2017年門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解

  培訓(xùn)講師：李治江

講師背景：
李治江老師美國(guó)格理集團(tuán)資深行業(yè)顧問(wèn)門(mén)店零售推廣高級(jí)策劃師市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理講師故事溝通中國(guó)項(xiàng)目發(fā)起人課程適用：建材行業(yè)：油漆、瓷磚、地板、照明、電工、櫥柜、木門(mén)、衛(wèi)浴、集成吊頂、壁紙家居行業(yè):整體家居、家具、衣柜、沙發(fā)、床上用品、飾品其它行 詳細(xì)>>

李治江
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2017年門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解詳細(xì)內(nèi)容

2017年門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解

【課程大綱】

講師授課

按照《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》標(biāo)準(zhǔn)課程授課，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師以“學(xué)員”身份接受課程內(nèi)容，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制。

說(shuō)課（3小時(shí)）

講師對(duì)《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》課程的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)思路進(jìn)行深度講解，并結(jié)合本公司的銷(xiāo)售問(wèn)題進(jìn)行答疑解惑。

課程設(shè)計(jì)（3小時(shí)）

學(xué)員隨機(jī)抽取1-2頁(yè)P(yáng)PT課程內(nèi)容，重新進(jìn)行課程開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)（更加符合本公司特點(diǎn)），有培訓(xùn)講師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)制作PPT

課程展示（6小時(shí)）

學(xué)員輪流上臺(tái)展示，講解自己的課程內(nèi)容，老師點(diǎn)評(píng)。**的學(xué)員具備講解《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》課程的導(dǎo)師資格。


一步：熱情迎賓

1、六種常見(jiàn)的錯(cuò)誤迎賓用語(yǔ)

2、顧客進(jìn)門(mén)就喊貴怎么辦？

3、銷(xiāo)售中的“逆反原則”

4、個(gè)性化稱(chēng)謂讓客戶(hù)感覺(jué)被尊重

互動(dòng)體驗(yàn)：NLP溝通法則之“尊重”


第二步：有效開(kāi)場(chǎng)

1、有效開(kāi)場(chǎng)的6個(gè)**時(shí)機(jī)

2、有效開(kāi)場(chǎng)的4種有效方法

3、高效贊美客戶(hù)的5個(gè)步驟

4、超級(jí)贊美不露痕跡13把飛刀

小組演練：互相練習(xí)贊美技巧


第三步：識(shí)別顧客（黃金三問(wèn)）

1、 黃金三問(wèn)之問(wèn)需求

  • 馬斯洛五層次需求理論
  • 冰山原理：顯性需求&隱性需求
  • 挖掘客戶(hù)隱性需求的三個(gè)原則
  • 顧客的期望值管理
  • 實(shí)戰(zhàn)案例：迪士尼店員用一個(gè)問(wèn)題輕松成交

2、 黃金三問(wèn)之問(wèn)時(shí)間

  • 判斷客戶(hù)是否當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)的8個(gè)信號(hào)
  • 刺激客戶(hù)提前購(gòu)買(mǎi)的5招18式
  • 導(dǎo)購(gòu)員要到顧客電話(huà)的6個(gè)絕招
  • 實(shí)戰(zhàn)案例:左右沙發(fā)導(dǎo)購(gòu)員打賭也能成交

3、黃金三問(wèn)之問(wèn)預(yù)算

  • 精確判斷顧客購(gòu)買(mǎi)預(yù)算的4個(gè)方法
  • 高端客戶(hù)的分類(lèi)與跟蹤技巧
  • 門(mén)店小單轉(zhuǎn)大單的8個(gè)實(shí)戰(zhàn)技巧
  • 實(shí)戰(zhàn)案例：高端實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)?fù)鯇毚騿?


第四步、引導(dǎo)體驗(yàn)

1、頂尖銷(xiāo)售高手溝通技巧

  • 銷(xiāo)售冠軍“奔馳”能力模型
  • 實(shí)戰(zhàn)演練：銷(xiāo)售思維模式訓(xùn)練“會(huì)說(shuō)是的”
  • 銷(xiāo)售溝通如何講故事拿訂單？
  • 導(dǎo)購(gòu)員講故事的六種情境
  • 導(dǎo)購(gòu)員講故事的四個(gè)角度
  • 銷(xiāo)售溝通如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售問(wèn)題？
  • 問(wèn)題的形式：開(kāi)放式問(wèn)題&封閉式問(wèn)題
  • 問(wèn)題的目的：SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售經(jīng)典四步
  • 問(wèn)題的感情色彩：四種方法讓問(wèn)題中性
  • 實(shí)戰(zhàn)演練：針對(duì)門(mén)店中的銷(xiāo)售困境如何提問(wèn)
  • 銷(xiāo)售溝通五大高效傾聽(tīng)反饋技巧
  • 案例分析：蘭蔻導(dǎo)購(gòu)員輕松搞定退單客戶(hù)

