萬宗平老師的內(nèi)訓課程
一、有效經(jīng)營你的客戶關系 全面認識客戶關系 客戶關系的四個層面 客戶眼中的客戶經(jīng)理定位 迅速建立客戶關系的八大法則 二、大客戶銷售的機會分析 大客戶購買驅(qū)動因素 業(yè)務能力 項目預算 時間跨度 系統(tǒng)兼容性 客戶關系歷史 高層重視程度 三、如何縮短集團大客戶的決策流程 決策流程分解 決策人員相互關系了解 影響力來源 客戶內(nèi)部亞群體 關鍵事件 決策動機分析 影響決策的內(nèi)部因素 影響決策的外部因素 四、集團大客戶的競爭銷售定位 大客戶通訊需求確認的六步法 價值訴求 存量市場的新業(yè)務推薦 業(yè)務定位 關鍵購買價值指標 關系鏈條 競爭定位的描述 -
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一、 區(qū)域營銷管理之品牌經(jīng)營 #61618; 運營商的五類品牌結(jié)構與經(jīng)營重點 #61618; 轉(zhuǎn)型期運營商品牌經(jīng)營的三個層面 #61618; 區(qū)域市場品牌經(jīng)營的遞進關系 二、 區(qū)域營銷管理之產(chǎn)品與營銷活動管理 #61618; 產(chǎn)品內(nèi)涵的三個層面 #61618; 轉(zhuǎn)型產(chǎn)品與傳統(tǒng)產(chǎn)品的協(xié)調(diào)發(fā)展與互為促銷 #61618; 針對區(qū)域市場目標客戶的產(chǎn)品賣點設計與競爭策略 #61618; 傳統(tǒng)業(yè)務與轉(zhuǎn)型業(yè)務的營銷活動組織差異化 #61618; 現(xiàn)場營銷活動的組織與管理 三、 區(qū)域營銷管理之團隊經(jīng)營 #61618; 區(qū)域市場精英團隊的建設策略 #61618; 區(qū)域市場團隊的培訓與激勵策略 #61618;
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節(jié)金字塔式的思考和闡述問題 練習：問題的歸納與總結(jié)為什么要選擇金字塔式的思考方式金字塔結(jié)構的邏輯關系如何構建問題的金字塔演繹與歸納邏輯推理第二節(jié) 迅速思考問題的邏輯思維 幾個關鍵的邏輯思維如何概括邏輯思維如何將幾個關鍵思想分組找出問題的關鍵共性第三節(jié) 高效解決問題的思維邏輯 如何界定問題？設想問題所產(chǎn)生的幾個關鍵領域與結(jié)果結(jié)構性分析問題使用問題邏輯樹產(chǎn)生和檢驗解決方案解決問題的七個步驟第四節(jié) 清晰明了地提供你的解決方案報告 如何序言的情境以及情景所產(chǎn)生問題？確定報告的金字塔式結(jié)構制作圖文并茂的文本及圖表幻燈片學會用故事的形式說明演示的結(jié)構...
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一、 全球移動運營商運營3G策略解析 #61618; 日韓3G發(fā)展策略解析 #61618; 和記黃埔3G發(fā)展策略解析 #61618; 歐美3G發(fā)展策略解析 #61618; 現(xiàn)場研討：我們可從全球移動運營商運營3G經(jīng)驗學些什么 二、 全球固網(wǎng)運營商運營3G策略解析 #61618; 主導型固網(wǎng)運營商的戰(zhàn)略方向 #61618; 電信行業(yè)競爭的制高點構成 #61618; 主導運營商轉(zhuǎn)型業(yè)務的營銷策略 #61618; 現(xiàn)場研討：移動運營商如何應對固網(wǎng)的FMC策略 三、 3G市場目標客戶特性分析 #61618; 青年用戶群體的消費特性以及對3G的需求點 #61618; 商務客戶群體的消費特性以及對3G
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天、 各電信運營商競爭態(tài)勢分析 1、各電信運營商競爭態(tài)勢的層次發(fā)展關系 案例：美國運營商近年來的主要增長策略 2、電信市場市場細分策略 案例：韓國SK電信 集團大客戶銷售的機會分析 ① 正確認識客戶關系的四個層面 ② 購買驅(qū)動因素 ③ 業(yè)務能力 ④ 項目預算 ⑤ 時間跨度 ⑥ 系統(tǒng)兼容性 ⑦ 客戶關系歷史 ⑧ 高層重視程度 如何影響集團大客戶的決策流程 ① 決策流程分解 ② 決策人員相互關系了解 ③ 影響力來源 ④ 客戶內(nèi)部亞群體 ⑤ 關鍵事件 ⑥ 動機分析 ⑦ 影響決策的內(nèi)部因素 ⑧ 影響決策的外部因素 ⑨ 啦啦隊員與狐貍精 案例：華為公司的大客戶競爭策略--全客戶關系管理 華為、阿爾卡特公
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課程大綱： 1、顧問式銷售的專業(yè)銷售促進行為七步法 2、用戶購買行為的購買循環(huán)六步法 3、顧問式銷售促進必須掌握的五個基本概念 4、用戶購買產(chǎn)品的決策購買行為關鍵因素 5、如何判斷客戶是否對銷售顧問的拜訪感興趣 6、練習：不同的銷售方法與客戶的反應 7、角色扮演：以顧問的形象做銷售促進 8、正確認識和使用公司產(chǎn)品的FAB 9、銷售顧問的銷售對話策略 10、用戶的購買循環(huán)的四個決策點與銷售策略的關系 11、銷售顧問在銷售中四個關鍵性詢問技術 12、如何了解客戶的狀況與發(fā)現(xiàn)客戶的問題 13、如何暗示客戶選擇我們的產(chǎn)品與確認客戶的需求 14、銷