廣告媒介顧問式之大客戶實戰(zhàn)銷售成交技巧訓練營

(版權所有歸彭小東老師所有，違者必究)

【課程背景】:

傳統(tǒng)的廣告銷售模式有一個不成文的假設：即廣告銷售方與客戶（廣告主）之間是一種純粹的交易關系，雙方立場和利益是對立的，雙方進行的是一場零和博弈。顧問式廣告銷售模式認為，廣告銷售方與客戶（廣告主）是利益共同體，雙方在長期的戰(zhàn)略合作關系中可以獲得共贏的結果，廣告銷售方與客戶（廣告主）提供最好的解決方案，提升客戶（廣告主）價值的同時，也將惠及自己。

【培訓目的】:

1.做客戶的媒介顧問，傳播顧問，行銷顧問

2.為客戶提供整合營銷傳播和一站式購買服務

3.節(jié)約型銷售，可視化銷售模式

4.看得見的顧問式銷售流程

5.解讀顧問式銷售的特點和步驟

6.顧問式廣告媒介之大客戶銷售成交談判技巧

【培訓對象】：廣告公司、傳媒機構、媒體主、業(yè)務經理、銷售經理、大客戶經理、業(yè)務主管、廣告主管、資深廣告銷售人員、營銷總監(jiān)、副總經理，總經理、銷售總監(jiān)、CEO、董事長等

【課程背景】：課程長度：2---4天（09：00-17:50 12—24小時）

【授課地點】：企業(yè)指定地點

【課程大綱】：

一、廣告媒介顧問式之大客戶銷售課程導入

●廣告銷售中你對客戶為什么會說是？

1.為什么客戶會拒絕你

2.你會被客戶反推銷嗎

●廣告銷售之大客戶顧問式銷售模式?

●顧問式廣告媒介之大客戶銷售的流程

1.所有銷售對話都圍繞著客戶異議和回避異議展開。

2.引出客戶沒有注意的問題點是克服異議的有效方法。

3.有效地引導客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話技術

4.將話題從簡單的問題點向縱深處延伸是銷售拜訪前的計劃重點

5.每一個問題既能將銷售向前推進，也能使銷售發(fā)生后退甚至回原點

二．廣告主也即客戶采購“五階段”VS人員銷售“五步驟”

● 客戶采購“五階段”

1.開放的態(tài)度。

2.關心焦點。

3.獲得信息。

4.評估。

5.決策

●顧問式銷售的實施的步驟：
1.細分客戶。
2.提高銷售人員的專業(yè)素質。
3.前后臺的合作。

●人員銷售“五步驟”　

1.制定拜訪計劃。

2.確定優(yōu)先順序。

3.闡明并強化利益。

4.取得客戶媒體預算反饋。

5.獲得廣告客戶投放承諾。

三、廣告媒介顧問式之大客戶實戰(zhàn)銷售的基礎

●顧問式銷售中給客戶一個購買的理由

●成功實現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提

●顧問式銷售中的角色轉變：從銷售員到顧問

●討論：廣告銷售與普通產品銷售的差別

四、廣告媒介顧問式之大客戶銷售中客戶采購決策分析

●廣告主正面需求與反面問題

●客戶購買決策的六大步驟

●各階段客戶的關注點

●廣告主（客戶）采購團隊中的角色分析

●討論：面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效

五、廣告媒介顧問式銷售的六個階段

● 銷售自己

● 銷售服務

● 銷售方案

● 銷售媒體

● 銷售廣告

● 銷售效果

六、廣告媒介顧問式之大客戶銷售的六大關鍵

●準確地篩選客戶

●將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來

●擅用差異化

●掌握客戶的決策過程

●向實權人物推銷

●向整個銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃

●討論：為什么廣告銷售人員的業(yè)績差別那么大

七、贏得顧問式大客戶銷售的六大技巧

●“挪”字當先贏得客戶信任的技巧

●建立和維護客戶關系的技巧

●運用SPIN“抓心”技巧

●雙贏談判的技巧

●獲得客戶購買承諾的技巧

●應對拒絕和異議的技巧

● 討論：如何在實踐中改進我們的行為

八．廣告媒介顧問式銷售五大利器——
●利器一：贏得客戶高度信賴
●利器二：充當客戶的好顧問
●利器三：提供個性化的服務
●利器四：重視并做好售后服務
●利器五：雙贏才是最大的贏

