《客戶開發(fā)動作分解》（2天）

  培訓(xùn)講師：李治江

講師背景：
李治江老師美國格理集團(tuán)資深行業(yè)顧問門店零售推廣高級策劃師市場營銷與銷售管理講師故事溝通中國項(xiàng)目發(fā)起人課程適用：建材行業(yè)：油漆、瓷磚、地板、照明、電工、櫥柜、木門、衛(wèi)浴、集成吊頂、壁紙家居行業(yè):整體家居、家具、衣柜、沙發(fā)、床上用品、飾品其它行 詳細(xì)>>

李治江
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《客戶開發(fā)動作分解》（2天）詳細(xì)內(nèi)容

《客戶開發(fā)動作分解》（2天）

客戶開發(fā)動作分解
【課程背景】
產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭對手報價太低，客戶的要求太多，客戶的回款周期太長，客戶的忠誠度太低......銷售人員總是面對著各種各樣的銷售變數(shù)?！犊蛻糸_發(fā)動作分解》課程聚焦這些典型問題和挑戰(zhàn)，施以最實(shí)戰(zhàn)和落地的銷售行動指南——從產(chǎn)品推銷行為轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值創(chuàng)造行為，幫助客戶成功，從而快速有效地發(fā)現(xiàn)商機(jī)并最終贏得訂單。
大客戶銷售的復(fù)雜性、專業(yè)性、挑戰(zhàn)性，要求銷售人員既要有專業(yè)的行業(yè)知識和問題解決能力，同時要求銷售人員能夠洞察人性，掌握與人相處的情商法則。本課程深度解析大客戶銷售的基本流程、銷售人員需要具備的心態(tài)和技能，從而強(qiáng)化銷售人員的信念與能力，助力銷售目標(biāo)的高效達(dá)成。
【課程收益】
面對同質(zhì)化的市場競爭環(huán)境，銷售人員如何突圍，建立自己的優(yōu)勢？
客戶對現(xiàn)有供應(yīng)商很滿意不想改變，銷售人員該如何引導(dǎo)客戶成交？
如何轉(zhuǎn)型成為行業(yè)專家與客戶的商業(yè)合作伙伴，做高效的銷售拜訪？
如何運(yùn)用SPIN顧問式銷售技術(shù)，掌控與客戶溝通談判的談話局面？
對于已經(jīng)合作的客戶，如何展開客戶關(guān)系的管理維護(hù)實(shí)現(xiàn)長期共贏？
如何提升業(yè)務(wù)能力，從而將銷售團(tuán)隊(duì)打造成一支勇往直前的銷售鐵軍？
【課程大綱】
第一步：精準(zhǔn)找到目標(biāo)客戶
一、目標(biāo)客戶畫像分析
客戶畫像與資料收集
六類客戶五種買家
客戶開發(fā)的路徑分析
客戶采購的影響因素
輸出成果1：客戶畫像分析
二、銷售線索搜集途徑
客戶在哪里–市場推廣與潛在客戶跟進(jìn)
從線索到跟單的銷售機(jī)會四級管理
銷售目標(biāo)設(shè)定
搜集信息與引發(fā)決定
第二步：客戶拜訪前期準(zhǔn)備
一、企業(yè)層面準(zhǔn)備工作
公司層面市場競爭優(yōu)勢分析
基于差異化/客戶價值優(yōu)勢塑造
供應(yīng)商18個競爭優(yōu)勢點(diǎn)
輸出成果:公司競爭優(yōu)勢話術(shù)設(shè)計
二、個人層面準(zhǔn)備工作
拜訪前準(zhǔn)備工作（心態(tài)、工具、形象）
拜訪路線規(guī)劃
拜訪后總結(jié)分析
輸出成果：客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程表
第三步、高效拜訪贏得信任
一、開場白設(shè)計
客戶拜訪開場白設(shè)計
DISC四種客戶特點(diǎn)與應(yīng)對
發(fā)展內(nèi)部線人與外部教練
二、如何繞過守門人
第四步、競爭分析創(chuàng)建優(yōu)勢
一、需求分析
客戶需求的洞察與挖掘
企業(yè)不同的需求分析
