《銷售目標管理落地》

銷售目標管理落地方案班
課程背景
“沒有目標就沒有管理”，對于任何一名管理者來說，目標管理是管理團隊的基礎。對于銷售型組織來說，銷售目標管理不僅僅關注銷售目標的科學制定與拆解，更要關注關鍵成果的達成?！朵N售目標管理落地方案班》從銷售目標的設定，過程的監(jiān)管和結果的反饋三大系統(tǒng)出發(fā)，幫助銷售管理者制定實戰(zhàn)落地的銷售計劃，從而保證銷售目標的有效達成。
如何你正面臨以下問題，需要來學習這門課程：
缺少銷售目標管理體系，把目標管理當成了目標分解；
制定銷售目標時轟轟烈烈喊口號，執(zhí)行落地大打折扣；
銷售業(yè)績過于依賴銷售大牛，沒有可復制的標準化模版；
鐵打的營盤流水的兵，只關注人員管理而忽視了事兒的管理；
銷售管理者依然是大sales角色，缺少業(yè)務規(guī)劃與下屬管理能力；
……
適合對象
尋找市場中新的銷售增長點，制定銷售策略的銷售總監(jiān)和企業(yè)一把手；
將銷售計劃落實到業(yè)務動作，提升銷售團隊執(zhí)行力的區(qū)域或項目負責人；
對客戶進行精準化賦能與管理，提升自我工作效能的企業(yè)銷售人員。
強烈建議：
此課程既適合銷售主管對銷售團隊做目標管理，也合適銷售人員對客戶做目標管理，同時也適合銷售人員自我目標管理效能提升；
為保證學習落地效果，請企業(yè)一把手帶領銷售總監(jiān)、銷售經理及營銷團隊一起參與
課程收益
掌握銷售目標達成的三大系統(tǒng)；
輸出一套定制化銷售執(zhí)行方案
提升學員目標執(zhí)行過程管理能力；
強化學員目標管理的責任意識；
實現(xiàn)銷售目標管理閉環(huán)實戰(zhàn)落地。
課程工具包（資料包）
落地工具表格
《供需連模型》
《銷售目標（5維）分解表》
《個人夢想計劃書》
《銷售行動計劃表》
《銷售計劃甘特圖》
《經理授權說五遍》
《ORID聚焦性談話》
《績效面談反饋表》
2、年度營銷方案模板
課程亮點
結合企業(yè)真實業(yè)務場景，課程現(xiàn)場輸出年度銷售方案；
對企業(yè)的經營數(shù)據(jù)進行復盤，發(fā)現(xiàn)增長機會績效改進；
通過團隊共創(chuàng)等學習形式，跨界學習研討新銷售思維；
課程中提供大量的落地工具，上午學完下午就能應用；
課后完成學員作業(yè)追蹤輔導，幫助企業(yè)落地銷售方案。
課程大綱
第一單元、銷售目標達成路徑
銷售管理的核心動作
銷售的本質是價值交換
組織銷售的核心在于管理
管理的“可量化、可視化”
客戶數(shù)量、質量、結構
輸出成果1：銷售供需連模型
銷售目標達成路徑
銷售目標達成五個分析維度
銷售目標達成路徑之一：渠道
銷售目標達成路徑之二：客戶
銷售目標達成路徑之一：產品
銷售目標達成路徑之二：人員
銷售目標達成路徑之一：時間
2、銷售目標分解量化指標
完成率、增長率、結構占比……
實戰(zhàn)演練：銷售任務增長66%，增長點來自哪里？
輸出成果2：銷售目標（5維）分解表
第二單元、目標管理推動增長
一、目標管理激活組織
沒有目標管理就沒有管理
目標管理的本質是用目標推動管理
團隊目標與個人目標相結合
活動體驗：如何設定更高任務目標
二、目標管理激發(fā)個人
哈佛大學25年追蹤報告
對過去一年的成就復盤
以終為始的個人目標制定
輸出成果3：夢想計劃書
三、從目標管理到OKR
彼得?德魯克：MBO目標管理
