2022終身壽-模壓訓(xùn)練營-1天）

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2022終身壽-模壓訓(xùn)練營-1天）詳細(xì)內(nèi)容

2022終身壽-模壓訓(xùn)練營-1天）


2022期繳烎家·模壓訓(xùn)練營
（1天培訓(xùn) 聚焦終身壽）

?
什么是烎家：“烎”這個(gè)字怎么讀，yín。多用來形容一個(gè)人的斗志昂揚(yáng)、熱血沸騰。我
們說簡單的事情重復(fù)做，您就是專家，重復(fù)的事情創(chuàng)新做您就是烎家。時(shí)代在變，不
能滿足于只做專家，還要與時(shí)俱進(jìn)，做“烎家”
? 什么是模壓訓(xùn)練：
模壓訓(xùn)練就是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，像“車間”一樣，將“混雜”的銷售理念、信息、技術(shù)按照標(biāo)
準(zhǔn)流程化，快速“制造”出符合公司需要、滿足市場需求的合格銷售人員的過程。它是
當(dāng)今世界上最先進(jìn)的營銷訓(xùn)練方式?？梢詭椭鷺I(yè)務(wù)人員重新激發(fā)營銷熱情、養(yǎng)成良好
的尋找客戶的習(xí)慣、深入挖掘客戶需求，認(rèn)真領(lǐng)會產(chǎn)品理念與賣點(diǎn)，靈活運(yùn)用產(chǎn)品的
關(guān)鍵語句，并真正的認(rèn)同產(chǎn)品；根據(jù)權(quán)威統(tǒng)計(jì)，通過模壓訓(xùn)練的營銷人員比沒有受過
訓(xùn)練的平均業(yè)績提升了30%以上。









? 很多老師都在講保險(xiǎn)，為什么要請張老師？
1)
張老師武漢大學(xué)保險(xiǎn)系畢業(yè)，具備20年金融保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷，多年從事銷售、管理、咨
詢和培訓(xùn)工作，經(jīng)驗(yàn)豐富，戰(zhàn)績卓越！對國內(nèi)各家銀行代理的保險(xiǎn)產(chǎn)品都很了解，
是目前市場上不多見的復(fù)合型特級講師；
2)
張老師可以善于從第三方的角度，客觀、公正、全面的剖析，讓學(xué)員更清楚貴公司產(chǎn)
品的優(yōu)劣；在課程中通過案例、數(shù)據(jù)、視頻等多種論據(jù)，讓學(xué)員全方位、深入了解
保險(xiǎn)在理財(cái)中的功能，營銷客戶時(shí)接受度也會大大提高。
3)
張老師不僅僅是講保險(xiǎn)，還講營銷的原理與實(shí)戰(zhàn)技巧，更要貫穿正確的理財(cái)觀念，教
學(xué)員如何從理財(cái)?shù)慕嵌惹腥氡ｋU(xiǎn)，學(xué)員不僅轉(zhuǎn)變了對保險(xiǎn)的看法，還提升了實(shí)戰(zhàn)營
銷技巧，一舉三得。

1. “共識篇”


1. 破冰：破冰活動(dòng)、什么是烎家？
2. 共識：
1. 講述之道：簡單、重復(fù)、有趣，做長期繳保險(xiǎn)也要如此。
（2）學(xué)習(xí)之道：學(xué)我者生，似我者死。要觸類旁通，舉一反三
（3）領(lǐng)悟之道：天雨雖寬不潤無根之草，佛法雖廣不度無緣之人


2. “基礎(chǔ)篇”
1.現(xiàn)在做長期繳保險(xiǎn)難不難？ 您和銀行溝通問題多不多？您現(xiàn)在做得咋樣？
（1）做長期繳保險(xiǎn)究竟難在哪？與銀行溝通難在哪里（讓大家發(fā)泄、訴苦，擺問題
）
（2）打通任督二脈：如何看問題+如何看自己
（3）終身壽的核心要點(diǎn)（期繳、長期、年金） 終身壽的FABE
2.究竟該如何說好保險(xiǎn)？
（1）如何講好保險(xiǎn)：通俗化、結(jié)構(gòu)化、證明化
（2）通俗化：如何物化保險(xiǎn)？什么不需要保險(xiǎn)？保險(xiǎn)在我們身邊嗎？
（3）結(jié)構(gòu)化：二元怎么講保險(xiǎn)，三元怎么講保險(xiǎn)？二元三元結(jié)合怎么講保險(xiǎn)？（草
帽圖）
（4）證明化：有圖有真相、數(shù)據(jù)會說話、名人有名言
（5）模壓訓(xùn)練1：以上要點(diǎn)能講清楚嗎？能讓客戶聽明白嗎？能讓客戶愛聽嗎？
（三個(gè)境界：自己清楚、客戶愛聽、客戶明白）