小結：

●養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運用

● 顧問式銷售人員成功應具備的素質

九、廣告媒介顧問式之大客戶銷售的關鍵理念
1、銷售、買賣的真諦-----銷售的原理
◆廣告銷售的是什么？
◆售的是什么？（關系，專業(yè)，廣告效果）
◆價值觀與購買的關系？
◆信念與購買的關系？
◆客戶買的是什么？
◆廣告銷售賣的是什么？
◆人類行為動機是什么？
◆大客戶關鍵采購流程分析
2、廣告媒介銷售一開始就要找對人---選擇永遠比努力更重要

◆找對人說對話做對事（找對人比做對事更重要）

◆用腦和用心銷售
◆尋找潛在客戶的原則
◆尋找潛在客戶的方法

3.五條挖掘潛在客戶的黃金法則

◆潛在客戶轉化實際上就是“清除壞的潛在客戶”

◆只有能夠轉化成實際客戶的潛在客戶才有用。

◆只有當潛在客戶很容易轉化成實際客戶的時候，才是一個好的潛在客戶

◆要想找到好的潛在客戶必須找出他們可量化的特征。

◆你必須使用標準來界定這樣一些特征

4、事半功倍的銷售準備和計劃
◆行業(yè)
◆公司
◆新聞媒體和非新聞媒體對企業(yè)客戶的利益
◆潛在大客戶資料的收集
◆競爭對手在大客戶關鍵采購要素上的優(yōu)劣分析
◆廣告銷售人員自身的準備以及常用資料的準備

十、大客戶接觸最大化----大客戶是開發(fā)出來的而不是等來的
◆1、客戶接觸的原則：從AIDMA到AISAS模式，銷售都是從產生興趣開始
◆2、大客戶產生興趣的有效方法

◆3、廣告主需要什么

◆4、媒體整合營銷推廣
◆案例研討：怎樣引起大客戶的注意并迅速讓大客戶產生興趣？
◆3、接觸客戶有效工具有哪些？
◆4、面對面拜訪客戶大客戶流程是什么？
◆問候、自我介紹、感謝對方相見
◆寒暄、表明拜訪來意
◆陳述、探尋客戶的需求
◆總結、確認探尋需求要點
◆道別、約定下次會見
◆案例研討：初次拜訪大客戶如何建立信賴感？
5、實戰(zhàn)模擬訓練

十一、顧問式銷售產品演示和塑造技巧
◆1、顧問式銷售產品演示技巧
◆2、顧問式銷售產品塑造技巧

十二、廣告媒介顧問式之大客戶銷售注意傾聽
◆1、傾聽的定義
◆2、傾聽的重要性
◆3、傾聽的技巧
◆2、廣告媒介銷售過程中常犯的幾個傾聽錯誤
◆3、如何做到正確的傾聽

十三、廣告媒介顧問式之大客戶銷售溝通技巧
◆1、顧問式銷售溝通的原則
◆2、顧問式銷售溝通的技巧
◆3、顧問式銷售溝通的定義與特性
◆4、顧問式銷售溝通的六大要素
◆5、顧問式銷售有效溝通的步驟

