金融保險業(yè)專業(yè)化營銷實務NBSS

課程名稱： 《金融保險業(yè)專業(yè)化營銷實務NBSS》——李智德

18課時

一、銷售流程介紹

(1)購買行為模式案例分析

①　如何影響客戶的「購買行為」

(2)一般商品的推銷步驟

(3)  專業(yè)化壽險行銷的流程

①　需求導向

②　為什么客戶要購買？

(4)  壽險行銷的特色對壽險顧問的要求

二、準客戶的開發(fā)

(1)   準客戶開發(fā)的重要性

(2)   準客戶開發(fā)的意義

(3)   準客戶開發(fā)的流程

①　準客戶的來源

②　取得準客戶的姓名

③　收集相關資料

④　找出合格準客戶

⑤　記錄數據

⑥　選擇接觸方法

(4)   放棄“假蛋”客戶

(5)   “銷售計劃”的填寫

(6)   轉介紹法

1)     轉介紹的步驟與話術

①　指定法

②　探聽法

(7)   拒絕處理話術

(8)   現場演練

(9)   總結

三、約訪客戶

(1)   足夠多的客戶是多少?

(2)   成功要領：相信自己

(3)   電話約訪前的準備工作

(4)   電話約訪話術重點及注意事項

(5)   拒絕處理

(6)   影片觀摩

(7)   現場演練

(8)  總結

四、 了解你的準客戶（kyc）

(1)   客戶的四大類型

(2)   客戶溝通的兩大技巧三大力量

(3)   過去現在未來

(4)  客戶的基本風險畫像（角色VS風險）

五、金融營銷核心——需求導向（NBSS）

(1)  需求分析的重要性

(2)  需求分析的目的，好處

(3) 需求分析的流程

①　需求分析前的介紹

②　一般性資料收集

③　了解你的準客戶

④　財務目標優(yōu)先級

⑤　發(fā)現客戶的需求

⑥　結束訪談

(4)  五、需求分析前的準備與介紹

(1)   洽談客戶事前準備

(2)   寒暄與需求分析前介紹

(3)   需求分析前介紹及異議處理

(4)   現場演練

(5)   FNA填寫

(6)   總結

六、需求分析

（一）家庭保障

(1) 人們知道需要保險但不買保險的原因是什么？

(2) 家庭保障概述

當不幸來臨時，我們卻可以將他們的家人維系在一起

(3) 家庭保障內容說明

(4) 三重“蛋糕”保險理論

(5) FNA填寫

(6) 現場演練

(7) 總結

（二）醫(yī)療保障

(1)   最后的生命之花意義

(2)   剌激醫(yī)療需求

①　如果不幸罹患重病，此時對錢將會有何額外之需求？

②　壽險顧問可讓客戶知道更多未知！

(3)   FNA填寫

(4)   現場演練

(5)   拒絕處理

(6)   總結

（三）退休養(yǎng)老

(1)   推銷退休養(yǎng)老的概念

①　退休的意義

②　說明的四階段

③　時鐘圖

④　斜坡圖

⑤　退休金規(guī)劃（現場版）

(2)   現場演練

(3)   FNA填寫

(4)   總結

（四）儲蓄投資

(1)   投資理財的概念

①　投資工具

②　風險性評估

(2)   刺激客戶需求

(3)   理財金字塔與人生現金流規(guī)劃

(5)   現場演練

(4)   總結

（五）結束訪談

(1)   流程

①　   總結訪談內容

②　財務目標優(yōu)先順序確認

③　預算

④　獲得保費承諾

⑤　下次見面時間

⑥　推薦介紹

(2)   現場演練

七、結合需求分析表全程演練

八、建議案的設計

(1)   建議書的設計的目的

(2)   建議書設計的流程

(3)   商品組合建立產品庫

(4)   案例研討

九、建議案的說明

(1)   建議書說明前準備

①　訪談前確認項目

②　為準備充分的后果

③　發(fā)展個人行動檢查表

(2)   建議書說明原則

(3)   建議書說明步驟

①　總結客戶需求

②　提出你的分析

③　提出你的建議

④　促成

(4)   商品說明

(5)   購買訊號

(6)   選擇正確語句

十、建議案的促成

（一）促成前準備工作

(1)   內部心態(tài)準備

(2)   認識拒絕

（二）促成的技巧

(1)   情境分析法

(2)   推定承諾法

(3)   二選一法

(4)   適時激勵法

(5)   誘導行動法

(6)   化整為零法

（三）拒絕處理

(1)   分析原因

(2)   處理流程

(3)   事前準備

(4)   處理方法

(5)   結論

十一、遞交保單與轉介紹

一、掌握良機

(1)   強化信任關系

(2)   建立再次銷售的契機

(3)   尋求轉介紹

(4)   提高繼續(xù)率

二、次標準體承保

什么是最好的面對方法？

①　建立正確的態(tài)度

②　事先向客戶提示

③　說服次標準體承保戶的要領

遞交保單前的準備工作

三、遞交保單前的準備工作

四、遞交保單的步驟

（一）有組織面談好處

（二）步驟

(1)   表示恭賀之意

(2)   簡介保障內容，并再次強調購買此保單的必要性

(3)   向對方說明事先在保單作記號的主要契約條款

(4)   強調你的服務價值

(5)   請他推薦名單

（三）要求轉介紹

(1)   轉介紹步驟

(2)   話術演練

(3)   總結

十二、客戶服務

(1)   客戶服務的定義

(2)   疏忽客戶服務的原因

(3)   客戶服務的重要性

(4)   保戶對服務的需求

(5)   媒體用途

(6)   具體服務項目介紹

(7)   總結

十三、客戶管理三卡介紹

(1)   客戶經營管理的重要性

①　成功案例分享

(2)   三卡介紹

①　三卡含義

②　藍卡的分級

③　卡片的變色

④　卡箱介紹

(3)   總結

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