第三篇 “營銷篇”

1. 銀行經(jīng)營
1. 完善人設(shè)（做銀行方喜歡的業(yè)務(wù)伙伴）
2. 了解人性（性格色彩，對癥下藥）
3. 溫暖人心（除了利益，還有什么？）
二．客戶經(jīng)營
1.財(cái)富恒盈的客源在哪里？如何用圖形化思維尋找客戶？存量挖潛、廳堂發(fā)現(xiàn)、外
拓營銷三大營銷陣地的經(jīng)營點(diǎn)、突破點(diǎn)在哪里？
2.如何識別客戶：KYC、有錢人的5個(gè)事實(shí)、客戶期待的三種角色，
3.如何贏得客戶信任：兩大法寶、小禮物、大感情、6+1金脈系統(tǒng)
三、需求激發(fā)
1.需求=欲望-干擾 激發(fā)欲望，減少干擾
2.“財(cái)富恒盈”需求激發(fā)：三類客戶的年金險(xiǎn)需求，如何講長期規(guī)劃、如何講資產(chǎn)配
置（金字塔、標(biāo)準(zhǔn)普爾四象限圖、足球陣型）、如何講資產(chǎn)保全、如何講資產(chǎn)傳承？思
路講解、案例呈現(xiàn)、工具說明
3. SPIN法 模壓訓(xùn)練2：
信息型提問、痛點(diǎn)型提問，痛點(diǎn)擴(kuò)大型提問、解決型提問

四、異議處理
1.客戶有拒絕很正常
2.常見的“終身壽”拒絕問題處理之道
3.“終身壽”拒絕 模壓訓(xùn)練4

 

張?jiān)粕祭蠋煹钠渌n程

2022期繳烎家·模壓訓(xùn)練營（2天培訓(xùn)）?什么是烎家：“烎”這個(gè)字怎么讀，yín。多用來形容一個(gè)人的斗志昂揚(yáng)、熱血沸騰。我們說簡單的事情重復(fù)做，您就是專家，重復(fù)的事情創(chuàng)新做您就是烎家。時(shí)代在變，不能滿足于只做專家，還要與時(shí)俱進(jìn)，做“烎家”?什么是模壓訓(xùn)練：模壓訓(xùn)練就是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，像“車間”一樣，將“混雜”的銷售理念、信息、技術(shù)按照標(biāo)準(zhǔn)流程化，快速“制造”出符

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保險(xiǎn)“銷售管理”特訓(xùn)營課程大綱巭是一個(gè)漢字，讀作gū時(shí)，本意為功夫，引申義為役工，讀pu時(shí)，意思是勉學(xué)。在《功夫熊貓》上映之后，quot;巭quot;成為了quot;有功夫的人quot;的簡稱。什么是“巭家”，我們說簡單的事情重復(fù)做，你就是專家，重復(fù)的事情創(chuàng)新做，你就是有功夫的“巭”家。保險(xiǎn)巭家系統(tǒng)之巭家銷售管理特訓(xùn)營系統(tǒng)也是這樣，也是要簡單的事情重復(fù)做，隨

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“不忘初心客戶經(jīng)營”課程大綱課程目標(biāo)：幫助參訓(xùn)伙伴進(jìn)一步明確客戶經(jīng)營的重要性，提升客戶維護(hù)和客戶開拓能力，掌握有關(guān)方法和技巧；促進(jìn)參訓(xùn)伙伴進(jìn)一步掌握三類主打產(chǎn)品銷售邏輯和產(chǎn)品特色，提升系統(tǒng)化、結(jié)構(gòu)化、綜合化營銷思維；引導(dǎo)參訓(xùn)伙伴養(yǎng)成自我管理的習(xí)慣，落實(shí)自我管理行為，為下半年奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。開篇1.破冰：拉鉤上吊，一百年不許變（活躍氛圍，行動(dòng)力測試、優(yōu)秀與卓越的

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《郵政網(wǎng)點(diǎn)獲客技巧及重點(diǎn)客群營銷》課程背景隨著個(gè)人客戶金融脫媒的日趨嚴(yán)峻，客戶需求也愈發(fā)多樣化、個(gè)性化。時(shí)至2022，隨著新冠疫情的影響，銀行業(yè)競爭的日益加劇，如何精準(zhǔn)的開拓客戶并與客戶保持穩(wěn)定的合作關(guān)系是各大銀行亟待解決的問題。1、無差別服務(wù)的困境：無差別服務(wù)最大的問題是無法留住價(jià)值客戶，結(jié)果就是讓普通客戶“驅(qū)逐”優(yōu)質(zhì)客戶，從而導(dǎo)致大客戶流失；2、產(chǎn)品導(dǎo)向

