《期交保險銷售實戰(zhàn)》

《期交保險銷售實戰(zhàn)》
主講：李瑞倩
【課程背景】
短期期繳的“理財型”保險，而對于長期期繳保險的真正意義和功效，并沒有系統(tǒng)化的理解。與此同時，銀保渠道給予的培訓(xùn)，大都是以某款產(chǎn)品為中心；其他保險相關(guān)培訓(xùn)，也多是以營銷終點的話術(shù)為核心，導(dǎo)致理財經(jīng)理的邏輯思維中，并沒有形成以各類保險產(chǎn)品為鏈條關(guān)鍵點的完整的“保障需求閉環(huán)”。
從而在長期期繳保險銷售工作中，難以取得突破。所以，如何夯實期交保險在理財中的意義和功用，真正從客戶需求角度出發(fā)，回歸保險姓“保”的本源，成為了零售部門尋求保險業(yè)績突破的關(guān)鍵一環(huán)。
【課程收益】
了解銷售期交保險的優(yōu)勢與不足，揚長避短解答客戶疑慮；
掌握銷售期交保險的底層邏輯與實戰(zhàn)心法，鎖定客戶；
使用挖掘期交客戶的需求的工具，實現(xiàn)客戶“我需要”“我要買”的需求激發(fā)；
找準保險產(chǎn)品的與客戶需求的對應(yīng)點，能夠運用資產(chǎn)配置輔助工具，做好大單銷售、轉(zhuǎn)介銷售；
升級財富管理思維：學(xué)會運用財富管理的思維為客戶做好保險產(chǎn)品配置，同時做好全生命周期陪伴與家庭式保單托管咨詢；
從產(chǎn)品端到客戶端，從單一式樣到家庭，輻射延伸式挖掘客戶整體價值。
【課程特色】干貨，沒有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩
【課程對象】客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等營銷崗位
【課程時間】1-2天（6小時/天）
【課程大綱】
排除疑惑-關(guān)于銀行保險營銷的困惑
為什么賣不好保險
客戶層面：不相信、不愿意、不理睬、不表態(tài)
自我層面：沒自信、怕拒絕、無意愿、壓力大
工具：標準普爾家庭資產(chǎn)象限圖
方法：理財金三角理論
思考：資產(chǎn)配置與保險產(chǎn)品的關(guān)系如何？
NBS的保險銷售理念
基于心理學(xué)的攻心銷售
回歸初心-重新審視保險產(chǎn)品的功用
1、三大角度開啟保險產(chǎn)品的邏輯營銷
從客戶投資的“終極目標”切入保險理念
從“保本”的三重含義切入保險理念
家庭理財規(guī)劃的“三大哲學(xué)問題”切入保險理念
2、期繳保險營銷思路與實戰(zhàn)
1. 銀發(fā)危機——養(yǎng)老規(guī)劃與年金/增額終身壽險
養(yǎng)老對你重不重要
分析：闡述現(xiàn)狀激發(fā)痛點，設(shè)計引導(dǎo)式問題啟發(fā)思考，給出向往場景，產(chǎn)品適配臨門一腳
養(yǎng)老到底需要多少錢
對比：你想象的養(yǎng)老&目前養(yǎng)老現(xiàn)狀
演示：測算工具
應(yīng)該用哪些金融工具來規(guī)劃
展示：營銷工具+年金/增額終身壽產(chǎn)品計劃書
從什么時候開始規(guī)劃
分析：復(fù)利與時間價值，不同時點的配置對比
拿出多少錢做規(guī)劃（關(guān)單的臨門一腳）
2. 自然會長大——教
教育金話題引入之“問題三連”
教育金費用保證之“必須三連”
分析：如何從1張教育金，談出全家20張保單
3. 突然會病——醫(yī)療險規(guī)劃
重疾險保額之量化測算
保費與保額之間的失衡化解
買定投余的高階方案規(guī)劃
“我不需要重疾”之全局破解
4. 偶然會殘——意外險規(guī)劃
究竟什么是“意外”
如何挑選意外險——保險合同中的“一字之差”
5. 必然會死——壽險規(guī)劃
哪些客戶需要制定壽險規(guī)劃
如何通過意外+定壽+終身壽，制定壽險的組合拳
通過壽險實現(xiàn)財富傳承，最關(guān)鍵的“人”是誰
3、家庭保單規(guī)劃的四大關(guān)鍵
關(guān)鍵1：為什么買/給誰先買
關(guān)鍵2：先買哪些/后買哪些
關(guān)鍵3：買多少算夠
關(guān)鍵4：如何掌握四大險種之間的內(nèi)在關(guān)系，實現(xiàn)保單全面突破
攻心為上-銀保期交保險的異議處理（案例分析）
導(dǎo)入：處理客戶異議的6大原則
異議1：“不劃算，養(yǎng)老年金收益太低”
目的：認可保費
方法：3餅圖、保費保額對比成交法
案例演練：3餅圖化解“買保險不劃算”的銷售邏輯
異議2：“我再考慮考慮”
目的：認可當下
方法：年齡設(shè)定法、核保法、強勢促成法
案例演練：強勢化解法來源于專業(yè)，如何運用話術(shù)進行促單
異議3：“不是已經(jīng)買過了么，不用買了”
目的：錨定未來
方法：類比具象法
案例演練：如何給老客戶加保？
異議4：“不要跟我說保險，我不相信”
目的：見招拆招
方法：3F促成法
高客營銷---大額保單切入及配置技巧
導(dǎo)入：高凈值客戶之特類需求分析
1、大額保單規(guī)劃中的法商智慧
——保險法、物權(quán)法、民法典之繼承篇、婚姻篇……
2、大額保單結(jié)構(gòu)設(shè)計落地（不同保單結(jié)構(gòu)設(shè)計的不同功效）
資產(chǎn)保全需求下的投保人設(shè)計與產(chǎn)品類型選擇
婚姻資產(chǎn)保全需求下的被保險人設(shè)計與法律支持
財富定向傳承需求下的身故受益人設(shè)計與不同傳承方式
3、促成大額保單的方法
方法1：雙十定律
方法2：小錢變大錢計算法
方法3：未來不確定法
方法4：禮品促成法
4、保險金信托與家族信托話題引入
案例1：“兩個公式”+“三種可能”帶來的重疾及養(yǎng)老金組合規(guī)劃
案例2：“三個問題”引發(fā)年金保險的配置思考
案例3：從家庭角色到法律角色引發(fā)的終身壽險配置思考
實操：角色扮演及反饋提升
各小組擬定本組客戶案例，并完成與其他組的案例交換
每個小組各自討論收到的題目，擬定解決方案及選派“理財經(jīng)理”
出題小組派出一人扮演客戶，答題組派出一人扮演理財經(jīng)理，進行1v1臺上演練
分別邀請“客戶”、“理財經(jīng)理”進行復(fù)盤思考，其他組給出點評意見，講師進行最終點評
練習(xí)：終極話術(shù)整理
如何把話題從投資，過渡到保障
如何從保障入手，過渡到養(yǎng)老金、教育金
如何從教育金入手，過渡到壽險、重疾、意外
如何從重疾，過渡到客戶轉(zhuǎn)介紹

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