幾個(gè)人
講師：李瑞倩詳情
《銀行客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)之最終成交》主講：李瑞倩【課程背景】中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)要符合中國(guó)文化與中國(guó)人的人性，以往的培訓(xùn)出現(xiàn)問(wèn)題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽(tīng)起來(lái)特別有道理，做起來(lái)卻很難落地，中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)的核心在于客戶(hù)關(guān)系維護(hù)，當(dāng)銀行人與客戶(hù)關(guān)系到位了，營(yíng)銷(xiāo)變得異常簡(jiǎn)單，銀行人要求買(mǎi)什么客戶(hù)就買(mǎi)什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶(hù)則達(dá)不到預(yù)期效果，那如何那客戶(hù)把關(guān)系搞好
講師：李瑞倩詳情
《營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新及產(chǎn)品組合》主講：李瑞倩【課程背景】隨著客戶(hù)理財(cái)觀念的逐漸成熟，以及財(cái)富管理市場(chǎng)由藍(lán)海進(jìn)入紅海，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈：第三方財(cái)富管理、獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)迅速崛起，信托、基金等公司紛紛成立財(cái)富管理中心，繞過(guò)銀行直接面向終端客戶(hù)，銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)己經(jīng)越來(lái)越少。與此同時(shí)，單一產(chǎn)品銷(xiāo)售帶來(lái)的問(wèn)題也逐步顯現(xiàn)：越來(lái)越多的銀行零售客戶(hù)經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷(xiāo)員，根本談不
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《期交保險(xiǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)》主講：李瑞倩【課程背景】短期期繳的“理財(cái)型”保險(xiǎn)，而對(duì)于長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)的真正意義和功效，并沒(méi)有系統(tǒng)化的理解。與此同時(shí)，銀保渠道給予的培訓(xùn)，大都是以某款產(chǎn)品為中心；其他保險(xiǎn)相關(guān)培訓(xùn)，也多是以營(yíng)銷(xiāo)終點(diǎn)的話術(shù)為核心，導(dǎo)致理財(cái)經(jīng)理的邏輯思維中，并沒(méi)有形成以各類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品為鏈條關(guān)鍵點(diǎn)的完整的“保障需求閉環(huán)”。從而在長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作中，難以取得突破。
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《沙龍活動(dòng)的組織策劃》 01.08
《沙龍活動(dòng)的組織策劃》主講：李瑞倩【課程背景】市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，銷(xiāo)售人員的技能不斷蛻化，客戶(hù)的信任度越來(lái)越低，類(lèi)似的現(xiàn)象也在層出不窮。如何解決，對(duì)于管理者是一個(gè)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。在這樣的背景之下，創(chuàng)新的銷(xiāo)售模式——沙龍活動(dòng)在市場(chǎng)得到普遍認(rèn)可。本套課程就是要通過(guò)幫助企業(yè)通過(guò)沙龍活動(dòng)傳遞企業(yè)理念、整合客戶(hù)資源、穩(wěn)定客戶(hù)群體，達(dá)成企業(yè)目標(biāo)。【課程目標(biāo)】認(rèn)清沙龍活動(dòng)的意義
講師：李瑞倩詳情
《提升溝通技能、打造卓越團(tuán)隊(duì)》——保險(xiǎn)公司溝通技巧訓(xùn)練主講：李瑞倩【課程背景】在當(dāng)今保險(xiǎn)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。客戶(hù)有更高的期望和要求，他們期望與保險(xiǎn)公司建立良好的溝通關(guān)系，并獲得專(zhuān)業(yè)、及時(shí)的服務(wù)。因此，提升工作人員的溝通技能變得尤為重要，以滿(mǎn)足客戶(hù)需求并在市場(chǎng)中脫穎而出。同時(shí)保險(xiǎn)公司內(nèi)部涉及多個(gè)部門(mén)和崗位之間的合作和協(xié)調(diào)。良好的溝通技能可以促進(jìn)信息流動(dòng)和工作效
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《網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)及團(tuán)隊(duì)建設(shè)》主講：李瑞倩【課程背景】近年來(lái)，銀行零售業(yè)務(wù)在保持高速發(fā)展的同時(shí)，面臨越來(lái)越嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境。一方面受到金融脫媒、利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融等多重因素影響，銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈；一方面金融市場(chǎng)上的消費(fèi)者選擇余地越來(lái)越大，自主投資意識(shí)也不斷增強(qiáng)。銀行如何從線下線上分離式的經(jīng)營(yíng)模式向線下線上一體化的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變，從粗放式的客戶(hù)管理向精細(xì)化的
講師：李瑞倩詳情
職業(yè)經(jīng)理人高效溝通與協(xié)作主講：李瑞倩老師【課程背景】國(guó)與國(guó)之間、廠商之間、企業(yè)與客戶(hù)之間、客戶(hù)與用戶(hù)之間、人與人之間，溝通無(wú)處不在。尤其在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域里、商業(yè)世界中，一次高效的溝通，不僅能夠成交客戶(hù)、成就客戶(hù)，為企業(yè)爭(zhēng)取更大的利益，創(chuàng)造更大的價(jià)值，也能使客戶(hù)與企業(yè)建立起緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，長(zhǎng)期雙贏、共贏。本課程基于商務(wù)溝通的基礎(chǔ)理論，本著實(shí)戰(zhàn)實(shí)效和實(shí)用為原則
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《行業(yè)主流產(chǎn)品新潮流》探秘3增額終身壽銷(xiāo)售技巧主講：李瑞倩老師【課程背景】伴隨著預(yù)定利率3.5的保險(xiǎn)產(chǎn)品全面下架，作為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的我們，有幸再次見(jiàn)證了一個(gè)時(shí)代的終結(jié)。早在3.5的產(chǎn)品下架之前，3的產(chǎn)品就已經(jīng)研發(fā)出來(lái)，蓄勢(shì)待發(fā)了。利率下行周期，利率下調(diào)是每個(gè)人都知道會(huì)發(fā)生的事，那預(yù)定利率降了，從3.5降到3，那3的增額增身壽還好賣(mài)嗎？我個(gè)人的答案是：一點(diǎn)影響都
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《從客戶(hù)關(guān)系增進(jìn)到忠誠(chéng)客戶(hù)培育的痛點(diǎn)解決》主講：李瑞倩【課程背景】中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)要符合中國(guó)文化與中國(guó)人的人性，以往的培訓(xùn)出現(xiàn)問(wèn)題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽(tīng)起來(lái)特別有道理，做起來(lái)卻很難落地，中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)的核心在于客戶(hù)關(guān)系維護(hù)，當(dāng)銀行人與客戶(hù)關(guān)系到位了，營(yíng)銷(xiāo)變得異常簡(jiǎn)單，銀行人要求買(mǎi)什么客戶(hù)就買(mǎi)什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶(hù)則達(dá)不到預(yù)期效果，那如何那客戶(hù)把關(guān)系搞好
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