保險(xiǎn)銷售管理培訓(xùn)課程大綱

保險(xiǎn)“銷售管理”特訓(xùn)營(yíng)課程大綱
巭是一個(gè)漢字，讀作gū時(shí)，本意為功夫，引申義為役工，讀pu時(shí)，意思是勉學(xué)。在《功夫熊貓》上映之后，"巭"成為了"有功夫的人"的簡(jiǎn)稱。
什么是“巭家”，我們說(shuō)簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，你就是專家，重復(fù)的事情創(chuàng)新做，你就是有功夫的 “巭”家。
保險(xiǎn)巭家系統(tǒng)之巭家銷售管理特訓(xùn)營(yíng)系統(tǒng)也是這樣，也是要簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，隨著時(shí)代變遷，我們還要重復(fù)的事情創(chuàng)新做，才能成為新時(shí)代的保險(xiǎn)巭家。
一.課程收獲
渠道拓展：?jiǎn)l(fā)式思維碰撞，引導(dǎo)思考并點(diǎn)亮新時(shí)代下的新渠道拓展模式；
隊(duì)伍管理：粗放開(kāi)始變精細(xì)，散亂逐步變有序；
輔導(dǎo)追蹤：4R業(yè)務(wù)追蹤系統(tǒng)，改變績(jī)效追蹤模式。
引導(dǎo)思考：積極贏戰(zhàn)2021年，從容面對(duì)且獲得效能提升；
二.課程時(shí)間：
2天共12課時(shí)

三.授課對(duì)象：
授課對(duì)象是保險(xiǎn)四級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人。
四.課程大綱：課程大綱，詳見(jiàn)下文
21272524130（一）渠道拓展篇
1.破冰 ：破冰活動(dòng)、“巭”字怎么念，什么是巭家？
2.共識(shí)：
講述之道—簡(jiǎn)單、重復(fù)、有趣 視頻；
營(yíng)銷之道—?jiǎng)?chuàng)造被人利用的價(jià)值
管理之道—資源整合，創(chuàng)造價(jià)值
3.中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀
（1）保費(fèi)收入總額
（2）險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)
（3）行業(yè)集中度
4.中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)存在的問(wèn)題
（1）國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司內(nèi)部存在的問(wèn)題
（2）國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制存在的問(wèn)題
5.中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)
（1）保險(xiǎn)公司資金來(lái)源方面
（2）保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面
（3）經(jīng)營(yíng)管理方面
總結(jié)：多元渠道拓展、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)勢(shì)在必行
6.保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的多元化紅海渠道
（1）中介渠道：經(jīng)代渠道、車商渠道、銀保渠道、綜拓渠道、重客渠道
（2）非中介類渠道：直銷渠道、電網(wǎng)銷渠道、新興渠道
7.紅海渠道經(jīng)營(yíng)之“痛”：
（1）成本高（營(yíng)銷公關(guān)成本、代理手續(xù)費(fèi)、理賠等），利潤(rùn)低；
（2）同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、惡性拼價(jià)，買方市場(chǎng)；
（3）考核任務(wù)重，渠道缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)與維護(hù)；
8.案例1：東莞保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)推出“快處快賠服務(wù)點(diǎn)”
你的渠道開(kāi)拓與維護(hù)啟示？
9.新時(shí)代下的新渠道拓展：紅海渠道市場(chǎng)的創(chuàng)新與藍(lán)海渠道市場(chǎng)的開(kāi)拓
（1）紅海渠道市場(chǎng)的創(chuàng)新發(fā)展
案例2：中國(guó)郵政代理保險(xiǎn)案例
（2）藍(lán)海渠道開(kāi)拓——跨界異業(yè)聯(lián)盟（資源整合）
案例3：四川航空公司跨界資源整合案例
案例啟示：商業(yè)模式是什么？模式怎么盈利？最大化、利益相關(guān)者、提供服務(wù)
案例４：搶占最后一公里
某保險(xiǎn)公司把意外險(xiǎn)賣進(jìn)便利店
案例:5：東莞出租屋租住人員保險(xiǎn)案例
10.集中工作法： “渠道拓展”研討（分組研討+老師點(diǎn)評(píng)）
作為四級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，你能想到什么？可以做什么？新渠道拓展，有哪些新機(jī)會(huì)？我們可以做哪些渠道開(kāi)拓？詳細(xì)列出來(lái)（中介類？非中介類？）
（二）隊(duì)伍管理篇
1.豬能上樹(shù)嗎？豬上樹(shù)有三種方法
2.分類管理：渠道管理與直銷管理
思考：如何讓現(xiàn)有渠道持續(xù)獲信、獲客、獲金？
案例6：加推科技的啟示：渠道的互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)新應(yīng)用，業(yè)務(wù)行為的管控
2.帕累托定律（二八定律）
重要渠道與精英的銷售管理
案例7：人保之友俱樂(lè)部-“重客”經(jīng)營(yíng)
案例8：平安VIP俱樂(lè)部車險(xiǎn)會(huì)員待遇
3.4R業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)
(1)R1-計(jì)劃/預(yù)算系統(tǒng):結(jié)果定義、目標(biāo)管理
案例9：某保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)某品牌汽車的理賠數(shù)據(jù)運(yùn)用
思考與分享1：哪些業(yè)務(wù)重點(diǎn)發(fā)展，哪些業(yè)務(wù)加價(jià)或放棄？費(fèi)用投入政策怎么安排？
思考與分享2:2021年目標(biāo)任務(wù)是？費(fèi)用預(yù)算政策？利潤(rùn)比2018年增加多少？
為此，需要新增渠道嗎？是否需要新開(kāi)服務(wù)點(diǎn)？是否要增加業(yè)務(wù)人員？
(2)R2-崗位職責(zé)系統(tǒng)：一對(duì)一責(zé)任
①SMART原則
②WBS任務(wù)分解法
思考與分享：2021年保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)，縣域機(jī)構(gòu)的崗位職責(zé)準(zhǔn)備怎么制定？
(3)R3-業(yè)績(jī)跟蹤系統(tǒng)： 結(jié)果跟蹤
①紅綠燈系統(tǒng)
②探照燈系統(tǒng)
(4)R4-考核系統(tǒng)：及時(shí)激勵(lì)
案例10：爭(zhēng)分奪秒周競(jìng)賽
案例11：某保險(xiǎn)公司“營(yíng)銷之星”榮譽(yù)激勵(lì)辦法
4. 績(jī)效管理三守決
①一中心
②六授權(quán)步驟
③七職場(chǎng)原則
（三）輔導(dǎo)追蹤篇
1.喬哈里視窗溝通法
2.營(yíng)銷項(xiàng)目成功的三要素：重視、氛圍、管控
①重視：老大難，老大難，老大重視就不難！
②氛圍：線上與線下，會(huì)議與培訓(xùn)
③管控：重視過(guò)程，結(jié)果自然產(chǎn)生。
2021年業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程行為指標(biāo)是什么？設(shè)定沒(méi)有？分級(jí)管控，誰(shuí)負(fù)責(zé)？匯報(bào)機(jī)制？獎(jiǎng)懲措施？
3輔導(dǎo)什么？
KASH原理
設(shè)定目標(biāo)、營(yíng)銷銷行為糾偏，營(yíng)銷活動(dòng)組織策劃
4.建立4R業(yè)務(wù)追蹤系統(tǒng)
5.建立線下（晨夕會(huì)學(xué)習(xí)與通報(bào)、定期培訓(xùn)）與線上（渠道微信群）溝通分享機(jī)制
6.5W2H案例萃取—標(biāo)桿與典型引領(lǐng)

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