十四、廣告媒介顧問式之大客戶銷售客戶購買模式
◆1、找出客戶購買價值觀
◆2、不同類型的客戶購買模式

十五、廣告媒介顧問式之大客戶銷售銷售的八大步驟
◆1、了解客戶的購買信號
◆2、顧問式銷售的八大步驟

十六、顧問式廣告媒介銷售人員解除客戶抗拒點技巧
◆1、客戶抗拒點分析
◆2、解除客戶抗拒點話術

十七、顧問式廣告媒介銷售人員的不同客戶情況如何洽談
◆1、不同的目的
◆2、有明確購買目的的客戶
◆3、有購買目標但不明確的客戶
◆4、詢價問價比價客戶的應對

十八、探尋需求----廣告媒介顧問式銷售是問出來的而不是講出來的
1、當下顧問式大客戶銷售需求正確含義（明顯需求和隱藏需求）
2、銷售人員如何與不同類型的客戶溝通
◆人際溝通風格現(xiàn)場測試
◆如何應付不同溝通風格的客戶
◆如何適時的調整自己的人際溝通風格
3、發(fā)問都有哪些技巧？
4、探尋刺激需求模式
◆ADAPT詢問系統(tǒng)
◆SPIN詢問系統(tǒng)
◆教練式詢問系統(tǒng)
◆NEADS詢問系統(tǒng)（適用于：客戶有固定的客戶，并且對原來的客戶也即老客戶比較滿意）
5、實戰(zhàn)訓練：分別對以上四種模式進行魔鬼訓練，挖競爭對手的“墻角”

十九、如何撰寫媒體廣告投放書——B2B關鍵技術
◆1、媒體廣告投放書也即提案的作用
◆2、媒體廣告投放書的構成
◆3、撰寫媒體廣告投放書的要領
◆4、撰寫媒體廣告投放書的注意事項
◆5、媒體廣告投放書的展示----FABE的技巧
◆6、媒體廣告投放書的模板

二十：解除大客戶的反對意見
1、分析大客戶異議產生的原因
◆大客戶真假異議的識別
◆客戶自身原因分析
◆廣告銷售人員原因分析
◆競爭者原因分析
2、處理異議的兩大原則
◆事前充分做好準備，靈活選擇最佳時機
◆給足客戶面子，讓客戶感覺良好
3、處理客戶異議常見的有效方法？
◆客戶異議常見的5大抗拒點
◆案例研討：處理客戶異議常用的6種方法
4、化險為夷---處理異議LAARC萬能公式
◆L 耐心的傾聽
◆A 確認客戶的異議
◆A 對客戶的異議進行評價
◆R 對客戶的異議進行反饋
◆C 證實客戶的異議已經被化解
5、實戰(zhàn)模擬訓練：您是如何應對大客戶的抗拒點的？

二十一：建立“談判能力”的七種策略

◆1：消除或阻止競爭威脅。

◆2：在客戶公司內部建立至少三條關系。

◆3：向你的客戶展現(xiàn)你高瞻遠矚的能力。

◆4：建立源于一致性的合理性。

◆5：以雙贏的理念定位所有的相互關系。

◆6：制定一個符合客戶需求的解決方案。

二十二：廣告媒介顧問式之大客戶銷售成交（絕對談判、超級贏家）
1、談判應遵循的原則有哪些？
2、大客戶開局優(yōu)勢談判技巧
◆如何給我們的大客戶報價？
◆如何應付客戶的第一次討價還價
◆偽裝的迷惑----學會表現(xiàn)夸張的意外
◆如何扮演無奈的賣家
◆怎樣運用老虎鉗策略
2、大客戶中局優(yōu)勢談判技巧
◆如何應對沒有決定權的談判對手
◆如何利用和應用服務貶值
◆防止掉入價格談判陷井----絕對不要價格折中
3、大客戶終局優(yōu)勢談判技巧
◆有效應對客戶的“黑臉白臉”
◆蠶食策略
◆如何做聰明的讓步
◆小恩小惠的安慰
4、成交
◆成交的信號都有哪些？
◆案例研討：適時成交的10大方法都有哪些？
5、如何應對未成交的客戶

二十三：為什么你會失去大客戶

◆1、競爭對手以價格優(yōu)勢挖走客戶

◆2、客戶不滿意你的服務。

◆3、競爭者提供了一些額外好處，來爭取客戶

◆4、客戶的需要發(fā)生改變。

二十四、提升顧問式廣告媒介之大客戶銷售業(yè)績
◆1、提升銷售業(yè)績的系統(tǒng)方法
◆2、挖掘媒體產品的銷售潛力
◆3、挖掘渠道的銷售潛力
◆4、運用價格策略提升銷售業(yè)績
◆5、促銷手段提升銷售業(yè)績
◆6、通過人員管理提升銷售業(yè)績

