鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景營(yíng)銷再提升特訓(xùn)營(yíng)-（1天）


【校長(zhǎng)精品】
鄉(xiāng)鎮(zhèn)（農(nóng)村）網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景營(yíng)銷能力再提升
（課程大綱）

【需求分析】
1.
隨著時(shí)代和科技的發(fā)展，場(chǎng)景營(yíng)銷越來越受到大家的重視，圍繞具體客群建設(shè)，進(jìn)一步
打造“人貨場(chǎng)”新零售模式，已經(jīng)從概念了解發(fā)展到實(shí)際落地階段，本課程正是在此背景
下孕育而生；
2.
“場(chǎng)景營(yíng)銷”涉及面很廣，面面俱到，不如抓住重點(diǎn)，本課程核心厘清三個(gè)根本問題：（
1）共識(shí)篇：場(chǎng)景營(yíng)銷有效認(rèn)知問題；（2）流程篇：場(chǎng)景營(yíng)銷流程建設(shè)問題（3）平臺(tái)篇
：場(chǎng)景營(yíng)銷具體運(yùn)作平臺(tái)問題；
3.
根據(jù)甲方需求，本次授課對(duì)象來自貴行鄉(xiāng)鎮(zhèn)（農(nóng)村）網(wǎng)點(diǎn)，故有關(guān)論述和案例將深度結(jié)
合學(xué)員網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)展開
【培訓(xùn)課時(shí)】6課時(shí)
【授課方式】?jī)?nèi)容講述、案例分析、游戲互動(dòng)、討論點(diǎn)評(píng)、情景模擬
【培訓(xùn)特色】課程內(nèi)容經(jīng)過大量實(shí)操實(shí)踐證明，簡(jiǎn)單，易懂?？陕涞亍⒖蓤?zhí)行，可復(fù)制
，可延續(xù)。培訓(xùn)以引導(dǎo)、感悟?yàn)橹?，激發(fā)持續(xù)思考。培訓(xùn)以互動(dòng)、情景式展示見長(zhǎng)，注
重受訓(xùn)人員的直接參與，培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性
強(qiáng)，通過各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。

共識(shí)篇 （場(chǎng)景時(shí)代要掌握方法論，領(lǐng)悟認(rèn)識(shí)論，提升本體論）
1.破冰游戲（活躍氛圍，相互認(rèn)識(shí)，認(rèn)知習(xí)慣）
2.三大認(rèn)知
（1）方法論：不能只學(xué)方法，而是要掌握方法論，講東西講三點(diǎn)是重要的方法論之一

A．示范：什么是場(chǎng)景？什么是場(chǎng)景銀行，什么是場(chǎng)景營(yíng)銷？
B．新零售時(shí)代的“人貨場(chǎng)”：
■
場(chǎng)景營(yíng)銷不是孤立的，而是人貨場(chǎng)三位一體的一角，另外兩個(gè)是客戶和產(chǎn)品；
■ 人：鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的全口徑客戶經(jīng)營(yíng)：客戶洞察-客戶維護(hù)-客戶營(yíng)銷；
■
貨：鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)展三策（以存款為例）：長(zhǎng)期靠基礎(chǔ)，中期靠項(xiàng)目，短期靠
管控；
（2）認(rèn)識(shí)論：當(dāng)前鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景營(yíng)銷難不難？
問題多不多？（讓大家發(fā)泄、訴苦，擺問題）
A．常見場(chǎng)景營(yíng)銷問題九宮格：客戶端：客戶沒興趣，客戶要求多，客戶層次低，供給
端：要花錢，沒新意，轉(zhuǎn)化慢；自我端：忙不過來，支持不夠，不知咋弄。
B．人與人之間最大的差距就是認(rèn)知：場(chǎng)景營(yíng)銷我們有問題其實(shí)不可怕，管理者關(guān)鍵要
提前知道有哪些問題，學(xué)會(huì)降低-轉(zhuǎn)移-引導(dǎo)；把注意點(diǎn)放在自己能管控的問題上面！
C．怎么理解“真實(shí)”（我們和客戶說真的，還是說實(shí)的好）,怎么理解“焦慮”（客戶老
是說等等，就是不買，為什么？）怎么理解“絕對(duì)和相對(duì)”（沒有絕對(duì)的產(chǎn)品，只有相對(duì)
的產(chǎn)品），有了問題我們習(xí)慣怪誰(shuí)？（產(chǎn)品-市場(chǎng)-歷史？認(rèn)知提升金字塔）
（3）本體論：我就是我，不一樣的煙火。
A．為什么在場(chǎng)景營(yíng)銷的大背景下，優(yōu)秀的支行長(zhǎng)占比只有20%；(二八定律)
B．他們做場(chǎng)景營(yíng)銷有什么不同之處？不是賣產(chǎn)品，而是樹人品（自信-自豪-
自拔）？
C．案例：這個(gè)村鎮(zhèn)銀行的小王經(jīng)理不簡(jiǎn)單
3.五大營(yíng)銷
（1）現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)靠什么營(yíng)銷？產(chǎn)品營(yíng)銷-禮品營(yíng)銷-
活動(dòng)營(yíng)銷？這些夠嗎？這些LOW嗎？國(guó)有大行靠什么？他們靠產(chǎn)品？股份行靠什么？他們
靠禮品？我們靠什么？
（2）零售必須轉(zhuǎn)型：新零售時(shí)代已經(jīng)到來，要跳出產(chǎn)品做產(chǎn)品；其實(shí)也不是只有場(chǎng)景
營(yíng)銷；
（3）五大營(yíng)銷是關(guān)鍵：情感營(yíng)銷（案例：招行的短視頻和某農(nóng)商行的短視頻）；價(jià)值
營(yíng)銷（案例：某行“黃金十號(hào)”項(xiàng)目）；場(chǎng)景營(yíng)銷（案例：某行鄉(xiāng)鎮(zhèn)婚嫁場(chǎng)景建設(shè)），生
態(tài)營(yíng)銷（案例：某行蒜王爭(zhēng)霸賽）；主題營(yíng)銷（某行“尋找最美民宿，致敬最美的人”主
題營(yíng)銷項(xiàng)目）
課堂討論：我們接下來要做哪些五大營(yíng)銷？