判斷客戶采購6個階段?
確認(rèn)客戶決策程序
小組討論：組織需求&個人需求
二、競爭分析
價值呈現(xiàn)鎖定勝局
產(chǎn)品賣點(diǎn)價值塑造FAB法則
項(xiàng)目競爭分析與應(yīng)對策略
制作建議書進(jìn)行提案
客戶為什么愿意向高層推薦
向高層銷售的策略語言藝術(shù)
實(shí)戰(zhàn)案例：某照明品牌投標(biāo)機(jī)場案例
輸出成果：產(chǎn)品賣點(diǎn)價值塑造FAB話術(shù)
第五步、提案設(shè)計價值呈現(xiàn)
客戶產(chǎn)生異議的原因分析
處理客戶異議的五個技巧
不要掉入客戶的“價格陷阱”
價格談判---掀桌法
輸出工具：談判準(zhǔn)備工具表
八、締結(jié)成交策略致勝
制定三層級成交策略
成交策略失敗的原因
識別客戶成交的信號
促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略
實(shí)戰(zhàn)案例：小心合同簽約中的陷阱
第六步、消除異議締結(jié)成交
一、客戶異議與對策
客戶異議分析–企業(yè)原因和個人原因
問題就是機(jī)會–客戶異議的六大“真相”
實(shí)操–客戶異議的應(yīng)對方法
銷售工具箱：異議處理關(guān)鍵步驟
二、銷售締結(jié)與成交
識別購買信號–十大語言與行為信號
激發(fā)購買欲望–案例引用與產(chǎn)品體驗(yàn)
提出購買建議–五種常用的交易手法
確認(rèn)訂單，安排好后續(xù)事項(xiàng)
第七單元、催款策略戰(zhàn)術(shù)技巧
一、客戶欠款類型與應(yīng)對技巧
習(xí)慣性拖欠??
誤會性拖欠??
分歧性拖欠： ????? ????
資金周轉(zhuǎn)性拖欠?????? ?????
虧損性拖欠???????????
三角債性質(zhì)拖欠?????? ?????
賴賬式拖欠??????????
奄奄一息式拖欠??????
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：針對不同欠款客戶的催款策略
二、建立正確的催收步驟
明要人：找到核心決策人
五間起：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間
動善時：把握收款時機(jī)
正善治：攻堅(jiān)戰(zhàn)，釘子法則
三、收款情境實(shí)戰(zhàn)演練
將學(xué)員分成6或者8個小組，做3-4場實(shí)戰(zhàn)PK演練情境；
實(shí)戰(zhàn)演練情境經(jīng)調(diào)研后進(jìn)行整理設(shè)計；
每個小組在拿到情境以后按照要求準(zhǔn)備25-30分鐘；
每場情境演練結(jié)束，觀察員進(jìn)行自由點(diǎn)評（加分環(huán)節(jié)）；
學(xué)員點(diǎn)評結(jié)束后，老師對每場進(jìn)行綜合點(diǎn)評。
第八單元、客戶關(guān)系維護(hù)與拓展
一、大客戶關(guān)系維護(hù)的手段
是否有長遠(yuǎn)合作的價值
找出雙方系統(tǒng)對接的最佳關(guān)系模式和結(jié)構(gòu)
定位現(xiàn)階段的關(guān)系層次和合作格局
定制具體的策略計劃與方案
讓自己成為客戶的客戶3
讓客戶了解你的進(jìn)步
客戶體驗(yàn)
客戶關(guān)系的危機(jī)管理
實(shí)戰(zhàn)案例：某糧油公司如何成為海底撈戰(zhàn)略伙伴
客戶投訴危機(jī)處理
產(chǎn)生不滿、抱怨、投訴的三大原因
處理投訴的要訣：先處理感情、再處理事情
處理客戶投訴的讓步原則:速度、幅度、誠信度
處理客戶投訴的五種技巧
實(shí)戰(zhàn)演練：針對客戶投訴的實(shí)戰(zhàn)演練
——全課程目錄完

 

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