二十五、顧問式廣告媒介之大客戶銷售服務心態(tài)
◆1、服務質量保證
◆2、提供頂級客戶服務
◆3、對客戶懷抱真誠愛心

二十六、顧問式廣告媒介之大客戶銷售服務技巧
◆1、銷售服務的基本觀念和態(tài)度
◆2、創(chuàng)造親切熱情的開始
◆3、反推銷的技巧
◆4、處理反對意見
◆5、處理價格問題
◆6、與客戶保持良好互動

二十七、顧問式廣告媒介之大客戶電話銷售技巧
◆1、電話銷售的概念與意義
◆2、以客戶為中心的電話銷售理念
◆3、電話銷售人員應具備的素質和技能
◆4、電話銷售-良好的開場技巧
◆5、電話銷售-客戶需求分析能力
◆6、電話銷售-促單和成交技巧
◆7、電話銷售-把握客戶心理的溝通技巧

二十八、追求廣告媒介顧問式銷售的卓越客戶服務技巧
◆1、客戶服務是銷售的開始而不是結束
◆2、客戶檔案的整理、歸類
◆3、追求差異化的客戶服務
◆4、處理抱怨、客訴的CLEAR溝通技巧
◆5、建立持續(xù)的關系紐帶，二次開發(fā)客戶

【師資簡介】: 彭小東老師

主要背景：

實戰(zhàn)派最著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓教練，

國家注冊高級管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人

中國企業(yè)教育百強前十強講師;

排名全球培訓師前50名講師

中華廣告媒介行銷力研究院長

中國廣告媒介行銷創(chuàng)始人

“弱勢廣告客戶強勢生存法則”倡導者

可視化銷售，節(jié)約型銷售領導者

2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓教材獲獎并成為當年暢銷書籍，

2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓第一人”;

武漢大學深圳管理研究院特邀專家(講師)

中國總裁培訓網,時代光華.前沿講座，影響力，成功營銷,全球培訓師等多家培訓機構特邀高級資深講師.

山西省人民廣播電臺,北京易車傳媒集團公司等多家廣告,傳媒機構特邀高級顧問

哈佛商業(yè)評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人;

培訓經驗：

十多年專業(yè)銷售、管理、培訓經驗。豐富的企業(yè)管理及培訓實戰(zhàn)經驗;擅長企業(yè)管理、媒體運營、銷售培訓曾做過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺）節(jié)目制片人,營銷總監(jiān)，集團副總裁等工作；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流，已培訓服務知名企業(yè)超過100家。

培訓風格:

1. 彭小東老師講課風趣幽默,深入淺出,實用性大,案例探討結合大量親身實戰(zhàn)成功經歷；彭老師堅信每一個學員都是最優(yōu)秀的，彭小東老師更信奉：“只有不好的老師。沒有不好的學生！”

2.彭小東老師為激情演講式體驗型培訓創(chuàng)始人，培訓通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，彭小東老師倡導在：“在學習中生活，在生活中學習！學習就是享受生活!”互動體驗，課堂氣氛活躍；

3、彭小東老師反對無病呻吟式的空洞理論說教，反對內心空虛式的課堂讓學員大喊大叫的學習以及游戲拖延時間的課程，而是讓演員發(fā)自內心的參與和思考，讓學員在感動中，感悟人生、感悟團隊，感恩父母感恩領導；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身邊每一個人；最大限度地提升團隊的凝聚力和激發(fā)學員個人干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能；

服務過的部分客戶：

北大MBA班，北大高管研修班.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務分公司. 中國電信福建號百信息服務分公司,中國傳媒大學,哈爾濱商業(yè)大學,經濟日報, 深圳電信實業(yè)公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團,北京人民廣播電臺,.山西省人民廣播電臺,重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團,深圳電視臺,成都傳媒集團股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,青島空港在線廣告公司, 寧夏盛世龍媒，宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團股份有限公司,珠海揚智方舟成都分公司、四川漢道機構、巨眾國際廣告?zhèn)髅郊瘓F公司、明熙傳媒集團、九四六廣告?zhèn)髅健J意廣告?zhèn)髅焦? 成都市路美廣告公司, 上海萬基木業(yè)有限公司,香港惠記集團股份有限公司,四川長虹網絡科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店五糧液集團，死海景區(qū)管理股份有限公司等

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