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《再造烎家-零售轉(zhuǎn)型下的重點(diǎn)客群經(jīng)營》【課程背景】當(dāng)前重點(diǎn)客群經(jīng)營難不難？問題多不多？“烎”這個(gè)字怎么讀，yín。什么是“烎家”？重點(diǎn)客群的經(jīng)營就是簡單的事情重復(fù)做，如此就會成專家，同時(shí)還要重復(fù)的事情創(chuàng)新做，這樣才能成為烎家！老子的《道德經(jīng)》說：“道生一，一生二，二生三，三生萬物?！彼詢商煺n程，講東西不在多，在精。三個(gè)足矣?！菊n程對象】中小銀行總行相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)

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【校長精品】再造烎家-農(nóng)商行零售轉(zhuǎn)型再提升特訓(xùn)營（課程大綱）【需求分析】本課程根據(jù)貴行培訓(xùn)需求，培訓(xùn)對象是：貴行負(fù)責(zé)零售業(yè)務(wù)開拓與經(jīng)營的中高層領(lǐng)導(dǎo)。重點(diǎn)是：1.提升其對零售轉(zhuǎn)型的認(rèn)知能力；2.促進(jìn)其落實(shí)零售轉(zhuǎn)型的執(zhí)行能力；3.強(qiáng)化其督導(dǎo)零售轉(zhuǎn)型管控能力。本次培訓(xùn)對象屬貴行中高層管理干部，具有一定工作經(jīng)驗(yàn)和能力，對于零售轉(zhuǎn)型的基本理念不陌生，故而是再提升特訓(xùn)，

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【校長精品】再造烎家綜合營銷能力再提升（1天）分城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)兩個(gè)版本，內(nèi)容差異表現(xiàn)在具體的客群分析、營銷案例和場景建設(shè)等方面，其他營銷邏輯、營銷流程、營銷技巧基本一致，故統(tǒng)一為一個(gè)大綱，并在不同處做必要標(biāo)注。【需求分析】商業(yè)銀行的綜合營銷涉及方方面面，核心是人-貨-場，人就是客戶，貨就是產(chǎn)品，場就是渠道，三者不能割裂，而要綜合經(jīng)營。如何存貸一體，如何批量獲客？

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【校長精品】再造烎家–存貸營銷工作坊（課程大綱）根據(jù)學(xué)員對象，分城區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)兩種工作坊，差異體現(xiàn)在在場景分析-案例引導(dǎo)-結(jié)果輸出等方面，其他課程結(jié)構(gòu)一致【課程關(guān)注】1.2022下半場存貸業(yè)務(wù)怎么做，關(guān)鍵還是要A抓客群，B促營銷，C建隊(duì)伍，而存貸業(yè)務(wù)其實(shí)有規(guī)律可循，也不復(fù)雜，關(guān)鍵是要掌握存貸業(yè)務(wù)的方法論、認(rèn)識論和本體論。2.參加本次工作坊的都是貴行優(yōu)秀的支行行長，

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再造“烎”家-個(gè)金營銷技能再提升系統(tǒng)“烎”這個(gè)字怎么讀，yín個(gè)金業(yè)務(wù)組合營銷要做好，關(guān)鍵是做“烎”家，所謂專家就是簡單的事情重復(fù)做，而烎家就是重復(fù)的事情創(chuàng)新做。一、破冰與共識1.破冰：團(tuán)隊(duì)建設(shè)，五星握手法（優(yōu)秀與卓越的就差別那么一點(diǎn)點(diǎn)）2.共識：1.講述之道：簡單、重復(fù)、有趣。（為什么？三點(diǎn)與三圈，在中國做營銷，做團(tuán)隊(duì)，要讀懂中國人）2.學(xué)習(xí)之道：學(xué)我者生

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再造烎家-行長管理技能再提升-行動(dòng)學(xué)習(xí)營1天張?jiān)粕祭蠋煛菊n程關(guān)注】1.“烎”這個(gè)字怎么讀，yín。什么是“烎家”？網(wǎng)點(diǎn)營運(yùn)其實(shí)有規(guī)律可循，也不復(fù)雜，關(guān)鍵是要簡單的事情重復(fù)做，這樣你就是專家；同時(shí)隨著時(shí)代進(jìn)步，環(huán)境變化，還需要重復(fù)的事情創(chuàng)新做，這樣你才能從專家走向?yàn)艏遥I(lǐng)團(tuán)隊(duì)，達(dá)成目標(biāo)。2.參加本次培訓(xùn)的都是有一定管理經(jīng)驗(yàn)的支行長，所以他們不是沒有管理技能，

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級研修班
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