2、銷(xiāo)售溝通專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品演示技巧

  • 心法：產(chǎn)品介紹的四個(gè)層次
  • 說(shuō)法：FAB法則&8種語(yǔ)言風(fēng)格
  • 身法：情景演示&對(duì)比演示
  • 實(shí)戰(zhàn)演練：“金牌” “獵狗”演練產(chǎn)品FAB賣(mài)點(diǎn)


第五步：異議處理

1、顧客提出價(jià)格異議的真實(shí)原因

2、輕松處理價(jià)格異議的3套話(huà)術(shù)

案例分析：胡敏霞賣(mài)燈


第六步：電話(huà)跟進(jìn)

1、電話(huà)跟單的五步標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)模板

2、吸引顧客再次上門(mén)的5個(gè)電話(huà)內(nèi)容

3、吸引顧客再次上門(mén)的4條短信

4、微信跟單“三不”原則與發(fā)紅包

案例分析：TATA木門(mén)馬曉跟單技巧


第七步：專(zhuān)業(yè)成交

1、識(shí)別顧客購(gòu)買(mǎi)的5個(gè)語(yǔ)言信號(hào)

2、識(shí)別顧客購(gòu)買(mǎi)的10個(gè)動(dòng)作型號(hào)

3、狼性銷(xiāo)售主動(dòng)逼單10個(gè)法則

4、開(kāi)單以后門(mén)店導(dǎo)購(gòu)必做6件事

案例分享：金伯利鉆石導(dǎo)購(gòu)?fù)蹙曛鲃?dòng)成交法


第八步：快樂(lè)送賓

1、三句話(huà)讓顧客買(mǎi)得高興

2、一個(gè)請(qǐng)求讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹

案例分享：王姐的十八里相送



更多門(mén)店管理內(nèi)訓(xùn)課點(diǎn)擊進(jìn)入培訓(xùn)課程

 

李治江老師的其它課程

《雙贏商務(wù)談判》課程大綱課程目標(biāo)通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員了解談判的模式、過(guò)程、影響談判的因素，掌握談判的技巧、應(yīng)付局面的謀略及處理隨時(shí)發(fā)生的談判的能力，能夠體會(huì)談判的內(nèi)在規(guī)律，進(jìn)而使自己處于主動(dòng)地位，以取得良好的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益課程收益←充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)優(yōu)勢(shì)談判的重要意義←提升在談判中的良好心態(tài)把控能力←掌握在談判中的糟糕局面處理技巧←了解談判中的心理學(xué)原理與談判

 講師：李治江詳情

體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)【課程背景】隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，數(shù)字化、物聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)支付、AI智能等技術(shù)的不斷升級(jí)，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)正面臨著前所未有的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，怎樣更好地定位目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)，怎樣為客戶(hù)提供價(jià)值并且實(shí)現(xiàn)客戶(hù)裂變，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐需要新的營(yíng)銷(xiāo)理論指導(dǎo)。《體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)》正是基于這樣的市場(chǎng)背景，引導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理者從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)用戶(hù)轉(zhuǎn)型，從而抓住時(shí)代風(fēng)口，用體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)公司品牌

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銷(xiāo)售目標(biāo)管理落地方案班課程背景“沒(méi)有目標(biāo)就沒(méi)有管理”，對(duì)于任何一名管理者來(lái)說(shuō)，目標(biāo)管理是管理團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)。對(duì)于銷(xiāo)售型組織來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售目標(biāo)管理不僅僅關(guān)注銷(xiāo)售目標(biāo)的科學(xué)制定與拆解，更要關(guān)注關(guān)鍵成果的達(dá)成?！朵N(xiāo)售目標(biāo)管理落地方案班》從銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定，過(guò)程的監(jiān)管和結(jié)果的反饋三大系統(tǒng)出發(fā)，幫助銷(xiāo)售管理者制定實(shí)戰(zhàn)落地的銷(xiāo)售計(jì)劃，從而保證銷(xiāo)售目標(biāo)的有效達(dá)成。如何你正面臨以下問(wèn)

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銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理課程背景銷(xiāo)售任務(wù)需要銷(xiāo)售人員達(dá)成，客戶(hù)關(guān)系需要銷(xiāo)售人員維護(hù)，銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的好壞直接影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的達(dá)成情況?！叭穗y招”、“人難管”、“人難留”，是很多銷(xiāo)售經(jīng)理面對(duì)的共同難題，《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》課程從銷(xiāo)售經(jīng)理需要具備的基本素質(zhì)、銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)過(guò)程和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化打造等多個(gè)角度出發(fā)全面地解決了一直困擾著銷(xiāo)售經(jīng)理的上述問(wèn)題。課程收益?全面了解銷(xiāo)售

