《不忘初心 客戶經(jīng)營(yíng)》

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《不忘初心 客戶經(jīng)營(yíng)》詳細(xì)內(nèi)容

《不忘初心 客戶經(jīng)營(yíng)》

“不忘初心 客戶經(jīng)營(yíng)”
課程大綱
課程目標(biāo)：
幫助參訓(xùn)伙伴進(jìn)一步明確客戶經(jīng)營(yíng)的重要性，提升客戶維護(hù)和客戶開拓能力，掌握有關(guān)方法和技巧；
促進(jìn)參訓(xùn)伙伴進(jìn)一步掌握三類主打產(chǎn)品銷售邏輯和產(chǎn)品特色，提升系統(tǒng)化、結(jié)構(gòu)化、綜合化營(yíng)銷思維；
引導(dǎo)參訓(xùn)伙伴養(yǎng)成自我管理的習(xí)慣，落實(shí)自我管理行為，為下半年奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
開篇
1.破冰：拉鉤上吊，一百年不許變（活躍氛圍，行動(dòng)力測(cè)試、優(yōu)秀與卓越的區(qū)別）
2.什么是結(jié)構(gòu)化思維？
3.神奇數(shù)字2：2為什么神奇？二元思維的運(yùn)用（陰陽(yáng)之道）
4.神奇數(shù)字3:3為什么神奇？為什么要建立“3思維”？如何在壽險(xiǎn)行銷中運(yùn)用？
5.方法與方法論（你究竟要學(xué)什么？）
意志篇
做好客戶經(jīng)營(yíng)之前，讓我們首先要做好“自我經(jīng)營(yíng)”。
自我經(jīng)營(yíng)的三要點(diǎn)：自我信念、自我管理、自我覺(jué)醒
自我信念：什么是觀念（觀念是對(duì)一個(gè)事物的看法）、什么是信念（信念就是牢固的觀念）？你相信保險(xiǎn)嗎？你愛營(yíng)銷嗎？你究竟想要什么（你有哪些干擾？你在動(dòng)搖什么？）
自我管理：自我管理的2個(gè)關(guān)鍵詞：固定和高效。固定是習(xí)慣，高效是計(jì)劃。自我管理最重要的內(nèi)涵就是建立固定且高效的工作模式。核心三件事：出勤、填寫工作日志、管理客戶檔案
自我覺(jué)醒：不要腦子瓦特啦、變變思路就由出路、多找亮點(diǎn)。
經(jīng)營(yíng)篇
壽險(xiǎn)營(yíng)銷就兩件事情：業(yè)務(wù)和增員。業(yè)務(wù)也是兩件事情：開拓客戶和經(jīng)營(yíng)客戶。弗洛伊德說(shuō)人生兩大悲劇和喜劇。開發(fā)客戶和經(jīng)營(yíng)客戶核心點(diǎn)是什么？如何量化考核？
常見的6大類客戶經(jīng)營(yíng)方式，分享哈您的方式。
客戶經(jīng)營(yíng)的3交原則
案例分享：客戶檔案管理的三三法則、客戶檔案中的“211”工程、金脈6+1客養(yǎng)系統(tǒng)
小組研討：什么樣的客戶禮品有寓意、好銜接、又價(jià)廉？
他山之石：銀行理財(cái)經(jīng)理經(jīng)營(yíng)客戶的黃金10招，您有什么啟發(fā)？
跟上時(shí)代，善用微信經(jīng)營(yíng)客戶
意愿百分百、方法無(wú)窮多（還是意愿問(wèn)題），簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做(還是堅(jiān)持問(wèn)題)；重復(fù)的事情要?jiǎng)?chuàng)新做（如何創(chuàng)新？培養(yǎng)您的創(chuàng)造力）
中高端客戶的經(jīng)營(yíng)：中高端客戶的“形”與“魂”，中高端客戶的八卦分析。中高端客戶的需求和渴望（產(chǎn)品、渠道、服務(wù)）、不可不知的富人密碼
營(yíng)銷篇
營(yíng)銷三核心：關(guān)系、邏輯、產(chǎn)品。有了關(guān)系后，關(guān)鍵是邏輯和產(chǎn)品
三大產(chǎn)品線（年金險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)）
人人都需要意外險(xiǎn)
年金險(xiǎn)營(yíng)銷邏輯（以中產(chǎn)階層為主要營(yíng)銷目標(biāo)，資產(chǎn)配置和長(zhǎng)期規(guī)劃）
案例分析：月入2萬(wàn)，2套房，為什么亞歷山大？
案例萃取:2年19個(gè)客戶12張單怎么實(shí)現(xiàn)的？
健康險(xiǎn)營(yíng)銷邏輯（我們絕大多數(shù)不是醫(yī)生，為什么要講自己不擅長(zhǎng)的，講病只能講點(diǎn)皮毛，那講看病的錢行不行？講理賠行不行？講客戶和你都明白的東西行不行？怎么講）
案例分享：張律師為什么要這樣的健康險(xiǎn)？
收篇
除了保險(xiǎn)，我還有什么可以與客戶分享？（建立價(jià)值、傳遞價(jià)值、做價(jià)值的中轉(zhuǎn)站）
上（上進(jìn)） 止（和諧） 正（正果）