二、流程篇（場(chǎng)景時(shí)代要抓：觸點(diǎn)-需求點(diǎn)-焦點(diǎn)）
1.在場(chǎng)景中了解客群（找到觸點(diǎn)）
（1）鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)客群的來源與拓展
A．專屬客戶-屬地客戶-重點(diǎn)客戶；您的重點(diǎn)客戶是誰(shuí)？6大客群：基本-中老年-
親子-商貿(mào)-外出外來-特色
（某行適老六專服務(wù)案例，某行外出客群閉環(huán)經(jīng)營(yíng)案例，某行商戶郵惠付-郵驚喜-
郵惠日項(xiàng)目案例）
B．存量- 流量 - 增量（案例：某行ETC失敗的場(chǎng)景營(yíng)銷案例）
C．緣故- 轉(zhuǎn)介 - 陌拜 （案例：某行高村支行1日完成1個(gè)季度任務(wù)的奇跡）
（2）客群 KYC的內(nèi)容和方法（關(guān)鍵信息+關(guān)系信息）
（3）有效接近客群的11個(gè)方法 【場(chǎng)景示范】
2.在場(chǎng)景中激發(fā)客群（找到需求點(diǎn)）
（1）需求理論金字塔，在場(chǎng)景中發(fā)現(xiàn)客戶的24種金融需求；
（2）挖掘客群需求的四步場(chǎng)景提問法（SPIN）【場(chǎng)景示范】
（3）推薦產(chǎn)品的FABE法則 【場(chǎng)景示范】
3.在場(chǎng)景中引領(lǐng)客群（引領(lǐng)焦點(diǎn)）
（1）整合思維與交叉營(yíng)銷要點(diǎn)
（2）異議處理公式：決定=欲望-干擾？ 干擾在哪里？
（實(shí)戰(zhàn)示范）期繳保險(xiǎn)三大難題：時(shí)間長(zhǎng)-收益低-不方便，怎么處理？
（3）客戶維護(hù)的黃金10招
三、平臺(tái)篇（場(chǎng)景時(shí)代要抓：電銷-網(wǎng)銷-面銷）
1. 電銷平臺(tái)
（1）電銷的目的不是直接電話銷售，而是邀約見面，所以我們要?jiǎng)?chuàng)建邀約理由，安排
邀約計(jì)劃，落實(shí)邀約動(dòng)作；案例：某行社?？蛻綦婁N到店?duì)I銷項(xiàng)目
（2）電銷的套路：電話六句：消除陌生的問候句；過耳不忘的過渡句；攻守自如的開
門句；凝神聚氣的目的句；超越對(duì)手的促進(jìn)句；主動(dòng)邀約的結(jié)束句?！臼痉丁侩娫捔?br /> 錄音
（3）電銷關(guān)鍵是要養(yǎng)成習(xí)慣
2.網(wǎng)銷平臺(tái)
（1）文字型網(wǎng)銷（短信）
（2）圖文型網(wǎng)銷（微信）
（3）視頻型網(wǎng)銷（短視頻）
3.面銷平臺(tái)
（1）1對(duì)1面銷和1對(duì)多面銷
（2）【示范】“XX銀行財(cái)富升級(jí)會(huì)4.0”項(xiàng)目
活動(dòng)背景-活動(dòng)時(shí)間-活動(dòng)范圍-關(guān)鍵環(huán)節(jié)-有關(guān)布置-主要文本-營(yíng)銷看板-配套工具
（3）提升您的面銷影響力：互惠-權(quán)威-承諾-從眾-稀缺-
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