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銷(xiāo)售心態(tài)與職業(yè)修煉【課程背景】銷(xiāo)售工作繁瑣而辛苦，銷(xiāo)售人員除了背負(fù)著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)的壓力之外，還承擔(dān)著公司品牌宣傳和提供客戶(hù)服務(wù)的職責(zé)，很多銷(xiāo)售人員常常會(huì)出現(xiàn)精疲力竭的疲憊狀態(tài)?！朵N(xiāo)售心態(tài)與職業(yè)修煉》課程重塑銷(xiāo)售人員心態(tài)點(diǎn)燃銷(xiāo)售激情，從而讓銷(xiāo)售人員用最好的狀態(tài)創(chuàng)造銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?！菊n程收益】改變銷(xiāo)售人員消極被動(dòng)的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極的工作心態(tài)；轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售人員面對(duì)困難時(shí)的

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零售門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理課程背景從渠道為王到終端為王，零售門(mén)店對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的達(dá)成發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，那么零售運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)該如何搭建，大店業(yè)績(jī)?cè)撊绾翁嵘?？《零售門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理》課程從零售的變革、門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理、線上運(yùn)營(yíng)邏輯和營(yíng)銷(xiāo)思維創(chuàng)新等方面全面系統(tǒng)地論述了數(shù)字化時(shí)代零售門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理的思路與方法，是提升管理者零售思維的重要一課。課程收益幫助學(xué)員理解新零售時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化；

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超級(jí)店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)——成為數(shù)智化時(shí)代經(jīng)營(yíng)者學(xué)習(xí)背景大海航行靠舵手，門(mén)店業(yè)績(jī)靠店長(zhǎng)。從零售1.0到零售4.0，零售行業(yè)在數(shù)字化、新技術(shù)的推動(dòng)下已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，傳統(tǒng)店長(zhǎng)如何具備數(shù)字化時(shí)代的運(yùn)營(yíng)管理思維和能力，從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)客戶(hù)轉(zhuǎn)型？《超級(jí)店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)——成為數(shù)字化時(shí)代經(jīng)營(yíng)者》從店長(zhǎng)的思維、心態(tài)和技能出發(fā)，對(duì)店長(zhǎng)進(jìn)行全面系統(tǒng)的提升，從而讓門(mén)店有了自動(dòng)自發(fā)的人

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巔峰銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)【課程背景】《巔峰銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》從銷(xiāo)售人員的心態(tài)、客戶(hù)的心理和溝通談判技巧等角度全方位地解決銷(xiāo)售中的難點(diǎn)和痛點(diǎn)問(wèn)題，讓每一名受訓(xùn)學(xué)員既掌握工具方法，更樹(shù)立思維突破，挑戰(zhàn)自我的責(zé)任意識(shí)與成功信念，是每一名市場(chǎng)銷(xiāo)售人員必上的經(jīng)典必修課?！菊n程收益】強(qiáng)化銷(xiāo)售意識(shí)，引爆銷(xiāo)售人員的激情夢(mèng)想；洞察客戶(hù)心理，掌握成功銷(xiāo)售的基本法則；提升銷(xiāo)售技能，從關(guān)系

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教練式經(jīng)銷(xiāo)商管理課程背景廠商關(guān)系一直是令很多企業(yè)頭疼的營(yíng)銷(xiāo)管理難題，“大經(jīng)銷(xiāo)商不服管理，小經(jīng)銷(xiāo)商又是扶不起的阿斗”。那么，經(jīng)銷(xiāo)商管理到底該管什么，怎么管才能管出跟廠家一條心的經(jīng)銷(xiāo)商呢？《教練式經(jīng)銷(xiāo)商管理》課程從管理經(jīng)銷(xiāo)商的五大內(nèi)容出發(fā)，全面系統(tǒng)地破解了經(jīng)銷(xiāo)商管理中的難點(diǎn)、痛點(diǎn)問(wèn)題，讓銷(xiāo)售人員成為經(jīng)銷(xiāo)商的操盤(pán)手和營(yíng)銷(xiāo)教練，從而為公司銷(xiāo)售增長(zhǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。課程

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客戶(hù)開(kāi)發(fā)動(dòng)作分解【課程背景】產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)太低，客戶(hù)的要求太多，客戶(hù)的回款周期太長(zhǎng)，客戶(hù)的忠誠(chéng)度太低......銷(xiāo)售人員總是面對(duì)著各種各樣的銷(xiāo)售變數(shù)?！犊蛻?hù)開(kāi)發(fā)動(dòng)作分解》課程聚焦這些典型問(wèn)題和挑戰(zhàn)，施以最實(shí)戰(zhàn)和落地的銷(xiāo)售行動(dòng)指南——從產(chǎn)品推銷(xiāo)行為轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值創(chuàng)造行為，幫助客戶(hù)成功，從而快速有效地發(fā)現(xiàn)商機(jī)并最終贏得訂單。大客戶(hù)銷(xiāo)售的復(fù)雜性、專(zhuān)業(yè)性、

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