 

張?jiān)粕祭蠋煹钠渌n程

2022期繳烎家·模壓訓(xùn)練營(yíng)（2天培訓(xùn)）?什么是烎家：“烎”這個(gè)字怎么讀，yín。多用來(lái)形容一個(gè)人的斗志昂揚(yáng)、熱血沸騰。我們說(shuō)簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，您就是專家，重復(fù)的事情創(chuàng)新做您就是烎家。時(shí)代在變，不能滿足于只做專家，還要與時(shí)俱進(jìn)，做“烎家”?什么是模壓訓(xùn)練：模壓訓(xùn)練就是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，像“車間”一樣，將“混雜”的銷售理念、信息、技術(shù)按照標(biāo)準(zhǔn)流程化，快速“制造”出符

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2022期繳烎家·模壓訓(xùn)練營(yíng)（1天培訓(xùn)聚焦終身壽）?什么是烎家：“烎”這個(gè)字怎么讀，yín。多用來(lái)形容一個(gè)人的斗志昂揚(yáng)、熱血沸騰。我們說(shuō)簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，您就是專家，重復(fù)的事情創(chuàng)新做您就是烎家。時(shí)代在變，不能滿足于只做專家，還要與時(shí)俱進(jìn)，做“烎家”?什么是模壓訓(xùn)練：模壓訓(xùn)練就是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，像“車間”一樣，將“混雜”的銷售理念、信息、技術(shù)按照標(biāo)準(zhǔn)流程化，快速“

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保險(xiǎn)“銷售管理”特訓(xùn)營(yíng)課程大綱巭是一個(gè)漢字，讀作gū時(shí)，本意為功夫，引申義為役工，讀pu時(shí)，意思是勉學(xué)。在《功夫熊貓》上映之后，quot;巭quot;成為了quot;有功夫的人quot;的簡(jiǎn)稱。什么是“巭家”，我們說(shuō)簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，你就是專家，重復(fù)的事情創(chuàng)新做，你就是有功夫的“巭”家。保險(xiǎn)巭家系統(tǒng)之巭家銷售管理特訓(xùn)營(yíng)系統(tǒng)也是這樣，也是要簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，隨

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《郵政網(wǎng)點(diǎn)獲客技巧及重點(diǎn)客群營(yíng)銷》課程背景隨著個(gè)人客戶金融脫媒的日趨嚴(yán)峻，客戶需求也愈發(fā)多樣化、個(gè)性化。時(shí)至2022，隨著新冠疫情的影響，銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，如何精準(zhǔn)的開拓客戶并與客戶保持穩(wěn)定的合作關(guān)系是各大銀行亟待解決的問(wèn)題。1、無(wú)差別服務(wù)的困境：無(wú)差別服務(wù)最大的問(wèn)題是無(wú)法留住價(jià)值客戶，結(jié)果就是讓普通客戶“驅(qū)逐”優(yōu)質(zhì)客戶，從而導(dǎo)致大客戶流失；2、產(chǎn)品導(dǎo)向

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《再造烎家-零售轉(zhuǎn)型下的重點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)》【課程背景】當(dāng)前重點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)難不難？問(wèn)題多不多？“烎”這個(gè)字怎么讀，yín。什么是“烎家”？重點(diǎn)客群的經(jīng)營(yíng)就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，如此就會(huì)成專家，同時(shí)還要重復(fù)的事情創(chuàng)新做，這樣才能成為烎家！老子的《道德經(jīng)》說(shuō)：“道生一，一生二，二生三，三生萬(wàn)物?！彼詢商煺n程，講東西不在多，在精。三個(gè)足矣?！菊n程對(duì)象】中小銀行總行相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)