安迪?格魯夫：OKR目標與關鍵成果
OKR與MBO的區(qū)別
實戰(zhàn)案例：安迪格魯夫帶領英特爾轉型
第三單元、銷售目標落地目標拆解
一、如何制定銷售目標？
1、銷售目標設定的原則
銷售目標設定SMART原則
公司戰(zhàn)略方向決定目標設定
2、銷售目標設定的依據(jù)
參考歷史數(shù)據(jù)
參照競爭對手
參考市場機會
二、三級銷售目標設定
任務目標
流程目標
工作目標
實戰(zhàn)演練：制定本部門三級銷售目標
銷售目標達成策略
1、銷售達成關鍵價值鏈梳理
從人控到技控
BEM(吉爾伯特的行為工程模型)原因分析
實戰(zhàn)演練：銷售達成關鍵價值鏈梳理
銷售目標達成行動計劃
描述業(yè)務現(xiàn)狀
分析差距原因與增長機會點
探討可選擇方案
制定行動計劃
輸出成果4：銷售行動計劃表
輸出成果5：銷售計劃甘特圖
第四單元、銷售目標落地過程管理
一、銷售團隊訓戰(zhàn)賦能
1、三大戰(zhàn)役復制銷冠
入門訓練：四大內容模壓式訓戰(zhàn)
隨崗輔導：基于職業(yè)周期的銷售訓戰(zhàn)設計
專項訓練：銷售流程標準化經驗萃取
實戰(zhàn)案例：阿里巴巴271法則
銷售主管隨崗輔導
隨崗輔導的五個步驟
過程監(jiān)控的四把鋼鉤
實戰(zhàn)案例：鷹的訓練課程
二、銷售團隊激勵機制
1、銷售團隊激勵原則
人員激勵的兩大理論依據(jù)
銷售團隊激勵的四個原則
95后人員特點與激勵方式
實戰(zhàn)案例：參與感是最好的激勵方式
2、銷售團隊激勵方式
物質激勵薪酬設計原則
精神激勵的10個方法
銷售型團隊PK競賽
實戰(zhàn)案例：某公司積分制管理激勵
銷售管理者授權激勵
授權的范圍和人員
授權的步驟、流程、方法
實戰(zhàn)演練：授權重要的事情說五遍
輸出成果6：經理授權說5遍
第五單元、銷售目標落地結果反饋
銷售結果反饋的意義
結果反饋面談的意義
反饋面談的三個技巧（方向、方法、方式）
輸出成果7：ORID聚焦性談話
二、針對不同銷售結果的績效面談
每個月業(yè)績都很優(yōu)秀，怎么談？
每個月業(yè)績都不理想，怎么談？
這個月業(yè)績不理想，怎么談？
年齡大時間長的員工，怎么談？
過分雄心勃勃的下級，怎么談？
沉默內向的下級，怎么談？
發(fā)火的下級，怎么談？
輸出成果8：《績效面談反饋表》
第六單元、訓戰(zhàn)結合：銷售計劃方案
一、方案輸出訓戰(zhàn)結合
學以致用，結合企業(yè)真實情況每個小組輸出一份行動方案；
小組成員共創(chuàng)利用1-2個晚上的時間進行方案撰寫與驗證；
各小組針對本組方案進行展演（預計2-3小時），老師給與點評；
每位學員課后一周內提報個人銷售行動方案，老師給與一對一點評。（此項服務為收費項目）
二、銷售計劃方案報告模版2764155124460銷售目標達成計劃報告模版
年度銷售目標
同期銷售數(shù)據(jù)復盤分析
市場競爭SWOT分析
銷售任務指標量化分解
銷售行動計劃表
考核激勵保障措施
費銷比分析
銷售目標達成計劃報告模版
年度銷售目標
同期銷售數(shù)據(jù)復盤分析
市場競爭SWOT分析
銷售任務指標量化分解
銷售行動計劃表
考核激勵保障措施
費銷比分析
企業(yè)定制化報告樣本
三、企業(yè)輔導案例展示（部分）
全課程目錄完

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