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【校長(zhǎng)精品】再造烎家-農(nóng)商行零售轉(zhuǎn)型再提升特訓(xùn)營(yíng)（課程大綱）【需求分析】本課程根據(jù)貴行培訓(xùn)需求，培訓(xùn)對(duì)象是：貴行負(fù)責(zé)零售業(yè)務(wù)開拓與經(jīng)營(yíng)的中高層領(lǐng)導(dǎo)。重點(diǎn)是：1.提升其對(duì)零售轉(zhuǎn)型的認(rèn)知能力；2.促進(jìn)其落實(shí)零售轉(zhuǎn)型的執(zhí)行能力；3.強(qiáng)化其督導(dǎo)零售轉(zhuǎn)型管控能力。本次培訓(xùn)對(duì)象屬貴行中高層管理干部，具有一定工作經(jīng)驗(yàn)和能力，對(duì)于零售轉(zhuǎn)型的基本理念不陌生，故而是再提升特訓(xùn)，

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【校長(zhǎng)精品】再造烎家綜合營(yíng)銷能力再提升（1天）分城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)兩個(gè)版本，內(nèi)容差異表現(xiàn)在具體的客群分析、營(yíng)銷案例和場(chǎng)景建設(shè)等方面，其他營(yíng)銷邏輯、營(yíng)銷流程、營(yíng)銷技巧基本一致，故統(tǒng)一為一個(gè)大綱，并在不同處做必要標(biāo)注?！拘枨蠓治觥可虡I(yè)銀行的綜合營(yíng)銷涉及方方面面，核心是人-貨-場(chǎng)，人就是客戶，貨就是產(chǎn)品，場(chǎng)就是渠道，三者不能割裂，而要綜合經(jīng)營(yíng)。如何存貸一體，如何批量獲客？

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【校長(zhǎng)精品】再造烎家–存貸營(yíng)銷工作坊（課程大綱）根據(jù)學(xué)員對(duì)象，分城區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)兩種工作坊，差異體現(xiàn)在在場(chǎng)景分析-案例引導(dǎo)-結(jié)果輸出等方面，其他課程結(jié)構(gòu)一致【課程關(guān)注】1.2022下半場(chǎng)存貸業(yè)務(wù)怎么做，關(guān)鍵還是要A抓客群，B促營(yíng)銷，C建隊(duì)伍，而存貸業(yè)務(wù)其實(shí)有規(guī)律可循，也不復(fù)雜，關(guān)鍵是要掌握存貸業(yè)務(wù)的方法論、認(rèn)識(shí)論和本體論。2.參加本次工作坊的都是貴行優(yōu)秀的支行行長(zhǎng)，

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再造“烎”家-個(gè)金營(yíng)銷技能再提升系統(tǒng)“烎”這個(gè)字怎么讀，yín個(gè)金業(yè)務(wù)組合營(yíng)銷要做好，關(guān)鍵是做“烎”家，所謂專家就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，而烎家就是重復(fù)的事情創(chuàng)新做。一、破冰與共識(shí)1.破冰：團(tuán)隊(duì)建設(shè)，五星握手法（優(yōu)秀與卓越的就差別那么一點(diǎn)點(diǎn)）2.共識(shí)：1.講述之道：簡(jiǎn)單、重復(fù)、有趣。（為什么？三點(diǎn)與三圈，在中國(guó)做營(yíng)銷，做團(tuán)隊(duì)，要讀懂中國(guó)人）2.學(xué)習(xí)之道：學(xué)我者生

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再造烎家-行長(zhǎng)管理技能再提升-行動(dòng)學(xué)習(xí)營(yíng)1天張?jiān)粕祭蠋煛菊n程關(guān)注】1.“烎”這個(gè)字怎么讀，yín。什么是“烎家”？網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)運(yùn)其實(shí)有規(guī)律可循，也不復(fù)雜，關(guān)鍵是要簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，這樣你就是專家；同時(shí)隨著時(shí)代進(jìn)步，環(huán)境變化，還需要重復(fù)的事情創(chuàng)新做，這樣你才能從專家走向?yàn)艏?，引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，達(dá)成目標(biāo)。2.參加本次培訓(xùn)的都是有一定管理經(jīng)驗(yàn)的支行長(zhǎng)，所以他們不是沒(méi)有管理技能，

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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